3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國(guó)超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國(guó)超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過(guò)一場(chǎng)主論壇(中國(guó)超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專(zhuān)題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國(guó)超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專(zhuān)業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月28日的分論壇會(huì)議之《中國(guó)超市生鮮經(jīng)營(yíng)論壇》上，更知果語(yǔ)董事長(zhǎng)馮真文講解了更知果語(yǔ)團(tuán)購(gòu)模式的多樣方式和方法，并以?xún)?yōu)秀門(mén)店為例，分享了如何從0到1的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為，創(chuàng)新的團(tuán)購(gòu)方式有助于經(jīng)營(yíng)者們?cè)诋?dāng)前的環(huán)境下獲得更強(qiáng)的生存能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。

更知果語(yǔ)董事長(zhǎng) 馮真文

以下為演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

感謝聯(lián)商網(wǎng)一年一度的超市周讓我們有緣相聚許昌，也希望大家通過(guò)在超市周期間學(xué)習(xí)和交流聯(lián)系走向我們每個(gè)人的美好之路。大家好，我是更知果語(yǔ)的董事長(zhǎng)馮真文，今天由我來(lái)給大家分享一下我們線上的運(yùn)營(yíng)，讓大家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中多一些方式和方法。

2019年，更知果語(yǔ)由三個(gè)合伙人共同成立，這是一個(gè)專(zhuān)注于水果生鮮、優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的全國(guó)性合作平臺(tái)，致力打通產(chǎn)地與社區(qū)銷(xiāo)售通路滿(mǎn)足城鎮(zhèn)居民對(duì)優(yōu)質(zhì)水果生鮮農(nóng)產(chǎn)品日常需求，經(jīng)營(yíng)理念是顧客滿(mǎn)意，豐富的商品，合理的價(jià)格，溫馨的環(huán)境，完善的服務(wù)。

01

團(tuán)購(gòu)的多種方式

今天重點(diǎn)分享線上運(yùn)營(yíng)。更知果語(yǔ)從三年前開(kāi)始接觸團(tuán)購(gòu)，這與傳統(tǒng)意義上的團(tuán)購(gòu)有所區(qū)別。之前我們做的是單品團(tuán)購(gòu)，并沒(méi)有做到綜合團(tuán)購(gòu)。我們是一個(gè)水果店，但是線上團(tuán)購(gòu)融入了更多日常用品，去年我們團(tuán)了一次家庭用的衛(wèi)生紙，團(tuán)購(gòu)時(shí)間1天，最終團(tuán)購(gòu)量達(dá)到11500多提，一提10斤，團(tuán)購(gòu)金額最終是43.8萬(wàn)。一個(gè)水果店能把生活用品做到這么大的量，所以我們認(rèn)為線上團(tuán)購(gòu)有很大的市場(chǎng)。

這里有一個(gè)公司團(tuán)，就是下面門(mén)店不需要獨(dú)立開(kāi)團(tuán)，由公司開(kāi)團(tuán)，門(mén)店轉(zhuǎn)發(fā)鏈接所完成的團(tuán)購(gòu)。最近一次團(tuán)購(gòu)我們把單品開(kāi)團(tuán)改成組合團(tuán)，有水果，有零食，有雞蛋，僅一次團(tuán)購(gòu)就達(dá)到了48000枚雞蛋。這次團(tuán)購(gòu)用了一天時(shí)間，總銷(xiāo)售額是37.6萬(wàn)，跟團(tuán)人次是14000多人。

這次銷(xiāo)售所產(chǎn)生的利潤(rùn)大概是5-6萬(wàn)，同時(shí)為門(mén)店帶來(lái)了1.4萬(wàn)人次的流量，客流進(jìn)店后會(huì)進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化，這跟商品主推、商品試吃有著很大的關(guān)系，所以團(tuán)購(gòu)賦能不只是單一賺錢(qián)，也為門(mén)店引流，這跟傳統(tǒng)意義上美團(tuán)或者新盛有著本質(zhì)上的區(qū)別。

接下來(lái)跟大家分享單店團(tuán)購(gòu)。這是果語(yǔ)小冀店，是我上次參加超市周后變化最大的門(mén)店。首先，我們?yōu)閱T工增加了休息時(shí)間，為所有店員繳了社保。由于水果店有很多小板塊或小規(guī)模，所以社保之前很難解決。

其次，生意和線上各方面也都開(kāi)始改變了。小冀店有1000多平米，銷(xiāo)售額在新鄉(xiāng)能排到第六名，在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)力度大一點(diǎn)的情況下，能夠做到4000多人跟團(tuán)和5000多人跟團(tuán)，現(xiàn)在這個(gè)單店爆發(fā)出來(lái)的團(tuán)購(gòu)量非常可觀。

