7月12日，東來哥來到上饒嘉百樂進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)，為嘉百樂管理層和聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院的學(xué)員企業(yè)做了一次深入分享。

以下是東來哥分享全文：

關(guān)于賣場

讓顧客在消費(fèi)的時(shí)候，一個(gè)是消費(fèi)的清晰，一個(gè)是整個(gè)動(dòng)線流暢。

其實(shí)像下面這家店，生鮮區(qū)調(diào)整以后，整個(gè)動(dòng)線都非常的通透，你們再去設(shè)計(jì)賣場的時(shí)候：

第一，去制定設(shè)計(jì)的理念，在設(shè)計(jì)這個(gè)賣場的時(shí)候，我們的理念一定要在先，沒有理念的賣場也不科學(xué)，而且不能把真正好的能量提取和釋放出來。

第二，要定位，去定位你要做什么樣的賣場，是做普通超市或者是做大賣場，還是做中型賣場，要看物業(yè)的條件，去定位以后，看物業(yè)條件怎樣圍繞著你的理念進(jìn)行切割。

第三，開始設(shè)計(jì)你的功能，我們要根據(jù)每一家企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，對于我們目前聯(lián)商學(xué)員這幾家企業(yè)來說，很多沒有太大優(yōu)勢的情況下，我們可以跟著好的企業(yè)學(xué)習(xí)，就像一家親的生鮮，胖東來的綜合類。

比如賣場面積有3000多平方，是綜合超市，綜合超市的功能性比較強(qiáng)，想突出優(yōu)勢，可以把生鮮放大，其余的綜合類的有合理的調(diào)配，就根據(jù)你的定位來設(shè)計(jì)主要的功能，有多大的區(qū)域，功能與功能之間，每個(gè)分類之間它的銜接，怎樣去制定這個(gè)銜接是更加科學(xué)和合理的。

怎樣制定銜接？

從人流的分析，打個(gè)比方，顧客進(jìn)入店以后怎么購物更方便，先買什么，后買什么，一直到收銀臺(tái)這個(gè)地方，也要去考慮我們?nèi)肆鞯膭?dòng)線，在顧客忙的時(shí)候是什么樣？不忙的時(shí)候是什么樣？收銀臺(tái)的周圍應(yīng)該是設(shè)置什么樣的品類，這就是往更科學(xué)的方向去做了。

圍繞這個(gè)，貨架怎么規(guī)劃，用什么樣的貨架，打個(gè)比方，我們貨架是什么樣的一種展示方式，商品追求什么樣的一種展示方式。

包括陳列架，也包括立式貨架，倉儲(chǔ)貨架，這種貨架就是常用的正常的商品貨架，還有生鮮的貨架……

把貨架分為兩種或者三種，然后我們都用了什么樣的貨架來展示商品，就是把這些思路分清，圍繞著這些制定的理念、定位和具體的方法來展開規(guī)劃、討論，這樣目標(biāo)就非常清晰了。即便是我們有不同的想法或者不同的優(yōu)勢，最起碼不跑題，而且有說服力，這樣制定的賣場就會(huì)更科學(xué)。

目前我們這幾家超市比較適合一家親的模式，胖東來經(jīng)過這么多年的成長，它已經(jīng)有非常強(qiáng)的顧客認(rèn)可度了，那你們要去做的，現(xiàn)在就是要把生鮮做好，把民生這些最基本的東西做好。

做好民生保障也是引流，引流上去了非食類的、綜合類的這些商品帶著就慢慢起來了。

所以你們的賣場我建議按一家親的生鮮和水果規(guī)劃去設(shè)計(jì)，根據(jù)賣場各個(gè)方面的比例占比去做，圍繞這個(gè)理念，再看放到哪個(gè)地方是相對比較合適的，永遠(yuǎn)沒有完美的，需要思考的是怎樣能讓顧客更方便。

