來源/零售圈

作者/墨宇

在當(dāng)今日益競爭激烈的零售海洋中，有兩大巨頭如璀璨的星辰，便是開市客和山姆會(huì)員超市，這兩家倉儲(chǔ)會(huì)員超市以其獨(dú)特的商業(yè)模式和營銷策略等吸引了不少消費(fèi)者。近幾年，國內(nèi)不少本土商超都生意慘淡甚至歇業(yè)倒閉，而它們卻門庭若市，生意一直火爆，成為消費(fèi)者心中的“購物圣地”。

這到底是怎么一回事？下面我們就從財(cái)報(bào)和商業(yè)的角度來剖析一下這兩家零售巨頭背后“隱藏”的智慧和奧秘。

山姆——沃爾瑪旗下的璀璨明珠

山姆會(huì)員超市是沃爾瑪旗下的高端會(huì)員制商店，1983年成立，總部位于美國阿肯色州本頓維爾，目前已經(jīng)成為全球最大的會(huì)員制倉儲(chǔ)超市。

山姆超市的成功，離不開沃爾瑪強(qiáng)大的品牌支持和深厚的零售經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，山姆發(fā)展的越來越好對母公司沃爾瑪?shù)臉I(yè)績貢獻(xiàn)也越來越大。2023年沃爾瑪山姆超市在中國實(shí)現(xiàn)銷售800億元，同比增長21.21%，線下占比53%，業(yè)績斐然。

開市客——倉儲(chǔ)會(huì)員制超市的全球典范

與山姆超市相比，開市客同樣是一家具有全球影響力的倉儲(chǔ)式會(huì)員店。開市客也是1983年在美國成立的，它是會(huì)員制倉儲(chǔ)批發(fā)的創(chuàng)始者，門店網(wǎng)絡(luò)遍布14個(gè)國家和地區(qū)，目前已經(jīng)成為全球第三大零售商，全球會(huì)員制倉儲(chǔ)零售龍頭。2023年開客市中國銷售額55億元，同比大幅增長。

兩家外國超市，竟然在國內(nèi)零售商超行業(yè)低迷，一些本地商超都“茍延殘喘”的情況下，業(yè)績喜人，生意異常火爆，獨(dú)占鰲頭。這是為什么呢？接下來我們先從財(cái)報(bào)當(dāng)中來看看它們的運(yùn)營情況和盈利能力。

財(cái)報(bào)透析，兩家巨頭背后的“數(shù)字密碼”

通過財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，我們可以看出開市客收入主要為商品銷售（98%）和會(huì)員費(fèi)收入（2%），2011-2023年?duì)I收復(fù)合增長率8.71%。

開市客毛利率一直維持在13%左右，毛利率很低。公司的銷售管理和一般費(fèi)用率低于10%，相當(dāng)于同行的一半。開市客的裝修并不精致，且倉庫多選在偏遠(yuǎn)郊區(qū)，以自有物業(yè)為主，從而降低成本。

開市客2011-2023年總體凈利率從1.64%提升到了2.6%，主要是自營品牌Kirkland的收入占比逐步提升。

從利潤構(gòu)成來看，開市客更高比例利潤貢獻(xiàn)來源于會(huì)員費(fèi)。會(huì)員費(fèi)雖然收入占比僅2%，但貢獻(xiàn)了利潤的大部分。會(huì)員費(fèi)收入對凈利潤的貢獻(xiàn)從2011年的128%逐步降至2023年的73%。不計(jì)算會(huì)員費(fèi)的純商品毛利率從未超過11%，運(yùn)營費(fèi)率9%左右，稅費(fèi)占比1%。可以看出，開市客的毛利扣除運(yùn)營費(fèi)等后，基本為零，說明在商品上就沒有掙錢。

公司的日常經(jīng)營投入資本回報(bào)率ROCI從2015年的9.57%逐步提升到12.22%，但公司的凈利率只有不到3%，說明公司的盈利能力增長，靠高周轉(zhuǎn)來實(shí)現(xiàn)10%左右的資本回報(bào)。

截止2023財(cái)年，開市客倉儲(chǔ)式會(huì)員店數(shù)量為861家，其中，美國591家，加拿大107家，國際市場163家，中國僅有19家。開市客全球會(huì)員數(shù)達(dá)到1.28億人次。美國本土續(xù)費(fèi)率92.7%，全球其他地區(qū)續(xù)費(fèi)率90.4%，并且還在逐年緩慢上升。

