12月2日，由南京市商務(wù)局指導(dǎo)，聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)主辦，南京睿之新聯(lián)合主辦的2022華東商業(yè)年會(huì)舉行。本次大會(huì)以“踔厲奮發(fā)·勇毅前行”為主題，探討商業(yè)在艱難逆境中的前行之路。大會(huì)采取線上的方式舉辦，并在聯(lián)商網(wǎng)視頻號(hào)進(jìn)行直播。

林清軒創(chuàng)始人孫來春應(yīng)邀出席并發(fā)表題為《趕潮與造船，林清軒的高端渠道探索》精彩演講。孫來春認(rèn)為，做一個(gè)品牌要明白“趕潮”和“造船”。品牌需要沉下心來，踏踏實(shí)實(shí)“造船”，既可以利用不確定性的“風(fēng)”揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，又可以通過確定性來防止風(fēng)險(xiǎn)。

“長(zhǎng)紅”是品牌應(yīng)當(dāng)做的事情，做護(hù)膚品需要十年、二十年的科研沉淀，需要有經(jīng)營(yíng)全鏈路的投入，才有可能活下去。實(shí)際上，林清軒要走的路就是長(zhǎng)期主義，這是林清軒的生存之道。而品牌要守住自己的文化本源和國(guó)人特色。

中國(guó)文化中，有句古語叫一方水土養(yǎng)一方人，通過這種方式，很多本土品牌也擊退了好多外資品牌。中國(guó)有太多本土的植物非常適合于做護(hù)膚品。希望中國(guó)有一個(gè)林清軒或者是其他品牌，能夠代表中國(guó)品牌成為世界五大化妝品集團(tuán)之一，能夠成為中國(guó)高端化妝品的第一品牌。林清軒也會(huì)帶著這個(gè)夢(mèng)想努力堅(jiān)持下去。

孫來春認(rèn)為，林清軒開放加盟的時(shí)代已經(jīng)來臨。這背后是建立在成熟的體系上，有了成熟體系，才會(huì)考慮開加盟。此外，中國(guó)有很多地區(qū)沒有林清軒的店，林清軒也希望更多的顧客能夠體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

林清軒創(chuàng)始人 孫來春

以下是孫來春演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

從2003年創(chuàng)立到現(xiàn)在，林清軒馬上要20年了。我們一直堅(jiān)持做直營(yíng)連鎖，堅(jiān)持做自主科研、生產(chǎn)，以及全系統(tǒng)銷售和全產(chǎn)業(yè)鏈。

長(zhǎng)期主義

今年開始，我們對(duì)線下連鎖店又有了新的認(rèn)知。林清軒二十年如一日?qǐng)?jiān)持自主研發(fā)，堅(jiān)持用中國(guó)地道的天然植物和本土科技做原料，做護(hù)膚品。實(shí)際上，做一個(gè)品牌要明白“趕潮”和“造船”。

為什么要去造船？帆船有帆、有錨還有駕船的船長(zhǎng)。坐過船的都知道，行駛中面臨的不確定性猶如風(fēng)一樣。而一個(gè)駕馭輪船的高手一定會(huì)利用不確定性，實(shí)現(xiàn)揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。什么是確定性？那便是遇到大風(fēng)大浪時(shí)，把錨沉下去，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)囟蛇^風(fēng)浪。

所以，做一個(gè)品牌，還是要踏踏實(shí)實(shí)造船，既可以利用不確定性的“風(fēng)”揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，又可以通過確定性來防止風(fēng)險(xiǎn)。

有人說，最近林清軒很紅，我說我從們來不想當(dāng)網(wǎng)紅，我們想“長(zhǎng)紅”。“長(zhǎng)紅”是品牌應(yīng)當(dāng)做的事情，做護(hù)膚品需要十年、二十年的科研沉淀，需要有經(jīng)營(yíng)全鏈路的投入，才有可能活下去。實(shí)際上，林清軒要走的路就是長(zhǎng)期主義，這是我們的生存之道。

這幾年，很多的連鎖店曇花一現(xiàn)，有很多奶茶店，一夜之間開了好多店，但是第二年連影兒都找不著了。實(shí)際上，品牌應(yīng)該打磨一些確定性的東西：品質(zhì)、品牌、研發(fā)、團(tuán)隊(duì)的組織能力，這些東西都是確定性的。

2020年疫情來臨時(shí)，我寫了一封“至暗時(shí)刻”的信（編者注：《至暗時(shí)刻的一封信——孫來春致清軒戰(zhàn)友書》），以此來激發(fā)大家在面對(duì)困難時(shí)形成的集體崛起和危機(jī)意識(shí)。

疫情已經(jīng)三年多了，一定程度上帶來了危機(jī)，但是我們也要學(xué)會(huì)“無理由樂觀”，雖然不具備樂觀條件，但是要保持樂觀的態(tài)度。我們可以臥倒前進(jìn)，但是絕對(duì)不能躺平。

疫情來臨時(shí)，在物流不能發(fā)貨，門店開不了業(yè)的情況下，我們的主播留守辦公室打地鋪，團(tuán)隊(duì)帶著自己的行李堅(jiān)守，大家是帶著羽絨服進(jìn)來的，最后是穿著T恤衫走的。

4、5月份我們便實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)恢復(fù)和增長(zhǎng)。4月份增長(zhǎng)12% ，5月份增長(zhǎng)了15%，主要原因是我們能夠加強(qiáng)管理，閉環(huán)生產(chǎn)，保證了林清軒的基本現(xiàn)金流和補(bǔ)給線。

