出品/聯(lián)商翻譯中心

來源/TRIAL官網(wǎng)、DCS網(wǎng)站

編譯/尹茜、松柏

總部位于日本福岡市的TRIAL是一家綜合性零售企業(yè)，以折扣店為中心開展業(yè)務(wù)，在全國范圍內(nèi)擁有309家門店，覆蓋從北海道到鹿兒島的廣大地區(qū)。雖然起步晚，首家TRIAL綜合折扣店于1992年開業(yè)，但發(fā)展足跡始終向上揚。

2023年6月期的財報數(shù)據(jù)顯示，TRIAL零售業(yè)務(wù)銷售額達到6128億日元(約合人民幣294億)，同比增長34.6%；當期凈利潤達到25.2億日元(約合人民幣1.2億)，同比增長98.1%，呈現(xiàn)出強勁的增長勢頭。

TRIAL運營著大大小小的各類店鋪，既有營業(yè)面積約1500-4000㎡的超級中心店“SuC”，也有400-600㎡的小型折扣店“smart”。過去，營業(yè)面積在3000㎡上下的超級中心店是主力店，但隨著市場形勢的變化，近幾年小型店的數(shù)量也有所增加。

目前，TRIAL正迅速拓展其在日本青森縣的業(yè)務(wù)版圖。在已有的“大型超市中心”業(yè)態(tài)基礎(chǔ)上，其正在積極將當?shù)卦械氖称烦修D(zhuǎn)型為TRIAL形態(tài)，導(dǎo)出新的商業(yè)格局。在青森縣人口逐漸減少的背景下，TRIAL正專注于拓展小型精品折扣店，以實現(xiàn)市場份額的增長。接下來，本文將詳細介紹TRIAL的最新開店戰(zhàn)略。

一、收購當?shù)爻小白籼匍L”的部分店鋪

2023年9月，TRIAL與青森縣的老牌食品超市“佐藤長”協(xié)商一致，成功收購了佐藤長及其關(guān)聯(lián)公司青森食研旗下的24家店鋪。經(jīng)過青森縣地方法院的批準，同年10月，TRIAL通過其新成立的“青森TRIAL”公司完成了對佐藤長18家店鋪的接管。

自2023年10月以來，TRIAL已有序開展了所接管的佐藤長店鋪的運營。在這一過程中，TRIAL保留并繼續(xù)雇傭了佐藤長的優(yōu)秀員工，同時保留了店鋪的原有名稱“佐藤長”。這一決策凸顯了TRIAL對于當?shù)鼐用裥枨蟮母叨汝P(guān)注和對業(yè)務(wù)連續(xù)性的重視。

而在12月1日，TRIAL成功推出了首家以“TRIAL”品牌重新開業(yè)的店鋪——“TRIALsmart新町店”（以下簡稱新町店）。作為第16家由佐藤長轉(zhuǎn)型而來的店鋪，新町店銷售面積達1000㎡，提供超過1萬個SKU，標志著TRIAL在當?shù)厥袌龅撵柟毯蛿U張。

新町店外觀。圖源：TRIAL官網(wǎng)

未來，TRIAL還將專注于“零售數(shù)字化”和“生鮮強化”戰(zhàn)略。通過新店開設(shè)和對現(xiàn)有店鋪的全面改裝，其計劃推行最先進的運營模式，即配備具有收銀功能的購物車、利用AI攝像頭分析顧客行為、全面采用電子價格標牌等，推動“智能商店”的普及。

二、提高生鮮和熟食商品品質(zhì)，加強流程管理

TRIAL一直以提供經(jīng)濟實惠的商品為特色，這也是其優(yōu)勢之一。然而不僅如此，在確保安心與安全的基礎(chǔ)上，追求真正的性價比，確保店內(nèi)的生鮮食品在價格、口感和安全性方面都能令顧客滿意。