開市客目前會(huì)員費(fèi)：金星會(huì)員費(fèi)每年65美元，高級(jí)會(huì)員費(fèi)每年130美元（美國加拿大等地區(qū)提升后）；國內(nèi)金星會(huì)員費(fèi)每年299元，開業(yè)特價(jià)會(huì)費(fèi)每年199元。

通過財(cái)務(wù)分析，我們可以看出開市客的會(huì)員費(fèi)，是開市客的唯一利潤，開市客會(huì)員人數(shù)龐大，且會(huì)員續(xù)費(fèi)率非常高。同時(shí)，開市客注重低成本，低毛利，讓利消費(fèi)者。反觀山姆超市，差異是比較大的。

從沃爾瑪財(cái)報(bào)來看，2024財(cái)年，沃爾瑪公司總營收6481億美元，同比增長6.0%，營業(yè)利潤270億美元，同比增長32.2%。沃爾瑪能有不錯(cuò)的業(yè)績，子公司山姆會(huì)員店，功不可沒。對比2023和2024財(cái)年的財(cái)報(bào)，山姆占比沃爾瑪?shù)臓I收從2023財(cái)年的12.84%來到2024財(cái)年的13.8%，營收從735.56億元上漲至843.45億元，山姆在中國的業(yè)績已成拉動(dòng)沃爾瑪?shù)幕疖囶^。

山姆收入主要來自商品銷售（超過90%），其余還有會(huì)員費(fèi)和增值服務(wù)費(fèi)。山姆的利潤當(dāng)中，商品銷售利潤占比70%，利潤率保持在較高水平，15%左右。

要進(jìn)入山姆超市，需要先辦理260元/年的普通會(huì)員卡，或680元/年的卓越會(huì)員卡，公開資料顯示，山姆在中國會(huì)員數(shù)已超500萬，2023年會(huì)員人均消費(fèi)1.3萬元。從數(shù)據(jù)上看，山姆會(huì)員全是“有錢人”，山姆每年續(xù)卡率在60%以上。

目前，山姆超市全球4個(gè)國家共有870家，美國600家、墨西哥171家、巴西51家、中國48家。山姆以中高端市場為目標(biāo)客戶，以提高運(yùn)營效率和降低成本等方式，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利和增長。

通過財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，我們可以看出兩家巨頭規(guī)模都在擴(kuò)大，業(yè)績都在穩(wěn)步上升。接下來，我們對比“一些重要數(shù)據(jù)”，再來探索一下它們的商業(yè)模式。

商業(yè)模式對比：兩大巨頭各有千秋

1、品類收入占比

山姆按品類收入占比：雜貨和消耗品63.65%，燃料煙草和其他類別15.02%，家居和服裝11.88%，健康和保健5.38%，科技、辦公和娛樂4.06%。

開市客按品類收入占比：雜貨店55.68%，百貨32.01%，健康與保健10.89%，其他類別1.42%。

2、商品銷售毛利率

開市客采取固定極低毛利率戰(zhàn)略，規(guī)定所售商品毛利率不得超過14%。大賣場業(yè)態(tài)中，主打天天低價(jià)的沃爾瑪，毛利率水平在20%以上。

3、選品

山姆會(huì)員店的SKU一般精選在三四千個(gè)左右，基本上同品類的商品都只有極少的sku。5%-10%的商品種類要滿足絕大部分會(huì)員需求。山姆的全球化采購優(yōu)勢十分明顯。聚焦細(xì)分單品的策略，采購也絕不是簡單地引入商品，更是利用會(huì)員洞察、自身的經(jīng)驗(yàn)和與供應(yīng)商合作推出新品。山姆很多爆品，都是這么產(chǎn)生的。

而Costco同樣是采用超低SKU+規(guī)模采購+嚴(yán)選模式的運(yùn)營策略，只保留性價(jià)比高的2-3個(gè)商品上架。將SKU做到極致，通過大批量采購取得競爭優(yōu)勢。

4、自有品牌

山姆和Costco自有品牌sku數(shù)占比均超過30%。2000年，山姆會(huì)員商店把自有品牌Member’s Mark引入中國市場，幾乎涵蓋所有品類。據(jù)山姆會(huì)員商店總裁兼CEO Chris Nicholas最新透露，目前，山姆的自有品牌Member's Mark占銷售額的1/3以上。Costco30%的產(chǎn)品是自有品牌Kirkland，70%來自長期穩(wěn)定供貨商。

自有品牌能很好的控制成本，從研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)線、價(jià)格等都能夠自主可控，保證了供應(yīng)商品的質(zhì)量，最終讓將利潤讓給消費(fèi)者。

