出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團主任 周勇

我國零售從“模式創(chuàng)新”到聚焦“商品力”和“價格力”，越來越注重解決眼前的策略。這倒使我想起一個問題：20多年前，我國入世(WTO)以后到零售全面開放前夕，業(yè)界都驚呼“狼來了”，后來我們不再害怕外資零售，并且還收購他們的股份，本土零售似乎變得強大了。但阿爾迪、開市客進入我國大陸以后，尤其是沃爾瑪最近幾年的表現(xiàn)，讓人隱隱約約感覺到，零售之王仍然是外資，沃爾瑪就是最典型的代表。

（一）追求穩(wěn)健增長

沃爾瑪從2014財年到2024財年，營收從4763億美元增長到6481億美元，其中，只有一個財年的營收有微弱下降，其它年份營收的增長從0.79%到6.72%不等，年復合增長率約為2.84%。這正如復利計息，利滾利、錢生錢，集腋成裘，十年、二十年、六十年的持續(xù)穩(wěn)健增長，成就了沃爾瑪，并使沃爾瑪?shù)墓蓛r也創(chuàng)歷史新高。這種持續(xù)不斷的增長，非常可怕。

我以為：根深蒂固的成本意識，積極進取地聚焦服務，長期持續(xù)地穩(wěn)健擴張，是沃爾瑪成功的重要原因。其核心是零售生產力的提升與超越，沃爾瑪1995年人均年銷售額14.8萬美元，2024財年的營收6481億美元，員工220萬名，人均年營收30萬美元，約30年發(fā)展，沃爾瑪零售生產力實現(xiàn)了翻番。

（二）計算自家歷年的零售生產力

生產力是反映產出（產品或服務）與投入（勞動力、原材料、機器設備、廠房、能源以及其他資源）之間比例關系的一個指標，即：生產力=產出/投入。這個指標無論對國家還是對各類組織，都具有十分重要的意義。較高的生產力意味著較低的成本，而較低的成本則意味著更具有競爭力。所以，提高生產力是提升競爭力的重要途徑。

衡量一個企業(yè)的生產力水平的方法有兩種：一是橫向比較，即與行業(yè)中同類企業(yè)進行比較，從而找出本企業(yè)的優(yōu)勢或差距。二是縱向比較，即從時間上來比較本企業(yè)的生產力發(fā)展水平，用本期的生產力與上期的生產力比較。

建議中國零售商計算一下自己歷年的零售生產力。再分析一下：庫存積壓30天、60天、90天的資金占比。

零售生產力下降，從表面看，只是銷售額低了或員工多了這兩方面的問題，而實際上是整個運作系統(tǒng)出問題了。如今，租售比甚至都超過了10%，但毛利率卻還在降低，人工成本甚至也超過了10%的銷售占比，怎么能有低價與盈利？如果配送到家，又存在難以跨越的履約成本障礙，消費者雖然也能接受支付配送費，但對大多數(shù)人來說，收配送費或提高免配送費門檻，都是一件很不爽的事。

（三）培育“復雜低成本”體系

有研究機構發(fā)現(xiàn)：1987年以員工創(chuàng)造的銷售額計算的生產力，沃爾瑪比競爭對手高40%。20世紀90年代中期，沃爾瑪被競爭對手普遍學習與效仿，到1999并使他們的生產力提高了28%，但與此同時，沃爾瑪?shù)纳�產力又提高了22%。就這樣相互學習與競爭，你追我趕，推動全行業(yè)的零售生產力。

是什么力量在推動行業(yè)生產力的提升？我們總喜歡用“一把手工程”來形容某項工作的重要性，實際上，靠一把手這個火車頭來推動各項工作的企業(yè)，通常是短命的，因為人總有局限性，人治也必然具有局限性，更何況人的生命周期是有限的。

零售商也是商人，是商人就要承擔“驚險跳躍”的風險。如今我國很多零售商都缺乏承擔風險的意識以及相應的能力，所以缺乏零售生產力。

如果零售生產力提升不顯著，折扣化就是一句空話。如果不是靠增加投入降本，單純依靠擠壓式的、粗暴的、榨油的降本方式，零售生產力也不可能持續(xù)提升。這種降本提效的方式可以稱之為“簡單低成本”，經(jīng)濟學提出的三大營銷戰(zhàn)略中的“低成本/低價格戰(zhàn)略”（另外兩種是：差異化戰(zhàn)略和專業(yè)化戰(zhàn)略），從來都不是“簡單低成本”，即單純降低成本實現(xiàn)效率提高，而總是通過高投入，實現(xiàn)技術領先到成本領先再到市場份額領先，從而通過規(guī)模化實現(xiàn)低成本與低價格。

如果市場是公平競爭的話，零售商的最終勝出，就是生產力高的碾壓甚至淘汰生產力低的。我國零售商需要改變“簡單低成本”的思路與方式，建立“復雜低成本”的觀念與體系，用持續(xù)的投入和改進，通過技術創(chuàng)新、業(yè)務創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、流程優(yōu)化、文化優(yōu)化、提高員工技能和能動性而達到系統(tǒng)性低成本。這才是提升零售生產力的主要方式，也是中國零售業(yè)與國際零售業(yè)縮小差距的重要標志。

（四）要做“適應性零售商”

據(jù)說在未來一年中沃爾瑪要改造650家商店，在未來5年中要投入90億美元開設150家新門店。還要廣泛引進新的應用技術，讓消費者有更多的選擇，讓更多的新技術服務顧客。如建立新的平臺，可以讓顧客“與朋友一起購物”，獲得朋友的評價，從而做出自己的購買決策；再如以生活場景推送為標志的服務方式將會改變傳統(tǒng)的單品搜索方式，給顧客更好的網(wǎng)購體驗。而在線下，通過門店改造也能為顧客營造更好的購物體驗。

關于這一點，對中國的消費者來說尤為重要。最近看到一個盒馬老菜（盒馬CEO侯毅）的短視頻，人很精神，可以說神采奕奕。他說，上海人再窮也還是要“面子”的，（盒馬）“奧萊”這個名稱準備不用了，改為“社區(qū)超市”。我覺得改得很好。不僅店名要改，店內布局、陳列、包裝、叫賣等等也都需要根據(jù)“適度體面”的要求來優(yōu)化。

一切從“服務顧客”視角出發(fā)去經(jīng)營與優(yōu)化，這就是零售的未來，也就是“適應性零售”的核心。