出品/職業(yè)餐飲網(wǎng)

作者/旖旎

丘吉爾說(shuō)：“不要浪費(fèi)每一次危機(jī)，每一次危機(jī)都是一次轉(zhuǎn)機(jī)。”

截止到今天，距離日本核污水開始排放入海，已經(jīng)過(guò)去67天……

在這60多天里，近8萬(wàn)家日料店仍處于水深火熱的“劫難”中：

營(yíng)業(yè)額直降70%接近冰點(diǎn)，斷崖式直落讓交房租都成了問(wèn)題；

有17年老牌日料店，一天流水僅500塊；

當(dāng)年叱咤魔都的高端日料店，一天僅接待3桌客人；

打折、團(tuán)購(gòu)，還是沒(méi)人來(lái)，等一天絕望一天；

……

這個(gè)世界，從來(lái)不缺少成功學(xué)的故事，缺的是絕處逢生的逆襲。

在這至暗旋渦之中，我們發(fā)現(xiàn)，有餐飲企業(yè)抗住逆境下的“重錘”，不僅挺過(guò)了最艱難的時(shí)刻，還讓業(yè)績(jī)?nèi)缃窕匮?0%。

而這無(wú)疑是給還在水深火熱中的餐飲同行一絲鼓舞和信心，風(fēng)浪越大魚越貴，活下去才有可能。也許它的升維涅槃之路能給我們一些思路上的啟迪。

直擊日料行業(yè)“眾生相”：

67天后，近8萬(wàn)家日料店仍處在水深火熱中，90%出路無(wú)門！

距離日本8月24日正式啟動(dòng)福島核污水排海，已經(jīng)不知不覺(jué)兩月有余。

作為新聞事件很多人已經(jīng)慢慢淡卻，可是對(duì)于日料行業(yè)的從業(yè)者來(lái)說(shuō)每一天都是煉獄般的生活。

天崩了，一夜之間大變天！

“投資200萬(wàn)開了家日料店，挺過(guò)了疫情，卻萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，核污水排海后，一夜之間，沒(méi)了客人”，有日料店老板向職餐記者表示。

對(duì)于很多日料店老板來(lái)說(shuō)，很多人剛剛挺過(guò)疫情，寄托于今年好好大干一場(chǎng)，但沒(méi)想到突如其來(lái)的事件，讓他們無(wú)力撐下去。

想了很多辦法，但依舊無(wú)法扭轉(zhuǎn)乾坤……

轉(zhuǎn)型、打折、優(yōu)惠，撕掉“日本”字樣，貼上“我愛中國(guó)”，但客人還是沒(méi)有回來(lái)，門店一家接著一家關(guān)閉。

而財(cái)務(wù)報(bào)表上冰冷的數(shù)字還不能摧毀人意志，精神上的打擊足以讓很多人接近崩潰，無(wú)數(shù)日料直播間被洶涌的人潮涌進(jìn)來(lái)，他們根本不關(guān)系你賣什么，也不關(guān)心你是誰(shuí)，他們只因?yàn)槟闶亲鋈樟系木蛦渭兊南胍灾櫫R為發(fā)泄。

營(yíng)業(yè)額的驟降，精神上的打擊，加上看不到明朗的前方，使得在事件發(fā)生67天后，近8萬(wàn)家日料店仍處在水深火熱中，90%日料店出路無(wú)門。

很多餐飲人心中都在不斷思考一個(gè)問(wèn)題，“未來(lái)，我們究竟該怎么辦？”。

“100天戰(zhàn)役”：

它15天菜單換血，用5大升維，讓業(yè)績(jī)快速回血90%！

“順境是所有人的狂歡，逆境是優(yōu)秀者的天堂。”

如果說(shuō)小店還可以轉(zhuǎn)型，而對(duì)于規(guī)模比較大的連鎖品牌，數(shù)百成千名員工和背后承載的家庭，這種壓力感分分鐘就讓人感到窒息。

職餐的大本營(yíng)在北京，兩個(gè)月里我們見證了眾多日料店的生死，也分外關(guān)注大型日料連鎖品牌否能熬過(guò)這一次行業(yè)“大地震”。

我們發(fā)現(xiàn)在北京有這樣一家企業(yè)，如果沒(méi)有發(fā)生這件事情，它正處于品牌高速發(fā)展之年，無(wú)論是80+直營(yíng)門店的體量，還是營(yíng)收上都已經(jīng)做到了北京平價(jià)日料榜上的第一名。

但事件爆發(fā)以后，他全部門店都經(jīng)歷了客流腰斬、營(yíng)業(yè)額直降70%……

最近職餐觀察到，其不僅在北京地區(qū)各大商場(chǎng)的門店開始恢復(fù)排隊(duì)，飯點(diǎn)大排長(zhǎng)龍，據(jù)其內(nèi)部透露數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)收也回血到90%！

這家企業(yè)叫做村上一屋·亞洲菜融合小館，近日我們就對(duì)村上一屋的創(chuàng)始人何世元進(jìn)行了專訪，一起復(fù)盤一下它如何在最短時(shí)間內(nèi)扭虧為盈，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。 

