來源/鯨商

撰文/蕭杰

近日，李佳琦“塌房”，花西子身陷風波，給了其他國貨蹭流量、撿便宜的機會。

像郁美凈、蜂花、鴻星爾克等品牌，開始“互幫互助”。蜂花賣斷貨開始賣鴻星爾克，而鴻星爾克主播拿鞋用蜂花洗頭發(fā)；另有國貨品牌郁美凈“觸網(wǎng)”，連夜注冊了抖音、微博等平臺。

在9月14日當晚，郁美凈董事長史濱現(xiàn)身郁美凈首次直播，跳舞感謝觀眾。截至9月14日24時，郁美凈粉絲已漲至67萬。據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，直播10小時后，銷售額為100萬至250萬。

然而，這些國貨在一波又一波巨大流量下哄抬下，真的能成為長紅？

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國貨“潮”靠“炒”

近年來，不少老牌國貨品牌靠著公益、情懷、低價甚至哭窮翻紅。這些策略對消費者的刺激僅有幾次，多次之后，消費者便對這類事件逐漸無感。而國貨想打持久的“翻身仗”，還要靠研發(fā)創(chuàng)新投入，產(chǎn)品渠道變革。

回到此次國貨集體營銷事件中。郁美凈在開通微博后，火速與消費者互動。評論區(qū)也有不少國貨品牌現(xiàn)身，如蜂花、陳克明食品、洽洽等。郁美凈在留言區(qū)也調(diào)侃道：我有粉絲了！有粉絲了！這潑天的富貴終于輪到我了。

在抖音中，冷酸靈感慨：“我年紀也大了”；喜之郎留言道：“你才來笨蛋”。

郁美凈還上架了79元的產(chǎn)品套餐，并憑借“79元能在蜂花這里買到什么”等話題、視頻，獲得了消費者好感。成立于湖北的老牌日化品牌活力28也受到廣泛關注，隨著一則“活力28將為23萬單洗衣粉退款10元”沖上熱搜第一，活力28連續(xù)4天12場直播，創(chuàng)造超1400萬元的銷售總額成為一大看點。

這場國貨抱團取暖的活動，除了郁美凈、活力28，更值得關注的還有國貨蜂花。

9月11日晚，蜂花在抖音直播間上架了3款79元洗護套裝，套裝包含2瓶1L的護發(fā)素和1瓶750ML不同功效的洗發(fā)水。蜂花主播稱“79元可以買5斤半”，主打實惠。

其實蜂花的經(jīng)典款護發(fā)素日常售價約為9.9元/斤（0.498kg）。所以，2瓶護發(fā)素加一瓶洗發(fā)水賣79元，算不上消費者“沾光”。但與花西子79元/0.24克（0.08克/支，含替換裝共3支）的眉筆相比，可謂相當劃算。因此，不少網(wǎng)友因情緒和看熱鬧而支持蜂花。越來越多人還調(diào)侃蜂花打了場樸實無華的商戰(zhàn)，“蜂花商戰(zhàn)”一度成為微博熱搜榜一。

同樣從9月11日開始計算，截止于發(fā)稿前，蜂花抖音官方賬號粉絲量達到516萬。其直播間也涌入大量消費者和看客，觀看人數(shù)頂峰達到將近4000萬人。據(jù)統(tǒng)計，從9月12日到15日，短短4天時間里蜂花就收獲了12個熱搜。

有媒體估算，蜂花從11號到15號的交易額能實現(xiàn)2500萬至5000萬元。按照公開資料顯示的蜂花年收入10億元來計算，這相當于僅在抖音平臺，蜂花四天就完成了之前半個月才能完成的業(yè)績。

與此同時，蜂花還讓這波互聯(lián)網(wǎng)營銷進一步擴大。其主播主動呼吁網(wǎng)友關注其他國貨品牌。蜂花在自己的產(chǎn)品賣斷貨后，開始在直播間與鴻星爾克、蜜雪冰城、白象、匯源、隆力奇等10余家國貨品牌進行“團建”。各個國貨品牌開始在直播間連線、嘮嗑：在直播間用蜂花洗頭、喝蜜雪冰城和匯源果汁、泡白象方便面……

以上品牌或多或少都在這輪國貨潮中有所獲益。不過，這不是第一次國貨的“野性消費”，此前的李寧、鴻星爾克都經(jīng)歷過國潮熱。只是這次，輪到了美妝個護領域的郁美凈、蜂花等品牌。

02

國貨的新“流量密碼”

誕生于1958年的郁美凈集團，是一家集化妝品研發(fā)和電子商務等產(chǎn)業(yè)于一體的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團，總部坐落于天津市。

上世紀80年代，郁美凈推出了第一款兒童霜，該產(chǎn)品迅速火遍大江南北。至今，郁美凈兒童霜已暢銷40余年，據(jù)統(tǒng)計，1990年至2022年累計銷量已超過45億袋。

可惜的是，郁美凈也有如旺旺食品集團、大白兔奶糖類似的毛病，即產(chǎn)品沒有迭代，營銷中沒跟上互聯(lián)網(wǎng)的腳步。哪怕抖音直播、小紅書種草如此紅火，郁美凈都未曾涉足。此次直播，是郁美凈第一次嘗試。

截至發(fā)稿，抖音郁美凈官方旗艦店粉絲總數(shù)144.2萬，正式直播僅三次，場均觀看人次625.6萬。為了找到專業(yè)人才，郁美凈連夜在招聘平臺上掛出招聘供應鏈經(jīng)理的信息。經(jīng)此一役的郁美凈，算趕上了直播的車尾。

另外一家國貨品牌蜂花，是誕生于1985年的老牌日化品牌。在上世紀80年代，中國洗護市場還沒有護發(fā)概念，蜂花憑借一己之力打開了護發(fā)素市場，成為風靡一時的國貨。

