來源/36氪 

撰文/沈筱

3月28日晚間，港交所披露，貨拉拉正式遞交招股書，申請于主板上市，上市主體名稱為「拉拉科技」（英文名：Lalatech）。高盛（亞洲）有限責任公司、Merrill Lynch (Asia Pacific) Limited及J.P. Morgan Securities (Far East) Limited擔任聯席保薦人。

招股書封面，截圖至貨拉拉招股書

回顧貨拉拉過去8年的融資歷程，11輪融資總金額共計約26.62億美元。其中，自2021年完成由紅杉資本中國、高瓴投資領投的15億美元F輪融資后，貨拉拉估值已達100億美元。招股書顯示，貨拉拉于2022年又完成了2.3億美元的G輪融資。作為同城貨運的頭部企業，又受眾多明星投資機構追捧，上市已然被視為貨拉拉順其自然的選擇。

然而，在昨天之前，貨拉拉將于何時、何地上市卻仍是一團迷霧。從2021年計劃赴美IPO，到滴滴數據安全事件后擬轉戰港股，再到2022年計劃尋求IPO前的5億美元新融資，有關貨拉拉擬上市的傳聞不斷。但其統一回復均是“持續關注資本市場，但并無具體上市計劃和上市時間表”。

如今，靴子終于落地。

在經歷波折的2021年和2022年后，貨拉拉是否已經緩過氣來？在新老對手對同城貨運頭把交椅虎視眈眈的情況下，貨拉拉的開城、跨界之路收效如何？如果順利上市，貨拉拉又將作何打算？本文將試圖對上述問題的答案進行逐一解答。

01 

沖刺IPO，內功修煉幾何？

在過去兩年歷經風波后，貨拉拉內功修煉如何了？能否經受住二級市場更廣泛受眾的考驗？這或許是在貨拉拉確定遞表港交所之后，多數人關注的主要問題。

招股書顯示，2020年、2021年及2022年，貨拉拉（包含其海外業務平臺Lalamove，下同）的營收分別為5.29億美元、8.44億美元及10.36億美元，年均復合增長率為39.9%。2022年，貨拉拉首次實現盈利，經調整年內利潤（非國際財務報告準則）為5323萬美元。

上述經營數據為貨拉拉的盈利增長能力提供了背書。

但是，如果順利上市，貨拉拉究竟能否獲得資本市場的再度青睞，并借此機會實現持續增長，還需要綜合考慮多種因素。相關問題的答案不僅取決于市場對企業本身的經營情況和發展前景的洞察，還會受到投資者對行業整體發展的期許和對市場格局的判斷等因素的影響。

首先，從貨拉拉目前有市場領先地位的同城貨運賽道來看，內地市場競爭格局仍在變動中。

一方面，幾經市場洗牌之后，快狗打車作為同城貨運第一股率先上市，滿幫集團、滴滴貨運、順豐陸續進場，逐漸形成多方爭霸的局面，同城貨運競爭激烈程度不降反增。

從此前快狗打車赴港上市先后提交的兩份招股書來看，由弗若斯特沙利文提供的數據顯示：按2020年交易額計，快狗打車在內地同城貨運中的市場份額占比為5.5%，位列第二；排名第一的企業占比54.7%；而到了2021年，排名第一的企業市場份額有所下降，為52.8%；同時，快狗打車第二名的位置被2020年6月上線的滴滴貨運取代，市場份額下跌至3.2%。

另一方面，貨拉拉對內地同城貨運的市場拓展始于一線城市，并在2018年基本完成一、二、三線城市覆蓋的基礎上，持續加大開城力度，向下沉市場拓展。在獲得E輪融資后，貨拉拉進一步推進四、五線城市的市場開發工作。

但是，經過前幾年的迅速擴張，貨拉拉內地同城貨運開城數量增長趨近于頂線，無新城可開的挑戰或許已經到來。同時在司機端和用戶端，平均月活數量的增速也有所放緩。但需注意，增速放緩也可能受新冠肺炎疫情等其他因素影響。

