來(lái)源/36氪

撰文/楊亞飛

六一兒童節(jié)當(dāng)天，北京朝陽(yáng)區(qū)匯佳大廈，元?dú)馍衷诳偛看髽桥e行了公司七周年慶。

據(jù)36氪了解，這場(chǎng)司慶面向集團(tuán)全員，從下午三點(diǎn)開始，一直進(jìn)行到六點(diǎn)才結(jié)束。司慶現(xiàn)場(chǎng)，元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森稱過(guò)去一年是元?dú)馍值摹俺扇酥辍保扰读艘恍I(yè)績(jī)進(jìn)展，也對(duì)過(guò)去的問(wèn)題進(jìn)行了誠(chéng)懇反思和梳理。

演講開始，唐彬森先是回顧了元?dú)獾钠瘘c(diǎn)，稱2016年賣了超過(guò)2000萬(wàn)元的貨，超過(guò)了他最初的預(yù)期，并回應(yīng)了內(nèi)部產(chǎn)品經(jīng)理吐槽的“自建工廠很多東西不支持”一事，稱早年找代工廠做工藝升級(jí)，需要自掏腰包添設(shè)備，且花了不少冤枉錢。

不過(guò)，唐彬森整場(chǎng)演講，仍著重在談元?dú)馊绾慰缸?lái)自渠道庫(kù)存、組織調(diào)整在內(nèi)的內(nèi)外部壓力。

由于終端管理暴露出的系列問(wèn)題，元?dú)馊ツ昵蓝嗣媾R嚴(yán)峻的庫(kù)存壓力。唐彬森反思稱，“目前元?dú)獾膸?kù)存是‘?dāng)?shù)百萬(wàn)箱’，而去年同期元?dú)夂徒?jīng)銷商的庫(kù)存‘多一位數(shù)’，且還不包括已經(jīng)進(jìn)入渠道的貨”，一度是“壓得透不過(guò)氣來(lái)的狀態(tài)”。

元?dú)饣艘荒陼r(shí)間，才把渠道上經(jīng)銷商的庫(kù)存“徹底地完成了消化”，并稱目前渠道庫(kù)存已經(jīng)趨于良性，毛利、邊際利潤(rùn)也有“大幅提升”。

不過(guò)，唐彬森仍表示，元?dú)獾慕M織管理目前面對(duì)一些矛盾，體現(xiàn)為：流程與部門扮演的角色、策略與執(zhí)行的歸屬，以及保增長(zhǎng)與保質(zhì)量的矛盾，且這些問(wèn)題分別對(duì)應(yīng)著總部與地方、經(jīng)銷商與銷售、品牌與銷售之間的關(guān)系問(wèn)題。

唐彬森稱，在組織方面，元?dú)膺@一年一直在向華為學(xué)習(xí)，“華為核心的靈魂就是這四個(gè)東西，預(yù)算、流程、文化跟組織······華為叫做‘全面預(yù)算管理’，每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一個(gè)賬都對(duì)齊年初的目標(biāo)，追進(jìn)度”。唐彬森表示，元?dú)庠诼恋硪恍┝鞒蹋⑿纬晒沧R(shí)。

對(duì)于產(chǎn)品計(jì)劃，唐彬森稱，元?dú)庠跓o(wú)糖、健康、功能維度有充足產(chǎn)品儲(chǔ)備，并表示一些在測(cè)試的新品已經(jīng)出現(xiàn)不錯(cuò)市場(chǎng)反饋，諸如“元?dú)庾栽谒陔娚叹唾u得特別好，麥茶現(xiàn)在很多區(qū)域經(jīng)銷商直接非要這個(gè)貨，還有那個(gè)發(fā)茶都是很好的產(chǎn)品。”

