3月26日，由聯商網主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議系統，打造零售行業名企領航、專業護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月28日的分論壇會議之的《種子班兩年學習心得暨嘉百樂調改分享會》上，成都鄰你生活董事長張曉彬講述了自己兩年來在種子班學習的心路歷程。

以下為張曉彬分享全文（經聯商網編輯）：

春節前我在成都那邊看了兩家店，一家是本地的超市，一家是某大型連鎖超市。本地的超市開業時間很長，1997年就開業了，看了以后感覺特別難過，基本上是一種躺平、擺爛的狀態，賣場里面基本上沒有春節的商品，客流也非常少。然后又去了另一家連鎖超市，在春節前其實已經去過一趟，當時的感受非常好，因為從這家超市看到了嘉百樂調改的影子，就是原來的主通道已經全部拆掉了，很多那些顧客需求量比較大的商品也體現出來了，品質也體現出來了。所以這次去是帶著期待的，是希望看到變化，我相信也有很大的變化。

但是看了以后發現賣場里面有很多商品，有今年賣得好的商品，也有往年賣得好的商品，只要能賣錢的東西我看都堆在了賣場里面，主通道又擺上了，我就問促銷員，我說不是撤了嗎？今年怎么又擺上了？

促銷員說因為今年要收錢，超市堆頭一旦賣給了廠家，廠家就會大量上商品，看完以后我覺得非常可惜，其實這家超市已經做了很多努力了，我看到春節的一些年貨商品，比如說車厘子、炒貨、堅果都是非常好的商品，但是由于銷售放不下、利潤放不下，一些不好的商品就出現在賣場里面，一下讓這個賣場沒有價值了。

其實這個事情給我很大的反思，很長一段時間我就跟團隊分享這個案例，你說在這種狀態下，員工要實現銷售目標，要實現利潤目標，就違背了初心，所以當員工處于壓力、痛苦狀態下，顧客去購物體驗也只會是失望和不安全感，包括這個店在這種狀態下顧客一旦失望，利潤想增長也是不可能的，商場要發展也是不可能的，反過來也會給老板帶來很多困擾，所以感覺我們做很多事情不是有價值的，而是在傷害自己的。

成都鄰你的過去

我講這個案例，其實是因為我們從這家超市身上看到了我們，看到了我們的過去，前兩年我們也是這樣做的，一到春節，一切認為好賣的，能夠賺錢的，能夠有利潤的東西都放進來，包括今天我們身上仍然有這家超市這種影子。

這兩年走下來，從2022年5月開始給我們分享，一直到后面的一些分享，其實我也在思考，當時我們的企業現狀是怎么樣的？鄰你當年在市場好的環境下在盲目發展，一路發展下來，到了2021年我們企業虧損1000萬，2022年我們虧損2700萬，后面大家可以看到我們的凈資產，我們這個企業如果再虧幾年會虧成什么樣子？可能兩三年以后就不存在了，所以如果沒有這兩年的帶領，我們可能也是會消失的結果。

這張圖是東來哥在2022年5月份給我們做遠程分享的10張圖片之一，當時他給我們分享的只有10張圖片，今天看這10張圖片非常寶貴，哥今天講的一切，包括嘉百樂調改的方法都在這十張圖片里面。

其實看我們的過去，核心點就是沒有信仰，因為當時我們認為做企業的目的是什么？是賺錢，是為了利潤，是為了榮耀，是為了名利，同時沒考慮到專業能力，沒考慮到我們的欲望和能力的關系。

2022年5月份哥分享的時候，這也是10張圖片之二，所以我今天的題目就是什么樣的路決定了什么樣的生命狀態。

過去我們選擇的路就是我們的一個生命狀態，這兩年來我認為哥已經把先進的思想理念分享給了我們，同時這兩年來我們跟在他身邊，去每一家企業走訪也好，去幫我們調改，去嘉百樂調改也好，其實我們從他的身上在感受他的思想理念，在感受他的人性至善至真的美，在感受他站在世界宇宙的高度在思考問題，在感受他對這個行業，對這個社會，和對每一個人無私的愛，就是至真至純的愛。

這兩年我們不僅學習到了經營思路，而且還感受到了什么是真正的愛，什么是真正的無私和純真，這些對我們每一個人來說都是最寶貴的財富，也給我們非常大的滋養，讓我們生命開始有了覺醒。

這兩年我學到了什么？

這兩年來我們究竟在聯商東來商學院學習到了什么？這兩年來對我個人來說，最核心的一個點就是找回了初心，我們作為人一路走過來，很多做法和做的一些事情，其實有時候是沒有經過思考的，反正就跟著大環境一起走，我從2000年開始做超市，初心很簡單，就是掙錢嘛，為了更好的生活，為了更好的生存，一路走過來24年時間，按照社會的發展，按照其他企業以及行業怎么做的就往這個方向做，其實很難回到自己思考人活著的目的和意義是什么？很難回到這個問題上，活著意義是什么，做企業的目的和意義是什么？很難思考這些。

