運(yùn)營(yíng)成本急升

　　連鎖藥店的高速發(fā)展，無(wú)論是內(nèi)生式(自己開店)還是外延式(兼并重組)擴(kuò)張，都需要大量的資金，以前新開80~200平方米的門店，約需50萬(wàn)~80萬(wàn)元，如今則可能需要80萬(wàn)~160萬(wàn)元，主要是房租和員工工資增長(zhǎng)較快，且增長(zhǎng)勢(shì)頭不減。

　　同時(shí)，相較以前新開門店2~3個(gè)月開始贏利的情況，如今開店5~6個(gè)月還不能保證贏利；壓力更大的是營(yíng)銷成本幾乎翻番，開業(yè)期間花費(fèi)大大增加，平時(shí)的促銷成本也大為上升，這就像工業(yè)企業(yè)要保持與過(guò)去相同的廣告頻度，費(fèi)用越來(lái)越高，但收效卻越來(lái)越小一樣。

　　還有一大問(wèn)題連鎖同仁必須注意的是：連鎖擴(kuò)張不能靠著拖欠回款、延長(zhǎng)回款周期來(lái)解決資金問(wèn)題，對(duì)供應(yīng)商的貨款，越拖越久時(shí)，就會(huì)引起供應(yīng)商的集體不滿和擠兌，繼而引發(fā)不予供貨現(xiàn)象，這樣產(chǎn)品豐滿度和滿足率便會(huì)大打折扣。此時(shí)，連鎖高管不要以為可以到處賒貨，需要明白頻繁更換品種，店員和消費(fèi)者都難以認(rèn)可。但凡目前經(jīng)營(yíng)困難的連鎖藥店，大多是因在供應(yīng)商中回款口碑不好，導(dǎo)致資金困難惡性循環(huán)。因此量力而行開門店都是必須的。

　　而要解決資金問(wèn)題，除了采取各種方式融資；還可以進(jìn)行內(nèi)部集資和員工分成。同時(shí)通過(guò)連鎖賺的錢，應(yīng)該心無(wú)旁騖用來(lái)購(gòu)買自己的物業(yè)擴(kuò)充新店，因?yàn)檫@樣成本是最低的，就像美國(guó)連鎖藥店之王沃爾格林一樣，拿自己的物業(yè)開店，大大增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。如果拿著連鎖藥店賺的錢來(lái)做其他投資，則很可能會(huì)自掘墳?zāi)埂?/P>

　　人才瓶頸凸顯

　　連鎖藥店快速擴(kuò)張，人才是最大的瓶頸。如果擴(kuò)張不能輸出文化、管理和產(chǎn)品，就很難實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果。

　　目前連鎖藥店主要缺的人才首先是品類分析和優(yōu)化人才。采購(gòu)部不等于商品部，多元化的品類構(gòu)建需要相應(yīng)熟悉商品、消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究的人才，目前大多數(shù)連鎖藥店這方面的人才都不具備。其次是門店?duì)I運(yùn)和營(yíng)銷人才。零售是門技術(shù)，需要專業(yè)懂零售的營(yíng)銷人才。第三是信息技術(shù)人才，沒有統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，不能準(zhǔn)確了解門店的進(jìn)銷存，連鎖的其它六統(tǒng)一或者更多的統(tǒng)一都是無(wú)本之木，異地并購(gòu)也就同樣無(wú)法管理到位。事實(shí)上，零售的IT信息技術(shù)并不復(fù)雜，且花費(fèi)也并不多，關(guān)鍵是管理者能否下決心去實(shí)施。