以下為唐彬森題為《歸來(lái)仍是少年》的元?dú)馍?周年演講全文：

我們今天從一個(gè)問(wèn)題開始：元?dú)馍值谝荒甏蟾攀杖胗卸嗌伲康谝荒晡覀兇蟾刨u了多少貨？

大概在1000萬(wàn)到3000萬(wàn)之間，第一年賣了2000多萬(wàn)。

其實(shí)我最早創(chuàng)立元?dú)馍謺r(shí)候沒(méi)想那么多，我記得當(dāng)時(shí)還有一篇日記，你們猜一猜，我說(shuō)如果有一天元?dú)馍质杖肽軌蛞粋�(gè)月破1000萬(wàn)，還是5千萬(wàn)，還是一個(gè)億，我就可以睡在家里笑了？日記是這么寫的：我說(shuō)唉呀，這個(gè)月太好了，收入終于突破300萬(wàn)了。然后我想了一個(gè)目標(biāo)，我說(shuō)什么時(shí)候能夠做到每個(gè)月3000萬(wàn)這個(gè)數(shù)字，我躺在家里面都會(huì)覺(jué)得可以笑。

當(dāng)時(shí)做飲料沒(méi)想那么多，當(dāng)時(shí)只是覺(jué)得想做一些好東西，沒(méi)想到最后給這個(gè)行業(yè)添了這么大的“麻煩”，搞得動(dòng)靜這么大。更沒(méi)想到今天搞了這么多實(shí)體，這么多工廠。我記得當(dāng)時(shí)我們那一年做第一款飲料的時(shí)候，我們想做一個(gè)包裝，就要找代工廠。然后代工廠說(shuō)你要想做這個(gè)可以，但是你必須自己買設(shè)備放到人家廠里面去，大概要花 200 萬(wàn)才能做到那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

為什么想到這個(gè)事情呢？

因?yàn)槲覀兘裉旌芏喈a(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)“我們現(xiàn)在這個(gè)工廠很多東西不支持，這個(gè)標(biāo)簽不支持、那個(gè)工藝不支持”，我說(shuō)我們當(dāng)年剛做飲料的時(shí)候，在人家代工廠里面，你想做任何工藝，你都得先買設(shè)備放到他那塊去。那個(gè)時(shí)候我們也不知道到底這款飲料到底怎么樣，當(dāng)時(shí)我們啥也沒(méi)有，先花了 50 萬(wàn)搞了個(gè)什么設(shè)備，最后那個(gè)東西也沒(méi)成，那 50 萬(wàn)的設(shè)備也不知道放哪了。

回到正題，這個(gè)主題其實(shí)叫「歸來(lái)仍是少年」，這是六一節(jié)，也是元?dú)馍制咧苣甑膽c典。

過(guò)去這一年對(duì)元?dú)馍謥?lái)講，看下來(lái)確實(shí)是元?dú)馍值某扇酥辍＿^(guò)去這一年我們經(jīng)歷了太多東西。我覺(jué)得這一年我們?cè)獨(dú)馍值淖兓亲畲蟮模步?jīng)歷過(guò)很多挑戰(zhàn)。這里面有兩張圖，第一張圖叫做“柳暗花明”，第二張圖，過(guò)去一年，我們?nèi)珖?guó)的銷售隊(duì)伍都曾經(jīng)為這個(gè)煩惱，“周轉(zhuǎn)天數(shù)，庫(kù)存”。

其實(shí)過(guò)去這一年，包括今年，我們叫“柳暗花明”。今年 1- 5 月份，我們整個(gè)的業(yè)績(jī)是超額完成的，比我們的預(yù)算目標(biāo)多完成了接近5%。

最難的是第二個(gè)，叫“周轉(zhuǎn)天數(shù)”，“庫(kù)存”。我們現(xiàn)在的庫(kù)存大概數(shù)百萬(wàn)箱，去年這個(gè)時(shí)候元?dú)馍值膸?kù)存有多少？經(jīng)銷商的庫(kù)存有多少，你們知道嗎？去年我們比今年此刻的庫(kù)存多一位數(shù)，這還不算我們?cè)谇览锩娴呢洝?/p>

所以過(guò)去這一年，我們把渠道上經(jīng)銷商的庫(kù)存徹底地完成了消化，從以前的壓貨被壓得透不過(guò)氣來(lái)的狀態(tài)，變成了一個(gè)有節(jié)奏、有進(jìn)度的銷售節(jié)奏。我相信我們今天的銷售同事、我們經(jīng)銷商伙伴應(yīng)該能感受到這個(gè)變化。這個(gè)變化其實(shí)只用了一年時(shí)間，但這背后我們付出了巨大的代價(jià)。