我們今天來(lái)學(xué)習(xí)了解在實(shí)體經(jīng)營(yíng)過(guò)程中如何把基礎(chǔ)做得更好，在這同時(shí)可以更好地銜接線上。每一次貨盤(pán)上架之后，可以第一時(shí)間通知門(mén)店私域流量，將團(tuán)購(gòu)信息傳遞給顧客，完成首單的轉(zhuǎn)化率。

我們現(xiàn)在的開(kāi)團(tuán)模式是這樣的，上午先定好品，下午開(kāi)團(tuán)，開(kāi)團(tuán)后其實(shí)沒(méi)有實(shí)物，再通過(guò)開(kāi)團(tuán)以后的數(shù)據(jù)開(kāi)始訂采購(gòu)量，訂庫(kù)存，基本上可以做到?jīng)]有積壓或者很少的庫(kù)存。

02

關(guān)于公域轉(zhuǎn)私域

我們門(mén)店每天都有自然流量，同時(shí)還會(huì)通過(guò)地推獲取新的顧客，之后會(huì)將獲取的流量嫁接到線上的團(tuán)購(gòu)。在這里可能很多朋友會(huì)問(wèn)，如果嫁接到線上后，會(huì)不會(huì)影響店內(nèi)銷(xiāo)售？會(huì)，但是可以忽略不計(jì)。

之前我做過(guò)一個(gè)單品是貝貝南瓜。當(dāng)時(shí)我在門(mén)店了解過(guò)這個(gè)單品銷(xiāo)售利潤(rùn)能達(dá)到3-4塊錢(qián)/箱，我們上了團(tuán)購(gòu)后，利潤(rùn)下降到1.4塊/箱。但要注意的是，一次團(tuán)購(gòu)量可能有500-600多箱。所以即便對(duì)我們門(mén)店之后幾天貝貝南瓜的銷(xiāo)售有影響，但顧客真正感受到了滿(mǎn)意的價(jià)格，另外，銷(xiāo)量起來(lái)了之后，利潤(rùn)也會(huì)有更多，所以對(duì)于門(mén)店的影響就可以忽略不計(jì)了。

03

如何從0到1

很多朋友會(huì)問(wèn)，你們是在原有基礎(chǔ)上做嫁接，那我們?nèi)绻麖牧汩_(kāi)始該怎么做？今天跟大家分享一下，年前我在山東濟(jì)寧做了一個(gè)單店(140平方)，這個(gè)店的團(tuán)購(gòu)是從裝修期間開(kāi)始做的，以前地推很簡(jiǎn)單，拿著宣傳頁(yè)給顧客講解，有的送點(diǎn)小禮品，加一個(gè)微信，進(jìn)一個(gè)群。這次我們沒(méi)有選擇這樣的做法，我們?cè)陂T(mén)店裝修期間做了一個(gè)團(tuán)購(gòu)鏈接，并上架了商品，然后在做地推的時(shí)候很詳細(xì)給顧客講解商品和價(jià)格，很多顧客對(duì)這個(gè)很感興趣，然后我們會(huì)教顧客怎么下單。

第一天加了220個(gè)微信好友，完成了381人的團(tuán)購(gòu)，當(dāng)天在地推過(guò)程中完成181人團(tuán)購(gòu)，集中到第二天下午五點(diǎn)提貨，因?yàn)楫?dāng)天上產(chǎn)品也是沒(méi)有實(shí)物的，是在當(dāng)天晚上獲取到銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以后，第二天上午開(kāi)始采購(gòu)，下午運(yùn)送到門(mén)店，再通知顧客下午五點(diǎn)來(lái)店里面提貨。在181人來(lái)提貨過(guò)程中，有很多路過(guò)的顧客很感興趣，就來(lái)詢(xún)問(wèn)團(tuán)購(gòu)的方式，很多顧客當(dāng)場(chǎng)就下單，第一次最終完成了381人跟團(tuán)。

第二天我們沒(méi)有去做地推，而是換新的商品進(jìn)行第二次團(tuán)購(gòu)，做到了561人跟團(tuán)，第三次是824人跟團(tuán)。這個(gè)門(mén)店開(kāi)始鋪貨準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)，因?yàn)?41人是一個(gè)小團(tuán)，所以我們上完貨以后又開(kāi)了一個(gè)團(tuán)，開(kāi)這個(gè)團(tuán)的目的很簡(jiǎn)單，就是考慮這個(gè)店還用不用做一場(chǎng)開(kāi)業(yè)活動(dòng)？當(dāng)天晚上1257人跟團(tuán)，那這個(gè)店就完全沒(méi)有必要做任何的開(kāi)業(yè)活動(dòng)，因?yàn)槊魈炷呐轮挥?0%的人來(lái)提貨，這個(gè)店也有上千人次進(jìn)店，當(dāng)天店內(nèi)營(yíng)業(yè)額是1.3萬(wàn)，線上成交3萬(wàn)多，人均客單在27-28元之間。這就是新店從0到1的整個(gè)過(guò)程，基本上沒(méi)有用賠錢(qián)的方式獲客。

