3月26日-31日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國(guó)超市周正在河南許昌舉行。

第二屆中國(guó)超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國(guó)超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過(guò)一場(chǎng)主論壇(中國(guó)超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國(guó)超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。 

在3月29日舉行的“中國(guó)超市非食品采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)論壇”中，胖東來(lái)超市部非食品采購(gòu)經(jīng)理杜艷娜以“超市非食采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)”為主題作了深度分享。

以下是分享實(shí)錄（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

今天我為大家分享的是超市非食采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)，分享共分為三個(gè)板塊，一個(gè)是企業(yè)文化理念與經(jīng)營(yíng)理念，一個(gè)是采購(gòu)管理，還有一個(gè)是品類趨勢(shì)分析。

1、企業(yè)文化理念

首先是企業(yè)文化理念，我們的信仰是自由·愛(ài)，我想先分享一下信仰。為什么每個(gè)人都要擁有信仰？因?yàn)楫?dāng)我們作為一個(gè)個(gè)體的時(shí)候，內(nèi)心有了信仰，對(duì)做人做事就有了一定的底線和準(zhǔn)則。同時(shí)，對(duì)我們內(nèi)心的善與惡就有了清晰的認(rèn)知，我們就不會(huì)被面子、名利、嫉妒、自卑等等這些傳統(tǒng)的思想所左右。

當(dāng)我們的企業(yè)擁有了信仰，就會(huì)堅(jiān)守初心，不會(huì)迷失方向，會(huì)讓我們的企業(yè)能夠保持在健康幸福的狀態(tài)。所以對(duì)于每一個(gè)胖東來(lái)人來(lái)說(shuō)，每一個(gè)人的內(nèi)心都有一顆信仰的種子，它在我們的內(nèi)心生根發(fā)芽，指引我們享受生活的美好和快樂(lè)。

我們文化理念的踐行主要在兩個(gè)方面，一個(gè)是針對(duì)員工方面，另外是針對(duì)合作商。針對(duì)在職員工，前幾天東來(lái)哥也分享了，員工在30天的帶薪年假之外，今年又增加了5天的自由假和5天的陪護(hù)假。我們?cè)黾舆@10天假期的目的，就是讓我們的員工在工作的時(shí)候能夠更專注、更投入，創(chuàng)造和體現(xiàn)自己的價(jià)值。在生活方面能夠更輕松自如，能夠感受生活的美好。

對(duì)于退休以后的員工，在每年的中秋和春節(jié)都會(huì)享有和在職員工一樣的福利待遇。像我們的員工之家里面的各種設(shè)施，例如健身房、淋浴室、娛樂(lè)室，還有圖書室、休息區(qū)和餐飲區(qū)等等這些設(shè)施都是以國(guó)際一流的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)建設(shè)。目的就是為了讓員工在工作之余休息的時(shí)候能夠更好地去品味生活。

對(duì)員工專業(yè)方面的培養(yǎng)，我們會(huì)定期對(duì)專業(yè)人員進(jìn)行相關(guān)的法律法規(guī)的知識(shí)培訓(xùn)。每年還會(huì)不低于四次的居家安全的消防培訓(xùn)，我們會(huì)鼓勵(lì)并督促所有的業(yè)務(wù)人員，針對(duì)國(guó)內(nèi)的各種展會(huì)必須去學(xué)習(xí)。我們還會(huì)定期組織相關(guān)的專業(yè)技術(shù)方面的人員到國(guó)外進(jìn)行考察學(xué)習(xí)。

針對(duì)供應(yīng)商、合作伙伴方面，我們的促銷人員在享受30天帶薪年假的同時(shí)，會(huì)不定期的對(duì)促銷員的薪酬待遇做出定期的跟蹤落實(shí)。對(duì)于合作伙伴來(lái)說(shuō)，我們每半年會(huì)對(duì)合作伙伴進(jìn)行一次經(jīng)營(yíng)狀況的核算。其目的就是為了保證合作伙伴的利潤(rùn)，正常健康的經(jīng)營(yíng)情況。如果他經(jīng)營(yíng)得不好，我們會(huì)給予相關(guān)的政策，以保證合作商的健康運(yùn)營(yíng)。

在合作商接待處還設(shè)立有圖書、飲品和小零食。目的就是讓合作商在等待相關(guān)人員溝通接洽的同時(shí)，能夠感受來(lái)自于胖東來(lái)的人文關(guān)懷。我們以前和供應(yīng)商之間溝通的是商品價(jià)格，還有促銷方案等等這些，但是今后跟供應(yīng)商溝通的更多的是我們企業(yè)先進(jìn)的文化理念。我們之所以這樣溝通，是為了達(dá)到讓合作伙伴和我們?cè)谒枷肷系慕y(tǒng)一。

