來源/火鍋參見

撰文/星野

01

最近，1元甜品風靡重慶火鍋圈

“街頭偶遇挑挑茉莉冰豆漿”

“終于喝到了1r/袋的茉莉冰豆漿”

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最近，火鍋餐見發現，很多重慶火鍋店都推出了1元甜飲品系列，上面便是婷姐火鍋推出1元茉莉冰豆漿，在小紅書上引發的刷屏效應。

從視頻上看，婷姐火鍋直接在門口準備了一口大鍋，現煮豆漿，碗底里放有茉莉花和冰塊，一碗一碗的冰豆花，相當有視覺記憶點和傳播屬性，他們還有一種形式可外帶，用細長形狀的保鮮袋包裝，茉莉花瓣清晰可見。

◎1元茉莉冰豆漿

在物價上漲的當下，隨著天氣逐漸炎熱，街頭上就能享受“1塊錢的快樂”，誰不想擁有呢？

無獨有偶，古木楓老火鍋的“3元芋泥冰湯圓”頻上熱搜！和冰豆漿一樣，它也在呈現上下了功夫，現搓現煮，現場制作，椰子牛奶冰+小丸子+芋泥+芋圓，關鍵是3塊錢1碗，完全不輸甜品店的配置，很有超值感。

更過分的是，他家還在某些時段推出“1元楊梅冰湯圓”、“1元重慶老酸奶”，也獲得了消費者的青睞和自傳播。

◎3元芋泥冰湯圓

此外，杉姐老火鍋推出“1元1碗”的新鮮水果凍，每人限購1份，小龍坎推出1元厚切雪冰、超級李毛肚火鍋的1元水果打奶，更別提早就走紅網絡的趙美麗1元冰豆花，成為火鍋店引流的模仿對象。

毋庸置疑，在火鍋店的菜單上，“1元/x元甜品”出現的頻次越來越高，老板們也會把這種“薅羊毛產品”放到最顯眼的位置，甚至做出專門的展示牌，搬到門店外，吸引顧客進店。

◎1元水果凍

除了1元甜品，1元菜品也是重慶火鍋店菜單的香餑餑，在年輕人消費力下行的當下，看起來似乎很有“誘惑力”。

趙美麗的菜單上就設置有許多1元菜品，比如井水豆芽、冬瓜、蘿卜、黃瓜等。其他的素菜要價也算不上高，如海帶苗、干豆皮、平菇等售價為3塊錢，并注明“素菜只賣菜市場價格”。

這些火鍋品牌也不示弱：洪崖洞附近，抄姐老火鍋菜品1.1元起；紅地瓜老火鍋，在菜單上用大寫的黑體字標出“素菜1元 葷菜3元”......

不止是火鍋圈，放眼到茶飲界，這種玩法也很常見。

花1塊錢，就可以在奶茶店買一杯700ml、帶塑封的冰水，如果自己帶杯子還可以免費。不止益禾堂，包括蜜雪冰城在內的多家飲品店都在這么做。

02

1元菜/甜品，完美拿捏住了人性

上周提到，在瘋狂價格戰的當下，切勿與別人拼低價團購，但老板們可以做一兩種低價薅羊毛的單品，“1元菜”、“低價菜”的邏輯，主要在于拿捏了人性。

最近抖音平臺上，“小學門口的物價真感人”一直處于熱搜狀態，1元的涼蝦，3塊的兩面，1塊錢8串的麻辣燙.....

這久違的物價立馬引發當代人的共鳴，也吸引了不少網友前去打卡，“1元菜”也是這樣的邏輯。

◎現場展示的引流品

引流效果＞付出成本

1元菜的例子數不勝數，而抖音、小紅書上博主的批量傳播，也為1元菜的走紅添了一把柴。

超高的流量背后是無數的新客涌入，幾乎每一條抖音、小紅書的推文之下，都有網友激情留言，“真的假的？這么便宜”、“這家店叫什么名字，博主你倒是說啊”、“為了這碗1元甜品，也要沖了這家店”……

有老板告訴火鍋餐見，我這份菜品最初就是要把它定位為引流爆品，即使賠本也要堅持1元定價，它帶來的引流營銷效果是大于付出成本的。

咕嚕火鍋的菜單上，也出現了“只賣塊塊菜”的板塊，“其實客戶基本不會點1元錢，主要起陪襯作用”。

◎咕嚕火鍋菜單

性價比感知＞客單低

為什么會設置這么多1元菜品，趙美麗火鍋創始人說，“現在的性價比，并非真的是你客單價有多低，而是你要讓顧客感知到性價比”。

“我們做了統計，平均每桌只會點1-2道1元菜品，對整體客單價沒有很大影響，但我們把1元菜品放在菜單的醒目區域，就會讓大家覺得即使是再普通的消費者，他來我們這里消費也是實惠，無壓力的。”

從消費者的角度來看，“1元”的產品是“優惠產品”，它有超過1元的價值，但現在這個品牌有活動，我能用更低的價格買到物超所值的東西，買到就是賺到。

尤其是1元甜品，完全不遜于正常甜品的顏值和分量，完全戳中了消費者的爽點，一旦用戶被吸引到店里、對品牌產生好感，更多消費的機會就來了。

◎1元冰豆漿

03

低價不是戰略，低成本帶來的低價才是

步入5月份，業內人士都在說，價格戰的殺傷力太大了，從大連鎖到獨立小店，都被逼到了一個“不降價沒生意，降價沒活路”的兩難境地。

餐飲行業正在遭遇嚴重的經營困難，這個時候，你該怎么辦？

＞單店不要拼價格，做人均消費的性價比

大品牌的規模優勢、供應鏈優勢，即使搞低價營銷，依然能保有一定的利潤，這是小店無法企及的。

有火鍋老板說，餐飲會走向更明確的消費分級，什么是消費分級？顧客會以自己的消費能力，找到自認為最極致的性價比。舉個例子，你在一家店吃了300塊錢，只吃了一條魚，他出門可能就‘罵街’。

但是如果花了300塊錢吃了一條魚，還喝了五六瓶啤酒，還有一些小菜，他還會愿意來。做“人均消費的性價比”才是核心。

＞ 區域連鎖品牌，保存實力練內功

有業內人士總結，餐飲進入了一個“弱復蘇時代”。雖然大家對餐飲企業的期望很高，但是復蘇是緩慢的過程。

這個時候，一動不如一靜，保存實力養精蓄銳做好內功才是好選擇。盡量不要有太大動作，因為動作越大，越耗能，對資金儲備、團隊信心、創始人精力都會是一種無謂消耗。

保存實力，熬到價格戰結束，熬到實力不強的對手消失，留在牌桌上才是最后的勝利。

＞ 全國性大品牌，保持總成本領先

在這里，引用劉潤老師的觀點：低價競爭并不是一種戰略，低成本才是一種競爭戰略。由總成本領先帶來的低價，才能讓你形成戰略優勢。

大家都降價，大家都不賺錢。但是大家都降價，你卻能賺錢，這才是你的戰略優勢。比如，麥當勞的戰略優勢，就在于運營效率極高所帶來的總成本領先。

很多創業者走“千城萬店”的路徑，其實都是在做一件事情，把自己的總成本控制下來。