聯商網消息：今天，IBM全球企業咨詢服務部（Global Business Services-GBS）在杭州發布了其最新的名為《主動轉型 突破瓶頸—民營企業持續成長之路》的白皮書。在發布會現場，IBM商業價值研究院院長甘綺翠、IBM全球咨詢服務事業部戰略與轉型咨詢合作人陳果與來自杭州的四十余家知名企業高管展開了精彩的對話交流。

　　該白皮書指出中國民營企業的成功之路，一般經歷了三個主要階段，即確定市場地位階段，擴大市場領先地位階段和蛻變商業模式階段。每個階段各有特點。

　　第一確定市場地位階段。這個階段是企業的創業期，一般會持續2-3年，大部分民企都在這個階段闖關失敗。這個階段企業的做法通常是，通過向市場快速投放獨特的產品或服務以確立企業在市場中的地位。因此，企業往往具有對業務大膽投入的特征，企業領導人不但對市場具有敏銳的洞察力，能夠很快捕捉市場機會，也是整個企業的靈魂人物，能夠帶領團隊很快將市場洞察結果轉化為有形的產品或服務。

　　第二擴大市場領先地位階段。這個階段是企業的擴張期，通常持續3-5年，但有些企業也會在此經歷十多年的發展。在這個階段，企業的業務關注點是快速擴張并將成功模式快速復制到新的領域和/或地域，實現規模化經營，鞏固自己在市場中的領先地位。一方面，基于第一階段豐富的業務經營和原始積累，企業不論是在業務戰略、運營和財務實力上都具備了支持快速擴張的條件。另一方面，隨著時間的推移，企業的成功模式開始被后來者效仿，市場競爭開始變得激烈。所以，企業需要通過快速擴張尋找新的機會。

　　第三蛻變商業模式階段。這個階段的企業需要具備對業務模式創造性的思維，需要持續創新以保持企業在行業中的領先地位，例如發展其在產業鏈或商業生態圈的新地位。雖然企業已經是具有一定規模的行業領跑者，但是現有的業務的發展空間已經趨近飽和，同時，企業的商業模式不斷被后來者復制，甚至在復制的過程中被加以某些創新，企業市場份額被蠶食，增速開始放緩。所以，迫于外界的變化或者預見變化的來臨，企業領導者或許會發起變革動議，領導企業通過商業模式蛻變尋找新的發展杠桿，以保持自身在行業中的領先地位。業務模式創新、技術創新、運營模式創新等是企業通常采用的創新模式。

　　不同階段面臨不同業務挑戰和管理挑戰

　　在確定市場地位階段，民企規模小且運營靈活，其管理體系往往是建立在應急的基礎上的，內部管理復雜程度不高。而且，第一階段確定市場地位階段的民營企業的關注點在于生存和快速建立客戶基礎，由于企業規模較小，且以機動靈活為特點，一般不需要建立復雜的管理體系。

　　在擴大市場領先地位階段，IBM發現在快速發展的過程中民企在內部管理上會遇到三個方面的挑戰：核心能力難以復制、領導力薄弱及人才短缺、運營效率下降三大管理難題。因此，如何構建管理體系是本階段企業的重中之重。這個階段企業業務模式的挑戰主要因規模化而生。企業在壯大規模的過程中，往往因缺少對新進市場的認知(地理因素，產品等)而缺乏明確的戰略定位；其次，擴張還會造成現有渠道結構不夠完善，無法到達擴張后的客戶層，難以與客戶形成良好的互動。再次，這個階段的企業難以實現產品升級，或從代工到自主品牌的轉變。

　　在蛻變商業模式階段，在研究了一些商業模式轉型案例后（如制造業向服務業轉型的企業，實施全球化戰略的企業等），IBM發現，這個階段的民企所面臨的內部管理挑戰主要來自兩方面：管理體系難以匹配新的業務模式，不同管理單元之間缺乏協同。因此，本階段企業應重點關注管理體系的調整。商業模式轉型中的企業由于進入到一個全新的領域，在新的環境中，企業會發現一系列新的問題，比如，由于對市場和客戶需求的深入理解不足，造成對市場響應速度過慢，商業規則的改變或新的發展趨勢使原來賴以成功的因素不再發揮作用，難以捕獲市場機會和駕馭新環境；缺少對新客戶群和新渠道的認知，企業面臨來自渠道建設上的挑戰；新的業務生態圈尚未建立，新的供應商和合作伙伴缺乏，造成企業發展受限。因此，企業不可避免地面臨如何獲取市場和客戶洞察，如何為客戶創造價值，如何創新商業模式以獲取持續的競爭優勢等挑戰。除了以上提及的普遍的內部管理問題，不同商業模式下的企業可能還有獨特的問題需要解決。

