出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員 老刀

2024年剛剛開啟，沖刺上市的新茶飲品牌排隊(duì)提交招股資料。1月2日，古茗控股有限公司向港交所遞交上市申請(qǐng)。就在古茗提交上市材料的第二天，蜜雪冰城也向港股提交資料。2月14日，又有滬上阿姨向港交所申請(qǐng)上市。

讓人啼笑皆非的是，無論是古茗還是滬上阿姨，在申請(qǐng)材料以及各類推文中都強(qiáng)調(diào)自己在市場規(guī)模中某方面的“最”。古茗聲稱，其是“二線以下城市”大眾現(xiàn)制茶飲市場中占比最大的品牌。而滬上阿姨聲稱，“按全系統(tǒng)門店數(shù)目計(jì)算，滬上阿姨是中國北方最大的中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌。”

在滬上阿姨所謂的“中價(jià)現(xiàn)制”賽道上，擠滿了新茶飲品牌。位于頭部的品牌有喜茶、奈雪的茶——雖然事實(shí)上，自去年以來，喜茶和奈雪的茶已經(jīng)大幅度降價(jià)，滬上阿姨的競爭對(duì)手除了前文提到的古茗之外，還有茶百道、一點(diǎn)點(diǎn)等。

雖然新茶飲品牌紛紛沖刺港股而非A股，但是在從去年底開始到今年二月份，A股經(jīng)歷了大幅跳水，甚至有人提出“暫緩IPO”以讓股市回血抬升的建議，在股市普遍低迷的大環(huán)境之下，預(yù)計(jì)港股同樣亦會(huì)放緩IPO步伐，新茶飲品牌急切地在年初提交資料意欲搶抓監(jiān)管收緊之前的資本盛宴，只怕已非易事。

1、夫妻檔的滬上阿姨沖刺新茶飲第二股

2013年，山東夫妻單衛(wèi)鈞與周蓉蓉舉家搬到上海。在看到某家茶飲門店排長隊(duì)之后決定自主創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過3個(gè)月左右的準(zhǔn)備，滬上阿姨于2013年7月在上海人民廣場開出了第一家門店。憑借開創(chuàng)的“現(xiàn)煮五谷茶”，這家25平方米的店剛開業(yè)就吸引到眾多客戶，一天最多能賣出近2000杯奶茶，第一個(gè)月的銷售額就超過30萬元。

2014年，滬上阿姨選擇往三四線城市擴(kuò)張，重點(diǎn)深耕下沉市場。隨著加盟模式的開啟，滬上阿姨也在江蘇、山東、河北、天津等地開店。到2015年，滬上阿姨超過200家。在大步擴(kuò)張時(shí)，單衛(wèi)鈞發(fā)現(xiàn)適合熱飲的五谷茶雖然在北方市場廣受歡迎，但在南方市場卻不敵水果茶等冷飲，滬上阿姨選擇于2019年推出新鮮水果茶，最終實(shí)現(xiàn)了門店在全國各地快速增長。

招股書顯示，截至2023年9月30日，這家公司擁有7297家“直營+加盟”門店，覆蓋了中國全部四個(gè)直轄市，以及位于五個(gè)自治區(qū)和22個(gè)省份的300多個(gè)城市。2023年4月，單衛(wèi)鈞公布了公司的萬店戰(zhàn)略：2023年計(jì)劃新增門店3000家，年底營業(yè)門店數(shù)預(yù)計(jì)將會(huì)突破8000家，簽約門店超過10000家。

目前，滬上阿姨已推出“滬上阿姨”“滬咖”“輕享版”三大品牌，提供一系列產(chǎn)品，包括鮮果茶、多料奶茶、輕乳茶、酸奶昔及袋裝小食。滬上阿姨主要產(chǎn)品的價(jià)格介于7元至22元。

根據(jù)灼識(shí)咨詢，截至2023年9月30日，按全系統(tǒng)門店數(shù)目計(jì)算，滬上阿姨是中國北方最大的中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌、中國第三大中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌；以城市覆蓋數(shù)計(jì)算，滬上阿姨在中國中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌中排名第一。