在果蔬產(chǎn)品方面，新町店通過制定全年采購計劃，明確了何時、從何地采購何種品類的蔬菜和水果。這一計劃的執(zhí)行過程中，TRIAL的采購團隊親自走訪產(chǎn)地，與生產(chǎn)商進行面對面的洽談，確保所采購的產(chǎn)品在品質(zhì)和口感上都達到高標準。

此外，隨著季節(jié)的更替和氣溫的波動，TRIAL也會靈活地調(diào)整采購產(chǎn)地，以追求最佳的品質(zhì)。通過“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地接力”機制，TRIAL在最佳時機從產(chǎn)地直接獲取最新鮮、最美味的食材，確保為消費者提供高品質(zhì)的時令果蔬。

店內(nèi)果蔬銷售區(qū)。圖源：TRIAL官網(wǎng)

在鮮魚銷售區(qū)，新町店專注于提供高質(zhì)量且品種豐富的本地魚類，且形成了與現(xiàn)有TRIAL店鋪不同的銷售區(qū)域。其獨特之處在于通過透明的對面設(shè)計，將加工區(qū)和銷售區(qū)域無縫連接。

不僅如此，新町店還放棄了依賴大型中央市場，選擇從當?shù)厥袌霾少彯斎詹稉频男迈r魚類。此后，由專業(yè)員工精挑細選，將“當天最美味的本地魚”擺放在店鋪的銷售區(qū)域。

店內(nèi)魚鮮銷售區(qū)。圖源：DCS網(wǎng)站

同時，新町店還提供魚類加工產(chǎn)品，如魚蝦刺身或切片。這些產(chǎn)品由專業(yè)的員工負責(zé)，力求達到高級魚鮮專賣店的品質(zhì)標準，以新鮮而美味的狀態(tài)進行銷售。此外，還出售價格頗具競爭力的魚鮮壽司，備受顧客歡迎，例如6貫魚鮮壽司僅需399日元(約合人民幣20元)。

精肉部門以“地產(chǎn)地消”為核心理念，追求鮮度與品質(zhì)的完美融合。以栃木縣為例，TRIAL選擇國產(chǎn)牛中的“栃木產(chǎn)和牛”，精心挑選當?shù)貎?yōu)質(zhì)的“大田原豬肉”，以及“伊達雞”等本地雞肉。這些具有地方特色的肉類，因其口感和長久以來的口碑而備受好評。在雞肉方面，還推出了“雞肉產(chǎn)地包裝”計劃，在產(chǎn)地將加工后的新鮮雞肉進行真空包裝，以確保最大程度地保持雞肉的新鮮度。

真空包裝的新鮮雞肉。圖源：TRIAL官網(wǎng)

在熟食方面，新町店則將其外包給專業(yè)負責(zé)熟食制造的公司“明治屋”。雖然新町店提供的熟食品種相對較少，但包括了“炸三元豬排蓋飯”，以及“鮮味醬油炸雞”等人氣商品，以及“滿滿魷魚肉餅”等本地特色菜品。值得一提的是，熟食中的米飯由位于青森縣黑石市的TRIAL流程中心供應(yīng)，油炸食品的加工則在店內(nèi)完成。

便當?shù)仁焓充N售區(qū)。圖源：DCS網(wǎng)站

三、增加700種加工食品，全面優(yōu)化非食品領(lǐng)域

與其他店鋪相比，新町店在加工食品方面引入了700種全新產(chǎn)品。作為折扣超市，其專注于強化價格營銷，以暢銷的NB品牌為中心，采用了具有TRIAL特色的銷售策略。在貨架兩端，設(shè)置了廣告展示品和數(shù)量有限的特賣品銷售區(qū)。

同時，在店內(nèi)的主通道擺放有供貨用的籃車，以超低價銷售各種加工食品。如59日元(一般便利店售價為120日元)的“卡樂比薯片”等，展現(xiàn)出強大的價格吸引力。

