出品/壹覽商業(yè)

作者/李彥

新年伊始，新茶飲們陸續(xù)開始調整加盟政策。

形式多為提供補貼、降低加盟費、服務費提點減免等。比如滬上阿姨在指定期限內新簽門店，加盟費減免50%；新簽2間及以上門店，免加盟費，并獎勵相應資金；益禾堂將實行零加盟費政策，同時，在服務費提點方面給予最低5.5萬的減免。

近日，古茗也發(fā)布了2025年加盟政策。和2024年相比，古茗加盟門檻再減5萬。和同行不太一樣的是，這5萬減在了大型設備上。

過去，開一家古茗標店啟動資金為28.3萬（不包括房租、轉讓費用），其中設備費用為12.5萬元。2025年的新加盟商，僅需23.3萬就能開出一家門店，首月啟動需要承擔的設備費用降至7.5萬，其余費用可以在門店開出后次年再開始免息分期付款。

據(jù)古茗最新消息，2025年1月，門店業(yè)績同比增長了10%，其中三、四線城市門店業(yè)績表現(xiàn)更好。

一般來說，門店業(yè)績增長說明加盟商更賺錢了，完全可以維持甚至升高現(xiàn)有的加盟門檻。但古茗卻選擇了降低首月啟動資金。這離不開創(chuàng)始人王云安“想讓加盟商賺到錢”的理念。正如古茗的這份加盟新政，從設備“減負”入手，來解決加盟商痛點。

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設備“減負”

做茶飲的都知道，大型設備的投入資金向來占總成本的主要部分。主流連鎖新茶飲品牌，設備的購入費用往往比加盟費本身要高。

除了古茗之外，茶百道的加盟費僅需9萬，設備購入費要12萬；奈雪的茶品牌合作費+開店綜合服務費10萬，設備及道具費用卻要25萬；滬上阿姨品牌加盟費不到5萬，設備費需要9萬...

同樣，大型設備也是加盟商們的主要虧損點。

去年，某知名連鎖茶飲品牌被爆出正經歷大規(guī)模閉店，話題#新茶飲二手設備滯銷#沖上熱搜。一位加盟商告訴茶咖觀察，“當初花大幾萬買回來的設備，現(xiàn)在當成廢品來賣，都不一定能過萬，甚至只能賣兩三千。”

二手設備滯銷背后，行業(yè)需要直視現(xiàn)狀：一些新手加盟商開店周期甚至不到一年，就沒有辦法再維持經營。昂貴大型設備明明還能算“95新”，卻被迫以“白菜價”轉讓。這對加盟商是極大的損失。

從古茗的加盟新政可以看出，古茗在從源頭幫加盟商解決這些問題。

新政指出，除了上文提到的大型設備支持次年還款、分期免息外，門店若在營業(yè)首年因經營不善放棄合作，無需補足剩余設備款，只需扣除30%的折舊使用費，剩余首付金額退還。

若超過12月后閉店，加盟商可以選擇自行售賣全部設備，也可以委托第三方或者古茗的二手設備部進行轉賣。作為官方的二手設備部，該渠道能夠保障加盟商在購買二手設備時避免被騙，而出售二手設備的加盟商，也能多一個比價渠道。

資深零售業(yè)專家王國平向壹覽商業(yè)指出，古茗的設備品質相對有保障，買的人也多。“屬于茶飲二手設備的硬通貨，現(xiàn)在還是有點價值的。”

除此之外，咖啡機也可以分期支付。價值7-8萬元的咖啡機只需先付1.5萬元押金，全額貨款支持24個月分期支付。押金將在完成咖啡設備第12期、18期、24期分期帳單后以現(xiàn)金形式分別返還；

若加盟商不便全額付款，古茗還支持簽約首年免加盟費。只需在簽約后第13/19/25個月繳納2.5萬/4.88萬/2.5萬元即可。部分盈利不佳的門店（新加盟商需要在店管理、且門店QSC表現(xiàn)穩(wěn)定），可以在第12個月申請進一步延期支付6個月。

一系列舉措下，古茗幫助新加盟商系統(tǒng)性降低了經營風險，打造更具韌性的連鎖商業(yè)生態(tài)。

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找想“改善生活”的創(chuàng)業(yè)者

其實從整個加盟費用的結構看，古茗的加盟費總額并沒有變少，降低的僅是前期需要的現(xiàn)金門檻。這是因為，古茗想尋找的是具有“古茗味兒”的加盟商。而不是被行業(yè)普遍認定的“優(yōu)質加盟商”。

都說新茶飲行業(yè)的優(yōu)質加盟商快被搶完了。究竟什么是優(yōu)質加盟商？

對多數(shù)品牌來說，現(xiàn)金流充裕、自帶店鋪資源、對餐飲業(yè)有自己一定見解的投資型加盟商就足以滿足這一定位。但對古茗來說，前述特征可以算加分項，但都不算“必要條件”。

一直以來，古茗在篩選加盟商上都有一個偏好：更歡迎在店經營，參與門店一線管理的加盟商。

試想兩個人站在古茗招商團隊面前：

一位有著充裕的現(xiàn)金流和還不錯的鋪位，剛從大廠或某投資機構離職，正在持幣尋找一個好標的，但由于還有其他副業(yè)，只期待這筆投資能讓其”躺著掙錢“，虧了也不算太糟糕。

