3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月28日的分論壇會議之的《中國食品發(fā)展論壇》上，安徽綠籃子休食采購負(fù)責(zé)人許嫣然分享了綠籃子學(xué)習(xí)胖東來過程中的思維、理念、行動和商品上的變化，過去綠籃子和許多公司一樣，片面追求利潤，用不合理的經(jīng)營思維，選品、定價(jià)和尋求供應(yīng)商合作，學(xué)習(xí)胖東來后，綠籃子思想上認(rèn)識到了做產(chǎn)品的初心，向胖東來標(biāo)準(zhǔn)看齊，與供應(yīng)商共識商品理念，合作雙贏，許嫣然認(rèn)為，唯有充分的熱愛與喜歡，才能把好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者。

以下為許嫣然演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

各位同行的家人們，大家下午好。我是安徽綠籃子超市休閑采購負(fù)責(zé)人許嫣然。我在安徽綠藍(lán)子超市工作了15年，12年的采購經(jīng)驗(yàn)。今天我就分享一下，我們自從胖東來學(xué)習(xí)之后，采購部門以及我個(gè)人發(fā)生的變化。

01思維的變化

我們做超市的企業(yè)，大部分老板是關(guān)注利潤的。以前老板對我們采購說得最多的一句話就是，你們采購是我們公司的利潤中心，核心的價(jià)值就是賺取更多的利潤以及創(chuàng)造更多的銷售；但是學(xué)習(xí)了東來文化之后，我們兵哥發(fā)生了很大的變化。

第一個(gè)變化，不過多去關(guān)注業(yè)績和利潤的提升

我們采購剛開始是非常抵觸的，因?yàn)槲覀円呀?jīng)堅(jiān)守了上十年的企業(yè)文化，就是做盈利。突然不做利潤了，我們很迷茫；我們給顧客帶來了好處，那我們的企業(yè)該怎么辦？老板下一步會不會對我們進(jìn)行人員的縮減，或者降薪？但老板跟我們采購和運(yùn)營說了一句話，你們要把好的商品帶給消費(fèi)者，這才是我們做企業(yè)做超市最根本的意義。

東來哥是前年7月份到我們公司的，其實(shí)我們公司變革了很多次。東來哥當(dāng)時(shí)說給我們漲工資，其實(shí)我們一點(diǎn)都不喜悅，為什么呢？因?yàn)槲覀円娮R的太多了。當(dāng)時(shí)只是覺得，老板既然給我們漲工資了，肯定有更高的壓力給到我們。因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)基本上10個(gè)小時(shí)上班，沒有休息。當(dāng)時(shí)思維上面真的變不過來，老師說什么，我們該怎么做，思想沒有同頻，所以干的非常累，也沒有找到方法。

第二個(gè)變化，從逃避到面對（零食店競爭）

近兩年零食行業(yè)出現(xiàn)了一匹黑馬（零食店），我相信在座企業(yè)肯定也有受到零食店的影響，安徽區(qū)域零食店特別瘋狂，像來優(yōu)品、好想來，他們就是低價(jià)，而且有些一線品牌價(jià)格也非常非常低，搞的我們措手不及。

