（百聯(lián)西郊購(gòu)物中心總經(jīng)理葉凱）

　　各位朋友、大家下午好！今天很高興參加聯(lián)商網(wǎng)2007營(yíng)銷(xiāo)論壇與業(yè)內(nèi)同行探討營(yíng)銷(xiāo)做實(shí)做細(xì)，提升業(yè)績(jī)這一話(huà)題，和大家交流社區(qū)購(gòu)物中心的管理與營(yíng)運(yùn)的心得和體會(huì)。我發(fā)言的主題是“人文營(yíng)銷(xiāo)、融入社區(qū)”，探索大型社區(qū)購(gòu)物中心的可持續(xù)發(fā)展之路，我的發(fā)言有這樣三個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是購(gòu)物中心、第二是談社區(qū)，第三是談營(yíng)銷(xiāo)。

　　第一部分向各位介紹一下百聯(lián)西郊購(gòu)物中心的基本情況，百聯(lián)西郊購(gòu)物中心是百聯(lián)集團(tuán)旗下的新建社區(qū)購(gòu)物中心，是在2004年12月份正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，也是百聯(lián)集團(tuán)在上海地區(qū)第一家直接使用百聯(lián)品牌的大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，百聯(lián)集團(tuán)旗下有很多的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，那么百聯(lián)集團(tuán)重組以后，購(gòu)物中心系統(tǒng)全部直接使用了百聯(lián)的品牌，我們是第一家直接使用百聯(lián)品牌的大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)也是我們百聯(lián)集團(tuán)所擁有大型的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)之一。
       
　　百聯(lián)西郊購(gòu)物中心在建筑設(shè)計(jì)方面借鑒了世界領(lǐng)先的北美式摩爾的風(fēng)格，巧妙融入的上海母親河黃埔江貫穿整個(gè)市區(qū)的設(shè)計(jì)靈感，通過(guò)一條弧線(xiàn)型的露天步行街來(lái)貫穿購(gòu)物中心兩端入口與中心廣場(chǎng)。百聯(lián)西郊購(gòu)物中心建筑物最大特點(diǎn)是開(kāi)放式的空間，倡導(dǎo)以人為本的理念，開(kāi)放猶如居住小區(qū)優(yōu)美環(huán)境的延展，社區(qū)居民輕松漫步在戶(hù)外步行街、優(yōu)美的園林廣場(chǎng)之中，享受陽(yáng)光、空氣、綠化的自然氛圍地感受著在購(gòu)物中休閑，在休閑中購(gòu)物的現(xiàn)代生活新體驗(yàn)。百聯(lián)西郊購(gòu)物中心核心的部分是開(kāi)闊寬敞的園林式的綠化廣場(chǎng)，四周建筑高低錯(cuò)落，通過(guò)步行街、天橋、自動(dòng)扶梯、平臺(tái)等形式連通各個(gè)區(qū)域，并配以水景、雕塑和隨處可見(jiàn)的綠化小景。這樣形成了層次豐富的空間感和步移景異的視覺(jué)效果，處處彰顯品位和情趣，營(yíng)造出一個(gè)充滿(mǎn)生機(jī)和活力、輕松而舒適的消費(fèi)休閑環(huán)境。百聯(lián)西郊購(gòu)物中心也是國(guó)內(nèi)目前最具備社區(qū)型特征，最大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的社區(qū)購(gòu)物中心，大家知道，大型的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)基本上都是布點(diǎn)在交通便捷和公交線(xiàn)路非常多，居民以及辦公建筑密度高，有大量的商務(wù)人口或者流動(dòng)人口的地方，百聯(lián)西郊座落在相對(duì)封閉，純粹的生活社區(qū)之中，四周任何一個(gè)方向步行十多分鐘很少能看到辦公大樓及高樓大廈，周邊絕大多數(shù)建筑物都是不超過(guò)6層，低密度的住宅。我們百聯(lián)西郊的建設(shè)，從破土動(dòng)工，到對(duì)外營(yíng)業(yè)，建設(shè)與招商的周期用了21個(gè)月完工，是在2004年12月2日正式的營(yíng)業(yè)，建筑的指標(biāo)14.5萬(wàn)平方米，百聯(lián)西郊購(gòu)物中心位于上海長(zhǎng)寧區(qū)西郊地區(qū)，周邊分布4個(gè)街道，有11萬(wàn)戶(hù)居民，有25萬(wàn)的人口。百聯(lián)西郊的主力目標(biāo)顧客主要來(lái)源周邊廣大社區(qū)居民，我們開(kāi)設(shè)Shopping  Mall的過(guò)程當(dāng)中，我們對(duì)周邊每一個(gè)居住小區(qū)的居民情況做了詳細(xì)的調(diào)查，以及開(kāi)業(yè)跟蹤的市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手的資料。
   