一位現(xiàn)金流略吃緊，有一些餐飲從業(yè)經驗，渴望通過創(chuàng)業(yè)改變命運，愿意投入所有精力經營好一家小店。

在壹覽商業(yè)看來，古茗大概率會選后者。這正符合古茗在通知中所強調的：希望讓啟動資金不足，但是愿意在店管理的創(chuàng)業(yè)者通過開店改善生活。因為這部分人，能懂古茗想滿足三四線城市需求的愿景，有更多的“古茗味兒”。

餐飲行業(yè)是項苦活，沒有精細化運營的決心很難長久。但“甩手掌柜”式的投資型加盟商卻隨處可見，壹覽商業(yè)了解到，行業(yè)內部分身居海外的加盟商甚至一年也不回國，把店鋪全權交由店長處理。

店員無法代替店長的角色，正如店長無法代替加盟商的角色。只有門店的出資人，才有最強烈的動機來落實食品安全、設備維護等問題。但若門店僅是一項可舍棄的“投資品”，這一動機必然大打折扣。

壹覽商業(yè)注意到，比起“來者不拒”的一味擴張，品牌勢能更強的企業(yè)會更強調與加盟商雙向選擇。這有兩方面原因：

一方面，品牌所處階段不同。門店還未形成規(guī)模的品牌，出于在短期內搶占點位、打開市場的動機，更傾向加盟商先把門店“開了再說”。這一階段的新茶飲品牌，自身還未立足腳，能有加盟商送上門，已經是一種肯定，沒有太多選擇和拒絕的能力。但已形成規(guī)模化的品牌，已經跑通了一條商業(yè)路徑，完全有能力選擇更愿意深入一線的合作伙伴。

另一方面，加盟商的品質直接影響品牌勢能，個別加盟商的不負責給消費者帶來的傷害會反噬到品牌。畢竟，品牌追求長期價值積累，加盟商關注短期投資回報率。這兩者并不矛盾，雙方完全能夠成為攜手并進的伙伴。

可以說，古茗新政中的種種調整，目的正是達成品牌和加盟商的“雙贏”。

也是在這樣篩選機制下，古茗的加盟商確實展現(xiàn)了更高的經營利潤率：單店經營利潤達到了37.6萬元，單店經營利潤率約20.2%，遠超現(xiàn)制茶飲市場同行通常15%以下的單店經營利潤率。

除了尋找的加盟伙伴畫像不同，古茗的獨特的拓店邏輯也奠定了其增長潛力。

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“低”城市覆蓋，高增長潛力

過去一年，新茶飲幾乎跑滿了整幅中國地區(qū)。和同行比起來，古茗又在“搞特殊”。

一般來說，門店規(guī)模到了千店以上的企業(yè)拓店邏輯是這樣的：先搶占一線、新一線城市優(yōu)質商圈點位，再鋪開各個省份，把寬度先覆蓋全。但這也面臨一項挑戰(zhàn)：門店相對分散，供應鏈成本高。

古茗選擇只做供應鏈能觸達的區(qū)域。早在2013年古茗開始加盟擴張時，創(chuàng)始人王云安就主張自建供應鏈。招股書顯示，截至2024年9月30日，古茗已有22個倉庫，支持各種溫度范圍的超過60,000立方米的冷庫庫容，還運營著362輛運輸車輛。即便是現(xiàn)在，古茗也是國內“唯一一家能夠向低線城市的門店頻繁配送短保質期的新鮮水果和鮮奶的企業(yè)”。

從拓店路徑看，和動輒全國擴張的行業(yè)主流趨勢不同，古茗偏偏喜歡“農村包圍城市”，從三四線市場走向新一線商圈，近萬店覆蓋的城市還比不上多數(shù)千店同行。

用王云安接受《晚點Latepost》采訪的話來說：“去一個城市，我只想當?shù)谝唬�不當�(shù)谝痪偷饶孟碌谝唬�再打下一個點。”

結果驗證了這一段話。截至2024年9月30日，古茗門店數(shù)量達9778家。在10元-20元的大眾現(xiàn)制茶飲市場，古茗市場份額約16.4%，位列第一。

這樣的擴張思維背后。古茗用區(qū)域集中化布局降低了物流成本。同期，古茗“倉到店”的平均配送成本占GMV的比例不足1%，低于行業(yè)2%的平均水平。古茗還在招股書中提到，部分募集資金將用于加強供應鏈能力和提升供應鏈管理效率。

以投資的視角看，古茗具有充滿想象力的市場空間。在全中國，還有十余省古茗至今尚未涉足，也不曾踏上北京、上海兩座最大的城市。同時，其披露的研發(fā)投入仍居行業(yè)前列，百人規(guī)模的研發(fā)團隊、周周上新的頻率，在強調營銷驅動的新茶飲再難看到下一個。

在確定性的增量前，古茗對加盟商的畫像依然是“迫切想要改變命運的人”、“吃苦耐勞的人”。

可以預測的是，隨著供應鏈建設愈發(fā)成熟，古茗未來會去到更多城市。要知道，僅是去年古茗在上海開出的一家快閃店，單日最高排單就曾達8000杯。