在第三次團(tuán)購(gòu)達(dá)到824人的時(shí)候，我們的毛利率已經(jīng)做到1800多，所以我們說(shuō)不是做任何東西都是要去賠錢(qián)的，關(guān)鍵在于每次團(tuán)購(gòu)需要做好規(guī)劃，哪些產(chǎn)品作為引流品，哪些產(chǎn)品作為利潤(rùn)品。正常一次團(tuán)購(gòu)大概需要三個(gè)引流品，這三個(gè)引流品可能不賺錢(qián)，但一定要讓顧客產(chǎn)生查看鏈接的興趣，這樣才會(huì)有下單的概率。

剛剛聊到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，美團(tuán)就是一個(gè)例子。大家都很了解美團(tuán)現(xiàn)在采用的方式，設(shè)置一個(gè)提貨點(diǎn)，再給到店長(zhǎng)10%的傭金，由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)提貨。在這個(gè)過(guò)程中，從分揀、分裝、運(yùn)輸、提貨點(diǎn)，再到店長(zhǎng)傭金，它的運(yùn)營(yíng)成本逐漸變高，可能達(dá)到20多個(gè)點(diǎn)。它跟我們「店內(nèi)+線上團(tuán)購(gòu)」的競(jìng)爭(zhēng)力完全不同，所以沒(méi)有必要擔(dān)心我們做團(tuán)購(gòu)時(shí)會(huì)不會(huì)跟美團(tuán)發(fā)生直接沖突。我們的門(mén)店每天的房租不變，人工不變，水電不變，是在現(xiàn)有基礎(chǔ)去嫁接線上，線上帶來(lái)的銷(xiāo)量或者營(yíng)收能幫助你攤薄運(yùn)營(yíng)成本，通過(guò)增效來(lái)降本。

04

二次轉(zhuǎn)化率

我們每次做團(tuán)購(gòu)既要考慮到銷(xiāo)量或者利潤(rùn)，還要考慮到顧客到店后，我們需要完成的二次轉(zhuǎn)化。比如說(shuō)今天店里面出的某一個(gè)品作為主推就不可能上團(tuán)，而是在顧客到店以后專(zhuān)門(mén)介紹和試吃，讓這個(gè)品成為顧客到店以后轉(zhuǎn)化出來(lái)的銷(xiāo)售。

05

經(jīng)營(yíng)的加減法

經(jīng)營(yíng)的加減法是針對(duì)規(guī)模小一點(diǎn)的超市或者個(gè)體分享的重點(diǎn)。

主營(yíng)業(yè)務(wù)減法主要體現(xiàn)在面積、品類(lèi)、房租、水電、員工方面，就是把我們的店做得更精致一點(diǎn)，再稍微小一點(diǎn)點(diǎn)，讓你的投資成本、運(yùn)營(yíng)成本再低一點(diǎn)。門(mén)店品類(lèi)縮減以后，線上也會(huì)有更多的操作空間。如果門(mén)店的品類(lèi)足夠豐富，還可能會(huì)對(duì)其他品類(lèi)造成沖擊。

主營(yíng)業(yè)務(wù)加法就是要打造屬于自己的私域流量，包括線上團(tuán)購(gòu)和抖音小時(shí)達(dá)。同城團(tuán)購(gòu)券就是用最低的成本去經(jīng)營(yíng)一個(gè)主體，再通過(guò)這個(gè)主體去導(dǎo)入更多的商品。

我之前分享過(guò)的一個(gè)比喻可能不太恰當(dāng)。以前的商超想要面積再大一點(diǎn)，業(yè)態(tài)再全面一點(diǎn)，品類(lèi)再豐富一點(diǎn)，認(rèn)為做到一站式購(gòu)物的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)力也就大了很多。

但是現(xiàn)在大家看到了嗎？很多大的綜合體一旦倒下，基本上就廢掉了。那我們現(xiàn)在要做什么呢？我只需要拆分出某一個(gè)板塊，比如我可能更偏愛(ài)于水果這個(gè)板塊。我以水果作為經(jīng)營(yíng)主體，再通過(guò)線上去搭建全品類(lèi)的產(chǎn)品。比如，我們?nèi)ツ曩u(mài)了衛(wèi)生紙，年前年后大概賣(mài)了十幾萬(wàn)只鮮花，前兩天趕在三八婦女節(jié)前開(kāi)展的衛(wèi)生巾團(tuán)購(gòu)。像這樣的品類(lèi)在店里是不可能呈現(xiàn)和銷(xiāo)售的，但我們可以把它搭建到線上去團(tuán)購(gòu)，這樣有助于我們?cè)诋?dāng)前的環(huán)境下獲得更強(qiáng)的生存能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。