1、要么干，要么死！

從國(guó)民日料到“亞洲菜融合小館”

“意外降臨，擺在我們面前的就兩條路，要么干，要么死，而我們是合伙人模式，我的團(tuán)隊(duì)無(wú)一人撤退，我更沒(méi)有理由躺平”，何世元表示。

80+門店何去何從,千名員工的生活何以為繼，抱著要么闖、要么死的赤子之心，村上一屋同很多日料同行一樣，拼命嘗試，努力活下去。

那不做日料，做什么？

這是何世元第一個(gè)要思考的問(wèn)題，他覺(jué)得，要把路走寬，要做升維，從定位上鎖定了“異國(guó)菜”。

在原有的日本菜的基礎(chǔ)上，增加泰國(guó)、朝鮮、東南亞形成四大風(fēng)味，并以小館做后綴傳達(dá)親民，接地氣屬性。

這樣定位的好處有三：

（1）讓顧客吃得更豐富，無(wú)需教育市場(chǎng)

隨著中產(chǎn)階級(jí)的崛起，對(duì)出國(guó)的熱情度，讓人們更愿意尋鮮，對(duì)異國(guó)料理不再陌生，不用去做市場(chǎng)教育工作，增加多國(guó)的特色菜，也也讓顧客選擇更多；

（2）留其精華，更物美價(jià)廉，進(jìn)入“質(zhì)價(jià)比”時(shí)代

升級(jí)是在原有的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上再去迭代，原有的菜品沉淀和積累不會(huì)放棄自己的基因，做自己擅長(zhǎng)的事情，供應(yīng)鏈上依然具備集采優(yōu)勢(shì)，價(jià)格也能夠降下來(lái)，讓顧客拿到更多的實(shí)惠；

（3）抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，更易對(duì)抗周期性（不會(huì)局限在某一菜系中）

正是因?yàn)檫@樣的改變，讓村上一屋上個(gè)周末客流就已經(jīng)全面恢復(fù)，整體營(yíng)業(yè)額也恢復(fù)到原來(lái)的90%。

目前村上一屋·亞洲菜融合小館，80平米小店翻臺(tái)在10臺(tái)以上，40個(gè)餐位，日流水近3萬(wàn) ，升級(jí)后的模型可以說(shuō)非常成功。

（村上一屋北京區(qū)域部分門店10月21日對(duì)比核污水前周六同比堂食營(yíng)收和客流數(shù)據(jù)）

2、 不換菜單，就換老板！ 

15天菜單“大換血”，用四大“鍋”物料理，搭配一桌好飯

“菜單，是顧客和餐廳之間搭起媒介的橋梁”。

村上一屋僅僅用了15天就完成了菜單大換血，新菜單升級(jí)的底層邏輯，何世元用一句話概括就是“讓顧客花更少的錢，吃得更好”。

所以新的菜品結(jié)構(gòu)，以“鍋”為主，再搭配一桌好飯。

根據(jù)顧客市場(chǎng)口味調(diào)研鎖定四大鍋，分別是之前賣的較好的招牌壽喜鍋、新增的朝鮮辣牛肉鍋、冬陰功海鮮鍋以及東南亞奶油咖喱牛肉鍋，這樣就融合了亞洲東南亞、朝鮮、泰國(guó)、日式等四大風(fēng)味。

從日料店，到以鍋物料理為主打。

鍋物料理的好處：

一是變成火鍋屬性，讓點(diǎn)單率集中，從而提高效率；

二是四個(gè)鍋味型，為提升復(fù)購(gòu)率充分考慮，顧客吃不膩；

三是中國(guó)人對(duì)溫度敏感，更喜歡吃一口熱而有鍋氣的菜品，顯然鍋物料理符合。

目前新菜單含有50多個(gè)SKU,其中除了招牌“四大鍋”，還保留了之前菜單上顧客特別喜愛的招牌菜，另增加了一部分異國(guó)料理“11道特色菜”，讓與鍋物料理形成君臣佐使、相輔相成的新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搭配成更豐富的一桌好飯。

3、定價(jià)定生死！

從人均100降到60元提升復(fù)購(gòu)

“三流的企業(yè)拼多多，二流的企業(yè)做促銷、一流的企業(yè)會(huì)定價(jià)、一個(gè)企業(yè)家頂流的能力就是定價(jià)體感”。

特別是在消費(fèi)者錢包收緊的時(shí)候，性價(jià)比尤為重要。

而在極度內(nèi)卷生死存亡階段，品牌應(yīng)該降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，從效率、供應(yīng)鏈上要效益。

據(jù)了解，升級(jí)之前村上一屋壽喜鍋+刺身基本占據(jù)總營(yíng)收的50%，而用鍋物料理作為主打后，四大鍋+特色菜已經(jīng)基本占據(jù)總營(yíng)收的60%，人均拉低到60元。

