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來源/GCS Focus

編譯/Cindy

托馬斯·恩尼斯(Thomas Ennis)——都柏林（愛爾蘭首都）最佳零售商榮譽獲得者——真正配得上企業家這個稱號，但他本人顯然對這個頭銜不太感興趣。

他自嘲道：“我是為自己工作的，”接著補充道，“零售是為數不多的幾個行業之一，你無需接受過多的教育，卻依舊可以通過努力工作和經驗取得成功。”

回顧托馬斯·恩尼斯的創業生涯，可以用“零基礎”來形容。追溯到1990年，他初入便利店行業，彼時，還只是一名學徒屠夫，但最終在2005年于都柏林梅里恩廣場開設了第一家SPAR便利店。

由于此前輾轉于愛爾蘭幾大超市，從事生鮮食品和零售管理工作，恩尼斯多少還是有兩把刷子，很快便摸清便利店行業的真諦，并且迅速在愛爾蘭鋪設自己的便利店“王國”。

截至2023年，愛爾蘭共有460家SPAR門店，平均店鋪面積263㎡。圖源：SPAR IRELAND

一、人生在于不斷嘗試和累積經驗

他在15歲時被學校勸退，早早進入社會，一切的開始并不順利。“我在都柏林市中心的一個地方做學徒屠夫。于我而言，那段經歷算是人生的一堂課，教會我何為職業道德，以及如何與不同類型的人打交道，”恩尼斯回憶道。

當時，他坦然擁抱這一切。他說：“我始終堅信，每個人都應當學一門手藝，作為一項終身的技能。憑借這門手藝，你可以周游世界。大學并不適合每個人。”

19歲時，他加入了愛爾蘭超市連鎖企業SuperValu，在生鮮食品和熟食部門工作。受益于早年習得的屠宰技能，他能精準地把控利潤和確保食品安全，在這個崗位上做得如魚得水。

1996年，年輕氣盛的恩尼斯放棄了鮮食部經理的職位，與朋友一起前往澳大利亞旅行。但在澳大利亞旅行期間，他也沒閑著，在當地的沃爾沃斯超市(Woolworths)找了一份類似的工作，保持著與零售業的“聯系”。

回國后，他再次回到老東家，與約翰·福雷(John Furey)和莫里斯·斯邁思(Maurice Smyth)共事（這兩人后來成為恩尼斯職業生涯重要的商業合作伙伴）。不過，除了負責生鮮部門的工作，恩尼斯偶爾還會兼任商店經理一職。

“工作一段時間后，他們意識到我還有擅長的另一面，”恩尼斯說，“我深感幸運，遇到了好的引路人，又或者說，我天生聰慧且愿意側耳傾聽，”他笑著說。這段經歷給了恩尼斯信心和信念，讓他相信自己可以經營商店，而且是大型門店。“我看到過店主親自上手打包蔬果，看到這些人親力親為，參與其中，我意識到我也能做到。”

但對于恩尼斯來說，要想獨自創業，成為一名全面的零售商，還需要一個重要元素，即成熟且系統的零售業務知識。于是，他選擇轉投當時知名的連鎖超市Superquinn，這家超市曾憑借高品質的食品和服務在愛爾蘭風靡一時。

譯者注：Superquinn創立于1960年，總部位于都柏林，以提供高品質食品和服務而聞名，一度被認為是愛爾蘭零售業中的一家領先品牌。由于財務問題和競爭壓力，于2014年宣布破產。之后，部分店鋪被本國另一家連鎖超市企業SuperValu收購，品牌逐漸消失，但Superquinn的特點和傳統仍然保留在SuperValu的一些店鋪中。

“我很享受在這樣優秀的一家公司工作，有時甚至讓我萌生‘德不配位’的感覺，但我是憑實力在那里的，”他說。

那時，Superquinn開始進軍便利零售市場，推出了“Superquinn Select”品牌，而恩尼斯被任命為負責人。盡管公司高管團隊給予恩尼斯充分的工作指導，但他始終感覺受到束縛，無法自由地施展拳腳，從而進一步激發獨立經營的渴望。

時間來到2005年，恩尼斯迎來職業生涯的重大轉折點，在都柏林梅里恩廣場(Merrion Row)開設了第一家SPAR便利店，提供咖啡師現場制作的咖啡、廚師烹飪的食物、果汁吧和觸摸屏點餐。回過頭看，這一切在當時都是行業內的創舉。

恩尼斯對食物的熱愛，以及過往在工作中所累積的經驗帶來了回報。他說：“這些經歷教會了我如何控制利潤和減少浪費，在食品領域這一點至關重要。如果你不關注利潤或損耗，你可能會虧得一塌糊涂。當我為自己工作時，這種經驗變得十分突出。”

“這家店的核心就是食物，”恩尼斯繼續說道，“但那也是我零售生涯中最艱難的六個月——我能犯的每個錯誤，我都犯了。我常常陷入深思‘我到底在做什么？’我為什么離開一個高薪、有退休金的工作，去賠錢......”