5、配送能力

山姆從2018年開始大力推“極速達(dá)服務(wù)”。精選了1000個(gè)高復(fù)購、即時(shí)消費(fèi)的SKU，采用的是“門店+云倉”模式。以云倉為依托的“一小時(shí)極速達(dá)”訂單量占山姆電商訂單量近70%，成為山姆增量的一大動(dòng)力。山姆建立的前置倉配送網(wǎng)絡(luò)，也通過提升購物便捷性，進(jìn)一步加深會(huì)員的忠誠度。在中國多個(gè)城市的主要城區(qū)，山姆已實(shí)現(xiàn)1小時(shí)配送到家。早在2022年，山姆的電商配送訂單增速已超300%，日均訂單超過一半來自前置倉。

今年4月Costco開市客正式上線線上平臺(tái)“開市客到家”業(yè)務(wù)，覆蓋上海、蘇州、杭州、寧波等城市，為消費(fèi)者提供便捷的在線購物及配送服務(wù)。據(jù)介紹，訂單金額滿299元起送，配送費(fèi)20元，配送服務(wù)覆蓋賣場附近8公里。未來將逐步擴(kuò)大配送范圍。

6、存貨周轉(zhuǎn)率

以高效著稱的沃爾瑪，平均一次存貨周轉(zhuǎn)也需要41天，而開市客僅需30天，年存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)12.4次。從財(cái)務(wù)的角度，高周轉(zhuǎn)為開市客帶來了巨大的資金優(yōu)勢，超市通常有30天的賬期，你周轉(zhuǎn)得越快，就能占用越多的供貨商資金。開市客平均每個(gè)員工能產(chǎn)生近75萬美元的銷售額，沃爾瑪僅為24萬，綜合其他各種費(fèi)用，開市客的運(yùn)營成本不到營收的10%，而沃爾瑪則超過了20%。

7、成本

在美國，開市客員工的平均時(shí)薪為26美元，而沃爾瑪僅為19.5美元，即使是開市客的小時(shí)工，也能享受到很好的醫(yī)療保險(xiǎn)，這在沃爾瑪是無法想象的。而且開市客倉庫平均每周工作70小時(shí)，而沃爾瑪平均每周工作119個(gè)小時(shí)，工作時(shí)間更短，人工流失率低，人力成本較低。

8、效率

開市客還是全球坪效最高的零售實(shí)體商超，大約近14萬人民幣/平方米，是沃爾瑪?shù)娜�倍。開市客也是全美第三大零售商，規(guī)模僅次于亞馬遜與沃爾瑪，在全球擁有近870家分店。

2021年，開市客的坪效在18167美元/平方米，遠(yuǎn)高于同行業(yè)水平。沃爾瑪5998美元/平方米，山姆9813美元/平方米。

人效：開市客3112.67美元/人/年，山姆1278美元/人/年。

通過以上8組數(shù)據(jù)對比，我們可以看出，兩者在商業(yè)模式上，各有千秋。

開市客注重通過高效的運(yùn)營管理和成本控制能力,實(shí)現(xiàn)盈利。它采用會(huì)員制倉儲(chǔ)批發(fā)的形式，通過提供高品質(zhì)、低價(jià)格的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引大量會(huì)員。開市客的運(yùn)營模式強(qiáng)調(diào)高周轉(zhuǎn)與低毛利，依靠會(huì)員費(fèi)作為主要利潤來源。其自有品牌Kirkland銷售額占比高達(dá)近30%，成為其主要利潤貢獻(xiàn)渠道之一。開市客的存貨管理能力較強(qiáng)，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)低，體現(xiàn)出其更優(yōu)的存貨管理能力與銷售能力。

山姆背靠沃爾瑪，通過實(shí)體店和電商的結(jié)合，提供全渠道購物體驗(yàn)。沃爾瑪?shù)碾娚虡I(yè)務(wù)滲透率創(chuàng)下了歷史新高，達(dá)到48%，這一數(shù)據(jù)在4年前僅為3%。山姆超市注重在商品品質(zhì)和會(huì)員服務(wù)上的不斷投入和提升。它采用會(huì)員制的形式，通過提供高品質(zhì)的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引會(huì)員。

綜上來看，作為全球最大的兩家會(huì)員倉儲(chǔ)零售巨頭，開市客和山姆既有共同點(diǎn)又有諸多不同，各具特色。隨著市場的不斷變化和消費(fèi)者需求的不斷升級(jí)兩大巨頭也在不斷探索和創(chuàng)新以應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)，未來兩家的競爭也會(huì)更加激烈。你更看好哪家未來的發(fā)展呢？