　　轉型是民營企業發展的動力源泉

　　IBM商業價值研究院院長甘綺翠表示：“成長中的民企需要經過轉型來克服管理瓶頸以尋求進一步的發展。民營企業轉型可以從構建三個方面的管理能力著手，即創新成長戰略、運營管理體系、組織和人才，以及信息化建設。未來經濟環境復雜多變，民營企業面對的將是一個動態的成長環境。必須堅持三個基本原則，即更加廣泛的創新視角、開放/包容的企業文化和靈活規范的管理體系。期望在未來動態的環境中獲得成功的中國民營企業，現在就要行動起來，重新審視業務戰略并確定未來發展戰略，進而評估是否已具備支持業務戰略的管理能力，最后根據評估結果制定轉型路徑圖，完成企業轉型。”

　　如果要順利完成轉型，每一階段民營企業需要關注的重點也有所不同。在第二和第三階段企業內部管理能力提升應關注創新成長戰略、運營管理體系、組織與人才和信息化建設。

　　在第二階段，企業創新成長戰略包括加強銷售團隊整體銷售能力；在品牌建設方面，企業可以快速鋪設渠道，加強和拓寬營銷網絡覆蓋范圍，逐步升級營銷網絡模式，從而提升品牌認知度；還可以通過加強產品研發能力，擴大產品線組合來提升品牌的影響力。在運營管理體系方面需要建立一套完善的標準化的管理體系，并通過信息系統固化流程并整合信息，便于管理層及時獲取相關的信息以支持業績評估、風險管理等。在此基礎上，企業便有可能在不同地域或領域快速復制其核心能力，達到快速擴張的目的。

 　　其次，企業可以通過共享服務和戰略外包的方式，整合企業內相同、相似的流程，形成資源共享；外包非核心或者成本處于劣勢的業務，將企業有限的資源集中于企業的核心業務上，增強企業經營的靈活性，加快企業決策速度并降低管理成本。

　　在組織與人才方面，針對專業人才池，企業應建立一套人才的選、用、育、留的體系。企業的人事部門應根據業務的發展需要提前規劃人才需求計劃，同時還需要建立快速招聘人才的渠道，人才培養計劃和人才選拔和保留政策，使企業始終保持充裕的人才儲備力量。

　　在信息化建設方面，企業在最初發展時，其信息系統更多是基于初建時的業務體系建立，較為簡單，缺乏整體的規劃思路。因此第二階段企業的信息化建設應著力于更好地配合業務運營，規范企業的運作標準。借助整體的信息系統規劃和系統實施，企業可以對標準化的流程進行固化和跟蹤，保證運營的連貫性和一致性，支持創新成長戰略、運營管理體系和組織與人才三大領域的提升。

　　新的業務戰略需要企業構建新的管理能力或者提升已有的管理能力，并將不同的管理體系從割裂狀態轉化為協同一致的狀態，發揮最大管理效力，才能夠支持新業務模式的發展。第三階段企業在創新成長戰略方面，需要建立以客戶需求為軸心的客戶關系管理模式；其次，企業需要透過多渠道管理和市場營銷戰略充分考慮客戶體驗。

　　在產品創新方面，民企需要加強產品研發能力，建立體系化的、基于客戶洞察的產品研發流程，還需要持續跟蹤產品投放后的市場反應狀態，以便為產品升級和產品創新提供有效支持。

　　在運營管理體系角度，企業需要建立基于新價值鏈的運營流程，如供應鏈生態圈需要對新的供應商、合作伙伴進行篩選，制定新的合作方式，還需要充分考慮如何整合企業資源以實現最優化配置和價值最大化。

