出品 | 電商報(bào)Pro

作者 | 李松月

01

董宇輝的第二次身份轉(zhuǎn)變

從老師到主播、再到商人，董宇輝在短短幾年里經(jīng)歷了第二次身份轉(zhuǎn)變。

在其位，謀其政。如何融入并適應(yīng)新的身份，成了董宇輝當(dāng)前不得不面對(duì)的難題。

日前，天眼查信息顯示，與輝同行（北京）科技有限公司發(fā)生工商變更，原全資股東北京新東方迅程網(wǎng)絡(luò)科技有限公司退出，新增董宇輝為股東并全資持股，注冊(cè)資本1000萬元。

圖源：天眼查

完成工商變更當(dāng)天，董宇輝迎來了“單飛”后的首播，從8月7日到8月9日連播三天。

第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，這幾天與輝同行直播間的GMV都達(dá)到1000W-2500W左右，持續(xù)占據(jù)抖音帶貨榜前十。

再把時(shí)間拉遠(yuǎn)一些，自7月25日東方甄選發(fā)布公告宣布“與輝同行”獨(dú)立運(yùn)營后的五天內(nèi)，在董宇輝并未出鏡的情況下，“與輝同行”銷售額就已突破1億元。

今年上半年，與輝同行漲粉1739萬，在抖音排名第一……

種種跡象表明，與輝同行作為一家獨(dú)立的直播電商企業(yè)，早已走上了正軌。

而且作為一家名義上的初創(chuàng)企業(yè)，與輝同行明顯“不差錢”。

此前東方甄選在港交所發(fā)布的公告稱，董宇輝（買方）、北京新東方迅程網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（賣方）及與輝同行（北京）科技有限公司（目標(biāo)公司）訂立出售協(xié)議，賣方同意出售，而買方同意收購目標(biāo)公司的100%股權(quán)，代價(jià)為人民幣7658.55萬元。

后來俞敏洪補(bǔ)充表示，董宇輝持有與輝同行所需的股權(quán)購買款，他按照符合上市公司規(guī)則和公司章程規(guī)定的方式予以安排支付——公司是送給董宇輝的。

同時(shí)，與輝同行賬上還有的未分配利潤1.41億元也贈(zèng)送給了董宇輝。有媒體測算，加上董宇輝先前按分配協(xié)議已經(jīng)從與輝同行獲得的利潤分成，董宇輝和俞敏洪的“分手費(fèi)”在3.58億元左右。

由此來看，與輝同行在獨(dú)立后的起步階段，賬上資金還是十分充足的。

8月8日，羅永浩在回應(yīng)“五宗罪”指責(zé)時(shí)也提到了這一點(diǎn)。他表示，小作文事件后他嘗試過跟董宇輝取得聯(lián)系，問他是否需要任何形式的幫助，但一直沒有得到回復(fù)，“小董肯定不缺投資，而且他公司的業(yè)務(wù)形式大概率也不需要投資”。

而且很多投資人也試圖通過羅永浩給董宇輝投錢，“相信還有大量的投資機(jī)構(gòu)也都聯(lián)系過他”。

因此對(duì)于目前的董宇輝和與輝同行來說，流量和資金都非常充足。剩下的問題就是，如董宇輝所說的“脫離了港口的庇佑”后，與輝同行應(yīng)該如何長遠(yuǎn)地發(fā)展下去。

02

供應(yīng)鏈?zhǔn)亲畲箅y題

綜合與輝同行這段時(shí)間的表現(xiàn)來看，雖然仍在維持正常運(yùn)行，但已經(jīng)有一些問題開始暴露。

比如據(jù)北京商報(bào)消息，與輝同行曾試圖“挖角”東方甄選的商家資源。

有某個(gè)跟東方甄選合作的食品加工企業(yè)電商負(fù)責(zé)人爆料，今年上半年與輝同行的商務(wù)開始和他對(duì)接，合作沿用東方甄選的模式，無需坑位費(fèi)，只要按銷售提成支付傭金。

但該負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)，7月末以來，也就是與輝同行獨(dú)立后，對(duì)方的談判態(tài)度愈發(fā)強(qiáng)硬，他認(rèn)為這可能是與輝同行在供應(yīng)鏈搭建方面有了新壓力。

對(duì)于直播電商企業(yè)而言，供應(yīng)鏈的重要性在這兩年愈發(fā)凸顯。

直播電商剛興起的時(shí)候，白牌和非標(biāo)品因?yàn)閮r(jià)格不透明、利潤空間大，受到了很多主播的青睞。

但隨著直播電商合規(guī)化發(fā)展，以及消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)向，白牌已經(jīng)很難去“忽悠”人了，更多人開始關(guān)心大品牌在直播間里的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

像與輝同行這樣不收坑位費(fèi)、只收傭金的模式，確實(shí)能夠在品牌商品上掌握更多議價(jià)權(quán)，但也會(huì)導(dǎo)致自身的利潤率較低。

同時(shí)，觀察與輝同行直播間的上架情況可以看到，其貨品大多直接來自抖音官方的選品池，由各個(gè)品牌的官方旗艦店直接發(fā)貨。

圖源：與輝同行直播間

雖然這在很大程度上保證了商品質(zhì)量，但也會(huì)導(dǎo)致與輝同行無法建立選品上的差異化優(yōu)勢(shì)。一旦消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)同款商品在其他地方也能買到，甚至價(jià)格更低，就很容易導(dǎo)致用戶流失。