　　我們把購(gòu)物中心周邊每一塊小區(qū)編號(hào)，我們對(duì)每一個(gè)小區(qū)里面的總的人數(shù)、樓盤(pán)的情況，入住率以及擁有車(chē)輛的情況我們?nèi)坑幸粋�(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，來(lái)掌控周邊居民的詳細(xì)的情況。在百聯(lián)西郊的主力顧客群有本地區(qū)常駐戶(hù)籍的居民家庭，也有遷居上海的外地人士家庭，以及臺(tái)灣、港澳地區(qū)的人士與家庭、日本、韓國(guó)、歐美等外籍人士與家庭，大部分家庭有中小學(xué)生、學(xué)齡前兒童、嬰兒等未成年成員，他們大多數(shù)家庭是中等收入水平以及以上的水平。消費(fèi)群的比重是比較大的。這些主力顧客群應(yīng)該講是比較追求生活的品質(zhì)，特別注重消費(fèi)過(guò)程中的家庭親情以及親子互動(dòng)，具有健康理性的消費(fèi)觀念，他們對(duì)商品服務(wù)環(huán)境、信息的品質(zhì)比較敏感，對(duì)品牌尤其是連鎖品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度都比較高，他們消費(fèi)的目的性、體驗(yàn)性較強(qiáng)，有較高的回頭率和成交率，喜歡在舒適優(yōu)雅的環(huán)境中享受輕松購(gòu)物和休閑的消費(fèi)。在百聯(lián)西郊購(gòu)物中心，回頭客消費(fèi)者的比重超過(guò)85%以上，流動(dòng)消費(fèi)者的比重相對(duì)是比較低的。
   
　　下面介紹百聯(lián)西郊購(gòu)物中心功能布局和業(yè)內(nèi)的組合，采用摩爾形式的商業(yè)形態(tài)，多種類(lèi)、多樣化的店鋪組合與品牌配置，可以滿(mǎn)足社區(qū)居民的一站式便利購(gòu)物與消費(fèi)的能夠讓社區(qū)居民在家門(mén)口享受與市中心同樣水準(zhǔn)的服務(wù)。在業(yè)態(tài)布局，服務(wù)設(shè)施、營(yíng)銷(xiāo)策劃全過(guò)程當(dāng)中，我們堅(jiān)持服務(wù)社區(qū)，回報(bào)社區(qū)，融入社區(qū)的理念，圍繞社區(qū)型、多功能全方位做足文章，我們安排了超市大賣(mài)場(chǎng)、百貨公司、專(zhuān)業(yè)類(lèi)的賣(mài)場(chǎng)、休閑娛樂(lè)、社區(qū)服務(wù)等多種業(yè)態(tài)。主力店是摩爾的核心，多業(yè)態(tài)主店鋪是摩爾創(chuàng)新的主要特征，主力店滿(mǎn)足廣大社區(qū)居民基本的需求，也能夠滿(mǎn)足提升生活品質(zhì)的體驗(yàn)消費(fèi)的需求。百聯(lián)西郊的商品經(jīng)營(yíng)方面的主力店有世紀(jì)聯(lián)華大賣(mài)場(chǎng)、迪卡儂、特力屋家居用品專(zhuān)賣(mài)店、屈臣氏等一共有9家，多品類(lèi)的專(zhuān)賣(mài)店組合是與主力店經(jīng)營(yíng)定位和品種互補(bǔ)，也是商品經(jīng)營(yíng)的個(gè)性所在，百聯(lián)西郊的專(zhuān)賣(mài)店超過(guò)80家，涵蓋了服裝、鐘表等很多品種，這些是比較著名的專(zhuān)賣(mài)店的店鋪。在娛樂(lè)、餐飲、休閑、文教服務(wù)類(lèi)非商品業(yè)態(tài)的布局比重，我們認(rèn)為是摩爾區(qū)別一般購(gòu)物中心的衡量指標(biāo)，也是一個(gè)非常重要的人氣指標(biāo)，百聯(lián)西郊非商品業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)面積比重超過(guò)了35%，而且內(nèi)容全面和豐富，兼顧面非常的廣。
   
　　知名連鎖品牌經(jīng)營(yíng)是大型社區(qū)商業(yè)的磁石，是社區(qū)居民樂(lè)意舍遠(yuǎn)取近在家門(mén)口購(gòu)物消費(fèi)的關(guān)鍵性，百聯(lián)西郊購(gòu)物中心對(duì)引進(jìn)知名品牌的重視和努力，對(duì)提升經(jīng)營(yíng)定位的制作，打消周邊居民對(duì)社區(qū)商業(yè)缺乏信任的顧慮。
   