　　在組織與人才方面，企業可以依據新業務模式的價值鏈來設計企業的主流程和子流程，在規劃整體的組織和治理架構時，清晰界定角色與責任。同時，企業的績效考核體系要能夠協調不同部門之間的運作和規范業務操作，將企業、部門和個人的利益及發展規劃充分結合在一起，協同一致以支持新業務的發展。其次，建立與新業務戰略相匹配、開放的、包容性強的企業文化，可以通過塑造/更新價值觀，注入新元素，從而激勵并約束員工的行為，提升員工能力，并形成良好的組織氛圍。同時還應借助核心價值觀梳理相關制度，在員工評價、職業發展等方面建立起實踐企業文化的保障措施，并采取有效激勵措施促使員工落實企業文化要求。

　　在信息化建設方面企業需要構建一個靈活的信息系統架構，能夠根據業務發展需要進行調整。這一信息系統架構要擁有明顯的技術優勢，可以借助高度的靈活性實現快速的創新，一旦出現商機，信息系統架構可以支持企業及時推出新產品或新服務，甚至進入或者開辟新的市場、修補業務流程。同時，信息技術部門不應再僅僅局限于支持運營的職能，而應當幫助企業從領先的技術方案中獲益。例如，可以幫助客戶和組織了解如何使用數據，并通過數據挖掘和分析，為業務部門提供更深入的洞察，從而真正了解客戶需求以創造價值。

　　民企未來的成長模型：商業模式創新＋快速復制

　　經濟模式轉型、產業模式變化、客戶變化和技術驅動業務模式變革使得未來外部環境中的不確定因素增多。在未來更具動態的經濟大環境中，IBM對民企未來的成長模型進行了預測，在這個模型中包括三個關鍵變量：逐漸增加的復雜度：“簡單的復制”將不再存在，取而代之的是商業模式中持續出現的“復雜的復制”。第二階段與第三階段的界限越來越模糊：建立差異化市場地位的商業模式蛻變完成后，企業將這一成功模式加以快速復制。由于外部環境變化很快，新的瓶頸不斷出現，“改變周期”也將縮短。

　　在對未來的外部變化因素做過全景式的深入分析之后，IBM繼續從企業內部探尋制勝要素。創新、企業文化和組織是企業制勝的三條基本原則，它們猶如人體中的血液、器官和肌肉組織，是生命的根本。無論企業處于何種發展階段，這三條原則始終貫穿于企業發展過程中，然而，對不同發展階段的企業，這三條基本原則的內涵會有所不同。

　　創新、企業文化和組織這三條基本原則與IBM于2010年所做的全球CEO調研報告所提出的觀點不謀而合。為了便于民營企業更快、更精準地判斷自己當前的發展狀態并確定未來的發展戰略，IBM建議民營企業按照以下三個步驟，重新審視自己的業務模式和內部管理能力，進而規劃一條成功的發展路徑。

　　第一步，重新審視業務戰略。無論是已經獲得成功的民企還是正在奮斗中的民企，應該重新審視業務戰略，這將幫助民企審慎評估、預測未來外部環境變化對業務發展的影響程度，并幫助企業清晰判斷自身對于變化的準備度有多高。

　　第二步，評估管理能力。民營企業需要甄別執行新業務戰略或者重新定位業務戰略所需要的關鍵管理能力，判斷是否已經具備這些能力。如果發現管理能力缺失、不足或互斥，那么需要推行構建、彌合差距和協同管理體系等措施，并且還要充分考慮是否需要其它支持要素，如信息化建設。

　　第三步，建立轉型路徑圖。轉型路徑圖應該包含見效快的變革動議和長期發展的變革動議兩部分。企業可以從實施見效快的變革動議入手，并將見效快的變革產生的收益用于支持其它實施成本更高的長期發展的變革、轉型動議。

　　在競爭激烈、瞬息萬變的市場中，中國的民營企業需要不斷尋求可持續的增長戰略和靈活規范的管理體系以實現快速增長和擴展。因此，民營企業的轉型壓力與日俱增，迫在眉睫。

　　對于民營企業來說，規劃和管理轉型會面臨許多挑戰，但是轉型一旦成功，企業將受益匪淺。同時，企業還應意識到，轉型不是某一個企業在某一階段的獨立的里程碑，而是一種持續的、上升的過程。民營企業的發展道路一直充滿坎坷，未來的發展之路仍然不會平坦。但是，如果民營企業能夠清晰規劃業務發展模式并提升內部管理能力，那么它們將能夠快速應對外界變化，從而實現可持續性發展的成功。