我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念就是喜歡·專業(yè)。為什么會(huì)把“喜歡”放在首位呢？因?yàn)槲ㄓ邢矚g才能成就專業(yè)。當(dāng)我們處于喜歡這種狀態(tài)，在工作的時(shí)候會(huì)讓我們主動(dòng)，而非被動(dòng)。當(dāng)我們處于以一種喜歡的狀態(tài)去制造或者創(chuàng)作一件商品的時(shí)候，我們的內(nèi)心是平靜的，是純粹的，我們?cè)谙硎軇?chuàng)造的過(guò)程，而非追求的結(jié)果。這就如同我們的孩子一樣，在喜歡一個(gè)玩具的時(shí)候，他的內(nèi)心是專注的，他的神情是專注的，他不會(huì)因?yàn)橥饨绛h(huán)境的打擾而被思想左右，會(huì)完全沉浸在自己的精神世界里，所以我們要培養(yǎng)員工喜歡的狀態(tài)，以此來(lái)提升我們的專業(yè)能力。 

我們企業(yè)理念的踐行在四個(gè)方面：商品、人員、服務(wù)和系統(tǒng)。我們的商品重點(diǎn)是圍繞安全、使用、實(shí)在、時(shí)尚這四個(gè)板塊在做。

對(duì)于商品方面，我想分享一點(diǎn)的就是安全。為什么我們把安全放在第一位？因?yàn)榘踩巧唐返闹刂兄兀踩且粋�(gè)企業(yè)的基石，對(duì)于胖東來(lái)來(lái)說(shuō)，安全是我們引進(jìn)商品的底線，也是我們企業(yè)的生命。因?yàn)槲覀円M(jìn)商品的安全與否，直接關(guān)系到顧客的生命健康，所以對(duì)于我們自己來(lái)說(shuō)，我們引進(jìn)的不僅僅是一個(gè)商品，我們引進(jìn)更多的是顧客對(duì)我們的信任、承諾和對(duì)生活美好的向往。

今年的“3·15”讓我們深深意識(shí)到，在商品安全這條路上，未來(lái)的路還有很長(zhǎng)很遠(yuǎn)。商品安全讓每個(gè)人都有一種真誠(chéng)的期待。作為胖東來(lái)人，我們要承擔(dān)起這份責(zé)任，因?yàn)?strong>我們深深地知道，我們所引進(jìn)的并不是一個(gè)商品，是顧客的承諾。同時(shí)我們?cè)谧龅囊膊粌H僅是一項(xiàng)工作，我們做的是一項(xiàng)高尚的事業(yè)，它是在推動(dòng)行業(yè)和人類的美好。

今年我們對(duì)商品建立了商品部的標(biāo)準(zhǔn)體系，對(duì)商品的引進(jìn)，從源頭到品控做了全面閉環(huán)的鏈接。同時(shí)，建立從工廠、物流、門店檢測(cè)等各個(gè)環(huán)節(jié)的品控體系。

2023年，總共走訪了477個(gè)廠，平均每一個(gè)業(yè)務(wù)人員出差時(shí)間在120天以上，其目的就是為了保證流入門店的每一個(gè)商品都是安全的。同時(shí)在現(xiàn)有商品的結(jié)構(gòu)上，對(duì)二三線品牌做了梳理淘汰，我們以一線品牌為基礎(chǔ)，補(bǔ)充自有品牌、獨(dú)有品牌、定制品牌的品類，以保證商品的品質(zhì)。

在商品價(jià)格上，我們制定了毛利限定標(biāo)準(zhǔn)和商品成本核算標(biāo)準(zhǔn)。

人員方面，我們更多圍繞的是真誠(chéng)、熱情、專業(yè)和盡心，其目的就是引導(dǎo)人員的工作狀態(tài)，因喜歡而專注的投入，享受創(chuàng)造的過(guò)程，我們主張的是把適合的人放在合適的崗位上。其實(shí)這句話更多的還是說(shuō)以喜歡為主。因?yàn)橹挥邢矚g，在工作的時(shí)候，員工才能更投入。

我們的服務(wù)主要體現(xiàn)在主動(dòng)、公平、專業(yè)、個(gè)性。我們?cè)谌粘９ぷ髦袝?huì)主動(dòng)解決供應(yīng)商提出的所有問(wèn)題和面臨的問(wèn)題，而不是推卸。我們?cè)趯I(yè)方面會(huì)收集服務(wù)臺(tái)、顧客的反饋，還有來(lái)自于物流反饋的商品問(wèn)題，我們會(huì)匯總這些問(wèn)題，第一時(shí)間和廠家技術(shù)人員進(jìn)行溝通、接洽，以解決更完善商品。

系統(tǒng)方面主要是圍繞智能、便捷、科學(xué)和先進(jìn)這四個(gè)方面。去年引進(jìn)了先進(jìn)的辦公軟件，提高了業(yè)務(wù)工作，提升了工作的效率。就像之前的匯款申請(qǐng)、出差申請(qǐng)、休假審批、文件傳輸、數(shù)據(jù)分析、圖片分享等等這些工作，之前都是通過(guò)人工，通過(guò)表格一對(duì)一的辦理，現(xiàn)在通過(guò)先進(jìn)的系統(tǒng)直接在傳輸上進(jìn)行審批審核。