貨拉拉官網數據顯示，截至2022年12月，貨拉拉業務范圍已覆蓋360座中國內地城市，月活司機為68萬，月活用戶為950萬。值得關注的是，根據此前數據，截至2021年10月，貨拉拉業務范圍已覆蓋352座中國內地城市，月活司機數和月活用戶數分別為66萬、840萬；而在2020年11月，平臺月活司機數和月活用戶數分別為48萬、720萬。

從全球市場來看，招股書顯示，2020年、2021年、2022年貨拉拉平均月活商戶數分別為730萬、1040萬、1140萬，2021年和2022年分別同比增加30%、10%；平均月活司機數量分別為54.36萬、86.85萬、97.32萬，2021年和2022年分別同比增加37%、12%。貨拉拉在招股書中表示，內地市場月活數據構成了上述月活數據的絕大部分。

平均月活商戶、司機數，截圖至貨拉拉招股書

其次，過去兩年，貨拉拉曾幾度被推上風口浪尖。實際上這也并非貨拉拉面臨的特有挑戰，而是在行業高速發展過程中，各類問題不斷累積，最終爆發的縮影。

信任風波是消費者對平臺服務規范和精細化運營能力的拷問，停運風波是司機對平臺盈利模式和利益分配的質問。問題的產生也意味著，在同城貨運賽道，行業競爭已經進入產品服務差異化和深耕運營的下半場。至于如何從下半場競爭中如何突圍，不僅是貨拉拉，也是快狗打車、滴滴貨運、滿幫等一眾平臺需要思考的問題。

在同城貨運市場格局仍存變數，企業甚至行業現有發展模式亟待轉型的情況下，貨拉拉發出持續投資“一帶一路”沿線國家和中南美洲市場的信號，在內地開展跑腿新業務或許是不得不做出的決策。

而兵馬已動，糧草在哪？在新市場和新業務拓展的當口，通過上市來獲得新一輪資本支持，也確實成了貨拉拉的不二選擇。

02 

開城、跨界，二次增長曲線在哪？

2013年成立至今，伴隨著貨拉拉在內地和海外市場版圖不斷擴張，其定位也已經從專注于“同城+即時+整車”的同城貨運平臺，轉變為綜合性互聯網物流商城。招股書顯示，目前貨拉拉的主營業務包括三大板塊：同城/跨城貨運平臺服務，綜合企業服務、搬家服務、零擔等多元化物流服務，以及汽車租售等增值服務。

截圖至貨拉拉招股書

上述定位的變化是貨拉拉多年來不斷嘗試新業務，探索二次增長曲線的結果。這一結果并非一蹴而就，也并非無規律可循。

從2014年開始，貨拉拉便堅持實施海外、內地雙線獨立運營戰略，但同時，也關注不同市場和業務之間的協同。這一協同主要表現為貨拉拉在市場縱深拓展和業務橫向復制過程中的資源、能力復用。

從市場縱深拓展的角度來看。首先，就不同市場的開拓而言，一方面，無論是在海外市場還是內地市場，貨拉拉都會選擇經濟發達、人口密度大的一線城市切入，并逐漸向其他城市滲透；另一方面，貨拉拉在拓展海外市場時，基本遵循文化距離由近到遠的邏輯。

2014年，貨拉拉走出香港本地市場的第一站是與香港經濟、社會發展情況相似的新加坡；緊接著進入了與香港血脈相連的祖國內地市場，以及與中國地理位置鄰近、文化背景相似的泰國。其后，從2016年開始，貨拉拉又陸續開拓了菲律賓、越南、馬來西亞等東南亞市場；并于2019年陸續進入與現有市場的經濟發展階段類似，但文化距離更大的南亞國家印度，以及巴西、墨西哥兩大拉美國家。在2022年，貨拉拉將業務版圖拓展至孟加拉國。

招股書顯示，截至2022年12月31日，貨拉拉業務范圍已覆蓋上述國家和地區在內的全球11個市場，超400座城市。

貨拉拉的業務拓展之路，截圖至貨拉拉招股書

其次，就同一市場而言，貨拉拉開拓新業務的核心邏輯之一是開發可復制、推廣的，能夠為現有客戶創造附加價值，或者滿足現有客戶新需求的產品和服務。其本質是在市場規模得以擴張，現有業務上量的基礎上，尋找能夠利用既有資源、能力，提升車貨匹配效率、降低雙邊客戶成本的新業務場景。