從這一點(diǎn)來看，想要在維持利潤的前提下建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)、選品的差異化優(yōu)勢(shì)，自己搭建供應(yīng)鏈無疑是至關(guān)重要的。

想當(dāng)初，東方甄選剛布局直播電商業(yè)務(wù)時(shí)，就非常重視供應(yīng)鏈，并推出了自營品牌，這為其長期發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

東方甄選此前公布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其自營產(chǎn)品及電商業(yè)務(wù)的毛利率一度高達(dá)42.5%，后續(xù)因?yàn)樵诠��?yīng)鏈管理等方面追加投入，才下滑至32.9%，但也已經(jīng)十分驚人。

在董宇輝“單飛”以后，東方甄選憑借自營的多款爆品，仍然過得很舒坦。

今年6月，東方甄選曾披露過，2023年12月-2024年5月，其自營產(chǎn)品GMV超36億元，同比增長108%，環(huán)比增長74%。

反觀與輝同行，自成立以來就沒有接入過東方甄選的自營產(chǎn)品，包括曾被董宇輝賣爆的烤腸、南美白蝦等。

考慮到東方甄選在自營品上的大量投入，以及“獨(dú)家”爆款產(chǎn)品的重要性，出現(xiàn)這樣的情況也無可厚非。但對(duì)于董宇輝和與輝同行而言，無疑是少了一大核心競爭優(yōu)勢(shì)。

值得一提的是，今年1月與輝同行首播時(shí)，董宇輝曾表示該賬號(hào)首先會(huì)堅(jiān)守農(nóng)產(chǎn)品的初心，同時(shí)滿足大家生活用品的需求，探索書籍和文化在旅游上的可能性。

如果與輝同行后續(xù)還是會(huì)將重點(diǎn)放在農(nóng)產(chǎn)品上，考慮到該品類倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)入y題，以及低毛利的特點(diǎn)，與輝同行可能還會(huì)在供應(yīng)鏈管理方面承受更大的壓力。

03

“董總”正值用人之際

從直播電商行業(yè)的實(shí)際情況來看，一個(gè)超級(jí)頭部主播想要同時(shí)站在流量中心和權(quán)力中心，且長久發(fā)展下去，背后必須是有專業(yè)團(tuán)隊(duì)支撐的。

像是李佳琦，雖然有著美ONE合伙人的身份，但公司的日常運(yùn)營和發(fā)展規(guī)劃都有專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)；羅永浩早期雖然也是交個(gè)朋友管理層的一員，但他不止一次提到，是李鈞（交個(gè)朋友老板）幫助他學(xué)會(huì)并做成了一家真正的直播電商品牌企業(yè)。

即使是辛巴的“辛選”、小楊哥的“三只羊”這些頗具家族企業(yè)色彩的直播電商公司，也同樣少不了“高人指點(diǎn)”。

比如三只羊的CEO杜剛，此前一直都十分低調(diào)，直到這兩年才開始出現(xiàn)在公眾視野當(dāng)中。有坊間傳聞稱，2021年小楊哥的帶貨生意從冷清轉(zhuǎn)向火爆，正是杜剛在背后的推動(dòng)……

杜剛 圖源：三只羊網(wǎng)絡(luò)公眾號(hào)

對(duì)于董宇輝這樣一個(gè)“讀書人”來說，管理企業(yè)并不是他所擅長的事情。小到瑣碎的人事糾紛、成本管理，大到市場事故、輿論爭議、發(fā)展規(guī)劃等等，可能都需要他去親自過問。

董宇輝此前也坦言：“回看過往，我們的工作仍然漏洞百出、充滿缺點(diǎn)，我們過于幼稚和笨拙，很多并不復(fù)雜的工作，我們做起來也總是如履薄冰、坎坎坷坷。”

流量，是與輝同行目前最大的優(yōu)勢(shì)之一；但反過來說，也會(huì)將其在各方面的不足無限放大。

或許也是意識(shí)到了團(tuán)隊(duì)在基礎(chǔ)建設(shè)上仍有欠缺，近日與輝同行在招聘網(wǎng)站上連續(xù)發(fā)布了數(shù)十條招聘信息，包括食品、服飾、美妝、3C廚電等類目的直播招商，以及法務(wù)等崗位。

但相比這些，董宇輝和與輝同行更加需要的，還是一個(gè)足以掌控大局的角色——可能是像俞敏洪那樣，經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)家；甚至也可以是像孫東旭、周成剛那樣，擅長管理公司具體事務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人。

董宇輝、孫東旭、俞敏洪、周成剛

總而言之，是一個(gè)能站在董宇輝背后，應(yīng)對(duì)未來可能接踵而至的各種挑戰(zhàn)的人物。

當(dāng)然了，考慮到與輝同行的熱度，“擠破腦袋”想去給董宇輝出謀劃策的大佬，估計(jì)也不在少數(shù)。

恐怕要不了多久，我們就能看到在全新管理團(tuán)隊(duì)下，真正走上正軌的與輝同行了。