一定要站在顧客購物消費(fèi)需求、方便顧客的原則來展開賣場的設(shè)計(jì)和整個(gè)的規(guī)劃。

這樣的情況下更科學(xué)，更有說服力，能形成整個(gè)數(shù)據(jù)的分析，去用科學(xué)的方法去驗(yàn)證，我們做的質(zhì)量的高低，千萬要避免我們想讓他引到什么地方，這種思維是完全錯(cuò)的。

就像有的賣場是想辦法讓顧客不停轉(zhuǎn)，這樣的賣場是最違背人性的，做任何東西一定是要符合人性，顧客到你這邊想買什么方便，買了拿了就走，而不是總想著讓顧客再去增加別的消費(fèi)，其實(shí)越方便，顧客越想在這里轉(zhuǎn)，你不去強(qiáng)制可能他的消費(fèi)質(zhì)量會(huì)提升的更好。

一個(gè)是向善的，一個(gè)是向惡的，就是去利用顧客，利用是違背人性的，所以我們只要向善的理念，在這個(gè)支撐的基礎(chǔ)上，然后來展開賣場的規(guī)劃和商品的規(guī)劃。

商品的規(guī)劃，就看各自企業(yè)自己哪些方面做得比較有優(yōu)勢，但是我感覺現(xiàn)在我們這十幾家企業(yè)，還是生鮮加強(qiáng)一點(diǎn)，其他非食控制合理度，不要太多的分類就行。

我們設(shè)計(jì)的賣場，一看心里舒服，能盡量通透、方便，分類盡量設(shè)置的利于顧客消費(fèi)。

就像我們新鄉(xiāng)大胖的入口就是水果區(qū)，那樣不好，水果蔬菜應(yīng)該放到相對方便的地方，如果放在入口，顧客一進(jìn)門就堵在那里了。

哪一塊做的比較好，就不要放到最好的地方，要放到不好的地方，不好的地方最起碼更便利不擁擠，要根據(jù)你自己哪方面做的好，做這樣的一種規(guī)劃，千萬不要哪個(gè)好就放在最好的地方，這樣其實(shí)不科學(xué)，不能讓顧客買東西進(jìn)到賣場心里面不舒服。

就像生活廣場，原來有的百貨非常擁擠，一進(jìn)去就很堵，顧客進(jìn)去怎么能開心呢？所以就把中間的這個(gè)廣場整個(gè)給它打開，一打開人心里面是輕松的，賣場就是要把人分散到每個(gè)區(qū)域，千萬不要集中到一個(gè)地方，越集中的地方說明越不科學(xué)、越不安全、越不舒心。

所以你們把理念定好，定位定好，具體怎么操作規(guī)劃，流程給做好，一步一步的，按照這個(gè)流程去往下去實(shí)施的時(shí)候，即使這個(gè)結(jié)果不是完美的，但它相對來說是比較科學(xué)的。

關(guān)于商品

現(xiàn)在我們商品的重點(diǎn)就是要做好保障民生需求。

如果是這樣的情況下，那些最基本的東西，比如生鮮就要做好，包括熟食、烘培類、面包蛋糕等，這些最基本的，日常消費(fèi)的分類我們需要有。

就像店里的東西，我們不可能去上全品類的，但是該上的一些品類我們要滿足，如果真的是沒有了，就主要加強(qiáng)日用百貨、洗化品、雜貨、生鮮水果、肉，還有糧食、面點(diǎn)這幾類的，這些適合當(dāng)?shù)厣钚枨蟮模仨氁希敲春媾囝惖奈覀兛梢苑艞墸沁@樣一個(gè)概念。

但是我們把其他的東西能做好了，如果還有能力去滿足，就把烘培類的甚至其他品類的也提升上來，能做補(bǔ)充那更好。

我們?nèi)プ鲑u場的時(shí)候，首先要超越賣場本身的概念，打個(gè)比方，我們周邊有什么？就像現(xiàn)在嘉百樂這個(gè)店門口也有做烘培的，就要想著怎樣幫助他們也做好，引導(dǎo)他們到浙江、到上海、到杭州、到更好的地方去學(xué)習(xí)提升。