正是基于上述邏輯，貨拉拉近年來不斷拓展運送貨品類型、拉長運輸距離、擴展運輸方式，衍生出跨城貨運、搬家、零擔等業務。同時，貨拉拉針對不同類型客戶推出了多樣化的增值服務，例如面向司機的合作購車和租車服務，以及面向C端用戶的無憂搬家服務。

從業務橫向復制的角度來看，當具體業務在既定市場得到驗證后，貨拉拉再將業務模式和運營經驗復制到其他市場，開展類似的新業務。

由于內地和海外市場在用戶需求，以及車、貨、路等物流因素方面的差異，貨拉拉切入內地和不同海外市場時開展的具體業務也有所不同。這為其提供了在多個市場之間，橫向交替復制成熟經驗的機會。

2017年12月，貨拉拉內地企業版正式成立，并于2018年發布，從面向小型B端客戶和C端用戶提供非計劃性服務，拓展至面向中大型B端客戶提供計劃性服務。該系列服務支持企業用車的集約化管理，并配備了專屬客服和車隊。推出該產品之前，貨拉拉早已在東南亞市場服務于Google、Lazada、宜家、7-11、麥當勞等多家大型企業。

此外，貨拉拉已經于3月27日率先在深圳、上海開展跑腿業務，提供文件票據、3C數碼、服裝配飾、鮮花綠植、生鮮食品等大小件的同城即時配送服務。事實上，這是貨拉拉在泰國、印度等海外市場開展的主要業務之一。

早在2016年，貨拉拉就與聊天應用Line達成合作，在東南亞市場開展文件包裹等小件城配和餐飲配送服務。同時，招股書顯示，貨拉拉將在東南亞市場持續推廣內地市場成熟的四輪車配送模式。

通過市場縱深拓展+業務橫向復制的發展模式，貨拉拉在近三年度實現了貨運訂單交易總額、營業收入的雙增長。招股書顯示，2020年、2021年及2022年，貨拉拉的全球貨運總GTV分別約為34.45億美元、61.57億美元、67.15億美元。

全球貨運GTV，截圖至貨拉拉招股書

同樣值得關注的是，盡管基于上述模式，貨拉拉能夠在一定程度上實現資源和能力的復用，但是在開拓新市場和新業務的過程中，其仍面臨諸多挑戰。作為新進入者，要解決的難題之一是，在位者已經構建的市場和技術壁壘；其二是仍需構建新的資源和能力，優化、調整原有經驗，以達成市場和業務邏輯的適配。

以跨城貨運業務為例。貨拉拉在2018年了解到現有B端客戶的相應運輸需求后，開始在華南地區進行試點。2019年，貨拉拉成立專門的項目組進行市場驗證，評估原有小車模式下的運力部署策略、業務流程等是否適用于長途大貨車業務。在這一過程中，貨拉拉再進一步針對該特定場景，重新梳理了業務邏輯，構建了新的資源和能力，包括積累長途貨運的運力資源、拓展新客群、探索新的線路規劃和計價規則等。直到2020年，貨拉拉才正式將跨城大車貨運作為獨立業務線發展。

03 

機遇當前，挑戰猶存

如果成功上市將意味著企業要接受更廣泛受眾的監督。對在一級市場備受投資人關注的貨拉拉而言，機遇與挑戰并存。

機遇在于，貨拉拉或將獲得新一輪資本支持，以支撐其未來發展規劃。

招股書顯示，貨拉拉擬在籌得資金后，主要用于三個方面：內地核心業務的增長和服務種類的拓展、全球業務擴張、研發投入。

總的來說，在內地和海外市場擴張和業務拓展層面，貨拉拉仍然遵循過往的發展路徑。但值得關注的是，招股書顯示，貨拉拉將有意在未來開拓中東市場，同時正基于現有車輛租售服務經營經驗和專業知識拓展新商機——電動商用車研發，也就是此前傳聞的造車項目。