我們文化與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，胖東來(lái)的屬性就是一個(gè)學(xué)校。為什么這樣說(shuō)呢？因?yàn)閷W(xué)校是教書育人的地方，也是培養(yǎng)人才的地方。我們通過(guò)企業(yè)平臺(tái)傳播先進(jìn)的文化理念，培養(yǎng)健康、陽(yáng)光、個(gè)性的人。同時(shí)，讓更多的人享受生活，感受生命的價(jià)值。我們通過(guò)企業(yè)自身打造了幸福的商業(yè)模式，以便讓更多的人能夠了解我們的文化是真實(shí)存在的，我們的文化是可以踐行的，我們的文化是走向美好的。我們可以通過(guò)自身的企業(yè)讓更多的人看到，去分享我們的文化，以達(dá)到自己企業(yè)健康幸福、陽(yáng)光的狀態(tài)。

這也就是說(shuō)為什么這么多年我們一直在河南，一直沒(méi)有走出去。因?yàn)橥饨缬泻枚嗦曇舳家笪覀冏叱鋈ァ２皇俏覀儾蛔叱鋈ィ俏覀兏嗟氖窍胪ㄟ^(guò)企業(yè)把我們先進(jìn)的文化傳出去，讓更多企業(yè)能夠明白這個(gè)道理，讓全國(guó)遍地都能夠擁有像胖東來(lái)一樣的企業(yè)，讓這個(gè)社會(huì)更幸福。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，文化是我們企業(yè)的核心價(jià)值，而我們的企業(yè)是文化的載體，他們兩個(gè)是密不可分的。 

2、采購(gòu)管理

我分享的第二個(gè)板塊是采購(gòu)管理。首先是采購(gòu)的思想，為什么我要說(shuō)是傳統(tǒng)到科學(xué)？傳統(tǒng)的思想在做商品的時(shí)候更多的是以什么？是以習(xí)慣，以經(jīng)驗(yàn)，以從眾。我們現(xiàn)在更多的是要求用科學(xué)的思維，用數(shù)據(jù)去分析市場(chǎng)。習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)會(huì)以功能為主，之前我們做的商品都是以功能為主，商品的豐富代表什么？就是代表功能，而功能就代表了商品的多，商品的大而全。之前我們更多的要求業(yè)務(wù)人員，看哪一個(gè)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)就是在新品的考核上，在商品的汰換上，還有在商品的差異上和功能上。哪一個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)月提交的新品多，就代表這個(gè)業(yè)務(wù)員的能力很強(qiáng)，很勤奮，以至于造成商品越來(lái)越多，業(yè)務(wù)所管轄的商品也不夠清晰，品類也不夠清晰。

從2023年底，2024年我們的目標(biāo)就是優(yōu)化商品。大家都知道，在做商品的時(shí)候做加法很容易，做減法卻很難。因?yàn)樽鰷p法的時(shí)候就是對(duì)業(yè)務(wù)員能力的考核和檢驗(yàn)。所以我們?cè)谧鰷p法的時(shí)候，要求單品數(shù)一定是精選的，商品結(jié)構(gòu)一定是清晰的。這樣做出來(lái)，業(yè)務(wù)員會(huì)有更多的精力把控商品的安全，走進(jìn)采購(gòu)的源頭，會(huì)有更多精力去管控商品的品類，把最優(yōu)質(zhì)的商品，最低的價(jià)格提供到賣場(chǎng)。

跟隨市場(chǎng)。之前我們?cè)诓僮鞯臅r(shí)候是根據(jù)廠家的情況，廠家生產(chǎn)什么，有什么商品，我們就把這些商品呈現(xiàn)給顧客。我們是跟隨市場(chǎng)，跟隨廠家而去選擇做我們商品品類和梳理的。但是從今年開始，我們開始制定了NB和PB商品結(jié)構(gòu)，制定了開發(fā)的單品數(shù)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，NB商品今年規(guī)劃開發(fā)的商品不低于300個(gè)，PB商品將不低于200個(gè)。因?yàn)檫@樣才能夠更好地把控商品的安全。從源頭去定制商品，讓我們的商品更適合市場(chǎng)，讓我們的商品更呈現(xiàn)出自身的價(jià)值和品質(zhì)。

迎合大眾。我們之前更多的是關(guān)注于線上的商品，網(wǎng)紅的商品。我們會(huì)看線上的商品有什么，大家關(guān)注什么，喜歡什么，我們就會(huì)針對(duì)性地去進(jìn)什么，投其所好，是跟隨顧客的喜好而去做商品。今年我們要引領(lǐng)生活，引領(lǐng)生活就是我們有自己的創(chuàng)造，我們要引領(lǐng)顧客往高品質(zhì)、生活享受方面去做，而不是去迎合顧客，我們要引領(lǐng)顧客。

