出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員 云棲居士

編輯/娜娜

近日，筆者在《聯(lián)商網》發(fā)表了一篇文章《阿里又出大招 這兩個重要信號預示著什么？》，筆者認為：目前大賣場的式微底層邏輯主要是基于商品力的不足被淘汰；下一輪淘汰企業(yè)的底層邏輯將會是線上占比不足的企業(yè)將會被時代所淘汰，因為你沒有順應時代的潮流，門店的來客數(shù)嚴重不足，實際上，到了這個階段，大家的商品力差異其實已經不像現(xiàn)在這么大了。

有多名讀者就此觀點微信私聊筆者進行探討，并建議展開講講，現(xiàn)將筆者的主要觀點整理如下與大家分享。

筆者認為針對實體零售企業(yè)未來兩到三年內，線上銷售增長不是愿不愿意做、能不能做好的問題，而是必須要做好的問題。隨著科技的進步和消費者行為的變化，線上購物已經成為不可逆轉的趨勢。那些在數(shù)字化浪潮中猶豫不前、線上占比低的企業(yè)，注定將被時代的洪流所淘汰。由于線上趨勢不可逆，現(xiàn)實是未來線下超市已不再需要那么多了，淘汰的邏輯是第一批優(yōu)先淘汰商品力差的零售企業(yè)，然后第二批再淘汰線上占比低的零售企業(yè)。為什么？

一、消費需求變化

首先，消費者購物習慣的變化使得線上零售的重要性日益凸顯。

我們先從消費者的視角來看待這個問題，如今的人們生活節(jié)奏快得像坐火箭一樣，“時間就是金錢”這句話變得愈發(fā)真實。誰愿意為了買個東西排幾個小時隊？誰不想躺在床上動動手指就能買到心儀的商品？線上購物不僅方便快捷，還可以隨時隨地比較價格、查看評價，簡直就是懶人福音。這導致消費者越來越依賴線上進行購物決策。對于這些習慣于“指尖上購物”的現(xiàn)代人來說，可以在線上獲取到更多的商品信息以及用戶評價，這讓他們可以在購買前就對產品有一個全面的認識。

此外，線上各種促銷活動也是層出不窮，讓消費者在享受購物樂趣的同時也得到了實實在在的價格優(yōu)惠。當然更重要的是，線上平臺通常提供24小時不間斷的服務，消費者可以隨時隨地進行購物，而線下店鋪則受到時間和地點的限制。無論是炎炎夏日還是寒風凜冽的冬天，我們都可以在家里舒適地挑選自己心儀的商品，并且通過手機或者電腦就能輕松完成支付。這種無需出門、無需排隊等待的購物體驗無疑讓我們的生活變得更加高效。

線上平臺還可以通過大數(shù)據(jù)和算法推薦，提供個性化的購物體驗，進一步提升消費者的滿意度和忠誠度。再者，隨著物流行業(yè)的快速發(fā)展，線上購物的速度也越來越快，最快下單之后短短半個小時之內就可以收到貨物。而且平臺還提供了實時跟蹤服務，我們可以隨時了解自己的包裹在哪里，什么時候能送到手中等等詳細情況。

二、線上零售快速增長

其次，線上零售的快速增長使得線上銷售占比逐年上升。

2021年線上零售達到了13.09萬億，同比增長了14.1%，占到社消總額的24.5%。盡管2022年和2023年線上實物零售銷售占比有所下降，但仍然保持在27%左右。而根據(jù)統(tǒng)計，2024年1-7月，實物商品網上零售額同比增長8.7%，占社會消費品零售總額的比重為25.6%，且這一比例還在持續(xù)上升。這種趨勢表明，線上銷售已經成為零售市場的重要組成部分，并且其增長速度超過了線下零售。線上零售的快速增長使得線上銷售占比逐年上升的主要原因包括以下幾個方面：

1、政策驅動：國家及部分省市發(fā)布了多項行業(yè)政策，如2024年商務部發(fā)布的《數(shù)字商務三年行動計劃(2024-2026年)》，提出建強數(shù)字化產業(yè)鏈供應鏈，培育一批深耕垂直產業(yè)的B2B平臺，依托電子商務產業(yè)集聚區(qū)，打造一批特色數(shù)智化產業(yè)帶，帶動傳統(tǒng)產業(yè)轉型升級。這些政策措施有效推動了線上零售的發(fā)展。

2、消費行為改變：隨著互聯(lián)網技術的普及和物流體系的完善，線上購物變得越來越便捷。消費者可以通過搜索引擎快速找到所需商品，并通過在線支付、物流配送等方式實現(xiàn)快速購物。這種便捷性吸引了越來越多的消費者選擇線上購物。

3、移動支付和金融科技的發(fā)展：移動支付和金融科技的發(fā)展為消費者提供了更加安全、便捷的支付手段，進一步推動了線上零售市場的發(fā)展。消費者可以更方便地進行在線支付，提高了網上購物的滿意度和忠誠度。

4、節(jié)假日和促銷活動：節(jié)假日和促銷活動是刺激消費的重要因素。在節(jié)假日期間，消費者有更多的時間和閑暇進行購物消費，同時各類促銷活動也吸引了大量消費者的關注，促進了線上零售的增長。

5、新興消費模式：直播帶貨等電商新模式的快速發(fā)展，帶動了線上消費需求的釋放。這些新模式不僅吸引了大量用戶，還通過創(chuàng)新的服務和體驗提升了消費者的購物滿意度。

6、跨境電商的崛起：跨境電商的發(fā)展勢頭強勁，推動了全球市場的互動和合作。例如，“絲路電商”項目促進了我國跨境電商的快速增長，為相關企業(yè)提供了新的發(fā)展動力。

