今年上半年，北人集團實現(xiàn)銷售總額168億元，集團核心企業(yè)北國股份實現(xiàn)銷售總額160億元，其中商品零售額實現(xiàn)102.7億元，同比增幅2.8%，實現(xiàn)利潤總額同比增幅7.26%。與全國50家重點大型零售企業(yè)上半年銷售同比下降0.2%的平均水平相比，北國股份實現(xiàn)了穩(wěn)步健康增長。

此外，近日，石家莊北國人百集團有限責(zé)任公司又以3554028萬元銷售規(guī)模，位列2018年度中國零售百強名單第22名。

從2018年十強榜單看，天貓和京東分別以2.45萬億和1.68萬億的銷售規(guī)模領(lǐng)跑零售百強，銷售規(guī)模占據(jù)百強半壁江山，新入圍的拼多多銷售規(guī)模達(dá)到4716億元，躋身百強第三名，同比增速達(dá)到234.0%。

排名前列的企業(yè)，都是蜚聲國內(nèi)外的大型知名零售強企，北人集團作為榜單中唯一一家國有控股非上市公司的零售企業(yè)，能夠與眾多世界級、頂級零售企業(yè)同臺上榜，并且取得全國第22名的排位，成績尤為亮眼。

優(yōu)異成績的取得，得益于北人集團積極順勢新零售時代發(fā)展，開啟企業(yè)創(chuàng)新改革新征程，通過創(chuàng)新經(jīng)營管理、深化改革轉(zhuǎn)型，努力提升企業(yè)核心競爭力，在快速迭代的激烈競爭中延續(xù)了較好的發(fā)展態(tài)勢。

而先天下優(yōu)生活的轉(zhuǎn)型便是北人集團積極轉(zhuǎn)型的縮影之一。

一、先天下優(yōu)生活改造契機

北國先天下購物廣場位于省會的CBD核心商圈， 是北人集團和石家莊市商業(yè)乃至河北省商業(yè)發(fā)展的一個高端賣場的典范。

北國超市先天下店位于北國先天下廣場負(fù)一層，總面積10000㎡，是北國超市位于購物中心里的一個復(fù)合型門店，不管是面對消費升級及新零售物種不斷演變的當(dāng)下，還是在與樓上高檔購物中心的匹配度上，均需要在購物環(huán)境、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)交互上進(jìn)行一次自我的根本性的迭代與變革，從而適應(yīng)新的消費市場，贏得未來。

責(zé)任驅(qū)動：作為石家莊超市的行業(yè)龍頭，先天下優(yōu)生活也感到有責(zé)任、有義務(wù)去滿足消費者的這種需求，同時提升石家莊這個城市的消費水平和級別，以滿足消費者對美好生活的追求。

消費者變化驅(qū)動：國民認(rèn)知升級、交互方式改變、時間價值的影響等帶來的消費升級促使商業(yè)模式接連發(fā)生改變，對于超市業(yè)態(tài)來說，以往大而全、千店一面的經(jīng)營方式已經(jīng)不再適配消費者審美要求，門店所處地理商圈、消費主力人群、門店調(diào)性、服務(wù)層次、組織構(gòu)成、經(jīng)營者認(rèn)知等都不一而同，消費者的生活方式也是一個非常復(fù)雜的構(gòu)成，任何人或組織都無法全部透析到方方面面。

如果沒有定位、沒有差異化、沒有標(biāo)簽，顧客就會就近購買、方便購買、多渠道購買，核心競爭力和壁壘就無從談起，忠誠度就不存在，因此聚焦定位，聚焦核心人群(會員、社群)，深化經(jīng)營內(nèi)容、深耕與人們的生活方式融合交互，從“出貨”模式到“圈人”(圈住符合生活方式調(diào)性的社群)模式，建立深度情感黏性和鏈接，走差異化之路，一定是現(xiàn)在以及未來的競爭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