專業(yè)買手。對(duì)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，如果在工作方面他很盡心，就稱為一個(gè)買手。對(duì)于每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，之前都是買手，為什么這樣說(shuō)呢？其實(shí)我們就是搬運(yùn)工，無(wú)非就是把商品從工廠搬運(yùn)到賣場(chǎng)，或者從合作商那里搬運(yùn)到賣場(chǎng)。今年我們更多的是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成為行業(yè)的專家。為什么要這樣說(shuō)呢？因?yàn)樾袠I(yè)的專家會(huì)參與我們的商品，他會(huì)運(yùn)用自己的專業(yè)能力。這里涵蓋有自己的研發(fā)和創(chuàng)造。我們要用自己的專業(yè)技術(shù)去研究商品，開發(fā)商品，把商品的品質(zhì)和價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)，引領(lǐng)行業(yè)向健康方面的發(fā)展，創(chuàng)造城市和人類的美好。

同時(shí)，針對(duì)于業(yè)務(wù)的培養(yǎng)，今年定制了相關(guān)的業(yè)務(wù)人員專業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)人員的晉級(jí)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。我們會(huì)對(duì)不同崗位的人制定相關(guān)的考核，以此來(lái)提升大家的專業(yè)技能。

針對(duì)品類的管理體系方面，我們共分為四個(gè)板塊：品類的規(guī)劃，合作商及新品引進(jìn)，還有日常管理，商品的反饋及事件的處理。

品類規(guī)劃主要還是圍繞商品的結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)的研究、還有品類調(diào)整，這些都是常規(guī)的，就不過(guò)多地分享了。供應(yīng)商的合作及新品引進(jìn)，主要是考核供應(yīng)商的文化及經(jīng)營(yíng)理念的審核，還有品質(zhì)及價(jià)格的審核和訪廠的審核。日常管理，重點(diǎn)是對(duì)品質(zhì)管理、價(jià)格管理、庫(kù)存管理，還有信息的推廣。商品反饋及事件的處理，更多的是反饋和跟蹤，還有事件的處理。

我重點(diǎn)分享一下品質(zhì)這塊。剛才我說(shuō)了商品安全，它更多的是代表商品的安全和管控。今年為了更好的管控商品的品質(zhì)，我們成立了相關(guān)的品控部門。之前對(duì)商品的管控，我們認(rèn)為商品直接到源頭、到廠家、到基地，我們對(duì)廠家經(jīng)過(guò)層層的審核，對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)、品控環(huán)節(jié)審核之后，商品所呈現(xiàn)出來(lái)的都一定是安全的，讓我們放心的。

但是去年有一個(gè)商品事故，就是我們定制的鮮椒醬，當(dāng)時(shí)我們?cè)谧詸z的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)里邊有一種成分是超標(biāo)的，這是讓我們意外的。因?yàn)槲覀儗?duì)于自有品牌和定制商品的把控是非常嚴(yán)格的，所以到我們門店的商品，特別是自有品牌和定制商品是必須要檢測(cè)的。而我們?cè)谡５臋z控過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，之前在引進(jìn)的時(shí)候，所有的商品標(biāo)準(zhǔn)都是合規(guī)的。在日常操作里，我們偶然的一次抽檢，發(fā)現(xiàn)商品竟然違規(guī)了。

這讓我們非常意外，所以當(dāng)時(shí)立即對(duì)這個(gè)商品進(jìn)行了叫停，同時(shí)下架。之后，我們的品控人員、業(yè)務(wù)人員、部門主管第一時(shí)間趕到廠家，對(duì)廠家的生產(chǎn)環(huán)節(jié)、管控環(huán)節(jié)、儲(chǔ)存環(huán)節(jié)，針對(duì)所有的環(huán)節(jié)一一進(jìn)行排查。排查完之后發(fā)現(xiàn)，商品出現(xiàn)的問(wèn)題，不是在生產(chǎn)流程上，而是商品的原料上。廠家因?yàn)槟承┰驅(qū)ξ覀冎付ǖ钠放圃线M(jìn)行了更換，而更換后并沒(méi)有第一時(shí)間通知我們，也沒(méi)有對(duì)原料進(jìn)行正常的檢測(cè)，直接就投入生產(chǎn)。這就導(dǎo)致了這次商品事故的發(fā)生。

由此事件讓我們深刻意識(shí)到，對(duì)于商品來(lái)說(shuō)，廠家并不是安全的源頭，它只是一個(gè)生產(chǎn)商品的工具，我們更多的是要把控源頭，更多的是把控原料，只有原料安全了，我們的商品才是安全的。所以今年在品質(zhì)管控這方面又往前推進(jìn)了一步。重點(diǎn)管控的就是原料，直接把所有商品都跑到了源頭，對(duì)源頭進(jìn)行了溯源，流入我們每一個(gè)賣場(chǎng)的商品都能達(dá)到溯源。在每個(gè)批次的商品正常流通上，每批次從廠里面出來(lái)的商品都有在冊(cè)記錄，在流通環(huán)節(jié)也是可以溯源的。商品到物流中心，再到我們門店的時(shí)候，也有對(duì)此相關(guān)的各種儲(chǔ)存的標(biāo)準(zhǔn)。到門店所有的商品都要進(jìn)行全品類的檢測(cè)，以保證商品的安全和品質(zhì)。