這兩年下來對于我個人，其實我開始對這個初心有了確定，并且有了堅定，我個人認為目前支撐我的兩個非常重要的信念，我認為人生的價值和意義是活好自己，因為這兩年下來我發現最重要的是我要開心，我要快樂，我要做我自己，我要健康，我要安全，我要自由，我要讓我身上美好體現出來，我要體現出我的真善美，我要做獨立的自己，我要做自由的自己，不是為別人而活，也不是為了習慣而活，這是我非常開心的事情。

這兩年我找回了自己，不要面子，勇敢地去活著，做真實的自己，哪怕自己是丑陋的，但也是真實的，所以我找到了初心，而不是因為責任。過去老板在責任、面子、榮耀方面綁架了自己。

另外一個點就是做企業的目的和意義，對我個人來講，我有兩個非常重要的信念，哥講的是造福社會的，社會其實也是人類，我理解的做企業的目的應該是為人類創造幸福美好，企業不應該變成為自己謀生的工具，做企業也不是為了讓自己有面子或者讓你承擔責任，因為過去我們做企業一步步走過來確實是為了生存，但是今天如果僅僅是為了生存或者是為了掙錢，我覺得這個是沒有價值和意義的，企業應該為人類創造一些幸福和美好。

具體到一個小企業來講，就是應該對顧客好，對員工好，對供應商好，對自己好，企業不應該變成我們的一個包袱，企業不應該傷害我們的健康，企業不應該讓我們焦慮，企業應該讓我們開心和快樂，企業應該是一個讓我們因為喜歡和熱愛而釋放我們的美好的地方，所以我們也開始慢慢引導員工學會愛自己，慢慢感受到愛自己是這個社會最美好的一個根源，自己是社會力量的根源。

其實我們在看很多事情的時候感受到，很多人的痛苦來自于不愛自己，我也看到我身邊的家人也是這樣，我個人認為愛自己是社會美好、人類美好最基礎的一個根源，尊重自己、認同自己、相信自己，讓自己活得像光一樣的，活好自己去影響他人，這就是這兩年來我自己究竟有什么樣的收獲，第一點就是找到了初心，第二點我覺得是找到了方向，怎么活好自己，用什么方法活好自己，怎么樣做好理性和科學。

這個理性跟我們傳統意義上理解的不一樣，理性簡單講是一切有利于人的思想觀念，不光是中國的，我認為一切有利于人的思想理念都是理性，企業如果做得困難，人如果活得困難，其實就兩個問題，一個是思想理念出了問題，另外一個就是方法出了問題，有好的思想理念，有先進的思想理念沒有什么問題是解決不了的，其實每一個人都可以用上帝的視角，用上帝的智慧來看待這個世界，看待我們身邊所發生的事情，當你這樣看的時候那所有的煩惱都沒有了，包括遇到不好的事情我們都可以把它看成好事，比如說得了癌癥，這也是個好事，也可以很好地跟癌癥相處。

其實這兩年學習過程當中，也有一些企業到鄰你，因為我們在成都，所以所有顧客來的時候我們都會給他們說“歡迎光臨”，這個動作是不是理性的呢？哥說馬上把這個動作取消，為什么取消？這個動作是違反理性的，我們不應該以犧牲尊嚴而取悅客戶，中國的傳統文化當中沒有這個動作，另外，哥看到我們門店里有很多員工，像收銀員、服務臺的員工，哥說一定要給他們加上凳子，包括分析我們整個企業的財務狀況，哥也說要把固定資產折舊，原來是按照會計準則或者是財務規定是五年折舊，哥就說把折舊期在實際運營當中拉長一點，這樣給管理層可以減少壓力，今年如果折舊太大了，那企業可能就面臨虧損。其實這些事情都是用理性的方法對鄰你提出了問題，一切有利于真的思想理念都是理性，包括怎么對人好、對員工好。

你對員工好是真的對員工好，還是假的對員工好？你是用對員工好之名利用員工，還是發自內心的對員工好？這真的值得引起我們反思，包括我們原來的干部選拔制度，我們以前評價員工先看這個人有多少價值，再看這個人能給企業帶來多少價值，而不是真正地發自內心地希望他好，引導他的人性往更好的方向走，所以我們現在一直在圍繞這個東西在做。