在研發投入方面，根據招股書，貨拉拉將持續發展人工智能算法、機器學習、大數據分析、數據隱私及安全領域技術，升級匹配、調度及定價算法，以及數字地圖、IT系統和移動應用程序；同時，其計劃升級技術基礎設施，包括擴充網絡容量，以及加深與云服務商的合作。

從市場擴張機會來看，目前內地和海外貨運市場，均存在進一步增長的空間。招股書中弗若斯特沙利提供的數據顯示，中國公路貨運市場從2022年至2027年，預計將以7.6%的復合年增長率增長；其中，跨城貨運細分市場同期間復合增長率預計達4.3%；同時，中國同城貨運細分市場的在線滲透率預計將由2021年的4.0%增長至2027年的7.3%。

基于同一數據來源，東南亞及拉美市場的公路貨運GTV預計從2022年至2027年，將以4.9%的復合年增長率增長；全球公路貨運行業的數字平臺滲透率預計將從2021的1.9%增長至2027年的2.7%。

挑戰則在于，貨拉拉要想贏得市場信賴、實現持續增長，或許不能過度依賴于市場擴張和業務的橫向復制。

一方面，正如貨拉拉在招股書中列明的第三個籌資用途，其可能需要基于技術手段，從根本上解決精細化運營和完善利益分配機制的問題；另一方面，在計劃開展新業務時，其或需以更長遠的眼光審視業務的發展路徑，關注補貼的獲客光環消失后，如何實現客戶留存和新客戶獲取的問題。這涉及如何解決業務創新性和服務差異化的問題。

精細化運營可能意味著貨拉拉需要從強調效率轉向提升綜合服務質量，包括供需的精準匹配、服務響應速度、公開透明的定價規則、健全的安全保障和售后服務體系等。

在完善利益分配機制方面，盡管貨拉拉一直在嘗試依托數字技術來達成司機、平臺、用戶三邊價值分配的平衡，但從目前的情況看來，收效尚不明顯。

就技術層面而言，或許由于利潤分配本身就是動態的過程，會受到雙邊市場供需變化和其他經濟指標的影響，這些不確定性增加了提升分配機制公平性的難度。但同時，也需關注平臺目前的盈利困局，即激烈的市場競爭使得其難以從客戶端獲得理想的收入。而在司機端，平臺也尚未探索出符合其預期的付費模式。

目前，貨拉拉、快狗打車面向貨運平臺服務司機端，均采取「會員費+傭金抽成」的形式來賺取收入。從雙方的招股書可以看出，近年來，快狗打車針對司機端的傭金抽成比例在不斷增加；貨拉拉對司機的傭金抽成收入在總體上也呈上升態勢，其在內地市場的貨運平臺變現率從2020年的8%增加至2022年的9.7%，在海外市場，該數據也從2020年的12.4%增加至2022年的14.5%。

針對這一付費模式，貨運司機已經表達了對雙重付費的不理解，以及對抽成比例增加造成收入縮水的不滿。

但可以期待的是，在平衡三方利益方面，貨拉拉并非沒有作為，也似乎可以另尋他法。

從既有措施來看，基于自研運籌優化算法，貨拉拉已經打造了旨在解決資源優化配置問題的“智慧大腦”系統。該系統能夠支持智能分單、動態定價、運力調度等功能。同時，其還推出了支持輔助計價的功能，例如利用AR技術測量三維物體體積。招股書也顯示，貨拉拉近三年度的研發投入一直呈上升趨勢。

除了繼續優化現有技術手段，提升匹配效率和效果、完善定價機制，貨拉拉還有望通過持續提升運營團隊效率，增加高毛利業務的銷售規模，實現開源節流。另外，通過打造差異化服務，以提升服務附加價值，貨拉拉或可增加貨運托運方的付費意愿，緩解司機端收入壓力。

招股書顯示，貨拉拉2022年毛利率由上一年度的39.4%大幅上漲至53.7%，主要原因是公司在2022年注重運營效率提升。

總之，在經歷市場洗牌，度過兩輪風波后，貨拉拉內功修煉幾何，市場又將作何反應，我們拭目以待。

毛利率，截圖至貨拉拉招股書