來源/氫消費

撰文/肖岳

在以盒馬和山姆為代表的會員店，圍繞價格肉搏之際，看似毫不相關(guān)的1688，通過1688嚴選平臺正式上線了會員制“白牌超市”——PLUS會員店。

長期以來1688因在鏈接B端商家生意和跨境領(lǐng)域的出色能力，而被外界所熟知，而當人們將目光聚焦于更加外顯的拼多多、抖音電商時，1688的增長故事，則更加低調(diào)。

以2022年為例，據(jù)公開的第三方數(shù)據(jù)顯示，2022年拼多多GMV達3.5萬億，抖音電商GMV為1.5萬億，但與風(fēng)頭正勁的前兩者相比，據(jù)1688產(chǎn)品經(jīng)理張曉丹此前透露，1688的交易規(guī)模一年是8000個億左右。

需注意的是，這8000億的交易規(guī)模僅是來自于線上的統(tǒng)計，而對于ToB的1688來說，仍有大部分交易是經(jīng)過線上撮合，但在交易是在線下完成的，而據(jù)張曉丹預(yù)估，線上加上線下后，1688整體的交易規(guī)模將達到1.8萬億。

這也意味著，不聲不響扎根B端生意的1688，已經(jīng)接近拼多多一半的體量，甚至和抖音的GMV規(guī)模持平，顯然，這樣的規(guī)模，在B2B領(lǐng)域是能排在第一位的，更加關(guān)鍵的是，1688的增長，仍在繼續(xù)，而這是時下內(nèi)卷的電商賽道中，難能可貴的。

據(jù)1688產(chǎn)品總經(jīng)理張曉丹透露，在近20年的發(fā)展里，1688一直穩(wěn)定增長�！芭c其是從今年開始，整個1688用戶規(guī)模，市場規(guī)模，同比都有大兩位數(shù)的增長�！�

1688的增速，離不開其與商家的緊密聯(lián)系以及通過數(shù)字化工具對流行趨勢、消費者需求的精確洞察等方方面面：

那么問題來了，深耕B2B的1688，將如何通過PLUS會員店觸達C端消費者、又將為產(chǎn)業(yè)帶帶去怎樣的影響呢？

01

新中產(chǎn)略癟的錢包，

1688嚴選給補上了

9月22日，在阿里的濱江園區(qū)1號樓7層貴賓室，一場發(fā)布會正在進行著。在PPT的頁面上，有兩組長長的產(chǎn)品列表，伴隨著工作人員的操作，被逐頁翻動著。左側(cè)是山姆的商品名稱與價格，右側(cè)標注為PLUS會員店上的同款商品和價格。

相同商品所體現(xiàn)出的不同分別是規(guī)格和平均價格，比如一款“吸盤掛鉤套裝”，山姆門店8支裝，總價72.9元；PLUS上同款4支裝，售價29.9元，這兩款商品均出自同一代工廠，但PLUS會員店的價格，相當于山姆門店售價的82折；再比如一款“檸檬酸辣去骨雞爪”，山姆門店規(guī)格為580g/袋，售價79元，而plus會員店的價格為350g/盒，售價25元，售價為山姆售價的52折；一款精選紅枸杞，山姆規(guī)格600g/袋的售價為74.8元，Plus會員店500g一袋的售價為31.4元，約為山姆門店售價的5折……

走進會場，恍惚以為是走進了推出“移山價”與山姆卷價格的盒馬選品現(xiàn)場，但并不是，這是一場1688嚴選推出PLUS會員店的現(xiàn)場。

事實上1688嚴選切入C端市場，并非空穴來風(fēng)，而是基于1688平臺上對人群和消費趨勢的洞察。

據(jù)張曉丹介紹，在1688市場規(guī)模、營收規(guī)模和用戶規(guī)模高速增長的同時，可以看到在跨境生意外，90%以上都是一二線城市的年輕人Z世代，以及新中產(chǎn)。

其中，Z世代的典型代表是大學(xué)生，“這些用戶雖然錢包不鼓，但有非常強的對品質(zhì)生活、美好生活的向往，在消費上非常理性，用更少的錢買更好的商品�！睆垥缘ふf，對于他們1688上的源頭供給是非常吃香的，“小紅書上可以看到‘怎樣在1688可以淘到大牌平替貨源’等非常多的內(nèi)容，大概有180萬條自來水筆記與1688相關(guān)�！�

而對于新中產(chǎn)群體，張曉丹認為雖然外部大環(huán)境讓他們“錢包癟了一點”，但對高品質(zhì)生活的需求沒有發(fā)生變化。洞察到這兩部分人群的增長后，去年1688推出了嚴選。

依托于1688作為中國廠貨集合平臺，“貨”上的全，滿足多樣的供給需求；同時，在線下駐扎進產(chǎn)業(yè)帶，給商家提供貼身服務(wù)，讓產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)質(zhì)工廠不斷成長，這兩者構(gòu)成1688核心能力的同時，通過嚴選的推出，讓Z世代和新中產(chǎn)的需求得到更好滿足。

從數(shù)據(jù)上也有所反饋，據(jù)介紹，在過去一年，整個嚴選的增長達3位數(shù)。

印證了錨定“Z世代的用戶+新中產(chǎn)”的正確性的同時，也讓1688在的潛力進一步顯現(xiàn)。

“我們判斷這兩部分人群加起來會有3.5-3.8億規(guī)模，1688現(xiàn)在做到的用戶滲透不到10%；中小企業(yè)，有1.8億的體量，但1688在其中的滲透是30%，兩部分群體加起來有非常大的增長空間�！睆垥缘ふf道。