一年多前，休閑零食銷售和利潤下降，讓我非常糾結(jié)，我開始促銷跟價(jià)；但供應(yīng)商很難溝通，他覺得，我是為了掙錢，以前一個(gè)商品掙20個(gè)點(diǎn)，30個(gè)點(diǎn)，還有人員、物流、倉儲等成本。現(xiàn)在零食店來了，原本生態(tài)平衡打破了，顧客反饋我們價(jià)格貴，包括我們自己家的員工也反映，我們的客流開始大幅下降。這個(gè)事情我真的是特別內(nèi)疚，感覺解決不了。經(jīng)過大半年的掙扎，我下定決心改變供應(yīng)鏈，于是把供應(yīng)商拉過來溝通，跟他說你把成本價(jià)格告訴我，我給你賺取合理的利潤，哪怕我給你現(xiàn)金！但供應(yīng)商不信任我們，他就覺得你們超市不可能這么好，當(dāng)時(shí)的狀態(tài)供應(yīng)商也受到嚴(yán)重的打擊，然后我們就聯(lián)合供應(yīng)商談了一次又一次，最終在去年4月份把價(jià)格調(diào)整為跟零食店價(jià)格一樣。調(diào)整之后，我們也顧慮業(yè)績，但是經(jīng)過一年的時(shí)間運(yùn)營，消費(fèi)者開始對我們越來越信任，特別在春節(jié)的時(shí)候，家庭聚餐，朋友聚餐大家都反饋，說現(xiàn)在綠籃子的價(jià)格真的很便宜，而且品質(zhì)也很好。這讓我覺得一切都是值得的。

第三個(gè)變化，從被動變?yōu)橹鲃?/strong>

東來哥剛來的時(shí)候，在我們的貨架上面看了一款豆干說，這個(gè)商品不行，品牌不行要下架。我當(dāng)時(shí)非常不能理解，當(dāng)時(shí)執(zhí)行也是心不甘情不愿的執(zhí)行，下過之后，我跟供應(yīng)商溝通這件事地，供應(yīng)商也很不理解，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)的思維沒有轉(zhuǎn)變過來，導(dǎo)致供應(yīng)商和廠家給東來這邊帶來一些麻煩，雖然最后解決了，但是這個(gè)事情給我觸動很大。雖然說我下架了，但是我自己買吃感覺口感還行，而給孩子吃，孩子不吃，說不好吃。我還是覺得我們應(yīng)該主動把這些三線品牌，不好吃的商品給下架。剛才劉總說的糖酒會，我也去了，糖酒會今年所有的館，只要是三線品牌，我進(jìn)都不會進(jìn)去，我們團(tuán)隊(duì)三線品牌都不會去參加，所以我們主動把這些商品給淘汰掉。

第四個(gè)變化，從速成方法到工匠精神

我們開始學(xué)習(xí)胖東來，不是一年半之前，是很多年之前。當(dāng)時(shí)只是照搬，全品項(xiàng)抄回去，對著一個(gè)一個(gè)引進(jìn)，當(dāng)時(shí)沒有跟東來哥和團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，只是學(xué)習(xí)了皮毛，把商品引進(jìn)回去，但不懂得為什么要引進(jìn)它，它能給我們帶來什么樣的效果。

去年從8月份開始全品項(xiàng)做東來的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)老板的要求也是100%，但是通過兩個(gè)月時(shí)間發(fā)現(xiàn)，有些商品在我們那邊不適合，動銷很慢，甚至?xí)��?dǎo)致一些大的庫存，所以從第三個(gè)月開始慢慢分析研究，分析這個(gè)品牌背后的價(jià)值和意義，它的歷史、功能以及趨勢，尋找更合適六安老百姓的商品，所以我們要更好的去分析，從消費(fèi)者角度來考慮。

02理念的變化

老板經(jīng)常跟我們講一句話，人生成功方程式是人生理念×能力×努力。企業(yè)成功方程式是企業(yè)理念×專業(yè)能力×努力。為什么企業(yè)的理念是-100到100分，老板經(jīng)常跟我們說，方向不對，努力白費(fèi)。只有理念對了，效果才能加倍，這里分享一下我們理念變化的過程。

1、商品理念，以前是以利潤為中心，現(xiàn)在我們就是量力而行的滿足民生的需求，品質(zhì)優(yōu)，價(jià)格合理。

以前我不管它是什么品牌、性質(zhì)和功能，只要利潤可以，品牌無所謂；只要質(zhì)檢報(bào)告有，還能提供相應(yīng)的費(fèi)用（進(jìn)場費(fèi)、通道費(fèi)用）就會把它引進(jìn)。我們現(xiàn)在不管零食店有沒有，競爭對手有沒有。第一，我們要考慮是不是消費(fèi)者需求的；第二，我們要考慮這個(gè)品質(zhì)怎么樣。但是這個(gè)品質(zhì)目前我們還是初級階段，胖東來的品質(zhì)還是我們要繼續(xù)學(xué)習(xí)。

