蔣昌建：接下來(lái)請(qǐng)到下面的對(duì)話(huà)嘉賓，非常是永輝超市的副總翁海輝先生，還有新尚集團(tuán)董事長(zhǎng)唐立新總經(jīng)理，武漢中百集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理曹卓毅，物美集團(tuán)董事長(zhǎng)助理周樹(shù)華，掌聲有請(qǐng)。這個(gè)論壇實(shí)際上有一個(gè)主題，這個(gè)主題挺有意思的，叫融合提升每一寸店面的盈利。你跟我分析一下，怎么把單位的盈利面積提高?

　　唐立新：我們?cè)诘昝嫔虾推渌闶燮髽I(yè)不一樣的，我們主要是注重合理的調(diào)整店面。現(xiàn)在數(shù)碼產(chǎn)品增長(zhǎng)很快，就把他們一層樓，上面一層樓賣(mài)的東西，下面不能賣(mài)，也就是說(shuō)4樓賣(mài)的東西123樓不能賣(mài)，這樣把每層樓的價(jià)值更高的體現(xiàn)。比如說(shuō)在上海、成都很多城市，我們的數(shù)碼產(chǎn)品都在3樓，3樓的租金和一樓的租金基本相等的，差別不大。原因就是在一樓買(mǎi)不到這個(gè)產(chǎn)品，這是我們調(diào)整的一個(gè)思路。這樣的話(huà)，租金的利益最大化，這是第一點(diǎn)。

　　第二，這個(gè)數(shù)碼產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了，可能在其他城市，大家都看到了，在每個(gè)城市外觀(guān)是被廣告覆蓋的。我在成都廣告就是4層樓，上面根本不注重里面租金的收益或者怎么，我注重的是什么呢?是廣告收益。因?yàn)樗髂�、佳能這些大牌子需要廣告的載體來(lái)做。所以廣告收入，包括在上海、南京，在這一點(diǎn)上，你的收入不要光盯著賣(mài)什么東西，就現(xiàn)在廣告的收入已經(jīng)占了整個(gè)利潤(rùn)的40-50%，所以這個(gè)是第二個(gè)講的，實(shí)際上廣告的收益，大家知道不會(huì)超過(guò)100萬(wàn)，但成都一個(gè)點(diǎn)4千萬(wàn)。所以這一點(diǎn)上效益不要盯著一個(gè)地方，要盯著，你看這些商家希望在那里，通過(guò)希望在哪兒?然后做方案。

　　第三，在管理上出效益，怎么在管理上出效益呢。我所有的管理人員，，大家在傳統(tǒng)意義上來(lái)說(shuō)工作好就完了，我們商家，比如說(shuō)在索尼、佳能專(zhuān)門(mén)店，他這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店盈利了，就覺(jué)得這個(gè)管理人員OK了，你的工資會(huì)很高。原因是什么呢?為提供租金提供前提和條件。現(xiàn)在整個(gè)租金恢復(fù)，應(yīng)該在700左右。就是7層樓平均租金700左右。

　　還有從目標(biāo)責(zé)任管理上來(lái)做工作。比如你的指標(biāo)完成是多少，超過(guò)以后提升多少，在這點(diǎn)上，內(nèi)部的挖潛。去年的成本5千萬(wàn)，今年只有4500萬(wàn)，我認(rèn)為500萬(wàn)是你創(chuàng)造的一個(gè)效益。這樣的話(huà)，也能夠提一部分錢(qián)。所以，成本管理的話(huà)就管得很好，大的還是要。主要是從這三個(gè)方面。

　　蔣昌建：講得非常好，從產(chǎn)品來(lái)講不重復(fù)，增加經(jīng)濟(jì)效益。第二個(gè)利用每一寸可見(jiàn)的面積增加廣告效益，當(dāng)然這個(gè)可以爭(zhēng)論，因?yàn)橛泻芏郈BD做零售行業(yè)，不讓你把廣告鋪在所有地方去。

　　唐立新：報(bào)規(guī)劃的時(shí)候報(bào)，今天是商業(yè)地產(chǎn)，現(xiàn)在自己做商場(chǎng)，在上海只有我的地方可以做廣告的，我原來(lái)規(guī)劃好了。上海華海路是我花100億買(mǎi)的，報(bào)的時(shí)候希望報(bào)成廣告的多少多少，你是自己的物業(yè)，肯定希望報(bào)的時(shí)候，政府能同意。

　　蔣海輝：這是第二個(gè)想法。第三個(gè)想法，通過(guò)內(nèi)生性的管理，一方面給管理激勵(lì)，另外一方面把成本考慮進(jìn)去，這點(diǎn)非常好。