新零售物種驅(qū)動：零售滲透在人們的生活中，盒馬鮮生、超級物種、7FRESH、西西弗等，餐飲+零售、書店+休閑等等新業(yè)態(tài)形式的崛起也不斷讓先天下優(yōu)生活認(rèn)知到新業(yè)態(tài)打造的必要性。新競爭形勢下，煥發(fā)生機的商業(yè)體無一例外嫁接了更多跨界元素，以人為本、以目標(biāo)客群為本，開展各種形式的跨界融合。

新零售更加以消費者為中心，以流量為中心，創(chuàng)新零售需要從內(nèi)容、形式和體驗上更好的滿足消費者的需求。用特色的商品、場景、服務(wù)、體驗打動消費者，觸動消費者的心智。

外部有風(fēng)情、內(nèi)部有風(fēng)景、經(jīng)營有內(nèi)容、交互有響應(yīng)，以消費者價值導(dǎo)向為中心，創(chuàng)新求變，融入到北國超市的經(jīng)營中。

二、先天下優(yōu)生活 改造當(dāng)中遇到的問題

隨著消費的不斷升級，顧客購物不單是要解決吃飽的問題，還是一個與社會交往，精神放松的重要渠道；80/90后成為消費主力，他們在商品上有去品牌化趨勢，更追求品價比；重視時間成本，追求購物便捷；

關(guān)注商品品質(zhì)和飲食健康；喜歡更好的購物環(huán)境和氛圍，重視體驗感;同時小家庭化消費現(xiàn)象明顯，當(dāng)然作為重奢購物中心的超市業(yè)態(tài)還要與大樓會員的消費需求相匹配。

先天下優(yōu)生活遇到以下難點：

1、動線創(chuàng)新——原有傳統(tǒng)回形動線，太過傳統(tǒng)、僵化，僅僅能滿足購物需求，和顧客的交互感不夠，需要一種顛覆常規(guī)的動線創(chuàng)新，進(jìn)一步提升顧客購物體驗。

2、超市+餐飲的呈現(xiàn)——超市+餐飲雖然是新零售的標(biāo)配，但如何做？做多大？怎么做？這些都是未知，既要考慮顧客體驗，又要兼顧收益成本，即食檔口及堂食設(shè)置配比成為難點。

3、生活方式展現(xiàn)——傳統(tǒng)的以類別分區(qū)的賣場逐漸受冷落，從顧客消費體驗和核心價值需求考量，需要打破傳統(tǒng)，塑造場景化，以點帶面，讓顧客自然融入場景，產(chǎn)生購物。可場景化如何打造？如何配比各類別商品？營運管理如何跟進(jìn)?如何考核?等等都是現(xiàn)實擺在面前的難點。

4、商品組合、差異化——大量縮減sku數(shù)，同時要確保A類商品的占比，常規(guī)主力商品及差異化商品的比例如何把控？進(jìn)口差異化商品的占比？以及進(jìn)口商品的供應(yīng)鏈問題？缺斷貨管理問題等等。

5、服務(wù)理念提升——如何在改造過程中從質(zhì)的方面提升員工的服務(wù)意識，改變理貨員、促銷員的角色，將他們塑造成“演員”，用更專業(yè)、更人性化的服務(wù)打動顧客？如何讓員工從心里愛上“優(yōu)生活”，改變原有傳統(tǒng)賣場的服務(wù)模式成為改造的難點和要長期進(jìn)行的基礎(chǔ)工作重點。

6、差異化室內(nèi)空間/主題場景的設(shè)計與落地還原——前衛(wèi)一流的設(shè)計要百分百落到實地，需要理解設(shè)計初衷，溝通施工方、設(shè)計方，同時每天還要結(jié)合實際施工現(xiàn)場不斷的調(diào)整完善，面對各種突發(fā)的緊急狀況，都需要去仔細(xì)琢磨，反復(fù)考量。

三、轉(zhuǎn)型突破和改變

(一)對傳統(tǒng)物業(yè)/硬件設(shè)施的突破性改造升級

從天花到地面在設(shè)計范疇中能拆除的全面拆除，尊重設(shè)計和完美顧客體驗。比如原有賣場的矮區(qū)部分，全部挑空，呈現(xiàn)很好地空間視覺感；地面和天花通過不同的鋪裝和布置體現(xiàn)場景和區(qū)域劃分，不同顏色的柱子裝修，體現(xiàn)相關(guān)類別商品的相關(guān)特點，使顧客購物感覺自然而親切。