企業的加減法

現在我們企業做了大量的減法，比如說我們取消了促銷，我們差不多有兩年沒有促銷了，商品的銷售就是按實際價格進行定價。促銷是增加了員工的工作量，因為采購員促銷找不到供應商，公司如果要搞促銷活動肯定需要跟供應商去談，等物流把貨運到門店，所有促銷商品全部上架，因為促銷是帶著以銷售為目的的活動，很多東西不一定是顧客需要的，所以會導致大量退貨。不做促銷以后，現在所有采購工作量小了，推銷少了，供應商也開心了。我們現在在大量地做減法，原來早上還有一個季節性商品給顧客做推薦會，這個推薦會讓員工非常勞累，不過現在這個東西也減掉了，我們現在是從理性和科學的角度上開始重新審視公司原來所有的行為。

有些時候店里運營時間是12.5小時，最短的門店已經縮短到12小時，就是最大限度地做減法，原來我們的網上商城也全部砍掉了，因為網上商城給員工增加工作量非常大，我們的賣場設計不是按網上這種業務設計的，所以收到單以后的撿貨增加了很大的工作量。

另一面我們也在做加法，加什么法呢？就是把有利于顧客、有利于員工、有利于供應商的事情做好，我們商品調整的第一步是給門店做減法，減掉三四線品牌品質差的產品，減掉供應重復的產品，然后開始做加法，把缺失的東西加上去，慢慢我們發現一個問題，其實減法比加法更重要，當你把不好的商品推出去的時候，就是因為你知道它不好，也知道了什么是好的，包括把一些不合理的管理制度取締時，束縛人、約束人的管理制度去掉時，你也就知道了什么樣的管理制度是人需要的。所以目前我們企業運行越來越簡單，要知道怎么對顧客好，商品要對顧客有價值，質量好，價格合理，又能夠滿足顧客需要。

我們圍繞好的質量標準去做商品，首先我們把三四線品牌下架，把每一個商品的生命周期約定出來，這個商品生鮮只賣一天就賣一天，能賣兩天就賣兩天，包裝商品也用生命周期管理來做，另外把價格定得合理，什么價格叫合理？首先它的成本我們要知道，包括供應鏈的成本，我們與供應商某種意義上既要成就供應商，也要跟供應商坦誠溝通，不是犧牲供應商利潤，保證供應上利潤的情況下，我們合理地去和供應商商量價格，保證供應商的利潤，減除我們原來所謂的入場費、新品費等等然后我們把退貨減少，超市的退貨也會給供應商帶來非常大的成本，通過我們共同努力讓供應鏈成本控制在一個合理范圍內。

同時我們在定價上進行梳理，因為超市是圍繞民生的，定價毛利潤就不能太高，所有毛利開始有標準，定出來以后我們看其它企業是什么價、網上什么價，然后返回看我們的定價是否合理，然后繼續改進。品類也是這樣圍繞顧客開始做調整。門店的商品調整我認為只要用心做，真誠地去做，用理性、科學的方法做好，后續運行起來就會越來越輕松。

所以通過兩年的學習，我感覺我們企業更加簡單和快樂了，2023年我們已經有了400多萬利潤，因為我們本身固定資產折舊還有800多萬，相當于現金流回來有一千多萬，本身我們企業又沒有貸款，也沒有不良的東西。現在我們企業處于亞健康的狀態。

什么樣的路決定什么樣的生命狀態

去年從嘉百樂調改以后回來也對幾個店進行調整，從去年到今年員工的流失率也下來了。今天我們是非常輕松、非常快樂地做事情，非常輕松、非常快樂地來看待一些事情，哪怕是不開心的事情，以前遇到問題可能是著急、焦慮，現在看到這些問題很開心，會按照邏輯想一想這個問題出現在哪里，開始向這個事件本身學習了，用事件引導團隊怎么理性和科學地處理事情了，然后重新建立標準，所以我們找到了初心，找到了方法，所以我覺得這也是一種收獲，不是去追求未來的目標和快樂，而是能夠享受當下，我覺得這是特別開心的一件事情。

團隊也非常開心、快樂，因為我們都是非常理性地面對困難，我們共同找方法，所以團隊整體的氛圍也非常融洽，包括我們跟供應商聊天，原來我們都叫跟供應商談判，現在都不叫談判了，現在都是在一起交流和分享，我們怎么樣一起為社會創造更多，怎么樣讓企業變得更好，所以沒有“談判”的概念了，慢慢也開始擁有了簡單、真誠、友愛的環境，所以我們是在理性、科學的道路上，在幸福美好的路上，悟道、行道和傳道。

最后還是引用哥的一句話，什么樣的路決定什么樣的生命狀態，我們走在了幸福美好的路上，感受到了幸福無限。我希望更多朋友、更多同行一起走上這條路，假設我是一只螢火蟲，我也想把這種光和熱傳遞給大家，希望大家有機會到成都一起分享交流，共同走在幸福美好的路上，謝謝大家！