商品的價(jià)值。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也可以說(shuō)商品的價(jià)格。為什么這樣說(shuō)呢？因?yàn)椴少?gòu)價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)毛利就是售價(jià)。我們的價(jià)格是怎么得來(lái)的呢？通過(guò)成本的核算和費(fèi)用分析，采購(gòu)價(jià)格這塊兒，之前對(duì)商品價(jià)格的管控，我們認(rèn)為從廠家出來(lái)的商品一定是合理的，是最低的價(jià)格，所以在合并渠道的時(shí)候更多地考慮把商品直接對(duì)接廠家，以拿到最優(yōu)惠的價(jià)格。

我們制定了商品成本核算標(biāo)準(zhǔn)。為什么要制定這個(gè)？因?yàn)閺某鰪S到市場(chǎng)，商品的最終源頭的價(jià)格不是在廠家。因?yàn)閺S家也會(huì)溢價(jià)，會(huì)有品牌的溢價(jià)和毛利的虛高。只有通過(guò)對(duì)商品的一一解剖，把所有的零件全部展開進(jìn)行核算，才能夠達(dá)到商品最終的真實(shí)價(jià)格。所以我們制定了相關(guān)的毛利核算標(biāo)準(zhǔn)。我們會(huì)對(duì)商品的所有原料的價(jià)格、商品的制造成本、包括人事生產(chǎn)期間的成本，還有商品的包材成本，商品的其他費(fèi)用，其他費(fèi)用里涵蓋有水電費(fèi)、房屋租賃費(fèi)、管理層的費(fèi)用、稅點(diǎn)、運(yùn)輸費(fèi)用等等，所有的費(fèi)用核算到單一商品的身上，真正的體現(xiàn)出商品真正的價(jià)格應(yīng)該是多少，我們都會(huì)對(duì)此商品進(jìn)行一一的核算。

核算完之后，在此基礎(chǔ)上為廠家留出5%以內(nèi)的凈利，我們?cè)俑鶕?jù)胖東來(lái)自己的品類毛利限定，因?yàn)槲覀円笞约焊鶕?jù)每個(gè)品類的屬性不同有制定胖東來(lái)加價(jià)率的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)我們自己的加價(jià)率標(biāo)準(zhǔn)，再加上廠家我們核算出來(lái)的商品得出最終的售價(jià)。讓呈現(xiàn)在賣場(chǎng)里的所有商品的價(jià)格一定是真實(shí)的價(jià)格，同時(shí)也體現(xiàn)商品最真實(shí)的價(jià)值。

3、品類分析

品類規(guī)劃。2024年規(guī)劃的品類是一線品牌加進(jìn)口高品質(zhì)商品。一線品牌是今后做商品的基礎(chǔ)，而進(jìn)口高品質(zhì)商品是我們的差異，自有、獨(dú)有、定制的商品是我們未來(lái)正常商品，主推商品。

對(duì)于渠道，2024年，渠道一定是要整合的，這是我們的重中之重，也是今年最主要的工作之一。我們?cè)阡N售上對(duì)渠道進(jìn)行了劃分，直采商品的銷售達(dá)到60%，合作商的銷售占比達(dá)到35%，同時(shí)我們?yōu)槿騼?yōu)選的商品留出5%的銷售額占比。 

我解釋一下，全球優(yōu)選的商品并不是說(shuō)我們從國(guó)內(nèi)的貿(mào)易商那里拿貨，而是直接到國(guó)外進(jìn)行采購(gòu)。今年4月份，計(jì)劃相關(guān)PB的開發(fā)人員到新西蘭奶牛產(chǎn)區(qū)去對(duì)接當(dāng)?shù)氐墓S，考察工廠。如果考察合格了，符合我們的引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)等各方面的標(biāo)準(zhǔn)，我們會(huì)直接在新西蘭定制胖東來(lái)自有品牌的牛奶。

對(duì)于非食來(lái)說(shuō)，就像收納用品，我們前一段時(shí)間接洽了日本當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易商，對(duì)日本的收納系列商品做了溝通洽談，我們對(duì)這一塊也會(huì)進(jìn)行核算，如果價(jià)格合適，各方面標(biāo)準(zhǔn)可以的話，我們會(huì)在日本直接進(jìn)行采購(gòu)，包括未來(lái)的食品、飲料等等都將直接對(duì)國(guó)外，而不是國(guó)內(nèi)的貿(mào)易商，我們是以整柜的形式把商品采購(gòu)回來(lái)。

結(jié)構(gòu)分析。每年的年初都會(huì)根據(jù)全年的數(shù)據(jù)分析結(jié)構(gòu)的合理性，及時(shí)反饋并定制調(diào)整的方案。結(jié)構(gòu)分析重點(diǎn)是根據(jù)門店定位的不同和品類定位的屬性做出分析匯總，根據(jù)全年的數(shù)據(jù)分析和顧客的需求有針對(duì)性地做出調(diào)整。

