中國(guó)是水果消費(fèi)大國(guó)。不過(guò)，由于水果行業(yè)高度分散，集中度低的原因，水果公司成功登陸資本市場(chǎng)的案例并不多。

在水果銷售這一萬(wàn)億紅海中，零售商近一年來(lái)對(duì)資本市場(chǎng)的渴望尤為強(qiáng)烈。

但打開(kāi)上市之門卻并非一帆風(fēng)順。今年，百果園一路從美股上市再到港股上市，甚至回到A股上市，最終還是差了臨門一腳。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鮮豐水果也與中信證券簽署了上市輔導(dǎo)協(xié)議的終止協(xié)議。

眼下，又一家水果公司行將進(jìn)擊IPO。

在中國(guó)水果市場(chǎng)，來(lái)自重慶的洪九果品也于近日正式向港交所遞交招股說(shuō)明書，擬主板掛牌上市。值得注意的是，阿里巴巴持股8%，為公司第三大股東，也是公司IPO前最大的外部投資股東。

以往，不管是百果園、還是鮮豐水果、洪九等，都成立了20年左右，卻無(wú)一在資本市場(chǎng)上變現(xiàn)。

那么這家來(lái)自山城重慶，成立20年的洪九果品，能否拿下水果上市第一股？

對(duì)于水果這一生鮮行業(yè)來(lái)說(shuō)，水果品牌連鎖店的市場(chǎng)想要擴(kuò)張很難。由于并不像一日三餐一樣的剛需，其市場(chǎng)份額仍在傳統(tǒng)菜市場(chǎng)和個(gè)體水果店手中，因此品牌連鎖店占比不到5%。

而水果這一產(chǎn)品有個(gè)特性，損壞率和成本高，賣不同水果所對(duì)應(yīng)的方式都千差萬(wàn)別。

那么，洪九果品是如何發(fā)展起來(lái)的呢？

在官方資料中，出身重慶長(zhǎng)壽的創(chuàng)始人鄧洪九，17歲為了生活，開(kāi)始在朝天門碼頭當(dāng)力哥，用一根扁擔(dān)裝卸貨物、販賣水果，成為當(dāng)時(shí)重慶著名的棒棒軍。

求生存，謀發(fā)展，鄧洪九不滿足于賣水果，便開(kāi)始了批發(fā)水果的生意，而他的批發(fā)版圖也轉(zhuǎn)向全國(guó)，在做大后其開(kāi)始培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)出去收購(gòu)，他僅負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售。

從2000年，鄧洪九開(kāi)始走出重慶，版圖輻射到成都、貴陽(yáng)、昆明、西安、沈陽(yáng)，北京、上海、廣州。

除了批發(fā)國(guó)內(nèi)水果，洪九果品在進(jìn)口水果方面，需要在廣州、上海等地進(jìn)行一級(jí)批發(fā)，再回到本地做二級(jí)批發(fā)、甚至三級(jí)批發(fā)。

隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，洪九果品的源頭基地開(kāi)始建設(shè)在國(guó)外，如東南亞的越南和泰國(guó)，以及南美的智利、阿根廷和秘魯。這樣做的好處是，既為顧客提供好產(chǎn)品，又節(jié)約了中間的代理成本。比如泰國(guó)龍眼，基地建立在泰國(guó)東部的詹他武里。

2012年，鄧洪九籌借1億元在泰國(guó)建廠，又在當(dāng)?shù)毓蛡蛄松锨と恕?/p>

2013年，鄧洪九開(kāi)始和四川國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品交易中心合作，為降低中間過(guò)程和成本，讓泰國(guó)水果直接從產(chǎn)地進(jìn)入成都市場(chǎng)。隨后兩年，鄧洪九陸續(xù)和全國(guó)十幾個(gè)省份的批發(fā)市場(chǎng)合作，從泰國(guó)直接供貨。

招股書中顯示，洪九果品2017年5月在泰國(guó)成立天長(zhǎng)地久國(guó)際，主要從事泰國(guó)水果的采購(gòu)、初加工及出口。2017年5月19日在越南成立越來(lái)美公司，從事越南水果的采購(gòu)、初加工及出口。