　　翁海威：我們超市主要以生鮮為主，所以提高所謂的評(píng)效，從傳統(tǒng)上來(lái)講合理的布局，怎么把布局變得更合理，有一些非盈利的區(qū)域，更多的出租，或者更多的效益，降低營(yíng)運(yùn)成本�，F(xiàn)在希望做到的�，F(xiàn)在最大的障礙就是選址，對(duì)每個(gè)店創(chuàng)造價(jià)值是很重要的。第二個(gè)是綜合成本的提高，目前是門(mén)店發(fā)展，遇到非常大的障礙。我們的解決方式是什么呢?第一個(gè)，因?yàn)樽錾r超市的時(shí)候是比較粗放式的管理，要向精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)化提升，現(xiàn)在逐漸梳理自己經(jīng)營(yíng)管理的流程，形成永輝課件。另外生鮮有損耗。

　　蔣昌建：是靠你們自己的力量還是?

　　翁海威：最大的方式是整合供應(yīng)鏈，包括配送中心，包括很快跟廠(chǎng)家結(jié)帳的方式。還有整個(gè)物流體系的建設(shè)。我們跟國(guó)際賣(mài)場(chǎng)不一樣，國(guó)際賣(mài)場(chǎng)把中國(guó)當(dāng)成核心區(qū)，所以很多省市布點(diǎn)，不是集中式的布點(diǎn)，把中國(guó)當(dāng)成區(qū)域，比如北京開(kāi)兩家，在上海開(kāi)兩家，永輝超市在福建開(kāi)了幾十家店，到目前為止開(kāi)了50幾家店，因此是一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域形成核心擴(kuò)大，形成規(guī)模。我們現(xiàn)在在全國(guó)十個(gè)省市，基本上每一個(gè)省市地區(qū)都是核心擴(kuò)張。最后，提高評(píng)效最大化，剛才有幾位專(zhuān)家說(shuō)了，顧客忠誠(chéng)度培養(yǎng)，我們以新鮮永輝，放心永輝，如果長(zhǎng)期顧客價(jià)值體現(xiàn)的話(huà)，這是有效的做法。

　　周樹(shù)華：其實(shí)做零售業(yè)，其實(shí)不是做外延就是做擴(kuò)張。在一個(gè)公司的層級(jí)，整個(gè)公司的角度來(lái)看，如何保持高增長(zhǎng)?物美怎么做的呢?這些年的發(fā)展，其實(shí)最重要的，核心就是在后臺(tái)。包括幾個(gè)方面，剛才談到的流程，物美在五年以前啟動(dòng)了整個(gè)公司的流程再造。這樣，流程再造跟下來(lái)就系統(tǒng)再造，對(duì)信息系統(tǒng)進(jìn)行了全面的改革。引入了最先進(jìn)的。第二配合信息系統(tǒng)的建設(shè)，全面改革的供應(yīng)鏈管理，這里面包括幾個(gè)方面，第一個(gè)，在我們集中區(qū)域建立了比較大規(guī)模的自由物流中心。實(shí)際上物流中心體就形成了一大批的，或者一部分的，過(guò)去供應(yīng)商，滿(mǎn)城到處跑的送貨方式，變成有計(jì)劃的集中配送。也就是說(shuō)，從供應(yīng)鏈的角度降低了一些成本及而且提高了效率。

　　第三方面重點(diǎn)開(kāi)始挖掘生鮮的潛力。物美這幾年做農(nóng)超有點(diǎn)像樣子，主要是在供應(yīng)鏈改造當(dāng)中產(chǎn)生對(duì)接的需求，然后將農(nóng)超對(duì)接結(jié)合供應(yīng)鏈的改造反饋回去深挖潛力。至于大家說(shuō)到的，比如說(shuō)內(nèi)部打造人力政策，還有包括，每一平米的租金，作為定位的調(diào)整，還有服務(wù)客戶(hù)方面，物美尤其是依托新系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，服務(wù)顧客這一塊的收入也提高了，比如說(shuō)促銷(xiāo)手段，過(guò)去要做換購(gòu)，要做促銷(xiāo)的時(shí)候，很多要拿到服務(wù)臺(tái)去作，而我們?cè)谙到y(tǒng)里面任意組合，固態(tài)出收銀臺(tái)的時(shí)候，這些換購(gòu)已經(jīng)被電腦選進(jìn)最優(yōu)惠的方式，這些也會(huì)帶來(lái)收益，實(shí)際上真正單店要提升，主要還是體現(xiàn)在后臺(tái)，這是我的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)。第二生鮮是我們的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　曹卓毅：我們也是做零售超市的，實(shí)際上做超市面臨的問(wèn)題，感覺(jué)到就是一個(gè)高成本。租金的成本，人事的成本，能耗的成本，我們這一塊，能耗要盡量的集中，中央的加工廠(chǎng)，包括做生鮮的，就是整個(gè)中央工廠(chǎng)的機(jī)制，那么改變以前單店的模式，更多的節(jié)約一些能耗，再一個(gè)租金這一塊的缺失，現(xiàn)在房?jī)r(jià)也漲了，租金的價(jià)格很高，不要集中在商業(yè)繁華區(qū)，可能更多在居民區(qū)里面，這塊成本也低一點(diǎn)，更多的給消費(fèi)者便利和服務(wù)。能源方面也在考慮，因?yàn)槟芰Τ杀�，在這種勞動(dòng)密集型的企業(yè)里面占的比重也很大。我們這樣來(lái)考慮，對(duì)于人力成本的節(jié)約這一塊，可能更多的是，通過(guò)我們的管理，更多的減少員工勞動(dòng)的強(qiáng)度，來(lái)節(jié)約能源。這樣更多的降低成本。