這一動(dòng)作還提升了復(fù)購(gòu)率，便于品牌做三、四線下沉市場(chǎng)生意。

客單降下來(lái)之后，顧客可以周一吃壽喜鍋，周三吃辣牛肉鍋，周五吃咖喱鍋，顧客從以前的一周一次，現(xiàn)在變成一周三次，復(fù)購(gòu)率也有明顯提升。

不僅如此，村上一屋的新店內(nèi)，還提供和牛5折半價(jià)吃，辣白菜小菜、烏冬面免費(fèi)續(xù)等福利，讓價(jià)值感進(jìn)一步加強(qiáng)給到顧客。

4、擴(kuò)寬消費(fèi)場(chǎng)景，就是給品牌升維！

拓寬聚餐、一人食等場(chǎng)景，線上營(yíng)收恢復(fù)70%

過(guò)去，來(lái)村上一屋的就餐客群，大多數(shù)是喜愛“日料”的顧客居多，兩人食為主要就餐場(chǎng)景。

如今升級(jí)為亞洲菜融合小館以后，在就餐場(chǎng)景上也做了很好的擴(kuò)充。

比如朋友小聚、家庭小聚、一人食等場(chǎng)景，以前可能兼顧大家的口味，“日料”口味還是偏小眾，無(wú)法兼顧聚餐的所有人，但如今涵蓋泰式、日式、朝鮮、東南亞多種口味之下，還有四國(guó)小吃特色菜，對(duì)于家庭客、朋友聚會(huì)都非常契合，就餐場(chǎng)景得到了補(bǔ)充。

比如在外賣套餐搭配上，既有適合白領(lǐng)的一人食“加薪水”鰻魚飯、牛肉飯?zhí)撞停兔赓M(fèi)的茶飲、小菜、蔬菜沙拉、土豆泥等，讓這一餐吃得飽吃得好；

還有針對(duì)小聚午餐場(chǎng)景的“四大鍋+特色菜”外賣，對(duì)于秋冬季來(lái)說(shuō)，火鍋等都是暢銷菜品，村上一屋就對(duì)鍋進(jìn)行了改良，取消了之前的自熱蠟燭禮盒，給顧客一碗實(shí)惠。

一人食白領(lǐng)外賣場(chǎng)景，加上聚餐外賣場(chǎng)景，讓村上一屋截止到現(xiàn)在外賣已經(jīng)恢復(fù)到之前的70%，目前數(shù)據(jù)還在進(jìn)一步增長(zhǎng)。

5、在“惡評(píng)”背后尋新機(jī)會(huì)！

直播間從“惡評(píng)”如潮到2天賣出151萬(wàn)

“流量在哪里，品牌聲量就在哪里。”

村上一屋也是較早一批開通直播間的餐飲品牌，在日本核污水排海之前，他們的直播銷售數(shù)據(jù)非常亮眼，一直處于北京地區(qū)日料排行榜首位。

而事件發(fā)生之后的一段時(shí)間，很多合作達(dá)人反饋直播間惡評(píng)如潮，基本每天都是全天刷屏式謾罵。

在線下門店升級(jí)的同時(shí)，何世元覺(jué)得，線上也要聯(lián)動(dòng)做出升級(jí)。

他徹底改變了以前的直播間風(fēng)格，不僅在直播場(chǎng)景上做了全新打造，slogan轉(zhuǎn)換為“吃亞洲名菜，來(lái)村上一屋”，還在直播頁(yè)面核心突出特色招牌產(chǎn)品四大鍋，不逃避面對(duì)惡評(píng)，努力做好自己。

“因?yàn)槲覀內(nèi)珖?guó)80家直營(yíng)店，規(guī)模和鋪店率都很大，所以品牌影響力的帶動(dòng)下，直播顧客下單就能直接到店去消費(fèi)，顧客看到我們實(shí)實(shí)在在的線下、線上升級(jí)，就不會(huì)再繼續(xù)惡評(píng)，因?yàn)樗麄兡芨惺艿轿覀兊牟似贰⒎⻊?wù)、還有整個(gè)企業(yè)的改變”，何世元表示。

在努力和堅(jiān)持之下，目前村上一屋的直播間已經(jīng)創(chuàng)造了2天賣出151萬(wàn)的好成績(jī)。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

“長(zhǎng)期主義不是三五年，而是有生之年。” 

中國(guó)近8萬(wàn)家日料企業(yè)，近乎百分百全是國(guó)民本土企業(yè)，數(shù)百萬(wàn)從業(yè)者，唇齒相依，應(yīng)抱團(tuán)取暖共同盡早走出陰霾，今天村上一屋的案例也給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了一絲曙光。
每一次“重?fù)簟保际菍?duì)團(tuán)隊(duì)組織力的考驗(yàn)，對(duì)帶頭人方向的測(cè)試，對(duì)企業(yè)生命力是否頑強(qiáng)的驗(yàn)證。
需要企業(yè)晴時(shí)修補(bǔ)屋頂，高筑墻,廣積糧,緩稱王，只有扎實(shí)的組織力，跨越一個(gè)又一個(gè)的逆境拔地而起，品牌才算是真正意義上的誕生！