價(jià)格要合理，我們根據(jù)線上比價(jià)，競爭對手比價(jià)。以前就是工廠指導(dǎo)價(jià)，甚至有一個(gè)定價(jià)毛利率，我們的毛利率是只有下限，沒有上限的，就是說我們的商品毛利越高越好，不管是合不合理。現(xiàn)在定價(jià)，我們設(shè)置了毛利率上限，每個(gè)品類都有上限，然后根據(jù)市場商品本身來定價(jià)。比如說堅(jiān)果，老百姓雖然看不出來，低一個(gè)品質(zhì)也無所謂，跟同業(yè)態(tài)價(jià)格一樣就行了；但是我們今年做的堅(jiān)果跟競爭對手價(jià)格是一樣的，但是我們的品質(zhì)高于競爭對手的。

在價(jià)格管理方面，可以說在座任何一個(gè)企業(yè)都沒有我們的價(jià)格管理嚴(yán)，我們價(jià)格管理的不是售價(jià)，是毛利率。因?yàn)橐磺猩唐匪季S導(dǎo)向就是利潤，所以毛利率是根據(jù)市場零售價(jià)和指導(dǎo)價(jià)來定價(jià)，倒推我們樂觀毛利率標(biāo)準(zhǔn)，所以我們的毛利率做得很高，但是沒有根據(jù)市場進(jìn)行定價(jià)。

業(yè)務(wù)方面，以前業(yè)務(wù)是以業(yè)績績效為導(dǎo)向，現(xiàn)在核心任務(wù)是以商品為核心業(yè)務(wù)。

以前采購就是考核銷售毛利，為了達(dá)成銷售和毛利會引進(jìn)一些利潤高的商品，或者品牌性不是很強(qiáng)，但是利潤又好，成本又高，現(xiàn)在商品每個(gè)月對標(biāo)學(xué)習(xí)；以前都是照搬抄，全品項(xiàng)抄一遍，現(xiàn)在是一個(gè)品類一個(gè)品類細(xì)跟，一個(gè)月做1-2個(gè)品類細(xì)化。分析品牌，分析價(jià)格帶和趨勢，根據(jù)市場、顧客需求以及行情變化來制定我們的商品結(jié)構(gòu)。

2、合作理念方面：以前是以自己的利益為主，沒有站在合作的角度，考慮到供應(yīng)商、廠家；現(xiàn)在是共識商品理念，合作雙贏。

這里有兩個(gè)供應(yīng)商的案例，他們兩家都是批發(fā)市場的商戶。

第一個(gè)商戶理念跟我們比較契合，她是五六十歲的老太太，因?yàn)樗�的年紀(jì)比較大，思維比較難改變，又是批發(fā)市場出身的，她對品質(zhì)要求不是那么高，一開始也是很抵觸的。我們不斷地跟她梳理和灌輸我們現(xiàn)在做商品的理念；通過兩三個(gè)月磨合，現(xiàn)在能形成共識，她所代理的品牌，我可以給她介紹，她也可以提供，但是所有的價(jià)格是我們雙方協(xié)議，我要成本價(jià)，包括廠家政策全部拿出來，我們中間加到合理的利潤，去掉毛利率上限，現(xiàn)在她們家的價(jià)格所有都低于市場5-10個(gè)點(diǎn)（零售價(jià)）。

第二個(gè)商戶，這個(gè)老板娘三十多歲，因?yàn)樗�以前做的都是一線高端品牌，我們說得比較多，但是她這個(gè)思維不能跟我們達(dá)成同頻。她覺得，我的商品，你不做，我其他的渠道要做，我不能因?yàn)槟氵@個(gè)企業(yè)把價(jià)格打下來，我就要把整個(gè)市場平衡打破。，所以她家現(xiàn)在的營業(yè)額以及品牌數(shù)逐漸減少。