所以目前來(lái)看的話，我們整個(gè)渠道也好，庫(kù)存也好，已經(jīng)趨于良性，甚至已經(jīng)達(dá)到行業(yè)的先進(jìn)水平。剩下 3 個(gè)指標(biāo)，人效，我們提升了，毛利也好、邊際利潤(rùn)也好，也都大幅提升。我們氣泡水的賣力也在今年連續(xù) 4 個(gè)月穩(wěn)步增長(zhǎng)，這就叫“柳暗花明”。

更重要的事情就是我們過(guò)去一年，我相信大家能感受到幾個(gè)點(diǎn)：

第一點(diǎn)就是我們的組織變清晰了。在 6 個(gè)月前你們聽到的吐槽最多是啥？你們猜一猜？是崗位調(diào)整。在去年，元?dú)馍值耐虏簧偃硕颊{(diào)整過(guò)部門。但是今年開始，我們的組織相對(duì)穩(wěn)健了，未來(lái)這種調(diào)整會(huì)越來(lái)越少了，組織結(jié)構(gòu)和分工協(xié)作也越來(lái)越清晰了。

第二點(diǎn)是我們的部門也變少了。以前總部的部門也多，區(qū)域的部門也多。我去年提出一個(gè)要求，叫做“把復(fù)雜留給自己，簡(jiǎn)單留給別人”，就是盡量讓總部能夠圍繞一些關(guān)鍵性的問(wèn)題，輸出一個(gè)整體的東西，減少對(duì)區(qū)域的干擾和對(duì)其他部門的干擾。現(xiàn)在就是我們叫做“大部門制”，整個(gè)部門也變少了。

還有一個(gè)很重要，就是流程越來(lái)越優(yōu)化。一年前的時(shí)候在元?dú)馍郑蠹铱赡軟](méi)有意識(shí)到這個(gè)詞。今年我們開始提煉流程、總結(jié)流程、沉淀流程，讓我們這個(gè)組織變得更有目標(biāo)、更有清晰的項(xiàng)目意識(shí)。像我們這樣的公司，鏈條這么多，如果沒(méi)有流程的話是玩不轉(zhuǎn)的。

更我們?nèi)ツ陱?qiáng)調(diào)的就是要把閉環(huán)的部門開環(huán)，那就意味著我們面臨幾個(gè)矛盾：

一個(gè)是流程和部門。以前我們是沒(méi)有流程的，那么現(xiàn)在有了流程之后，我們就要討論這個(gè)流程是由誰(shuí)發(fā)起、哪個(gè)部門承接、各個(gè)部門在這個(gè)流程里面的角色是什么樣的。這個(gè)事情開始慢慢地映入我們的眼簾。這個(gè)才是我們作為一家食品飲料公司要持續(xù)去關(guān)注、解決的問(wèn)題。今天，我覺(jué)得整個(gè)公司大家已經(jīng)開始意識(shí)到流程和部門的重要性，也開始在慢慢解決這個(gè)問(wèn)題。

第二個(gè)是策略跟執(zhí)行。以前我們經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題是不知道什么叫策略，什么叫執(zhí)行。老板很容易去微操，然后不去想策略，主管動(dòng)不動(dòng)就下場(chǎng)去干活，去體現(xiàn)所謂的“關(guān)注細(xì)節(jié)”。現(xiàn)在我們真正地把策略跟執(zhí)行分開了，要求我們的高層干部更多地關(guān)注策略，基層執(zhí)行更多地關(guān)注效率。

什么叫策略呢？就是做正確的事情。什么叫執(zhí)行？就是把事情做對(duì)。這個(gè)我們以前一直沒(méi)有認(rèn)真地把它捋開，現(xiàn)在因?yàn)橛辛肆鞒蹋辛瞬煌块T，有了這些部門清晰的定位，大家才開始慢慢地討論誰(shuí)負(fù)責(zé)策略，誰(shuí)確保這個(gè)事情是對(duì)的，誰(shuí)確保這個(gè)事情是高效的，大家也開始按照這個(gè)各自要求各自的部門。