總之，線上零售的快速增長使得線上銷售占比逐年上升，主要得益于政策驅動、消費行為改變、移動支付和金融科技的發(fā)展、節(jié)假日和促銷活動的刺激、新興消費模式的崛起以及跨境電商的崛起等因素的綜合作用。

三、技術發(fā)展

再次，技術的發(fā)展為線上零售帶來了無盡的可能性，線上渠道為企業(yè)提供了無限的增長空間和市場機會。

人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等前沿技術的應用，使得在線購物體驗更加個性化和智能化。此外，通過電商平臺，企業(yè)可以輕松地拓展到全球市場，突破地域限制，接觸到更多的潛在客戶。傳統(tǒng)零售商如果固守線下店面，不僅會錯失大量的銷售機會，還會面臨高昂的運營成本和庫存壓力。相反，擁有強大線上業(yè)務的企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)分析精準營銷，提高轉化率和客戶滿意度，從而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。線上渠道為企業(yè)提供了無限的增長空間和市場機會的主要原因包括以下幾個方面：

1、拓寬市場邊界：線上渠道打破了地理位置的限制，企業(yè)可以通過互聯(lián)網覆蓋全球范圍內的潛在客戶，無論他們身處何地，只要連接了網絡，就能接收到企業(yè)的推廣信息。這不僅極大地拓寬了企業(yè)的市場邊界，還為企業(yè)帶來了更多的商機和發(fā)展空間。

2、降低運營成本：相較于實體店鋪，線上商城在租金、裝修、人員維護等方面的成本大幅降低。企業(yè)可以將更多資源投入到產品優(yōu)化、市場營銷和客戶服務中，有效提升運營效率與盈利能力。

3、個性化營銷：線上商城系統(tǒng)能夠利用大數(shù)據(jù)和AI技術分析用戶行為，實現(xiàn)精準營銷和個性化推薦，提升轉化率和用戶體驗。通過定制化促銷活動、會員制度、積分獎勵等手段，企業(yè)能更深入地了解消費者需求，構建長期穩(wěn)定的客戶關系。

4、多樣化支付方式：線上商城集成了多種支付方式，滿足不同用戶的支付偏好，大大提高了交易的便捷性和安全性。支持分期付款、跨境支付等功能，進一步拓寬了用戶群體，促進銷售轉化。

5、數(shù)據(jù)驅動決策：線上商城系統(tǒng)強大的數(shù)據(jù)分析功能，能夠實時追蹤和分析用戶行為數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、庫存狀況等，為管理層提供決策支持。基于數(shù)據(jù)的洞察，企業(yè)可以及時調整商品策略、營銷策略乃至整個業(yè)務模式，確保每一步都精準高效。

6、無縫集成社交媒體：線上商城系統(tǒng)通常具備與各大社交媒體平臺無縫對接的能力，便于企業(yè)發(fā)布產品信息、促銷活動，并通過用戶分享、評論等方式擴大品牌曝光度。這種社交互動不僅能增加用戶粘性，還能吸引更多潛在客戶。

7、提高客戶轉化率和忠誠度：線上引流可以通過搜索引擎優(yōu)化、社交媒體營銷等方式，將潛在客戶轉化為實際客戶，提高企業(yè)的銷售額和利潤。通過提供優(yōu)質的客戶服務、個性化的營銷活動等方式，增強客戶對企業(yè)的信任和忠誠度。

總之，線上渠道通過拓寬市場邊界、降低運營成本、個性化營銷、多樣化支付方式、數(shù)據(jù)驅動決策以及無縫集成社交媒體等方式，為企業(yè)提供了無限的增長空間和市場機會。

四、全渠道競爭

最后，實體店在全渠道競爭中如果做不好線上業(yè)務，將沒有多少機會。

未來線上和線下的銷售占比將各占50%，實體店必須向全渠道轉型，否則將無法適應未來的市場環(huán)境。

綜上所述，未來零售線上占比低的企業(yè)必將被淘汰，因為線上零售的快速增長和消費者購物習慣的變化使得線上銷售成為不可忽視的市場份額。企業(yè)需要適應這種變化，積極拓展線上渠道，以應對日益激烈的競爭環(huán)境。不過，雖然線上化趨勢不可逆轉，但這并不意味著完全放棄線下業(yè)務。事實上，“線上線下融合”將成為未來零售發(fā)展的主流方向。通過整合線上線下的資源與優(yōu)勢，企業(yè)可以在全渠道布局上取得更大的成功。

因此，筆者認為：未來零售行業(yè)里那些仍然堅持只做傳統(tǒng)實體店生意而不愿意積極擁抱電子商務趨勢的人注定會被淘汰出局！請務必記住這一點：如果你還想著靠單純依賴線下銷售生存下去的話，那恐怕就要做好被淘汰的心理準備。筆者認為，一線城市線上占比不低于50%、二線城市線上占比不低于40%、三四線城市線上占比不低于30%的零售企業(yè)在未來存活的概率將大大提升。

然而，并非所有的企業(yè)都能順利轉型并適應這一趨勢。許多傳統(tǒng)零售商由于缺乏技術和人才儲備，或者對市場需求變化反應遲鈍，導致他們在競爭激烈的市場環(huán)境中步履維艱。未來零售線上占比低的企業(yè)必將被淘汰的命運幾乎是不可避免的。面對這場席卷整個行業(yè)的商業(yè)革命，每一個企業(yè)家都需要以開放的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)，勇敢擁抱變化。唯有如此，我們才能在風云變幻的市場中找到屬于自己的位置，創(chuàng)造出更多令人驚喜的價值。