來源/品飲匯觀察

撰文/真金

華與華的加持似乎沒能讓李子園過得“更好”。

自2022年12月27日宣布與華與華合作后，這個以華東市場為主的飲料品牌似乎讓我們看到品牌升級后，重啟高增長的可能性。

畢竟根據數據顯示，2018年-2020年期間，李子園營收分別為6.02億元、7.87億元、9.75億元、10.88億元，增速高達雙位數。而在2021年上市的第一個季度，李子園的營收更是創下127.30%的增速，全年營收達到了14.69億。

◎圖源：小紅書用戶@李子園

但在2022年，李子園迅速“變臉”。根據財報顯示，2022年李子園實現營收14.04億元，同比下滑4.50%；歸母凈利潤2.21億元，同比下滑15.80%。這是自2018年以來，李子園的年度業績首次陷入營收、利潤雙雙下滑的境地。

因此就在2022年底，李子園宣布了與著名品牌策劃機構華與華的合作，在2023年7月20日正式發布全新口號“青春甜不甜？喝瓶李子園！”進行品牌年輕化。

但經過一年時間的發酵，以全新品牌戰略面對消費者的李子園不僅沒能迎來雙位數的增長，凈利潤更是暴跌近三成。

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銷售費用高漲，利潤暴跌近三成

對比以往，今年上半年的李子園在終端動銷確實變難了。

根據上半年財報顯示，李子園在報告期內營收6.79億元，對比去年同期減少-3.08%。光看營收，在經濟下行周期中，作為一家以甜牛奶為主要大單品的區域性飲料品牌，李子園還能保持相對穩定的營收實屬不易。

但細看報表就能發現，李子園相對穩定的營收是建立在高漲的市場費用投入上。報告期內，李子園的凈利潤為9512511.32元，同比下降29.24%。李子園表示，歸屬于上市公司股東的凈利潤同比下降。其解釋稱報告期內營業收入略有下降，為促進銷售，公司投入廣告費用較多，銷售費用、管理費用增加明顯所致。

具體來看，李子園2024年上半年的銷售費用從此前的六千八百多萬漲到了一個億，同比增長47.16%。其表示，在上半年，公司繼續加強品牌建設和品牌宣傳投入，通過央視、高鐵媒體、地鐵媒體、公交媒體、新媒體、區域性廣告投放及店招等多種形式，軟硬廣告結合投放，提高李子園品牌知名度和美譽度。

從品類上看，含乳飲料收入降低是導致李子園營收下滑的主要原因。報告期內，李子園含乳飲料收入6.56億元，占比李子園整體營收的96.6%，同比下滑-4.87%，其中作為大單品的李子園甜牛奶自然是占據了主要位置。

 值得關注的是，馬上贏的報告還顯示，2022年到2024年第一季度，含乳飲料大類里的乳酸菌飲料在多渠道、多地區、多分類中均呈現明顯的下滑趨勢。從2019年到2023年，連續五年收集了飲料市場在第二季度、第三季度的熱門品類的銷量占比變化趨勢。數據顯示，在含乳飲料、即飲茶、即飲果汁、即飲咖啡、汽水、功能飲料、植物蛋白飲料等主流飲料品類的五年銷量占比表現中，含乳飲料下滑趨勢最為明顯，由2019年的37.30%陡降到2023年的24.42%。 

02

甜牛奶困在“甜”里

難道李子園甜牛奶是賣不動了嗎？

其實李子園甜牛奶如今正面臨著和旺仔牛奶一樣的尷尬。

從配料表來看，李子園甜牛奶的主要構成是為飲用水、全脂牛乳粉、白砂糖、食品添加劑（單/雙甘油脂肪酸脂卡拉膠、瓜爾膠、海藻酸鈉、磷酸氫二鈉、碳酸氫鈉、甜蜜素、安賽蜜、日落黃）、食用香精。在主打干凈配料表的今天，李子園甜牛奶顯然不那么受寵。

◎圖源：淘寶@李子園

除了配料表“不太干凈”外，李子園甜牛奶的營養價值也和真正的牛奶相差甚遠。從配料表上可以看到富含蛋白質的李子園甜牛奶的100ml蛋白質含量僅為1g，而目前市面上純牛奶的蛋白質含量普遍在3.2g左右，國標規定的純牛奶蛋白質含量則是每100ml不低于2.9g。

盡管蛋白質含量不及現在的牛奶，但李子園甜牛奶的“甜”確是真的：每100ml中碳水化合物含量達5.7克。

從市場角度觀察，李子園甜牛奶作為含乳飲料，一方面要面臨乳品的直接“碾壓”，也要面臨飲料的“圍剿”，無論哪個品類，都是巨頭林立；另一方面，從產品本身來說，在健康化和多元化的飲品市場，乳飲料的整體發展態勢并不算理想，即不符合當前消費者對營養的需求，也不符合對“0糖”等健康化需求；更為關鍵的是，李子園在價格層面也沒有太大的優勢，若和乳品價格相當，消費者為何不選擇營養屬性更突出的乳品呢？即便和飲品價格相當，消費者的可選擇性那就更多了。

分析乳飲料品類下滑的原因，中國食品產業分析師朱丹蓬就表示：“李子園等含乳飲料增速均有不同程度的下滑，鮮奶、酸奶等乳制品已經成為日常生活元素，含乳飲料主要生存在低線城市。從市場廣度來看，均瑤、菊樂、李子園等都面臨市場受限的情況，在局限的空間里，當乳制品龍頭企業渠道下沉時，它們也就沒有明顯的增長空間。”

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難再出一個李子園

含乳飲料市場下滑，李子園也不是沒有想過推出新產品。

可推產品易，造爆品難。根據李子園官方信息顯示，其目前除了甜牛奶的系列產品以外，還推出了39款產品，但目前來看并沒有太多亮眼的表現。根據財報數據顯示，李子園其他（除含乳飲料板塊）收入為20142850.84萬，僅占整體收入的3%左右，沒有一個能成為支撐李子園增長的第二曲線。

品飲匯創始人任未希就講到，一方面，產品的成功是有運氣成分的，可能同樣的產品在不同的時間去運作就會有不同的結果。另一方面，品牌越成功，就越容易形成路徑依賴，而且越成功的產品，和營銷系統的匹配度就會越高，容差率就會越低，就越難容進新的產品。

在部分經銷商看來，李子園推出的新品多而雜，即沒有圍繞自己的優勢品類做升級，又在其他品類中做不出太多差異化，因此很難在市場上形成良好的動銷。

但對于飲料來講，創新仍然是其核心競爭力之一，李子園想要向外擴張，只增加銷售費用來增加品牌知名度治標不治本，只能管一時之用。畢竟，很多消費者表示李子園產品“一股奶粉味”“像糖精勾兌的”這樣的評價，而低質量的產品在消費時代很難脫穎而出。