甚至在智利，洪九果品還成立了進(jìn)出口公司，從事智利水果的采購(gòu)、初加工及出口。

通過(guò)訂單交易，洪九果品把外國(guó)果園生產(chǎn)的水果鎖定在洪九，繼而把它運(yùn)回到中國(guó)市場(chǎng)銷售。

從一個(gè)品種到多個(gè)品種的批發(fā)，洪九果品還進(jìn)入了銷售末端超市配送領(lǐng)域。將這兩端結(jié)合起來(lái)，通過(guò)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)合，洪九果品實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化發(fā)展。

在海外基地建設(shè)方面，洪九果品目前擁有三家海外全資子公司，在泰國(guó)設(shè)有11個(gè)工廠，用于榴蓮、山竹、龍眼的加工分級(jí)包裝；在越南設(shè)有4個(gè)工廠，打造出紅心、白心火龍果系列產(chǎn)品；同時(shí)在智利采購(gòu)紅提、車?yán)遄拥葍?yōu)質(zhì)單品。

在國(guó)內(nèi)基地建設(shè)方面，洪九果品在四川、云南、貴州、廣西、海南等優(yōu)質(zhì)水果產(chǎn)地設(shè)立生產(chǎn)基地，同時(shí)在中國(guó)17個(gè)城市建立了銷售分公司，分別是北京、沈陽(yáng)、青島、淄博、臨沂、蘭州、拉薩、西安、重慶、成都、貴陽(yáng)、昆明、武漢、嘉興、金華、南寧、廣州。

從某種程度上說(shuō)，把國(guó)外基地的產(chǎn)品，通過(guò)海運(yùn)、陸運(yùn)運(yùn)輸?shù)绞袌?chǎng)末端，把進(jìn)口水果的二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)變?yōu)橐患?jí)市場(chǎng)，洪九果品的經(jīng)營(yíng)模式就在于此，但洪九果品又不止于此。

在中國(guó)的水果進(jìn)口產(chǎn)地中，東南亞地區(qū)因其熱帶氣候環(huán)境及與中國(guó)較近的距離，成為了中國(guó)進(jìn)口鮮果的最主要產(chǎn)地。

根據(jù)洪九果品的招股書，按截至2021年上半年銷售收入計(jì)，洪九果品是中國(guó)最大的自有品牌鮮果分銷商及最大的東南亞進(jìn)口鮮果分銷商，是最大的榴蓮分銷商及領(lǐng)先的火龍果、山竹及龍眼分銷商之一，形成了以榴蓮、山竹、龍 眼、火龍果、車?yán)遄印⑵咸褳楹诵墓?9種品類的豐富水果產(chǎn)品組合。

但從渠道來(lái)看，商超、夫妻老婆店、菜市場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道仍然為中國(guó)鮮果零售的主要渠道，2020年約占中國(guó)鮮果零售總市場(chǎng)規(guī)模的77.7%鮮果分銷商為鮮果價(jià)值鏈中游參與者，鮮果分銷市場(chǎng)規(guī)模與下游的鮮果零售的市場(chǎng)規(guī)模及定價(jià)緊密相關(guān)。

按銷售收入測(cè)算，中國(guó)鮮果分銷市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)由2016年6860億元增長(zhǎng)至2020年9493億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為8.5%。未來(lái)，中國(guó)鮮果分銷市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)于2020年-2025年以復(fù)合年增長(zhǎng)率9.1%進(jìn)一步增長(zhǎng)，于2025年達(dá)到14,652億元。

這說(shuō)明，分銷水果市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，但洪九果品需要從舊有的格局尋找存量?jī)?yōu)勢(shì)。

而大部分水果分銷商難以垂直打通水果產(chǎn)業(yè)鏈，只能在產(chǎn)業(yè)鏈中承擔(dān)有限環(huán)節(jié)，進(jìn)而導(dǎo)致分銷流程涉及多層中間商。漫長(zhǎng)的分銷過(guò)程不可避免地導(dǎo)致高損耗率、鮮果的運(yùn)輸半徑及銷售覆蓋范圍受限。此外，鮮果分銷商大部分利潤(rùn)低、規(guī)模較小，難以在行業(yè)中形成話語(yǔ)權(quán)。