2、靠加盟獲利的模式是否經(jīng)得起考驗(yàn)？

滬上阿姨采取以加盟為重點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式。截至2023年9月30日，其網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的7297間門店中，有99.3%或7245間為加盟商經(jīng)營。滬上阿姨的收入絕大部分來自加盟業(yè)務(wù)，主要包括向加盟商銷售材料設(shè)備費(fèi)用以及加盟費(fèi)。

滬上阿姨這樣的“加盟模式”與其他眾多新茶飲品牌類似。截至2023年9月30日，古茗8578家門店里只有6家直營，剩下的都是加盟店；規(guī)模高達(dá)3.6萬家的蜜雪冰城，99.8%是加盟店；茶百道披露的數(shù)據(jù)顯示，2020年至2022年、2023年一季度，茶百道向加盟店銷售乳制品、茶葉及門店設(shè)備等收入占比分別為94.5%、94.6%、95%和95.1%。

2021年、2022年及2023年前9個(gè)月，滬上阿姨分別錄得收入16.4億元、21.99億元及25.35億元人民幣；對(duì)應(yīng)期內(nèi)母公司擁有人應(yīng)占溢利為8339.9萬元、1.49億元、3.24億元人民幣。同一時(shí)間周期內(nèi)，古茗營收分別為43.84億元、55.59億元和55.71億元。2022全年，蜜雪冰城實(shí)現(xiàn)營收135.76億元，茶百道為42.32億元。

單就營收規(guī)模來看，滬上阿姨要遠(yuǎn)低于茶百道、古茗和蜜雪冰城。在凈利潤率上，滬上阿姨也稍遜一籌，在2023年前三季度，古茗和蜜雪冰城的凈利率分別為18%和15.9%，茶百道在2022年的凈利率超過20%，對(duì)比來看滬上阿姨的凈利率只有12.8%。

依靠大量的加盟店獲利，成為被外界詬病的重要原因，同時(shí)也是上市過程中監(jiān)管一定會(huì)審慎對(duì)待的坎。

筆者在前期的文章中曾鮮明指出：加盟的本質(zhì)其實(shí)是一種“風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁”，當(dāng)產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，且具有足夠的價(jià)格優(yōu)勢，在產(chǎn)品創(chuàng)新，品牌營銷傳播方面品牌商的經(jīng)營管理都能做得很好，對(duì)終端的控制力足以實(shí)現(xiàn)高度統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化（譬如肯德基、麥當(dāng)勞），加盟商有利可圖，品牌商上市沒問題。

但是，今天中國的新茶飲品牌們，對(duì)加盟模式的經(jīng)營管理能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)尚未達(dá)到肯德基麥當(dāng)勞那樣高標(biāo)準(zhǔn)化，而且極少數(shù)的自營店讓品牌商對(duì)市場敏感度、經(jīng)營管理能力的沉淀積累幾乎為零。在這樣“更擅長賣原材料而不擅長經(jīng)營”的狀態(tài)之下，一旦上市之后出現(xiàn)經(jīng)營漏洞，加盟商與品牌商就會(huì)瞬間勢同水火，投資人手中的股票大幅縮水，這恐怕是監(jiān)管對(duì)這些品牌上市審批極其慎重的主要原因。

3、新茶飲賽道還有多少含金量？

從經(jīng)營模式角度看，新茶飲第一股奈雪的茶經(jīng)營水平要遠(yuǎn)高于這些依靠大量加盟店而存在的同類品牌。截止今年1月份，奈雪的茶全國門店突破1700家，其中已開業(yè)加盟門店超200家。從門店規(guī)模看，奈雪的茶的門店數(shù)量要遠(yuǎn)低于滬上阿姨，但是，奈雪直到去年才放開加盟，而且到目前為止，奈雪的加盟店數(shù)量占比才不過10%左右。 

以大量的自營店生存，品牌商所需面對(duì)的是“市場的考驗(yàn)”，在面向市場經(jīng)營過程中，才能真正提升企業(yè)的經(jīng)營管理能力，才能更加有效地提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