市場(chǎng)分析。我們會(huì)每年對(duì)目前所有的全品類市場(chǎng)品牌做調(diào)研，像我們對(duì)廠家的規(guī)模、產(chǎn)能、市場(chǎng)占有率、研發(fā)、發(fā)展規(guī)劃、政策支持等等都會(huì)考核。像批發(fā)市場(chǎng)，從行業(yè)狀態(tài)、線上行業(yè)狀態(tài)等等，我們更多的是關(guān)注我們學(xué)習(xí)的對(duì)象和線上線下所有品類的商品的活躍度，通過(guò)商品最活躍的、集中度最高的那些品類做出分析，然后定制或者開發(fā)NB和PB的商品。

合作商經(jīng)營(yíng)狀況，我們會(huì)定期對(duì)合作商的盈利狀況進(jìn)行評(píng)估，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。

品類調(diào)整，是依據(jù)結(jié)構(gòu)分析和市場(chǎng)分析共同得出評(píng)估的結(jié)果，然后對(duì)門店進(jìn)行合理的調(diào)整。

合作商的引進(jìn)審核，首先是企業(yè)概況，企業(yè)的文化。我們重點(diǎn)是考核供應(yīng)商合作伙伴的企業(yè)文化，他的理念是不是和我們的文化相契合？我們?yōu)槭裁匆己诉@些？因?yàn)楫?dāng)他的文化理念和我們的文化理念相契合的時(shí)候，我們才能成為同路人，才會(huì)有一個(gè)共同的目標(biāo)。我們?cè)跍贤ㄊ虑椋瑢?duì)商品的品質(zhì)和品控的把控才會(huì)更嚴(yán)謹(jǐn)。今年我們重中之重首先審核的就是企業(yè)的文化，其次是企業(yè)的資質(zhì)，這是正常的。還有企業(yè)的品控，我們會(huì)看生產(chǎn)企業(yè)對(duì)品控是不是有系列完整的管理體系？如果有，我們就可以進(jìn)行下一步訪廠審核，我們?cè)谠L廠的時(shí)候會(huì)根據(jù)我們制定的訪廠標(biāo)準(zhǔn)逐一的審核廠家的資質(zhì)是不是達(dá)到我們引進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)？如果達(dá)到了引進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)進(jìn)入下一個(gè)流程。如果沒(méi)有達(dá)到，會(huì)給予廠家一定的指導(dǎo)，明確整改的方向，給他們一定的時(shí)間去整改。經(jīng)過(guò)整改完之后，我們會(huì)進(jìn)行二次訪廠。如果二次訪廠依然沒(méi)有達(dá)到我們引進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)廠家我們就果斷放棄。

新品引進(jìn)。之前的新品引進(jìn)在于商品的豐富功能，商品的大而全，我們對(duì)員工的考核，業(yè)務(wù)的考核更多的還是新品引進(jìn)的快速。之前我們認(rèn)為快點(diǎn)提高效率，所以對(duì)新品引進(jìn)并沒(méi)有過(guò)多的干預(yù)，我們是鼓勵(lì)員工去引進(jìn)的。但是從今年開始，我們制定了新的引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，為了把控品質(zhì)和價(jià)格，在引進(jìn)新品上首先要去審核商品的廠家情況，還有各方面的資質(zhì)、證件是不是符合我們公司的要求。其次，在價(jià)格的審核上，我們的業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)廠家所提報(bào)的商品進(jìn)行成本的核算，供應(yīng)商毛利的核算，最終得出這個(gè)商品的真實(shí)價(jià)格是不是我們所需求的？還有我們會(huì)對(duì)線上、線下、同城做商品價(jià)格的對(duì)比。這一系列的流程操作，引進(jìn)一個(gè)新品，業(yè)務(wù)需要一周的時(shí)間去做這些審核的工作，這還刨除審廠之外。如果這個(gè)商品審核完成了，會(huì)進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，就是新品引進(jìn)流程。

日常管理。商品從廠家運(yùn)輸?shù)脚謻|來(lái)自己的物流公司，再?gòu)奈锪鞴镜介T店都有一系列的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管控。首先是物流公司的管理，我們會(huì)對(duì)接收的商品有一定的儲(chǔ)存的標(biāo)準(zhǔn)和管理運(yùn)輸?shù)臉?biāo)準(zhǔn)。我們會(huì)定期組織培訓(xùn)員工，用自己專業(yè)的技能和品質(zhì)意識(shí)，還會(huì)每個(gè)月定期進(jìn)行巡查，以保證商品的品質(zhì)和日期。

門店管理建立的有驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)、儲(chǔ)存的標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)管理的標(biāo)準(zhǔn)，我們都會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管控商品。

