疫情的反復發作，讓每一個人都切身感受到了什么叫“民以食為天”。

生鮮市場，本就是一個萬億規模的大市場，疫情給這個行業帶來了巨大的商機，同時也帶了巨大的考驗。一方面是海量的需求，另一方面卻是供應的困難。

面對疫情突如其來的打擊，與其正面交鋒的團隊如何快速反應？如何在夾縫中找到新機遇？不安的情緒四處蔓延，領導者如何穩定軍心，持續戰斗？

生鮮傳奇，一匹零售界跑出的黑馬，用自己的三大能力屢屢打贏“戰疫”。生鮮傳奇目前在合肥經營超過180門店，被親切地稱為“小區里走出的零售冠軍”。如今，其平均每月的銷售額過億。

塔勒布在他的經典之作《反脆弱》一書中曾經這樣寫道：“對隨機性、不確定性……你要利用它們，而不是躲避它們。你要成為火，渴望得到風的吹拂。”

回到當下，實體零售需要長出怎樣的新肌肉，才能從不確定性中存活下來，甚至征服不確定？

本周六，生鮮傳奇創始人王衛老師將做客混沌，從企業經歷的兩次“非常規戰役”切入，回歸業態發展的底層規律，探討新零售企業的生存發展之道。

王衛，一個不盲目跟風的長期主義者，在當下七成超市上市企業虧損的逆勢下，他的門店依然在飛速擴張，月營業額過億。值得一提的是，正好在2年前他曾在混沌講過一門20萬人次觀看，評分4.9的高分好課，在這個特殊時刻，他的新課值得混沌每一位同學期待！

以下為王衛分享內容：

我做生鮮行業已接近七年了，無論當年我們多么高估生鮮社區行業的難度，今天看來都是低估的。就像我看過的一個故事：

二戰的時候，飛機的飛行速度越來越快，但是一直無法突破音速，一旦接近音速的時候，飛機就要失速，甚至會劇烈抖動而面臨危險，這一現象被稱為音障。當時的解決辦法是訓練更強的飛行員，但音障還是無法突破，即便把飛機蒙皮加厚，依然突破不了。直到二戰后，飛機的發動機從壓縮式變成了渦輪式，飛機這才沖破了音障。

我發現，整個零售行業一直都有這么一層音障在那里擋著，每當我們發展到一定規模，就會越來越接近一個音障。傳統因素導致我們總是試圖更多地去培訓員工，通過薪酬激勵的方案，甚至燒錢的方式來突破規模或者突破成本，其實都沒有找到解決問題的根本，甚至沒有發現這樣的悖論。從零售角度來看，我覺得至少有五個悖論。

一、店長悖論：能薪級差

店長悖論，我稱之為能薪級差。最小的店卻要能力最全面的店長。你不要看這么一個小店，它需要店長無所不能，要懂生鮮、懂蔬菜、懂水果、懂肉，還要懂收銀，懂管理。這時你會發現，這樣的員工非常難找，而且店的產出也不支持我們給予更高的薪酬去招更優秀的人，所以能力和薪酬是有級差的。

二、物流悖論：空間失常

物流悖論，我稱之為空間失常。你的量越大，倉庫就會越大，配送路徑就會越長，而你的物流效率就會越來越低。比如你的生鮮日吞吐到200噸的時候，每天大概有50輛到60輛的加長大卡車，100多輛的小卡車，在5個小時之內要把貨卸下來，還要運走，過程中還要把商品卸貨、分揀、打包，那幾乎是不可能完成的任務。你會發現倉庫的空間不夠，甚至連停車場的空間都不夠，所以當門店達到一定規模的時候，會產生這樣的物流悖論。

三、規模悖論：規模不經濟

所有虧損的零售企業，都在等待一個神圣時刻，就是規模效應。但是我們做生鮮的時候卻發現“規模不經濟”，因為規模很小的時候，供貨量只需要批發市場或者少量幾個農戶提供，就能滿足，這時有很大的選擇余地。但是規模大了以后，批發市場、甚至一個村子、兩個村子的產出都不能滿足你一天的供貨量的時候，實際上需要你提前去收貨、預定貨物，給的往往不是低價，而是更高的價格。所以你會發現，當生鮮做到一定規模以后，你的收購價格不是變得更便宜了，而是變得更貴了。

四、忠誠悖論：促之即來，停之即去

生鮮行業不能套用傳統商業的集客方式。原來我們總是希望用特價等方式，沖擊競爭對手，讓消費者養成購買習慣。但是生鮮行業的消費者比你更懂這個商品，他們甚至比你更了解隔壁店賣多少錢。所以就出現了忠誠悖論，促之即來，停之即去。有促銷了，顧客經常買東西，促銷一旦停止，顧客就走了，所以燒了很多錢，顧客卻沒有留存。

五、損耗悖論：容錯池難題

損耗悖論幾乎是頑疾。即使你前面已經做得很優秀，單店的產出很高，銷售規模不小，但是你會發現毛利率很低。小店毛利率的波動遠遠大于大賣場，作為一個大賣場來講，隔月的毛利率如果有一到兩個點的差異，那都是重大事故，但小型店毛利率一個月上下浮動十個點都很正常。

一開始，我們認為是估貨不準造成的，所以我們試圖用系統來找尋規律。后來發現沒有規律可循，造成這種情況的根本原因是容錯池不夠，即店鋪的屬性決定了即使一個小店也要準備大概600個生鮮單品，因為一旦品種減下來，店鋪對顧客的吸引力就會下降。為了解決消費者的隨機性，假設每樣商品都準備5個備貨，會發現一個店其實備了3000個絕對數的單品，但一家小型店每天的來客數也就800到1000人，平均每個顧客也就是買3樣生鮮，即使1000個顧客，每人都買3樣生鮮，那就是3000樣，這時候只備了3000樣，就一定有的不夠賣，有的剩多了。如果今天趕上下雨，只有400筆甚至500筆交易，你會發現剩下的商品全部賣不掉了。