還有一個(gè)就是增長(zhǎng)跟質(zhì)量。這兩個(gè)東西也是一把雙刃劍。過(guò)去幾年我們更多關(guān)注的是增長(zhǎng)，因?yàn)榇蠹乙仓溃皫啄昊旧显谥袊?guó)市場(chǎng)沒(méi)有一家飲料公司不做氣泡水，當(dāng)時(shí)全世界所有的飲料公司都在中國(guó)市場(chǎng)爆錘元?dú)馍帧?/p>

前幾年我們確實(shí)需要盡快地完成“上牌桌”這個(gè)動(dòng)作，所以強(qiáng)調(diào)的是增長(zhǎng)。那么這兩年，去年起，我們開始強(qiáng)調(diào)的就是真正要保證增長(zhǎng)跟質(zhì)量之間的平衡。大家也開始有這個(gè)意識(shí)，既要有增長(zhǎng)還要有質(zhì)量。這些事情就是在過(guò)去這一年發(fā)生的，整個(gè)公司開始在這些問(wèn)題上有了共識(shí)、有了意識(shí)。

在這上面這些問(wèn)題的基礎(chǔ)上，就有了下面的三個(gè)問(wèn)題：

第一個(gè)就是我們?cè)谇逦覀兛偛扛胤降年P(guān)系。總部是干什么的？總部就是要把復(fù)雜留給自己，簡(jiǎn)單留給別人，給到區(qū)域清晰的指令、清晰的策略。地方是干什么的？關(guān)注好效率，關(guān)注好預(yù)算，關(guān)注好成本控制，關(guān)注好士氣。

第二個(gè)是經(jīng)銷商跟銷售的關(guān)系。在這個(gè)問(wèn)題上大家慢慢形成共識(shí)：我們跟經(jīng)銷商之間的關(guān)系應(yīng)該是一個(gè)平等的、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的伙伴關(guān)系。這里面不能強(qiáng)弱聯(lián)手，不能弱弱聯(lián)手，也不能弱強(qiáng)聯(lián)手，必須最終實(shí)現(xiàn)一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、平等的互相尊重的關(guān)系。

第三個(gè)是品牌跟銷售的關(guān)系。品牌跟銷售過(guò)去在執(zhí)行和策略上經(jīng)常容易有爭(zhēng)執(zhí)，現(xiàn)在我們也梳理清楚，品牌更多地聚焦于策略的整體性、全局性和規(guī)劃性，銷售更多地關(guān)注節(jié)奏跟效率，在合適的時(shí)間選擇合適的方案來(lái)做執(zhí)行。

如果回望一看的話，其實(shí)元?dú)馍诌^(guò)去這一年最大的一個(gè)變化，就是我們正在完成我們新一輪領(lǐng)導(dǎo)、組織的升級(jí)，就是我們四個(gè)最重要的支柱，叫做預(yù)算、流程、文化、組織。

這四個(gè)東西說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但是賦予的意義很大。我剛剛說(shuō)的那些問(wèn)題背后，很多問(wèn)題都跟預(yù)算的問(wèn)題、流程的問(wèn)題、文化的問(wèn)題關(guān)聯(lián)非常緊密。

華為核心的靈魂就是這四個(gè)東西，預(yù)算、流程、文化跟組織，元?dú)馍诌@一年一直在學(xué)這些東西。

華為叫做“全面預(yù)算管理”，每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一個(gè)賬都對(duì)齊年初的目標(biāo)，追進(jìn)度。從預(yù)算的制定到預(yù)算的追蹤，有一整套體系，我們現(xiàn)在也開始慢慢落地。

還有就是流程，對(duì)于從華為來(lái)的人來(lái)講，他們覺(jué)得流程就像空氣一樣，他有了流程，他就知道這個(gè)事情該怎么推動(dòng)，該怎么做。這塊我們也在慢慢沉淀一些流程，也在形成一些共識(shí)，誰(shuí)發(fā)起，誰(shuí)落地，誰(shuí)執(zhí)行，這個(gè)也在慢慢形成配合。

關(guān)于文化，我們?nèi)ツ杲K于形成了我們的共識(shí)，叫做“三愛(ài)”的文化。組織，我們今天就不展開了，但是請(qǐng)大家記住，今年，2023 年6月1 號(hào)，元?dú)馍珠L(zhǎng)大了一歲，成長(zhǎng)在哪了？我認(rèn)為過(guò)去一年主要的體現(xiàn)是在這些方面，我們真正開始有了預(yù)算，有了流程，有了組織，有了文化。