在最難的時(shí)候，最危的時(shí)候，我們要知道也會(huì)有“機(jī)”。

今年8月12號(hào)，《解放日?qǐng)?bào)》在頭版頭條刊登了林清軒的故事。時(shí)代在號(hào)召國(guó)企敢干、民企敢闖，外企敢投。

我們?cè)谝咔槠陂g造了一個(gè)價(jià)值近三個(gè)億的碳中和化妝品科研智造基地。如果想做一個(gè)百年品牌，遇到一些障礙，賺的少點(diǎn)或虧點(diǎn)沒有問題，該投還得投，該干還得干，疫情終將會(huì)過去。當(dāng)然，我們最大的動(dòng)力在于堅(jiān)持長(zhǎng)期使命。

使命是使企業(yè)有了生命，簡(jiǎn)稱為使之有命。林清軒的長(zhǎng)期使命是讓人類與地球的肌膚更美。

林清軒是做山茶花護(hù)膚品，一朵山茶花可以造福一群農(nóng)民，不光可以讓人類的皮膚變美，而且也能讓地球的肌膚變美。

林清軒的碳中和工廠是投向未來，投向世界，投向碧水藍(lán)天的。現(xiàn)在的95后、00后消費(fèi)者也看重品牌的社會(huì)責(zé)任。到明年的時(shí)候，我們的山茶花油上面也會(huì)有一個(gè)標(biāo)識(shí)：來自于碳中和工廠。

長(zhǎng)期主義的事情要大量做，對(duì)于企業(yè)集體有成長(zhǎng)價(jià)值的事情，哪怕是看著錯(cuò)了，也要做。

下沉市場(chǎng)效益超出想象

以往，林清軒都開在一線、新一線和大型省會(huì)城市，但是今年七八月份之后，我們陸陸續(xù)續(xù)在一些中線和三四線城市開了一些店，效益好的超出想象。

中線下沉市場(chǎng)的機(jī)遇是非常大的，所有的連鎖品牌要抓住這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。這些區(qū)域的房?jī)r(jià)比較低，工資收入非常穩(wěn)定，消費(fèi)者的幸福指數(shù)也蠻高，所以中國(guó)經(jīng)濟(jì)的厚度是非常深的，大家一定要有信心。

過去19年間，林清軒在全國(guó)開了400多家線下門店。接下來，林清軒開放加盟的時(shí)代已經(jīng)來臨。這背后是建立在成熟的體系上，我們有了成熟體系，才會(huì)考慮開加盟。

此外，中國(guó)有很多地區(qū)沒有林清軒的店，我們也希望更多的顧客來體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)的林清軒產(chǎn)品。

我發(fā)現(xiàn)，有很多有學(xué)歷、有知識(shí)、有文化人，在北上廣深打拼后，回到了自己的老家，原先一個(gè)月賺一兩萬，現(xiàn)在回到老家找一個(gè)5000塊錢的工資都難。我特別希望讓這一批回歸故里的人，還有寶媽們可以擁有一個(gè)自己的小店。

有人統(tǒng)計(jì)過，自己創(chuàng)業(yè)的失敗率要比開連鎖店的失敗率大90%以上。但是，如果加盟一個(gè)成熟的連鎖體系，成功率就很高，所以，打造一個(gè)成熟的連鎖體系是所有連鎖品牌的重中之重。

我覺得，一個(gè)好的實(shí)體店，真的可以養(yǎng)活幾代人。開一家小店，把店經(jīng)營(yíng)好，反倒是一件確定性的事情。

我認(rèn)為，單品牌專賣店是實(shí)體店未來的趨勢(shì)。單品牌專賣店的體驗(yàn)和文化是完全不一樣的，所以各行各業(yè)都在搞單品牌專賣店。林清軒也是堅(jiān)持開單品牌連鎖店，走的是中高端價(jià)位。當(dāng)然，市場(chǎng)也是需要豐富的，任何行業(yè)都有貴點(diǎn)的價(jià)位，中檔的價(jià)位，偏低一點(diǎn)價(jià)位。

成為中國(guó)高端化妝品第一品牌

近20年來，林清軒用天然的山茶花和中國(guó)的本土植物以及現(xiàn)代科技相結(jié)合。我認(rèn)為和中國(guó)的本土地道文化相結(jié)合，是一個(gè)攻與守的關(guān)鍵點(diǎn)。

如果你所做的企業(yè)沒有和中國(guó)文化結(jié)合，你將錯(cuò)失一個(gè)時(shí)代。品牌要守住自己的文化本源和國(guó)人特色。

中國(guó)文化中，有句古語叫一方水土養(yǎng)一方人，通過這種方式，很多本土品牌也擊退了好多外資品牌。中國(guó)有太多本土的植物非常適合于做護(hù)膚品。

在科研方面，我們創(chuàng)立之初就成立了一個(gè)環(huán)保的護(hù)膚品研究所，追求綠色。我們十多年來聚焦研究山楂花油，引發(fā)了以油養(yǎng)膚的新風(fēng)潮。現(xiàn)在國(guó)際大牌也都跟著一起生產(chǎn)，頭一次看到國(guó)際大牌跟隨中國(guó)品牌這個(gè)創(chuàng)意，我覺得這個(gè)時(shí)代真的很有機(jī)會(huì)。

目前我們?cè)诨瘖y品領(lǐng)域里面有一個(gè)品類叫油類精華，已經(jīng)排到行業(yè)頭部。我們希望中國(guó)有一個(gè)林清軒或者是其他品牌，能夠代表中國(guó)品牌成為世界五大化妝品集團(tuán)之一，能夠成為中國(guó)高端化妝品的第一品牌。

林清軒要成為中國(guó)高端的第一梯隊(duì)的護(hù)膚品的品牌。進(jìn)而，我們要成為世界“五大”。我希望未來一代一代的職業(yè)經(jīng)理人們能夠帶著這個(gè)夢(mèng)想努力堅(jiān)持下去。