而為了進一步將嚴選打造成中國線上的“廠牌超市”，PLUS會員店應(yīng)運而來。

（1688嚴選負責(zé)人潘杰，花名沾沐）

據(jù)1688嚴選負責(zé)人潘杰介紹，PLUS會員店是1688的戰(zhàn)略級項目，采用非自營的平臺模式，優(yōu)選源頭新銳廠牌入駐，重點是知名品牌代工廠和產(chǎn)業(yè)帶知名廠牌。前期聚焦個人囤貨和經(jīng)營自采兩大場景。

“個人囤貨場景主要對標山姆會員店，為年輕用戶提供山姆代工廠和源頭供應(yīng)商的平替貨，價格可能只有山姆會員店的十分之一；經(jīng)營自采場景主要滿足中小創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營輔料需求，例如為年輕人擺攤提供地墊、小夜燈、充電寶和小板凳等必備貨源�！迸私苷f道。

02

打造屬于廠牌的“山姆”

在1688PLUS會員店發(fā)布當天，氫消費注意到，除增速、消費趨勢洞察、與山姆的價格對比等數(shù)據(jù)備受關(guān)注外，來自產(chǎn)業(yè)帶商家的數(shù)字也引發(fā)了人們的關(guān)注。

據(jù)悉，目前1688嚴選有超過一萬家的工廠品牌旗艦店，這些代工廠正在將經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向1688嚴選，包括祖瑪瓏的香薰代工廠特威森、名創(chuàng)優(yōu)品的代工廠海興家居及愛慕的內(nèi)衣代工廠申江服飾等。

而之所以1688嚴選能夠獲得產(chǎn)業(yè)帶廠家的青睞，最核心的因素在于其解決了產(chǎn)業(yè)帶商家長期以來的痛點——有好產(chǎn)品，但不善于做品牌，無法享受到品牌的溢價，只能以薄利多銷的方式，仰仗大型企業(yè)的批量化采購謀生。

比如名創(chuàng)優(yōu)品的代工廠，入駐嚴選后3個月出了多個細分品類第一，公司董事長親自負責(zé)在嚴選的生意等等。

另據(jù)數(shù)據(jù)顯示，嚴選每年數(shù)百億元的交易額里，超九成來自年輕中小零售商，88%的賣家是品牌代工廠和產(chǎn)業(yè)帶知名廠牌，這也印證了1688嚴選的吸引力。

事實上，這樣的結(jié)果，也符合嚴選推出的初心。據(jù)1688嚴選負責(zé)人潘杰介紹，在嚴選啟動期便在思考，“圍繞中國最有創(chuàng)造力、品質(zhì)最高的工廠，要發(fā)展誰，與誰合作，提供給這些企業(yè)什么能力�！�

最終嚴選確定了三類重點合作對象，即中國知名品牌代工廠、產(chǎn)業(yè)帶里有先進制造能力且規(guī)模很大的白牌工廠，以及知名的廠貿(mào)一體的工廠。

“這三類工廠在嚴選里面的濃度非常之高，加起來了嚴選商家90%多的規(guī)模體量，基本上整個市場的盤面都是由這些工廠背后的優(yōu)質(zhì)供給所貢獻的�！迸私苷f道。

當業(yè)務(wù)發(fā)展至當下，潘杰指出，1688嚴選主要發(fā)展的就是以中國的品牌代工廠為核心的一盤中國最優(yōu)質(zhì)的廠貨，以能夠平替大牌的一盤廠貨是發(fā)展方向。

為此，嚴選業(yè)務(wù)采用了兩個百里挑一，首先是商家的精選，目前1688嚴選上有1萬多家廠貨旗艦店，對比來看，1688上的工廠數(shù)是100多萬家；其次是在商品上。整個1688上有1億多商品，而嚴選上只選取了100多萬商品。

“給Z世代和新中產(chǎn)提供的是1688里面最精的一盤商和一盤貨，這是我們在堅持和持續(xù)推進的一個在商家側(cè)的發(fā)展很重要的方向�！迸私芸偨Y(jié)道。

值得注意的是，1688嚴選為了讓C端消費者獲得更好的產(chǎn)品，同時選取到更具競爭力的廠牌，甚至從產(chǎn)業(yè)帶的挑選上，便已開始著手。

比如在篩選襪子產(chǎn)業(yè)帶商家時，雖然國內(nèi)襪子產(chǎn)業(yè)帶有三個，分別是浙江諸暨、江蘇海寧和廣東佛山，但最終嚴選選擇了海寧的商家。

背后的原因是，雖然諸暨作為中國襪業(yè)之鄉(xiāng)，但產(chǎn)業(yè)帶的襪子商家更偏性價比，佛山產(chǎn)業(yè)帶主做運動襪，海寧產(chǎn)業(yè)帶的商家更多的給軍工和大牌做高品質(zhì)的襪子生產(chǎn)，因此最終基于1688嚴選代表1688里面最有品質(zhì)一盤廠和貨的邏輯，選擇引入海寧商家到嚴選上。

而從結(jié)果上來看，這些來到1688嚴選上的廠牌，也都迎來新的增長。比如通過對用戶的洞察，一家愛慕代工廠在1688上，重新錨定了“品質(zhì)化”，從過往粗暴的價格戰(zhàn)中抽身而出，同時借助1688嚴選的背書和營銷，商品庫存一周賣爆了1000多萬；一家名創(chuàng)優(yōu)品的代工廠選擇將1688嚴選作為新的營銷陣地；國際大牌祖馬龍的一家深圳的香薰代工廠，借助嚴選對用戶人群的精準識別和觸達，一躍成為了平臺上品類TOP1，塑造出了新的增長曲線……

顯然，當經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài)，當中產(chǎn)和Z時代仍追求質(zhì)價比生活時，當產(chǎn)業(yè)帶商家和廠牌需要打造增長的新曲線時，1688嚴選為他們提供了一個新的可能。