關(guān)于下半年的展望，我的感覺(jué)是很多行業(yè)確實(shí)受影響很大。但是我們做的飲料行業(yè)還是一個(gè)基礎(chǔ)性、剛需性的行業(yè)，受到整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響在可接受的范圍。同時(shí)，國(guó)家也在大力支持和提振消費(fèi)。

我最近認(rèn)真看了一下《失去的20年》這本書，里面提到他們地區(qū)的飲料公司、酒水公司還是能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。以及，在飲料市場(chǎng)里，我認(rèn)為元?dú)馍脂F(xiàn)在的產(chǎn)品組合是符合未來(lái)發(fā)展和需求潮流的，在無(wú)糖、健康、功能這幾個(gè)維度上我們都有充足的產(chǎn)品儲(chǔ)備。

所以，在這個(gè)問(wèn)題上我是有信心的，我認(rèn)為元?dú)馍衷诿嫦蛭磥?lái)產(chǎn)品線的布局上是有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力的。大家看到今年我們有很多產(chǎn)品，包括可樂(lè)味氣泡水也好，外星人也好，包括我們現(xiàn)在的燃茶、冰茶，賣得都還不錯(cuò)，有不同程度的增長(zhǎng)。背后是因?yàn)槲覀兪窃诿嫦蛭磥?lái)做布局，我們還儲(chǔ)備了很多新品，我覺(jué)得這些產(chǎn)品都符合我們的健康和功能化趨勢(shì)，所以我對(duì)我們產(chǎn)品線的布局是有信心的。

還有一個(gè)詞，“百花齊放”。還是回到產(chǎn)品，我覺(jué)得今天元?dú)馍值漠a(chǎn)品線相對(duì)于過(guò)去幾年更加完備。我們也有了有甜茶的冰茶，也有了無(wú)糖茶的燃茶，無(wú)糖茶也做了一次升級(jí)，還有功能性的無(wú)糖茶纖茶，這也是面向未來(lái)布局的，還有運(yùn)動(dòng)飲料，還有碳酸飲料，這幾個(gè)線我們都布局了。

我們看任何一家大的飲料公司，基本上都是圍繞這幾條產(chǎn)品線布局的，而且這些產(chǎn)品線上我們各自都找到了一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。舉個(gè)例子，就講最近比較火的無(wú)糖茶，在整個(gè)茶飲料里面最大的機(jī)會(huì)不是無(wú)糖茶增長(zhǎng)，而是整個(gè)無(wú)糖茶對(duì)兩元水、對(duì)有甜茶的蠶食。我們覺(jué)得我們的燃茶也好，后面我們儲(chǔ)備的這些無(wú)糖茶，是有機(jī)會(huì)拿到一個(gè)船票的。我們可能做不到第一，但是我期待我們的無(wú)糖茶產(chǎn)品線有更好的位置和表現(xiàn)。

其他一些新的產(chǎn)品，我們今年也開始測(cè)試了，這些產(chǎn)品也會(huì)給大家一些驚喜的。比如我們的元?dú)庾栽谒陔娚叹唾u得特別好，我們的麥茶現(xiàn)在很多區(qū)域經(jīng)銷商直接非要這個(gè)貨，還有我們那個(gè)發(fā)茶都是很好的產(chǎn)品。我們那個(gè)浪還有Maxx，我覺(jué)得這幾個(gè)產(chǎn)品都各自有自己的清晰的定位，而且看起來(lái)都找到了各自的差異化的點(diǎn)。

最后不總結(jié)一下好像高度升華不上去，總結(jié)下來(lái)還是演講的標(biāo)題「歸來(lái)還是少年」。大家還記得我有一次說(shuō)過(guò)一句話，相信相信的力量。最高的境界是什么？第一是相信自己，第二是相信別人，第三是經(jīng)歷過(guò)世事多變，還依然抱有相信的力量。

相信，背后是要有少年心，這個(gè)世界上只有少年心，他才會(huì)相信未來(lái)。所以希望大家保持一些童真，永遠(yuǎn)去相信一些東西。