　　160多家各類(lèi)業(yè)種店鋪中，連鎖品牌經(jīng)營(yíng)的超過(guò)85家，我們?cè)谑兄行某Ｒ?jiàn)的知名連鎖品牌，在百聯(lián)西郊也是隨處可見(jiàn)，許多知名的連鎖品牌紛紛選擇百聯(lián)西郊，開(kāi)出了第一家社區(qū)店，如屈臣氏、哈根達(dá)斯、一茶一座，百聯(lián)西郊購(gòu)物中心業(yè)態(tài)、業(yè)種組合的期權(quán)程度，連鎖品牌組合的豐富程度，具有非常鮮明的特色，也為購(gòu)物中心業(yè)態(tài)配置比例的行業(yè)研究提供了非常有用的案例。
   
　　百聯(lián)西郊購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是成為社區(qū)的中心，我們有三個(gè)，一個(gè)是要成為社區(qū)的商業(yè)中心，能夠滿(mǎn)足社區(qū)居民各種消費(fèi)需求，求新、求便利的消費(fèi)心態(tài)，提供一流的商品、環(huán)境和服務(wù)，讓社區(qū)居民在家門(mén)口能夠吃喝玩樂(lè)，輕松逛市中心。第二，我們要成為社區(qū)的休閑中心，給社區(qū)居民的感受更像是一個(gè)放松、享樂(lè)、具有親和力和人情味、和諧的休閑樂(lè)園，是一個(gè)家庭親子同樂(lè)社區(qū)居民鍛煉、街坊鄰里社交活動(dòng)的場(chǎng)所，第三我們要成為社區(qū)的文化中心，履行公民的責(zé)任，建設(shè)體現(xiàn)共同人文價(jià)值觀的社區(qū)互動(dòng)平臺(tái)。百聯(lián)西郊購(gòu)物中心的服務(wù)理念讓我們做得更加周全，開(kāi)業(yè)以來(lái)，我們堅(jiān)持調(diào)整業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，引進(jìn)知名品牌，完善店鋪組合，滿(mǎn)足社區(qū)居民的消費(fèi)需求，我們時(shí)刻關(guān)注顧客的需求，時(shí)刻關(guān)注顧客的感受，持續(xù)的改善和營(yíng)造舒適的環(huán)境，不斷提高服務(wù)的水準(zhǔn)。
   
　　第二部分就是關(guān)于發(fā)展社區(qū)型購(gòu)物中心的認(rèn)識(shí)，國(guó)家商務(wù)部為推廣發(fā)展社區(qū)商業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，決定在全國(guó)設(shè)立一批全國(guó)級(jí)的社區(qū)商業(yè)示范點(diǎn)，2006年2月百聯(lián)西郊購(gòu)物中心榮獲全國(guó)社區(qū)商業(yè)示范社區(qū)的稱(chēng)號(hào)，近年來(lái)，隨著城市規(guī)模的擴(kuò)大以及城市居住格局的改變，社區(qū)商業(yè)將成為城市商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，形成市中心商業(yè)，區(qū)域性商業(yè)布局和新一輪商業(yè)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的主要形式，具有非常廣闊的市場(chǎng)空間，隨著品牌經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)成為零售商業(yè)的主導(dǎo)型經(jīng)營(yíng)模式，隨著購(gòu)物中心業(yè)態(tài)的逐漸成熟，社區(qū)型購(gòu)物中心成為發(fā)展社區(qū)商業(yè)的最佳形式。一個(gè)業(yè)態(tài)配置豐富，定位布局合理，品牌組合到位的社區(qū)型購(gòu)物中心，能夠?yàn)樯鐓^(qū)居民帶來(lái)非常多的購(gòu)物消費(fèi)便利，也會(huì)改變?nèi)藗儗?duì)社區(qū)商業(yè)就是低層次的感覺(jué)。國(guó)家商務(wù)部開(kāi)展社區(qū)商業(yè)的示范社區(qū)評(píng)選活動(dòng)，讓我們體會(huì)到了發(fā)展社區(qū)商業(yè)與建設(shè)和諧社區(qū)之間的相互依存的唇齒關(guān)系，一個(gè)示范社區(qū)必然需要一個(gè)成功的社區(qū)商業(yè)發(fā)揮核心作用，一個(gè)成功的社區(qū)商業(yè)必須僅僅依托當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。
   