　　對(duì)于門(mén)店這一塊，實(shí)際上知己知彼，對(duì)覆蓋門(mén)店的商圈要知道有多少目標(biāo)消費(fèi)者。然后怎么來(lái)跟他提供所需要的產(chǎn)品，再一個(gè)加強(qiáng)門(mén)店的增值服務(wù)，增加到門(mén)店來(lái)的機(jī)會(huì)。

　　蔣昌建：時(shí)間關(guān)系也不再追問(wèn)了，最后把時(shí)間留下在座的各位，向四位實(shí)踐家有什么樣的看法，讓他們提出來(lái)?

　　提問(wèn)：四位嘉賓，你們好，我是來(lái)自成都的，我們都在農(nóng)超對(duì)接，請(qǐng)問(wèn)四位嘉賓，在農(nóng)超對(duì)接如何解決基地產(chǎn)品單一的問(wèn)題?

　　翁海輝：我們重慶的門(mén)店采購(gòu)，不是依托于當(dāng)?shù)�，主要的生鮮，綠色食品，綠色艷菜依托當(dāng)?shù)�，但是在全�?guó)有龐大的體系，比如說(shuō)蘋(píng)果，重慶不是蘋(píng)果的產(chǎn)區(qū)，福建也不是蘋(píng)果的產(chǎn)區(qū)，我們來(lái)自于山東的西峽。你剛才說(shuō)基地單品，第一個(gè)是季節(jié)性，第二個(gè)單品。首先你這個(gè)基地的產(chǎn)品，你這個(gè)基地是否適合種這個(gè)產(chǎn)品?二個(gè)跟超市的信息有沒(méi)有對(duì)接，就是零售企業(yè)跟你下種植的計(jì)劃，種出去了要出去銷(xiāo)售。我們一般跟基地上，今年的生產(chǎn)計(jì)劃，市場(chǎng)的供應(yīng)量都是有計(jì)劃的，一般來(lái)說(shuō)不會(huì)產(chǎn)生單一化，或者是生產(chǎn)出來(lái)沒(méi)有市場(chǎng)，銷(xiāo)不出市場(chǎng)。

　　周樹(shù)華：過(guò)去農(nóng)業(yè)口有一個(gè)習(xí)慣，不管是政府要求，還是種植習(xí)慣養(yǎng)成的，經(jīng)常會(huì)提到一村一品，甚至一鄉(xiāng)一鎮(zhèn)一品，但是對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，基本上要對(duì)全國(guó)知名產(chǎn)地，知名產(chǎn)品梳理一遍，金鄉(xiāng)已經(jīng)梳理幾遍了，可能金鄉(xiāng)的縣委書(shū)記沒(méi)有來(lái)，我們?cè)?008年的時(shí)候曾經(jīng)做過(guò)農(nóng)超對(duì)接的會(huì)議。比如說(shuō)像金鄉(xiāng)的話(huà)，我們?cè)谏綎|有直接采購(gòu)點(diǎn)，會(huì)直接對(duì)接。中間曾經(jīng)對(duì)接過(guò)，中間換人，所以雙方都沒(méi)有把聯(lián)系關(guān)系保持下去。

　　第二，剛才談到，我們自然怎么結(jié)果，剛才金鄉(xiāng)很名牌的縣，到那里就是買(mǎi)蒜，你要改變農(nóng)民的種植習(xí)慣是非常難的，一般來(lái)說(shuō)兩種渠道，第一種渠道，在當(dāng)?shù)卣业胶献�，找到有能力，�?duì)北京或者說(shuō)其他市場(chǎng)配送和銷(xiāo)售的合作社，這種有代表性的合作社，跟他們一起來(lái)確定商品，以及確定商品情況。第二個(gè)是周邊或者這些地區(qū)的采購(gòu)人員提前溝通下單子，最后鎖定一個(gè)或者幾個(gè)有合作歷史的合作合辦來(lái)做。

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