在經(jīng)營方面可以學(xué)胖東來，因?yàn)榕謻|來比較務(wù)實(shí)，像那些糕點(diǎn)，它不是賣的特別貴，價(jià)格相比較合理質(zhì)量又好，這樣顧客消費(fèi)起來，相對來說銷售的量還可以。

但是如果門店、超市店總想著讓烘培的質(zhì)量搞上去，那我們就走偏了，不能這樣走，我們的精力主抓還是生鮮水果、肉食，圍繞著這些民生的產(chǎn)品來做，這才是正道。

如果其他的我們能引進(jìn)最好，引進(jìn)這些當(dāng)?shù)乇容^好的品牌，如果是沒有的情況下，就把這一分類給它去掉也行，不要走偏了，不要一看烘焙好都跟著胖東來做烘焙，這是盲目，以前胖東來的烘焙也不好。

所以你就走自己的路，就是民生的東西，只要把它做好，生存一點(diǎn)問題都沒有，你東西好，價(jià)格不是最低但是合理，不好的東西堅(jiān)決不賣。

就像現(xiàn)在的連鎖店，那么火的連鎖店，都是我們用過的這種超市的打法，有名的東西低價(jià)，自己設(shè)置的東西利潤高，這樣都走不長，將來還是一地雞毛，這就是完完全全的割韭菜。

現(xiàn)在他們還不像我們，那時(shí)候我們這樣做只是想讓自己過好，現(xiàn)在他們是想通過這樣的做法從加盟商身上掙錢，從資本方面掙錢，這樣將來就辛苦了，甚至是痛苦，那么我們就守著自己的初心，把該自己該做的品類做好，也不用想的那么復(fù)雜，這個(gè)店沒有那么復(fù)雜。

關(guān)于思維

對自己每天的運(yùn)營做一個(gè)大概的評(píng)估，這就像打仗一樣，做財(cái)務(wù)就是要知道自己打仗消耗了多少的子彈，這場戰(zhàn)役都得到了什么成果，要做出這種分析，財(cái)務(wù)的思維要跟上。

整體要有財(cái)務(wù)、有指揮、有運(yùn)營，然后各個(gè)方面銜接起來，非常清晰，而且很科學(xué)，不能盲目的打仗。

現(xiàn)在我們已經(jīng)是一個(gè)企業(yè)了，企業(yè)不能盲目，這樣的情況下就會(huì)輕松，上班的時(shí)間再忙不能超過八個(gè)小時(shí)，把人安排好，如果感到忙不過來就是因?yàn)闆]有把人安排好。

你要的是一個(gè)結(jié)果，不是要奮斗，一定是即便打仗也很快樂，這整個(gè)過程該休息就休息了，而不是打仗的時(shí)候整天都瞪著眼睛，這樣的戰(zhàn)爭一定是沒有結(jié)果的，即使勝利也是失敗，是人性的失敗。

一定要靠科學(xué)，最終用科學(xué)產(chǎn)生結(jié)果，去打仗的時(shí)候不是靠經(jīng)驗(yàn)，而是科學(xué)規(guī)劃出來的，非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模裁礃拥募夹g(shù)用什么樣的力道，所以你們要有這些思維。

每天都要跟進(jìn)數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)分解到每個(gè)分類，業(yè)務(wù)應(yīng)該去進(jìn)行什么樣的采購，賣場怎么賣，什么樣的產(chǎn)品、什么樣的價(jià)格、什么樣的營銷模式…...這些東西都是一環(huán)一環(huán)的，這樣做事的時(shí)候你就非常有把握了。

目前來說我們?nèi)绻腴_了，這些問題很簡單，設(shè)備一換、人一換，思想上就當(dāng)作是一家親和胖東來聯(lián)合起來把嘉佰樂“收購”了，就是按照一家親和胖東來的模式，該上人就上人，該投錢就投錢，該改變就改變，這樣很快就解決問題了，我相信用這樣的觀點(diǎn)來改變這個(gè)賣場太簡單了！

有這樣的思維你們還發(fā)愁干什么，這個(gè)事情做完了笑容多多啊，自己的笑容、顧客的笑容、城市的笑容、商品的笑容…...