這兩個(gè)經(jīng)銷商，不管年齡怎么樣，只要思維能發(fā)生變化，能夠跟我們同頻，我們就合作，否則就放棄。

思想上認(rèn)知到做商品的初心和意義，以國家標(biāo)準(zhǔn)為底線，跨步往胖東來標(biāo)準(zhǔn)的方向上看齊，引導(dǎo)顧客健康時(shí)尚的生活方式，這是我們采購部的一個(gè)共同目標(biāo)。尤其早上聽趙總的分享，胖東來對品質(zhì)的要求，我覺得我們的路還有很長的要走。

當(dāng)時(shí)我們復(fù)制東來的結(jié)構(gòu)，也復(fù)制了一款燒椒醬，當(dāng)這個(gè)商品質(zhì)量出現(xiàn)問題的時(shí)候，我們沒有追根溯源，風(fēng)險(xiǎn)沒把控，專業(yè)知識也沒有提升，只是草草的把這一款燒椒醬進(jìn)行下架和召回，但并沒有了解到這個(gè)品類需要規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)以及原料中哪些存在質(zhì)量問題，這些環(huán)節(jié)我們都沒有了解，所以在品質(zhì)方面我們還要向東來學(xué)習(xí)。

03行動的變化

1、專業(yè)能力提升

我們每個(gè)月會對標(biāo)東來，零食專業(yè)店，甚至競爭對手。專門針對這個(gè)工作做了品類調(diào)整的系統(tǒng)規(guī)劃和流程來提升自己的專業(yè)度。

我們有50%以上的時(shí)間在市場，在廠家，積累采購的經(jīng)驗(yàn)提升專業(yè)度。以前可能只有20%時(shí)間在批發(fā)市場，我們在2024年要更多向廠家學(xué)習(xí)，可能每個(gè)月計(jì)劃進(jìn)行一次品類的訪廠，這樣的話，一年就能細(xì)致了解12個(gè)品類的制作工藝，原料成本，技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。

去廠家基地了解品類趨勢與方向，作出市場學(xué)習(xí)總結(jié)，開發(fā)出好的商品。現(xiàn)在線上學(xué)習(xí)平臺也很多，包括微信、淘寶、天貓店，可以提升我們的專業(yè)知識以及我們對商品的洞察。不一定非要看它的品牌，我要看這個(gè)品類的趨勢。現(xiàn)在大家疫情過后消費(fèi)降級，其實(shí)不管是什么品類，人們向往的生活都是健康美好的。

對標(biāo)崗位勝任力自己主動提升自我專業(yè)能力，學(xué)習(xí)專業(yè)知識、學(xué)習(xí)書本知識、食品安全和經(jīng)營理念，拓展自己的思維。

2、選品思維的變化

變化前：

（1）品牌方面：此前我們選品，品牌利潤越高越好，所以我們把二三線品牌作為主推，其實(shí)商品的價(jià)格并沒有真正與價(jià)值所平衡，所以我們也傷害了很多老百姓。有些顧客說，我到你們家去看，都是我不認(rèn)識的品牌，沒有見過。

（2）品質(zhì)方面：以前只要證件齊全就行了，有個(gè)檢驗(yàn)報(bào)告就可以了，廠家的檢驗(yàn)報(bào)告，廠家的生產(chǎn)資質(zhì)，我們只是把基礎(chǔ)證件收集齊，這個(gè)商品大差不差，看著外觀也可以，產(chǎn)品也比較新穎就引進(jìn)了。

（3）功能方面：我們只是考慮到毛利和費(fèi)用，沒有考慮功能我們只過多的功能，導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重，還有包裝過度的商品，包括功能重復(fù)的商品，但是我們沒有真正把這些功能做全。