(二)主題場景的設(shè)計、呈現(xiàn)

1、即食檔口和堂食。

5+2的設(shè)計，壽司日料，西式牛排+小火鍋，川味面食纏面，披薩烘焙，海鮮體驗廚房，這五個區(qū)域給消費者帶來全新的體驗。加2的部分是年味水餃、簡餐島，這些是為了滿足周邊商務(wù)客群的日常需求。

前邊5的部分，當(dāng)時想過如果不好怎么辦，但結(jié)果是超出預(yù)期的，沒想到石家莊人的消費能力和新場景帶來的沖擊如此明顯，展現(xiàn)出來的熱情的回報是當(dāng)初沒想到的。

消費者對這些商品以及商業(yè)項目的獵奇和認(rèn)可，達(dá)到了預(yù)期，或者說超乎了想象的結(jié)果，從數(shù)據(jù)和購買來看，消費者對新鮮商品追捧度很高。

2、商品組合結(jié)構(gòu)的變化(場景組合)

A、紅酒吧的打造，對世界名莊酒進(jìn)行重點的陳列，突現(xiàn)高端品質(zhì)，打造濃郁的紅酒文化。進(jìn)口紅酒的品種數(shù)占比80%以上；經(jīng)營品牌集結(jié)法國、德國、意大利、美國、澳大利亞、智利等知名酒莊紅酒。酒區(qū)吧臺可舉辦小型紅酒品鑒，及其他體驗活動，營造濃厚的酒文化氛圍。

B、圍繞家庭進(jìn)行場景化陳列 ---餐廚、衛(wèi)浴、文玩、臥室等；

在陳列上打破之前的部門概念，整體采用以硬百為骨架、軟百為皮肉、家電為服飾(硬百搭場景、軟百跟上配套內(nèi)容、家電考慮怎么添彩)，三大類別混合搭配陳列模式。陳列場景圍繞家庭主題展開---餐廚、衛(wèi)浴、文玩、臥室；

C、網(wǎng)紅潮品趴——同步網(wǎng)紅新媒體爆款商品，滿足潮品需求。

D、國別民族特色調(diào)味品主題區(qū)——調(diào)味品以日式、西式、東南亞、韓式、臺式等國別選品、組合陳列，并上演廚藝演示。

(三)電子價簽、自助收銀、人臉識別存包柜、掃碼購等科技新零售技術(shù)運用，便利、時尚、有趣，購物體驗更豐富。

(四)升級改造后員工理念發(fā)生質(zhì)的變化：一切從顧客體驗角度出發(fā)，顧客的需求就是所有工作的出發(fā)點。

四、定位發(fā)生變化后深化做的事情

1、動線打破了常用的回形，改用弧形，以延長顧客留店時間，但不強制，顧客自然逛遍賣場，且沒有死區(qū)。

2、收銀線外板塊：收銀線以外是外賣區(qū)，不到3000平米，深度聯(lián)營模式，街區(qū)風(fēng)，有小餐飲、小休閑、滋補品區(qū)、美容美發(fā)、寵物寄養(yǎng)等業(yè)態(tài)；引入的都是知名品牌，較改造前增強了功能性。

3、精準(zhǔn)選品：減少近9000支單品，60%以上商品為新引進(jìn)，其中43%是獨有的、差異化商品；進(jìn)口占比達(dá)到60%。

第一是寬度方面，基于定位舍棄某些品類(如家電)、縮減不適合品類占比(如糧油、紙品等以前的高創(chuàng)銷品類)

第二是在深度方面，擯棄掉大賣場思路，商品做到少重復(fù)、多品種。如醬油不是品牌的重復(fù)而是在功能上盡其所有來滿足，還有生魚片醬油，刺身醬油、壽司醬油、豆腐醬油、兒童醬油、玫瑰醬油、低鹽醬油、紅燒醬油、拌面醬油、蒸魚醬油等10種113個單品；