盡管如此，恩尼斯堅定不移，深入挖掘，始終相信勤能補拙。最終，經過六個月的努力，他的店鋪實現扭虧為盈。

二、帶領一支優秀的團隊負重前行

恩尼斯成功的關鍵之一在于建立了一支優秀的團隊。

“我任人唯賢，唯才是舉，身邊這樣的例子比比皆是，”他說。團隊成員有桑德拉·麥科密克(Sandra McCormic)，從上任的第一天起就擔任了總經理一職；運營經理喬安娜·斯塔龍(Joanna Staron)；生鮮食品經理安妮·卡特(Anne Carter)；以及財務經理加里·卡羅蘭(Gary Carolan)。

“我喜歡與員工保持交流，向他們解釋要做什么具體的工作，然后把他們帶上路。現在每個人都參與決策過程，”他說。

“我身邊不缺優秀的人，但他們也有權力犯錯誤——犯點錯誤總比什么都不做好，這是人之常情，”恩尼斯堅持這個觀點。

圖源：CHEKOUT MAGAZINE

在首家SPAR便利店的成功的推動下，恩尼斯在45分鐘車程外的賽爾布里奇(Celbridge)開設了第二家店。在這個過程中，這位便利零售商學到了另一個人生教訓。

他回憶道：“每個人都告訴我不需要這么做。”有了首店的成功經歷，恩尼斯對自己充滿信心，所以在開設第二家門店時并未對銷售進行適當的盡職調查。

“太可怕了。那是我一生中最糟糕的經歷。從一開始就虧錢——門店選址不理想、經濟衰退悄悄來臨、消費者被德資折扣商吸引過去等。”

經此一“役”，恩尼斯明白了盡職調查的重要性，以及一定要在開展業務之前摸清底細。

與此同時，在經營賽爾布里奇這家店時，他還深諳一個道理，即在無法修復事物時，最好的辦法是“知難而退”。

“我以同樣的原因關了兩家店——如果不賺錢或不盈利，就退出。堅持下去是一個錯誤，我從那以后再也沒有犯過這種錯誤。2008年對我來說是一個重大的教訓。”他補充道。

盡管遇到挫折，恩尼斯在六個月內開設了另外兩家店，隨后幾年開始積累強大的店鋪數量，將他成功的店鋪經驗應用于每家新店。

與此同時，都柏林梅里恩廣場SPAR店不斷壯大，贏得了2019年IGD小店年度獎以及2015年創新ShelfLife獎項，這是恩尼斯最為自豪的成就。

（譯者注：IGD是專門研究零售和消費品行業的研究機構，致力于為行業提供有關市場趨勢、創新和最佳實踐的洞察和信息。而ShelfLife是愛爾蘭的一本商業雜志，專注于食品和零售業）

他沒有停下腳步。“我們仍在追求創新和下一步，”他說，“我們不斷關注周圍發生的事情，因為我們想要盡可能地滿足顧客。”

三、學會向內消化，把最好的一面留給消費者

雖然恩尼斯主要深耕愛爾蘭食品市場，從中搜尋好物，但他也會從海外尋找靈感，畢竟美食有時也能跨越地域的界限。近來，有一些美食和餐廳給他留下了深刻印象，包括提供南美風味的早午餐的Assenheims 56、來自倫敦的炭火烤肉餐廳Carbon、來自芝加哥的美食餐廳Dom’s Kitchen & Market、以及來自紐約的健康餐食fresh&co和美食市場Chelsea Market。

在家鄉，恩尼斯贊譽了都柏林的Fresh the Good Food Market、科克的英格蘭市場，以及愛爾蘭西部和南部一些“非常好”的SuperValu，以及都柏林市中心的創業熟食店。

面對生活成本攀升和能源危機的影響，零售經營確實具有挑戰，但恩尼斯仍然保持務實的態度。

“我們曾經歷過一次經濟衰退，但從未降低過價格，而是選擇免費提供額外的東西，比如一塊水果或零食。的確，人們緊盯著錢包，嚴守開支，但他們仍然需要吃飯，他們青睞優質食品。我們從未更換過供應商或食材的質量。在店鋪的各個角落，我們都在向消費者傳遞價值。每兩周我們都會更新優惠，但食物的質量永遠不會降低。一旦發生這種情況，你就再也無法回頭，”他堅持說道。

圖源：SPAR IRELAND

“銷售額還沒有恢復至2019年的水平，但保持穩定，利潤率也算過得去。我們可以應對這個問題。對此我們并不那么沮喪，你就是做你自己的事情，”他補充道。

盡管能源價格上漲，但在寒冷的冬季來臨之際，保持商店內溫暖仍然是首要任務。恩尼斯補充說：“我堅信控制可控因素很重要，而不是聚焦那些你無能為力的事情。我們確實有減少用電的程序，比如燈光，以及在廚房里有兩臺冰箱的地方，我們已經關閉了其中一臺。我們變得更加聰明，經濟衰退是磨練自己的好時機。”

他說：“但無論是否身處黑暗之中，消費者看到的只有優質的食品，一個溫暖且明亮的商店，以及熱情似火的員工。作為獨立零售商，我們利用我們的專業度來讓消費者滿意。”

店鋪模式也是不斷在演變革新。例如在2021年7月，恩尼斯開設全新的SPAR店鋪。與其他零售店不同，這里沒有特許經營，恩尼斯將其描述為“回到老派”，即擁有傳統的熟食店和優質、新鮮、本地采購的食品。

他還推出了一個新的SPAR概念店——Food Junction，專門提供熱食和冷食。這一概念取得了巨大的成功，并將在明年作為改造計劃的一部分引入另外兩家店鋪；其中一家還將有進一步的“驚喜”。

新店也不會被排除在外。“我仍然對這個行業有巨大的熱情和熱愛，所以我們會繼續建設和前進——愛爾蘭市場非常令人興奮，”他說。

幸運的是，恩尼斯已經為增長奠定了基礎。“我首先建立了團隊，我非常幸運能夠擁有一支非常優秀的團隊，我可以在他們的支持下擴大業務并嘗試不同的事情，”他說。

在恩尼斯看來，要想實現零售的成功，離不開幾大關鍵指標，即培養良好的工作環境、員工的薪酬高于最低工資、員工被認可和珍視。做到這些，提升員工的留任率豈不是輕而易舉？

“我曾為不同的人工作，清楚自己想成為怎樣的老板。我希望人們為我工作，所以我創造了那種招聘不那么困難的環境，”恩尼斯總結道。

以下是部分門店布局圖：