變化后：

（1）品牌方面：所有品牌都是一線品牌，即使主推方向也是一線品牌的新品，新口味。

（2）品質(zhì)方面：證件要齊全，口感要好吃，是否是健康類商品。廠家的資質(zhì)原料要了解，現(xiàn)在供應(yīng)商報(bào)來新品或者我們在市場上了解到的新品，它的原料是什么，比如說蜜餞，它是什么果子？哪個(gè)國家的果子？它采取的工藝是什么？了解過后，這個(gè)產(chǎn)品拿到公司經(jīng)過部門人員試吃，我們講解給他們聽，我們都覺得這個(gè)品質(zhì)可以，現(xiàn)在我們有一個(gè)后勤，專門對這些生產(chǎn)企業(yè)以及品牌進(jìn)行把關(guān)。他的企業(yè)有沒有食品安全的風(fēng)險(xiǎn)？有沒有什么質(zhì)量的問題？在網(wǎng)上有沒有出現(xiàn)類似的案例？

（3）功能方面：從顧客需求的角度做到功能豐富。以前為了收費(fèi)用，大部分商品都是同質(zhì)化商品，因?yàn)槲覀冏畲蟮拈T店也就3000平方，食百只占到40%的面積，這樣一個(gè)緊湊的面積，貨架也比較少，所以怎么樣把商品的豐富，顧客的需求都滿足，只有梳理同質(zhì)化的商品，把二三線品牌篩選出去，為老百姓基礎(chǔ)的功能保障之后，再豐富功能性的商品。

04商品選品的變化

第一、商品規(guī)劃要有全品類經(jīng)營思維、并站在消費(fèi)者角度去規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)

我們把自己當(dāng)成消費(fèi)者，把自己的家人和自己的朋友當(dāng)成消費(fèi)者。比如春節(jié)禮盒，以前很單一，只有堅(jiān)果、餅干和膨化禮袋，今年我們把自己作為消費(fèi)者，春節(jié)時(shí)候送些什么禮品？我是不是把更健康的禮品送給家人和朋友。從品類的功能做起做健康的品類。

現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都把自己當(dāng)成消費(fèi)者，比如說我現(xiàn)在是做食品的，那么在工作中需要哪些商品？有沒有什么功能是滿足不了我的？有的同事比較好，會把品牌介紹給我們，當(dāng)然我們也會考慮，有沒有大眾都需求的？如果大眾都需求，那這個(gè)商品肯定要把它引進(jìn)來，而且做的時(shí)效性非常好，當(dāng)月就把這個(gè)商品引進(jìn)來，大家在工作中做的非常開心，也能滿足消費(fèi)者的需求。

圍繞品質(zhì)、功能、價(jià)格豐富商品結(jié)構(gòu)，把好的商品帶給消費(fèi)者。用戶在零食店看到這個(gè)比我們家貴了，我們都會及時(shí)的反饋，采購都會在三四天時(shí)間把這個(gè)價(jià)格給解決下來。品質(zhì)方面，我們把自己當(dāng)成消費(fèi)者，今天吃到你們什么產(chǎn)品挺好吃的，你可以主推；我今天吃到你們什么好的商品，這個(gè)價(jià)格比網(wǎng)上或者哪里高了，建議你給它調(diào)低一點(diǎn)。

第二、用心做好品質(zhì)

堅(jiān)持只做一二線，雜牌、三四線品牌不做，證件齊全、品質(zhì)合格，提高對品質(zhì)的認(rèn)知與追求。以前我們認(rèn)知的品質(zhì)好就是有證件，但是現(xiàn)在從自己出發(fā)，不斷的體驗(yàn)，不斷的消費(fèi)，把自己當(dāng)成消費(fèi)者，把自己的生活品質(zhì)以及消費(fèi)品質(zhì)提升，這樣才能把好的商品帶給消費(fèi)者。