如辣椒，分辣度不同的選擇了10種，有二荊條、小米辣、野山椒、朝天椒、玫瑰紅辣椒、石柱紅辣椒、子彈頭辣椒、紅太陽辣椒、燈籠椒、魔鬼辣、辣椒粉、辣椒絲、辣椒段。

第三是場景化，生活場景指引陳列場景化，按照消費的生活場景，對商品的需求來組織陳列，如烘焙，所需食材、配料、用具都放在一起并按照年輕消費者的喜好打造。

第四是新增品類。烘焙、冷凍及雜百用品新增最多，雜百90%都是買手制。例如當(dāng)下流行的手足護(hù)理系列-----德國的TITANTA提塔尼婭，有144支單品，品種豐富功能獨特。

例如：TITANIA嬰兒專用剪刀、TITANIA去死皮刀片、 TITANIA俏麗六合一美甲銼、TITANIA足部舒緩防護(hù)貼、TITANIA腳跟防滑貼等。

廚房用品類有市場份額最大的進(jìn)口日用品品牌----日本-ASVEL系列， 日本ASVEL阿司貝鷺廚房用具系列，有333支單品，產(chǎn)品豐富功能齊例如：ASVEL阿司倍鷺芝麻研磨瓶、日本ASVEL阿司倍鷺計量米桶、阿司倍鷺食品料理刷、阿司倍鷺耐熱計量杯等

4、營銷：一改以前的海報和價格促銷，轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值營銷。改造期間， “劇透”給會員新進(jìn)展、新項目，微信傳播、抖音、網(wǎng)紅都成了傳播渠道，效果很明顯。

打通先天下廣場樓上樓下16萬會員，重裝開業(yè)時精準(zhǔn)選取1000多位高端客戶郵寄了制作精美宣傳冊，到店轉(zhuǎn)換率高達(dá)70%，客單價1020元，收效極好。

5、線上線下結(jié)合：自有APP“掌尚北國”，與美團、京東到家、餓了么合作，推出IP鬧鬧。在數(shù)字化應(yīng)用上不斷前行。

6、服務(wù)：最大的變化是員工的服務(wù)意識增強了。出了問題，不問原因，先關(guān)心顧客。比如顧客的孩子打碎了東西，現(xiàn)在是先問候孩子是否受傷。

注意細(xì)節(jié)服務(wù)，賣場改成開放型也是一種服務(wù)升級，逛吃玩一體；原來不許顧客拍照，現(xiàn)在是微笑著配合，任由顧客隨便擺拍；

防損門，糾結(jié)再三還是沒裝，而實際上損耗也并沒有上升，社會文明在持續(xù)的進(jìn)步。

7、體驗：員工對美好生活的追求提高了，狀態(tài)變了。顧客體驗感增強，從情感上認(rèn)知了超市，這說明做的大量工作有了成效。

試吃品嘗，超市設(shè)置了20個試吃試用點，例如水果有6個試吃點，選什么讓消費者試吃、分切規(guī)格、數(shù)量都有安排，體驗數(shù)據(jù)都有追蹤。

營銷交互：與目標(biāo)消費者交互，圍繞他們的需求做文章，拔高客層，進(jìn)而引導(dǎo)消費者對生活不斷有新的追求。Ulife活動不斷，藍(lán)鯨現(xiàn)場分割，400元/斤，近萬元1條魚，當(dāng)天基本能銷完；

花式調(diào)酒師全國冠軍現(xiàn)場表演；美妝網(wǎng)紅現(xiàn)場表演化妝術(shù)；舉辦口腔課堂、紅酒知識進(jìn)階班；白蘭地品鑒、酵素課堂、牛油果課堂；廚藝課堂等等，每周六日都有活動，每天都有“好物推薦”。

五、改變以后的意義

1、對消費者而言：讓消費者與零售終端建立了一種新型關(guān)系，不光是買賣，還有餐飲服務(wù)，延展了供應(yīng)鏈。門店不僅僅是貨品的供應(yīng)商，更是加工生產(chǎn)商，給消費者提供了更深層次的服務(wù)。