但是，即便如奈雪這般精細(xì)化深耕賽道，這些年來，奈雪的股價(jià)表現(xiàn)并不靚麗。奈雪的茶2021年的時(shí)候發(fā)行價(jià)為19.8港元，現(xiàn)在的股價(jià)只有3.3港元。

2023年半年報(bào)顯示，奈雪的茶上半年?duì)I收近26億元，同比增長26.8%，經(jīng)調(diào)整凈利潤約7020萬元同比扭虧為盈。門店經(jīng)營利潤達(dá)4.725億元同比增長141.6%，門店經(jīng)營利潤率20.1%，實(shí)現(xiàn)營收、利潤雙增長。

從新茶飲崛起的周期看，國內(nèi)新茶飲品牌這些年高度“野蠻生長”，崛起了大量的品牌，而且通過加盟形式瘋狂擴(kuò)張，門店數(shù)量動(dòng)輒成千上萬，新茶飲本質(zhì)上并沒有什么模式創(chuàng)新或技術(shù)應(yīng)用，產(chǎn)品高度雷同和同質(zhì)化，行業(yè)壁壘低，各個(gè)品牌之間只能拼規(guī)模，拼營銷，成長空間非常有限。 

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2021年和新茶飲品牌相關(guān)的融資總計(jì)有24起，金額達(dá)到了83.22億，到了2022年這一數(shù)字就斷崖式下滑到只剩46億，2023年整個(gè)行業(yè)更是只有茶百道和荷田水鋪2起融資。

除了頭部的奈雪和喜茶聚焦逐鹿一二線城市之外，古茗、滬上阿姨、茶百道包括蜜雪冰城，都聲稱聚焦于三線以下的下沉市場。這么多品牌，這么多門店聚集在下沉市場，下沉的“廣闊天地”到底還有多少未開墾的“處女地”？以如今新茶飲品牌的規(guī)模及發(fā)展態(tài)勢看，無論一二線市場還是三四線的下沉市場，競爭激烈，一片紅海，消費(fèi)者審美疲勞，品牌商的產(chǎn)品創(chuàng)新乏力似乎已經(jīng)成為行業(yè)的常態(tài)化普遍現(xiàn)象。

4、上市監(jiān)管趨嚴(yán)

如前所述，目前急著上市的新茶飲品牌以大量的加盟店模式獲利必然是不受監(jiān)管層待見的，另一方面，新茶飲賽道本身競爭激烈，新的增長空間十分有限，可以預(yù)見的是，無論資本市場還是輿論分析人士，對(duì)這一賽道已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)普遍持審慎樂觀的高度成熟階段。

而從去年年底開始，這一波的A股整體表現(xiàn)欠佳，會(huì)進(jìn)一步收緊上市企業(yè)數(shù)量。 

2月20日，證券日?qǐng)?bào)發(fā)表文章《監(jiān)管重拳重塑資本市場清朗空間》指出，提醒市場各方，全面實(shí)施注冊制，把選擇權(quán)交給市場后，絕不意味著放松質(zhì)量要求。IPO申報(bào)企業(yè)，不僅要講質(zhì)量，而且更應(yīng)該講高質(zhì)量。情緒化的暫停IPO手段、不顧2億多中小投資者市場承受度的IPO大擴(kuò)容，都是不可取的。

據(jù)財(cái)聯(lián)社報(bào)道，2月18日-19日兩天之內(nèi)，證監(jiān)會(huì)召開一系列座談會(huì)，會(huì)議由證監(jiān)會(huì)黨委書記、主席吳清和領(lǐng)導(dǎo)班子成員分別主持。提出五大方面的建議，其中第一條即是：“建議嚴(yán)把IPO準(zhǔn)入關(guān)，加強(qiáng)上市公司全過程監(jiān)管，堅(jiān)決出清不合格上市公司。”特別強(qiáng)調(diào)：“從根本上提高上市公司質(zhì)量”。 

在這樣的政策導(dǎo)向之下，一系列眼巴巴等著上市的新茶飲品牌，IPO之路恐怕變得難上加難。