檢驗(yàn)檢測(cè)。針對(duì)于流入賣場(chǎng)的所有的商品，要求都是全品相檢測(cè)，針對(duì)于自有品牌，定制的品牌，不僅僅是檢測(cè)成品，更要檢測(cè)原料。

價(jià)格管控。主要是依據(jù)毛利限定，我們根據(jù)每個(gè)品類的不同，商品屬性的不同，制定每個(gè)分類里最高的毛利，我們所有引進(jìn)的商品是不允許超過(guò)這個(gè)分類的最高毛利。如果超過(guò)了，業(yè)務(wù)員要對(duì)主管說(shuō)明一定的原因。這個(gè)原因不成立的情況下，業(yè)務(wù)要受到相應(yīng)的處罰。

價(jià)格審核機(jī)制。我們每個(gè)月會(huì)對(duì)全品類的商品進(jìn)行一遍價(jià)格的排查，線上線下的對(duì)比及全國(guó)的對(duì)比。

異常毛利的排查。我們會(huì)通過(guò)系統(tǒng)每一天對(duì)高于限定毛利標(biāo)準(zhǔn)的毛利和負(fù)毛利進(jìn)行排查。排查之后，業(yè)務(wù)人員會(huì)第一時(shí)間做出調(diào)整的方案。

庫(kù)存管理。庫(kù)存管理的良好運(yùn)行是對(duì)商品品質(zhì)的一種保證，我們會(huì)根據(jù)商品的銷售、庫(kù)存的剩余制定采購(gòu)的計(jì)劃，控制采購(gòu)的數(shù)量，避免大庫(kù)存的積壓。同時(shí)，也會(huì)根據(jù)廠家的淡旺季，商品原料在漲價(jià)之前，我們會(huì)預(yù)存相應(yīng)的商品，來(lái)保證目前商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于問(wèn)題商品，我們每個(gè)月會(huì)梳理物流商品的效期，針對(duì)效期不好的商品制定出相應(yīng)的處理方案，避免這些效期不好的商品流入賣場(chǎng)，流入顧客的手里。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)預(yù)警。每個(gè)月也會(huì)提交針對(duì)滯銷長(zhǎng)時(shí)間不動(dòng)銷的商品庫(kù)存做梳理和處理方案。

商品的反饋與跟蹤。首先，針對(duì)于顧客的反饋，我們會(huì)收集顧客提出的意見(jiàn)，還有門店員工在營(yíng)業(yè)期間所反饋的各種意見(jiàn)和建議，以及物流公司在抽檢正常驗(yàn)收商品的過(guò)程中出現(xiàn)的商品問(wèn)題一一做出匯總。匯總完之后，業(yè)務(wù)人員會(huì)第一時(shí)間對(duì)接廠家，針對(duì)所產(chǎn)生商品的問(wèn)題做出答復(fù)，并且完善這些商品。

這是2023年出現(xiàn)的有代表性的商品事故，這些都是在線上對(duì)外公布過(guò)的，最典型的就是沙土瓜子，沙土瓜子主要是商品的價(jià)格出現(xiàn)了問(wèn)題，因?yàn)槲覀兩惩凉献拥膬r(jià)格要高于外邊流通市場(chǎng)的價(jià)格，經(jīng)過(guò)和廠家的反饋溝通，廠家認(rèn)為這個(gè)價(jià)格是合理的，他們認(rèn)為對(duì)KA大賣場(chǎng)的供貨價(jià)格和流通市場(chǎng)的價(jià)格就應(yīng)該是不一樣的，所以我們?cè)谒枷肷虾凸⿷?yīng)商無(wú)法達(dá)成一致，而且這樣的供應(yīng)商的思想和我們是相悖的，我們就堅(jiān)決淘汰了。

還有黃冰糖色值事件，目前我們賣場(chǎng)依然沒(méi)有賣黃冰糖，因?yàn)槲覀冊(cè)谧詸z的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)黃冰糖的某一項(xiàng)值也是超標(biāo)的，為什么呢？因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里邊，這已經(jīng)成為行業(yè)的潛規(guī)則，目前是沒(méi)有辦法通過(guò)技術(shù)去解決它的，所以我們寧可這個(gè)品類缺失，也不能把存在安全隱患的商品呈現(xiàn)在我們的賣場(chǎng)。其次就是鮮椒醬，剛才已經(jīng)分享過(guò)了，還有湯臣倍健。

我想澄清一下的就是，我們公布這些報(bào)告不是為了公關(guān)，也不是為了流量。因?yàn)橥饨缬泻枚嗦曇舳颊f(shuō)我們胖東來(lái)有一個(gè)專業(yè)的公關(guān)團(tuán)隊(duì)給東來(lái)哥做參考，所以讓我們的流量，讓胖東來(lái)的名譽(yù)越來(lái)越擴(kuò)張。但是不是那樣的，真實(shí)情況是，我們公布這些商品的目的就是為了以實(shí)事求是的態(tài)度，分析問(wèn)題的根源，讓我們得到反思，發(fā)現(xiàn)我們目前專業(yè)上的不足，同時(shí)完善我們的標(biāo)準(zhǔn)制度。