第三，商品價(jià)格合理

起碼不高于別人，不暴利定價(jià)，減少促銷頻次，真正給顧客帶來實(shí)惠。一年前零食店競爭，我們經(jīng)常做的動作就是休閑食品全場折扣，全場7.9折。這一周剛做完，休息兩三天，又會做第二檔刺激消費(fèi)的活動；我們以前經(jīng)常做的一種促銷就是爆品促銷，這個(gè)商品價(jià)格，我把目標(biāo)分解給每個(gè)門店，門店再把這個(gè)目標(biāo)分解給員工，這樣有很多的問題，第一商品本身的價(jià)值以及品質(zhì)沒有把握，第二員工每天會被這樣的目標(biāo)業(yè)績所壓迫，也不會有好的心情與好的精神狀態(tài)來服務(wù)顧客，也不會把服務(wù)方面的理念帶給我們，更不會反饋給我們采購。

我們以前傷害消費(fèi)者的行動，現(xiàn)在全部都不做了。今年第一是定了毛利率上限，第二是梳理了以前增加的新品以及廠家的商品進(jìn)行調(diào)價(jià)，全部調(diào)在利潤點(diǎn)的上限。

這是日常工作的實(shí)踐落實(shí)，具體怎么做？

第一塊是商品規(guī)劃

①市場調(diào)研，我們要了解消費(fèi)者的需求以及市場的變化，找到品類機(jī)會點(diǎn)。

②品類認(rèn)知上，豐富維度。第一是展會，第二是小紅書，線上、專業(yè)店、批發(fā)市場，全面了解品類的變化以及品類的需求，不要對品類停留在現(xiàn)有認(rèn)知上。

③轉(zhuǎn)換角色，要把自己當(dāng)成消費(fèi)者。知道品類的使用場景和應(yīng)用場景，帶著這種思維進(jìn)行規(guī)劃。以前我們有一個(gè)休閑采購不喜歡吃零食，他自己都不吃零食，怎么把好吃的商品帶給消費(fèi)者呢？還有做調(diào)味料的，做干副的，自己不做飯，他知道做飯需要什么調(diào)味料？需要什么調(diào)味醬？什么米好？什么油好？他自己都不用、不做，怎么才能把這個(gè)品類做好呢？

④品質(zhì)要求更高。以前兵哥最常講的就是問店長，你們現(xiàn)在吃什么米？兵哥經(jīng)常這樣回答他們，你們自己都不吃好米，怎么把好的產(chǎn)品帶給顧客？其實(shí)采購也一樣，自己的品質(zhì)提升不上來，怎么樣把好的產(chǎn)品帶來給顧客呢？自己都沒見過的東西，更不會把它做好，更不會把它推薦給消費(fèi)者。

⑤功能豐富。對標(biāo)胖東來的品類，功能缺失的進(jìn)行引進(jìn)，通過跑市場發(fā)現(xiàn)的新功能，從口味、包裝、規(guī)格、顏色、款式等進(jìn)行合理的規(guī)劃豐富。還有試吃試用，新品新的功能要進(jìn)行試用，這樣才能真正的把好的產(chǎn)品帶給顧客。

⑥商品的價(jià)格。我們是價(jià)格帶低中高齊全，滿足老百姓的需求，也能滿足對生活品質(zhì)有更高追求的消費(fèi)者。

⑦品類呈現(xiàn)。以前是采購負(fù)責(zé)采，運(yùn)營負(fù)責(zé)陳列。比如健康的理念，采購想把它放大，但是跟運(yùn)營溝通的時(shí)候，運(yùn)營就沒有辦法，也不能理解。他說這個(gè)新品牌又不好賣，為什么要呈現(xiàn)？我們現(xiàn)在每個(gè)月規(guī)劃一個(gè)品類，運(yùn)營規(guī)劃之后，把所有店長和運(yùn)營召集到一起，對這個(gè)品類的品牌、功能、發(fā)展趨勢、消費(fèi)者的消費(fèi)變化形成表格，說給運(yùn)營，說給門店店長以及主管，告訴他這個(gè)商品該怎么樣發(fā)展，該怎么樣的呈現(xiàn)？我們當(dāng)月會對門店進(jìn)行落地檢視，在門店落地檢視的過程中不斷的精進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)及流程。