2、對北國超市而言：讓門店購物更加“場景化”，大膽的邁出實體創(chuàng)新第一步，積累了寶貴的經(jīng)驗，樹立了信心，在實體店很難能像互聯(lián)網(wǎng)公司那般可以不計成本去試錯的情況下，讓實體門店的創(chuàng)新找到一種更接地氣的方式來切入。

3、對石家莊而言：開拓了城市消費者的消費視野，豐富了消費認(rèn)知。

六、一年來的變化

先天下超市調(diào)改后開業(yè)成功，環(huán)境、商品及服務(wù)得到業(yè)界同仁及專業(yè)咨詢機構(gòu)的好評，更得到石家莊本地消費者的高度認(rèn)可。開業(yè)后持續(xù)了將近3個月的火爆期，每天客流如織，消費者購物熱情高漲。

開業(yè)新鮮感和紅利期過后，先天下超市逐步進(jìn)入沉淀階段，消費者和先天下超市都冷靜了下來，但通過前期3個月的摸索和分析，先天下超市的定位是準(zhǔn)確的，消費者是認(rèn)可的，既然方向不變，只有沉下心來做商品做營銷做服務(wù)。

經(jīng)過半年的堅持，先天下超市2019年二季度開始交易筆數(shù)從開始的每日100筆的增長到現(xiàn)在每日500筆的增長，客流逐步提升，銷售日漸平穩(wěn)，毛利貢獻(xiàn)度逐步增加。

一年來，先天下超市把商品差異化、特色化作為重中之重，對標(biāo)全國頂級高端超市ole'和citysuper的商品結(jié)構(gòu)，積極市調(diào)小紅書、海淘、天貓國際等線上平臺，大膽自營，降低進(jìn)貨成本，逐步擴大自營商品占比，在這期間先天下超市共滯銷淘汰9889個單品，引進(jìn)新品16390支，其中自營單品7920支，先天下超市在商品上更具有了自己的特色。

為保持商品良性運轉(zhuǎn)，解決顧客購物痛點，先天下超市每天圍繞商品價值點氛圍呈現(xiàn)做研究，一個商品一個商品的營造，逐步通過商品價值點營銷顧客，并通過不斷變化的商品組合和情景氛圍體現(xiàn)培養(yǎng)顧客消費理念。

營銷上先天下優(yōu)生活超市在核心會員維護(hù)及重要節(jié)點把握上做足文章，每周至少兩次的會員課堂從未停止，并在內(nèi)容制定、邀約執(zhí)行及活動總結(jié)上逐步摸索出適合自身的方式方法，還和先天下大樓保持會員信息的共享，在重點節(jié)點合作舉辦會員課堂，把培養(yǎng)高品質(zhì)生活方式作為營銷的最終目的，不斷讓大樓會員/周邊高品質(zhì)會員來到先天下優(yōu)生活超市，形成交互。

服務(wù)上全員全身心地投入到先天下超市購物環(huán)境的維護(hù)上，從地面、燈光、溫度、衛(wèi)生間管理到人員服務(wù)、商品價值點呈現(xiàn)等每一個和顧客有接觸的環(huán)節(jié)，先天下超市均用心去維護(hù)，整體購物環(huán)境至今還保持和開業(yè)時一樣的水準(zhǔn)。

正是這些平凡簡單的堅持不斷的呈現(xiàn)出先天下超市的卓越，正如2019年4月13日和6月15日的VIP大折扣活動，先天下超市就是圍繞顧客把商品、環(huán)境、服務(wù)、營銷等每一個環(huán)節(jié)都做好，兩天單日銷售均突破200萬，在整個北國超市體系中取得非常驕人的業(yè)績。

2018年6月26日開業(yè)至今銷售突破1.93億元，交易筆數(shù)1582850筆，平均客單價122元；日均銷售達(dá)45.9萬元。

一個門店從開業(yè)火爆到沉淀冷靜，然后到逐步提升這是一個必然的過程，只要目標(biāo)明確、堅定信心并且鍥而不舍的做事終會達(dá)成目標(biāo)。