當(dāng)你感受困惑的時(shí)候就讓你的思想往上走，把心往更善的地方走，這樣什么都不是問題了，就變成興趣了。

如果不是這個(gè)平臺(tái)我們也不會(huì)有這種感悟，我從開始進(jìn)入上饒的第一天，到今天為止，每來一次我的心態(tài)也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，方法也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，到最終的結(jié)果還是要樂觀快樂的做這個(gè)事，絕對不是奮斗和努力，讓大家一起把這個(gè)事情做好。

我們的心跟大腦是一體的，心它是一種感覺，當(dāng)你向善的時(shí)候它是舒展的，自私的時(shí)候它是束縛的。

這樣很能讓你感受到什么是對的，什么是錯(cuò)的，如果心非常舒展，這就說明這個(gè)方向是對的。相由心生，心影響了大腦，它整個(gè)的思維往哪個(gè)方向走，格局達(dá)不到的時(shí)候，心就會(huì)指揮大腦產(chǎn)生惡。

從心理學(xué)、從科學(xué)、從生理學(xué)來講，特別是從精神層面來講，心和大腦還是有區(qū)別的，這個(gè)東西是值得研究的。心和大腦稱之為精神，人的精神生命，你的身體稱之為生理生命，如果這樣去做，我們就從哲學(xué)的層面來解析這個(gè)問題了。

沒有通過科學(xué)、哲學(xué)這些東西去驗(yàn)證，這些東西可能相對來說還是過于傳統(tǒng)，人類畢竟是還是要進(jìn)化的、進(jìn)步的，圍繞這個(gè)原則往前走，現(xiàn)在做設(shè)計(jì)的，研究超市專業(yè)的幾乎沒有。

這就像我原來找設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)房子的時(shí)候，當(dāng)我接觸了以后發(fā)現(xiàn)思維真的很不相同，首先設(shè)計(jì)我給它定位的是要實(shí)用、要安全、要健康，最后是時(shí)尚，以這個(gè)理念來開始展開整個(gè)的設(shè)計(jì)，有這個(gè)原則來做，如果沒有這個(gè)支撐的情況下，你設(shè)計(jì)的東西等于是不實(shí)用、是空洞的，所以必須要有這個(gè)理念來支撐。

企業(yè)也是一樣，圍繞著這個(gè)原理，那就非常簡單，往往我們是因?yàn)椴欢褑栴}考慮太復(fù)雜了。國內(nèi)目前來說還沒有一家真正懂做貨架的，什么是懂做貨架？是我就喜歡做貨架，而不是賣多少錢，而是我做的這個(gè)貨架怎樣讓顧客買的方便？

我覺得貨架重要的是拿著方便，千萬不要那種斜的，顧客一拿就掉了，這真的非常不好，然后我們做的貨架，顧客拿的時(shí)候起碼非常輕松，也利于他去挑揀，那么方便，把質(zhì)量再做的好一點(diǎn)就更好了，這就是對這個(gè)社會(huì)的貢獻(xiàn)，這才是真正的做貨架，方便顧客購買，方便保鮮，看著好看，有藝術(shù)氣息，還安全。

讓自己心中有這份美好的愿景，一起創(chuàng)造美好的夢想，要相信自己、我們的團(tuán)隊(duì)和賣場一定會(huì)越來越美好！開心陽光的享受這個(gè)美好的過程……