　　同時(shí)，店長(zhǎng)人才必須既是銷售高手，又是管理管理高手。而店長(zhǎng)貯備不夠，是目前連鎖擴(kuò)張最大的難題之一，尤其是弱總部強(qiáng)門店型的連鎖，必須重視店長(zhǎng)能力的全面系統(tǒng)提升。此外，作為店長(zhǎng)，如果沒有門店數(shù)據(jù)的透視分析，此時(shí)的店長(zhǎng)其實(shí)就是一個(gè)盲人或者近視眼，盡管天天在門店，但是并不能準(zhǔn)確判斷自己門店存在的問(wèn)題，因此也就找不到提升門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的方向和方法。

　　人才問(wèn)題需要連鎖藥店系統(tǒng)規(guī)劃和投入，成立自己的商學(xué)院，把培訓(xùn)作為投資，而不是臨時(shí)活動(dòng)。同時(shí)，可以進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué)，通過(guò)專業(yè)教育或者證書教育，系統(tǒng)提升管理理論水平。　

　　戰(zhàn)略困惑

　　連鎖藥店的快速發(fā)展，專業(yè)化和多元化是兩個(gè)必須抉擇的事情，筆者認(rèn)為，連鎖的多元化必須是在專業(yè)基礎(chǔ)上的多元化。

　　目前的醫(yī)療需求大致分化為兩個(gè)方向：一是一般疾病的治療需求，產(chǎn)品以基藥為主，基本在醫(yī)療機(jī)構(gòu)尤其是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)完成；另外一類是保健需求，中產(chǎn)階層是這方面的主力消費(fèi)人群，他們的需求是保健、養(yǎng)生、調(diào)理、預(yù)防、康復(fù)，屬于自我藥療和醫(yī)療的消費(fèi)人群。

　　隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)增多，個(gè)人醫(yī)保賬戶的錢會(huì)越來(lái)越多地轉(zhuǎn)到社區(qū)，這樣醫(yī)保定點(diǎn)門店就失去了主要的盈利能力。因此藥店的戰(zhàn)略定位到底是做什么業(yè)態(tài)、產(chǎn)品和服務(wù)，是連鎖高管必須迫切明晰的。

　　而如果沒有盈利模式和業(yè)態(tài)的準(zhǔn)確定位，多元化、品類構(gòu)建、人才培育就沒有方向。目前醫(yī)藥分開剛剛起步，醫(yī)療人員的利益問(wèn)題尚難以解決，藥品零售終端想獲得處方外配的效益仍遙遙無(wú)期，因此，連鎖藥店需率先確定自己的戰(zhàn)略而不是摸著石頭過(guò)河。

　　筆者建議連鎖同仁應(yīng)敢于打破規(guī)則，創(chuàng)造全新贏利模式和業(yè)態(tài)模式，很多企業(yè)的瘋狂增長(zhǎng)都是基于此，當(dāng)年老百姓就是靠著打破價(jià)格規(guī)則發(fā)展壯大起來(lái)的。其次就是敢于放棄，如放棄醫(yī)保，如果長(zhǎng)期受到多元化非藥品撤柜限制，就無(wú)法做大多元化的品類。

　　而目前較為看好的多元化發(fā)展方向，一是眼鏡店，這個(gè)暴利行業(yè)是被溫州人壟斷的，一旦打破眼鏡店的營(yíng)銷定式和暴利經(jīng)營(yíng)，藥店不但可以分得一杯羹，且還可以保持高毛利； 二是養(yǎng)生型藥店業(yè)態(tài)，需要構(gòu)建藥食同源類大中藥品類：包括中藥飲片、定形裝藥食同源類中藥、花茶、貴細(xì)參茸、功能性五谷雜糧、家用型康復(fù)器械，藥店的保健人群，離不開這一品類，需要系統(tǒng)構(gòu)建，把傳播中醫(yī)藥文化知識(shí)加入其中；三是連鎖診所和診所型藥店，與醫(yī)療單位異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，分得其部分市場(chǎng)，目前連鎖型診所還沒有起步，但將會(huì)是未來(lái)的方向，各地的中醫(yī)館探索，已經(jīng)為這一模式奠定了基礎(chǔ)。
　　（作者：李從選）