第二塊是商品品質(zhì)。

①合作標(biāo)準(zhǔn)就是資質(zhì)要齊全，證件齊全合格，新的供應(yīng)商要考核廠、驗(yàn)廠。

②商品引進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)，一二線品牌具有品質(zhì)、時(shí)尚、特色、功能以及高性價(jià)比的商品進(jìn)行月度引進(jìn)。

③共識，我們要共識口感、實(shí)用性包裝和價(jià)格的評估。

④自采商品的效期管理，半個(gè)月對對接配送進(jìn)行商品日期周轉(zhuǎn)的了解。有些自采商品，門店有一些日期不好的或者效期不好的、臨期的，這樣的商品進(jìn)行及時(shí)的下架。

⑤商品的下架。商品與其他部門反饋商品有問題的應(yīng)立即下架，以及結(jié)構(gòu)的調(diào)整下架，商品要有處理方案。我們現(xiàn)在做采購，很多采購只會上，不會下，讓我上新品可以，但是下架很難。我們?yōu)榱税掩厔萆唐芬约靶缕烦尸F(xiàn)給顧客，必須在當(dāng)月對下架商品有一個(gè)解決方案。

⑥商品的售后。門店顧客對商品品質(zhì)不滿意的或者有問題的，直接可以退貨。采購確定品質(zhì)存在的問題，反饋廠家立即下架并召回。

⑦日常管理，我們食百貨品有一個(gè)票證通，還有分批次的抽檢。

第三塊是價(jià)格管理。

①成本核算，新品要按照成本核算表進(jìn)行成本價(jià)格核算沒然后制定售價(jià)。

②市場比價(jià)。我們通過線上天貓品牌旗艦店、廠價(jià)，還有批發(fā)市場的價(jià)格，還有同行業(yè)的價(jià)格進(jìn)行成本核算，之后提交審核。

③定價(jià)。品類限定毛利率標(biāo)準(zhǔn)，合理定價(jià)，線上的天貓、京東、淘寶不高于線上10-15個(gè)點(diǎn)，敏感的網(wǎng)紅商品與線上價(jià)格持平，線下同業(yè)態(tài)、專業(yè)店、農(nóng)貿(mào)市場、批發(fā)市場，不高于市場。

我講一下敏感性商品與線上持平。我們以前做比價(jià)是比毛利率低，現(xiàn)在是比售價(jià)，比如以前這個(gè)網(wǎng)紅商品網(wǎng)上賣10塊，我們定價(jià)定到12.8塊，但是中間的利潤還要倒推。現(xiàn)在不一樣了，網(wǎng)上買10塊，我就10塊，如果真的是好的商品，哪怕只有10個(gè)點(diǎn)、5個(gè)點(diǎn)，我們也會堅(jiān)持的去做。

④市調(diào)的解決，我們每周會對零食店以及周邊零食系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研后，三天之內(nèi)解決，每半個(gè)月，25家門店對周邊2-3家主要的競爭對手進(jìn)行價(jià)格比價(jià)。如果有價(jià)格問題，兩天之內(nèi)反饋給采購，采購在兩天之內(nèi)把價(jià)格問題給解決。

⑤價(jià)格指數(shù)。我們平均的價(jià)格指數(shù)是低于市場3-5個(gè)點(diǎn)。我買這10件商品，這10件商品在我們家要多少錢？在競爭對手要多少錢？我們要低于他平均價(jià)格的3-5個(gè)點(diǎn)。

用心大于努力，唯有充分的熱愛與喜歡，才能把好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，謝謝。