在鮮果分銷環(huán)節(jié)，水果的加工、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)分別由多家參與者參與，各家品控不一，運(yùn)作程序無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致無(wú)法維持鮮果供應(yīng)的穩(wěn)定和各批次質(zhì)量的一致。因此，洪九果品面臨上述因素的挑戰(zhàn)。

相比之下，鮮豐、百果園通過(guò)在全國(guó)自建門店的重模式，覆蓋全國(guó)，但這已經(jīng)屬于零售終端的模式，而洪九果品試圖通過(guò)“控貨”掌握話語(yǔ)權(quán)。

目前新興零售渠道（小區(qū)團(tuán)購(gòu)、連鎖生鮮店、實(shí)時(shí)電商及綜合電商）的快速興起，使消費(fèi)者能夠更便利地購(gòu)買鮮果。

在招股書中透露，洪九果品與物美、華潤(rùn)、永輝、卜蜂蓮花、伊藤洋華堂、新世紀(jì)等全國(guó)400多家商超系統(tǒng)建立了長(zhǎng)期供應(yīng)、聯(lián)營(yíng)關(guān)系；與蘇寧、盒馬達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，還與中國(guó)社會(huì)扶貧網(wǎng)、美菜網(wǎng)、中糧我買網(wǎng)等一線主流電子商務(wù)平臺(tái)展開(kāi)合作。

2018年5月，洪九果品在重慶南坪試點(diǎn)前置倉(cāng)，未來(lái)還計(jì)劃在重慶各個(gè)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)中尋找5000-10000平方米空間，召集30-50家企業(yè)建立一個(gè)同城的二級(jí)批發(fā)中心。

前置倉(cāng)模式一來(lái)可以滿足門店的每日配送需求，同時(shí)也可以為同城的夫妻店進(jìn)行配貨。前置倉(cāng)還可作為倉(cāng)儲(chǔ)量販?zhǔn)剿T店，向C端用戶提供團(tuán)購(gòu)、現(xiàn)切水果的加工產(chǎn)品。

利用好已經(jīng)積累的二批商資源，用前置倉(cāng)做團(tuán)購(gòu)，洪九果品還會(huì)組建一個(gè)線上平臺(tái)。這種“自營(yíng)+第三方+配送”的模式，更像是線下水果京東平臺(tái)。

一直以來(lái)，水果行業(yè)處于“有品類、無(wú)品牌”的狀態(tài)下。在洪九果品的招股書中，多次強(qiáng)調(diào)了公司的自有品牌，自稱“中國(guó)品牌水果的引領(lǐng)者”。

招股書顯示，在2018年至2021年上半年的報(bào)告期內(nèi)，品牌水果產(chǎn)品收入占比超過(guò)60％，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

與此同時(shí)，榴蓮也成為公司創(chuàng)收的最大來(lái)源，同期銷售收入分別為1.15億元、4.73億元與21.07億元，占同期總營(yíng)收的9.4％、22.8％和36.5％。

根據(jù)灼識(shí)咨詢資料，按銷售收入計(jì)，洪九果品占榴蓮分銷市場(chǎng)的份額由2018年的1.0％上升至2021年上半年的8.3％。

其主要銷售渠道包括終端批發(fā)商、商超與新興零售渠道（社區(qū)團(tuán)購(gòu)與即時(shí)電商）。在2020年，新興零售渠道銷售收入占比已達(dá)到17.4％。

但在主要的生鮮電商平臺(tái)諸如淘寶、盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮、叮咚買菜，卻幾乎搜索不到與“洪九”有關(guān)的任何水果。

招股書中，洪九果品聲稱精選品牌洪九泰好吃榴蓮、洪九越來(lái)美火龍果、洪九奉上好黃桃的推薦度均超81%，上述品牌的味道、新鮮度、外觀、性價(jià)比、包裝等方面的5星滿意度均超83%。受訪消費(fèi)者中約88%愿意購(gòu)買新品。