另外，值得特別關(guān)注的是新町店的非食品領(lǐng)域。店內(nèi)不僅廣泛涵蓋了寵物食品、洗滌劑、身體護理和口腔護理用品，同時還引入了汽車用品、園藝用品和文具等商品。新町店的目標是，通過引入一些在SuC中售賣的非食品產(chǎn)品，以提升購物的一站式便捷性，為顧客帶來更好的消費體驗。

汽車用品銷售貨架。圖源：DCS網(wǎng)站

不僅如此，新町店強調(diào)所有銷售價格均包含稅費，以確保價格透明度。在收銀臺旁的貨架上，醒目地展示了“想要購買的商品，隨時實惠！”，“安心、實惠、實感！”等口號，向顧客傳遞TRIAL獨有的“易懂實惠”的品牌理念。

對于當?shù)鼐用穸裕捎谧籼匍L的關(guān)閉，他們的日常購物變得十分不便。而新町店的開業(yè)無疑是他們期盼已久的好消息。開業(yè)當天，即便在大雪紛飛的天氣下，許多顧客在開門前就排起了長隊。由于客流量太大，此后甚至實施了入店限制，店內(nèi)一片繁忙的景象。顧客在體驗便利購物的同時，還能與佐藤長時期熟悉的員工重逢。TRIAL宣傳部部長野田大輔表示：“看到這樣溫馨的場景，我們深切感受到重新開設(shè)店鋪的重要性。”

四、小型店鋪的卓越經(jīng)營技巧取得良好業(yè)績

通過收購佐藤長的店鋪，TRIAL在整個日本東北地區(qū)，特別是青森縣，可能會迎來競爭環(huán)境的全面改變。

正如前文所述，TRIAL在青森縣內(nèi)已經(jīng)開設(shè)了多家SuC。在此基礎(chǔ)上，通過開設(shè)新町店這樣的小型店鋪填補市場空白，成功打造了堅實的市場主導(dǎo)地位。目前，收購自佐藤長的店鋪轉(zhuǎn)型已經(jīng)全部完成，TRIAL在青森縣內(nèi)現(xiàn)有3家SuC和由佐藤長轉(zhuǎn)型而來的店鋪18家，共計21家門店。

TRIAL之所以能夠成功在當?shù)卣紦?jù)市場主導(dǎo)地位，主要得益于近年來在小型店鋪格式開發(fā)方面積累的寶貴經(jīng)驗。在其總部所在的福岡縣，近幾年里，TRIAL在從郊區(qū)住宅區(qū)到福岡市內(nèi)繁華地帶的各個位置，成功推出了“TRIAL smart”和更為緊湊的“Trial GO”等小型店鋪形式。通過根據(jù)銷售場地的大小、位置和商業(yè)特性，靈活制定每個店鋪的產(chǎn)品銷售范圍和商品策略，這一經(jīng)驗有助于高效迅速地重新開設(shè)佐藤長店鋪。

圖源：TRIAL官網(wǎng)

TRIAL宣傳部員工金光博明表示：“開店方式的巨大變革是顯而易見的。以前我們一直堅持以SuC為主的開店戰(zhàn)略，但完全無法達到現(xiàn)在的業(yè)績。”

雖然TRIAL尚未公開在青森縣和整個東北地區(qū)的未來開店戰(zhàn)略，但至少在青森縣，通過迅速建立起的21家門店，其市場存在感顯著提升。在與Universe、Maeda、Kouya Shoji等實力雄厚的本地連鎖品牌競爭的同時，隨著少子高齡化和人口減少的加速，市場競爭將更加激烈。

此外，像TRIAL一樣的擴張戰(zhàn)略，即接管失去競爭力的本地店鋪并為其注入新活力，有望在日本全國范圍內(nèi)逐漸推廣。這種“青森模式”開店戰(zhàn)略可能對日本零售市場帶來深遠的影響。