但近年來，逐漸被消費者遺忘的蜂花，開始通過情緒制造流量的“野路子”來帶動銷量。

早在2021年雙11期間，蜂花因“包裝丑” 遭到網(wǎng)友吐槽，社交平臺中還出現(xiàn)了關于蜂花倒閉的消息。蜂花馬上辟謠表示自家產(chǎn)品雖廉價，但公司一直在健康發(fā)展，不會倒閉。大量消費者抱著不能讓民族品牌消亡的心態(tài)，進行了一波野性消費。與此同時，“10年只漲價2元”“36年無任何處罰記錄”等詞條成為消費者對蜂花的認知。

飛瓜數(shù)據(jù)顯示，蜂花官方抖音賬號2021年11月的銷售額為1597.6萬元，其中有1499萬元是在以上事件期間內(nèi)完成。后來，蜂花又憑借認養(yǎng)大熊貓、到處撿箱子發(fā)貨等事件，多次獲得外界的關注。

2022年5月，社交平臺上再度流傳著起蜂花倒閉的視頻。蜂花再次辟謠后表示自己活得好好的，但同時表示產(chǎn)品“十年只漲了兩塊錢”以及“我們比較廉價”等信息，引起眾多網(wǎng)友“憐愛”，再次進行野性消費。

此次李佳琦與花西子被網(wǎng)友圍攻，李佳琦微博掉粉超百萬的同時，蜂花的抖音賬號卻漲粉超百萬。蜂花的直播間內(nèi)，不少消費者調(diào)侃蜂花包裝箱子是其他品牌，對此蜂花回應稱，主要是因為紙箱不夠用，因此才借用別家品牌牙膏、肥皂甚至衛(wèi)生巾的紙箱發(fā)貨。也就是說，蜂花想牢牢把“美強慘”的身份做實。

這幾次輿論熱點都能被蜂花捕捉，但引導情緒帶來的流量，能長久嗎？ 

也有不少網(wǎng)友表示，蜂花、郁美凈等品牌，難道要靠戳同為國貨的花西子的脊梁骨，才能火爆嗎？這些營銷舉措頗有吃人血饅頭的感覺。

筆者認為，國貨品牌想通過民族情緒、同情弱者的心理來獲得關注、增加銷量，實屬正常。但狼來了的故事，消費者遲早會脫敏。國貨品牌何時能靠產(chǎn)品創(chuàng)新、服務意識增強來打開市場，留住消費者，而不是一而再地蹭熱點，才是真正的重生和翻紅。

03

產(chǎn)品力是走遠的基石

老牌國貨護膚品至今仍在無法融入年輕人、被外資品牌打壓的焦慮中。畢竟在1985年，強生進入中國。1986年聯(lián)合利華進入中國市場；1988年寶潔進入中國市場。眾多外資品牌涌現(xiàn)，比如力士、海飛絲、潘婷、飄柔等品牌，在產(chǎn)品包裝、矩陣劃分、營銷策劃上都更精細。國貨的優(yōu)勢，也就漸漸被淡忘了。

2023年，郁美凈計劃推出嬰兒護膚領域的高端新品。從產(chǎn)品類型看，可實現(xiàn)功效護膚、溫和洗浴、防曬及曬后修護等品類，從產(chǎn)品矩陣來說，郁美凈將產(chǎn)品線分為老品新規(guī)升級、定制開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)等。

根據(jù)新品牌戰(zhàn)略，經(jīng)典老品會升級新規(guī)格新包裝，在傳承郁美凈品牌元素的基礎上，實現(xiàn)功效突出的視覺要點，整體設計風格煥然一新。在線下銷售渠道中，郁美凈也需針對經(jīng)銷商痛點和消費者需求，不斷優(yōu)化終端物料，推出符合當?shù)厥袌龅慕K端活動。

未來規(guī)劃方面，董事長史濱提到，郁美凈在豐富產(chǎn)品線的基礎上，啟動未來5年產(chǎn)品規(guī)劃。

蜂花也需如此。因為除了現(xiàn)在的情緒營銷和哭窮策略，蜂花只剩下性價比和童年記憶的標簽。

早在2004年，蜂花產(chǎn)品平均毛利率為15%，彼時外資品牌的毛利率多在40%以上。憑借著低毛利率，蜂花的市場份額達到了35%左右，成為當時行業(yè)第一。但后來仍被外資品牌擠壓至此。

蜂花董事長顧錦文深思熟慮后，決定讓蜂花開始避開與外資品牌正面剛，而是轉戰(zhàn)下沉市場。據(jù)了解，蜂花采用傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，覆蓋全國1600多個縣級城市。

然而，極致的性價比并不能滿足消費者。產(chǎn)品使用感、效果，才是消費者考量的核心指標之一。所以，2016年，蜂花投資4億元建造智能化生產(chǎn)車間和蜂花研發(fā)中心。

據(jù)說，目前蜂花智能新工廠建有12條生產(chǎn)流水線，并配套有行業(yè)領先的智能生產(chǎn)設備和產(chǎn)品研發(fā)檢測設備。在渠道層面，蜂花不僅注重線下，也在線上的天貓、京東、拼多多、抖音、小紅書、微博等平臺進行布局。

實際上，國貨美妝個護品牌想留住消費者，并不容易。至少從目前來看，未有能持續(xù)火爆的品牌。對于年輕消費群體而言，低價剛需產(chǎn)品也能入眼，但產(chǎn)品品質(zhì)需要過關。品牌要有創(chuàng)新創(chuàng)意、研發(fā)投入、營銷策劃，才能持續(xù)打造爆款，留住消費者。

總之，這潑天的富貴，終究是要靠國貨品牌自己，而非靠隔壁國貨遭難。