搜索“榴蓮”，以盒馬鮮生為例，定位杭州，銷量第一位的是盒馬泰國(guó)金枕榴蓮肉，生產(chǎn)商為河南泰香蓮食品有限公司；第二位為泰國(guó)金枕冷凍榴蓮肉，分裝廠商為肇慶市高要區(qū)華弘食品有限公司；再往后看，全部商品中也幾乎找不到“洪九”的影子。再將定位改至洪九果品所在的重慶市渝北區(qū)，同樣搜索不到洪九果品的榴蓮產(chǎn)品。

這說(shuō)明，對(duì)于洪九果品品牌，多數(shù)消費(fèi)者比較陌生。其以水果分銷批發(fā)為主，并非直接對(duì)接消費(fèi)者，面向的主要是B端的鮮果銷售商家，線上品牌力并未兌現(xiàn)。

資本市場(chǎng)看重的，畢竟是長(zhǎng)期的成長(zhǎng)性。對(duì)此，洪九果品在招股書中也坦誠(chéng)了相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)：“ 由于來(lái)自新市場(chǎng)參與者的競(jìng)爭(zhēng)及替代產(chǎn)品等原因，洪九果品產(chǎn)品需求不能保證繼續(xù)以類似的速度增長(zhǎng)。” 

相較于工業(yè)品，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，面臨的不確定因素較多，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的不確定性更大。因此洪九果品還提醒道：“極端天氣狀況、自然災(zāi)害、農(nóng)作物病害、蟲害及其他自然狀況或會(huì)使洪九果品的業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生巨大波動(dòng)。 ”

不同于尚處于巨虧狀態(tài)的生鮮電商們，主做線下批發(fā)的洪九果品早已實(shí)現(xiàn)了盈利。2018年至2020年，公司分別實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)1.27億元、2.28億元與6.62億元。

但洪九果品的毛利率水平還是帶著農(nóng)產(chǎn)品的一貫特色，洪九果品同期毛利率分別為17.5％、18.9％與16.6％。

毛利率低也會(huì)帶來(lái)其成長(zhǎng)性的擔(dān)憂。水果行業(yè)難做，從業(yè)者“微利經(jīng)營(yíng)”已成常態(tài)，虧損者更不在少數(shù)。

同是上市公司的香梨股份（600506.SH）在其年報(bào)中披露，因受大風(fēng)、低溫、冰雹及上年果樹花芽形成少等綜合不良因素影響，香梨總產(chǎn)量較上年減產(chǎn)70%左右，果品收購(gòu)單價(jià)突破歷史新高。

從業(yè)務(wù)模式上，亞洲果業(yè)（0073.HK）或宏輝果蔬（603336.SH）與洪九果品近似。

港股已上市的亞洲果業(yè)（0073.HK）雖然涵蓋鮮橙種植業(yè)務(wù)，但水果分銷業(yè)務(wù)營(yíng)收占比在80％以上。A股的宏輝果蔬（603336.SH）與洪九果品近似，均為產(chǎn)地管理、收購(gòu)加工后對(duì)終端批發(fā)商、商超等銷售。

參照這兩家對(duì)標(biāo)企業(yè)，洪九果品的上市前景難言樂(lè)觀。截至11月12日收盤，宏輝果蔬股價(jià)為8.42元/股，而洪九果品的目的地港股市場(chǎng)對(duì)亞洲果業(yè)的認(rèn)可度并不高，亞洲果業(yè)公司在2012年有7.65億港元的凈利潤(rùn)和22億港元的現(xiàn)金存款，但是到了2021年2月份，市值不到1億港元，最新收盤價(jià)為0.19元/股，也就是所謂的“仙股”在香港資本市場(chǎng)中，大量食品飲料中小盤股淪為仙股。從股價(jià)表現(xiàn)來(lái)看，這些食物飲料中小盤股公司在港股資本市場(chǎng)并未受到投資者的青睞。

如今，帶著巨額融資的洪九果品來(lái)到了二級(jí)市場(chǎng)面前。只有業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，才能面對(duì)另一套資本邏輯的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。