這是根據(jù)去年的各項(xiàng)事故成立的運(yùn)行機(jī)制緊急小組，流程就是當(dāng)商品出現(xiàn)事故的時(shí)候，應(yīng)急小組會(huì)第一時(shí)間成立，其次是風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)、問(wèn)題商品下架、制定解決方案、事件調(diào)查報(bào)告公布和商品的召回。

最后是品類的趨勢(shì)分析。隨著人們健康認(rèn)知的升級(jí)，環(huán)保家居的理念得到越來(lái)越多人的認(rèn)同，這也成為了人們?cè)谫?gòu)置家居產(chǎn)品時(shí)更多考慮家居環(huán)保性和健康性的背景。健康底線趨勢(shì)的背后是一種責(zé)任感，既是對(duì)自己的責(zé)任，更是對(duì)家人的責(zé)任。其中，女性、成熟和高線級(jí)城市用戶更專注健康家居類的產(chǎn)品。從性別分布來(lái)說(shuō)，女性對(duì)健康用品的關(guān)注要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男性，女性的關(guān)注點(diǎn)更多是在空氣凈化器和吸塵器方面。男性關(guān)注更多的是在凈水器和實(shí)木家具地板方面。

從用戶的年齡層來(lái)說(shuō)，關(guān)注更高的是50歲以上的用戶，因?yàn)樗麄儗?duì)家庭，對(duì)凈水器和空氣凈化器的偏好更高一些，就是在飲水和呼吸的源頭上給家庭一個(gè)健康的保障。從城市級(jí)別來(lái)說(shuō)，高線級(jí)的城市和一線城市的接受度會(huì)更高，對(duì)健康的重視程度和意識(shí)也會(huì)更高。但是隨著商品價(jià)格的低市化，三四線城市未來(lái)也是更高的需求量和趨勢(shì)。

家居規(guī)劃，這是目前我們自己家居商品的規(guī)劃，里邊的圖片是新鄉(xiāng)大胖店的某一個(gè)角落。未來(lái)家居品類，我們規(guī)劃將由整體化分為碎片化，品類將越來(lái)越細(xì)分化、縱深化。人們對(duì)家的需求從低層次的生存需求逐漸轉(zhuǎn)化為高層次的情感依賴，而這種情感和情緒價(jià)值恰恰通過(guò)家居產(chǎn)品的傳遞來(lái)傳達(dá)家人更深層次的鏈接。

家居軟裝商品的細(xì)分化，主要是商場(chǎng)以場(chǎng)景式的組合陳列，根據(jù)季節(jié)和節(jié)日主題的不同，搭配相關(guān)的軟裝、道具。同時(shí)門店以短視頻和文案宣傳的形式引導(dǎo)人們健康品質(zhì)的生活。我們更多搭建的場(chǎng)景是以陽(yáng)臺(tái)、餐廳、臥室等等來(lái)做整體的組合場(chǎng)景。

咖啡品類也是我們未來(lái)向縱深處挖的一個(gè)品類。目前我們超市還是以品類來(lái)組合商品，就像咖啡沖飲、咖啡豆這類商品更多的是陳列在食品區(qū)，而非非食區(qū)。而手沖壺用具，還有咖啡機(jī)一系列反而在家居用品或電器生活用品方面。今年我們做了調(diào)整，就是把咖啡所有的用品全部整合在一起，以方便顧客一站式選購(gòu)，避免顧客在選購(gòu)上的麻煩。

未來(lái)會(huì)做一個(gè)日式瓷器的整合，之前我們做日式瓷器更多的是在正常貨架或者平鋪上去呈現(xiàn)，給顧客的場(chǎng)景氛圍感出不來(lái)。所以今年計(jì)劃在商場(chǎng)外圍做一個(gè)20平方的日式雜貨。為什么叫日式雜貨呢？因?yàn)槔镞吅w了好多日本的商品，但是這些品牌都是以日式一線品牌為主，其目的就是為了讓顧客進(jìn)去之后有一種淘的感覺(jué)，在購(gòu)物商品的時(shí)候更多是體驗(yàn)的情趣。日式產(chǎn)品更多的是想突出我們商品的豐富度、品質(zhì)感、以及場(chǎng)景的演繹，體現(xiàn)情緒價(jià)值，引領(lǐng)顧客生活品質(zhì)的提升。

通過(guò)以上的分享，我相信大家對(duì)胖東來(lái)在商品上已經(jīng)有了一定的認(rèn)知和感受。對(duì)于胖東來(lái)這個(gè)品牌，我個(gè)人認(rèn)為已經(jīng)不能用企業(yè)去定義它了，因?yàn)樗呀?jīng)不屬于我們胖東來(lái)人了，它屬于整個(gè)社會(huì)，它所承載的是社會(huì)的責(zé)任，它所具有的是普世的價(jià)值。

讓我們一起走在信仰的路上，讓我們的行業(yè)更加健康美麗，享受生命的美好。