　　第三部分，介紹我們百聯(lián)西郊營(yíng)銷(xiāo)的理念和我們的一些實(shí)踐，百聯(lián)西郊購(gòu)物中心作為一家新建的社區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，從立項(xiàng)規(guī)劃就決心成為社區(qū)居民的好鄰居，長(zhǎng)久扎根社區(qū)，從對(duì)外營(yíng)業(yè)第一天，就立刻承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，積極的融入社區(qū)，購(gòu)物中心的營(yíng)銷(xiāo)，我們覺(jué)得有三個(gè)層面是可以考慮，第一個(gè)是整體形象的影響力，第二個(gè)層面是環(huán)境與服務(wù)的親和力，第三個(gè)層面是具體經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)的吸引力。百聯(lián)西郊購(gòu)物中心是把整體形象影響力，就是第一層面的營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，以人文營(yíng)銷(xiāo)融入社區(qū)作為營(yíng)銷(xiāo)的理念，探索大型社區(qū)購(gòu)物中心可持續(xù)發(fā)展之路，我們認(rèn)為，人文精神與人性化經(jīng)營(yíng)對(duì)社區(qū)購(gòu)物中心的建設(shè)具有非常重要的影響。我們認(rèn)為，一家大型的社區(qū)購(gòu)物中心，生存與發(fā)展，取決于能否在社區(qū)居民中贏得良好的聲譽(yù)和口碑，能否和周邊社區(qū)之間構(gòu)建雨水相融的良性關(guān)系，能否在潛移默化中形成雙方共同的文化和價(jià)值觀，能否成為社區(qū)中間的好鄰居和好伙伴，和社區(qū)更好融解在一起。
   
　　國(guó)外一些成功的人文化經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)，給了我們很多的啟示，在北美有很多社區(qū)購(gòu)物中心，他們有這樣的理念，當(dāng)一個(gè)新的購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)以后，第一筆交易是發(fā)生在購(gòu)物中心與社區(qū)之間，承諾通過(guò)納稅維護(hù)一個(gè)高質(zhì)量的社區(qū)環(huán)境，為社區(qū)居民來(lái)購(gòu)物中心的人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成為社區(qū)好鄰居。
   
　　我們的人文營(yíng)銷(xiāo)就是圍繞社區(qū)做文章，真正融入社區(qū)、關(guān)懷社區(qū)、回報(bào)社區(qū)、親近社區(qū)。第一個(gè)方面，我們主動(dòng)融入社區(qū)，開(kāi)展豐富多彩的廣場(chǎng)文化活動(dòng)，促進(jìn)文化融合與交流，加強(qiáng)百聯(lián)西郊購(gòu)物中心在社區(qū)之中的中心地位和積聚的功能，開(kāi)業(yè)兩年來(lái)，百聯(lián)西郊購(gòu)物中心的中庭廣場(chǎng)，不僅是建筑特色、綠化景觀吸引人，更是以人文特色集聚，成為社區(qū)中最重要的文化大舞臺(tái)。我們充分利用開(kāi)放式的中庭廣場(chǎng)，與周邊社區(qū)和各種社會(huì)團(tuán)體共同組織和策劃大量形式多樣的文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)業(yè)至今從未間斷，舉辦的各類(lèi)文藝表演、文化展示及公益活動(dòng)400多場(chǎng)。第二我們積極關(guān)懷社區(qū)，還有我們針對(duì)周邊社區(qū)文化設(shè)施相對(duì)匱乏的狀況，提供了600平方米場(chǎng)地，與當(dāng)?shù)卣餐M建百聯(lián)新涇社區(qū)文化中心，并且花費(fèi)較大投入進(jìn)行裝修改造開(kāi)展活動(dòng)。其中文化講座、書(shū)畫(huà)公益展示、交誼舞的培訓(xùn)，每周都是定期舉行，活動(dòng)的內(nèi)容非常的豐富，成為社區(qū)文化建設(shè)的一大亮點(diǎn)，受到社區(qū)政府和廣大居民的贊賞。

　　第四方面我們努力親近社區(qū)，不斷增強(qiáng)購(gòu)物中心對(duì)于社區(qū)居民家庭的緊密聯(lián)系，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，周邊社區(qū)的三口之家比較多，每逢學(xué)校放寒暑假，學(xué)生的學(xué)習(xí)生活成為家長(zhǎng)的后顧之憂(yōu)，我們應(yīng)該盡我們所能幫助家長(zhǎng)排憂(yōu)解難，讓百聯(lián)西郊成為社區(qū)居民心目中最安全、最放心、最具關(guān)懷和愛(ài)心的場(chǎng)所，并以此為契機(jī)，培養(yǎng)我們潛在的未來(lái)目標(biāo)顧客群體，我們?cè)谑罴佟⒑倨陂g，舉辦少年兒童快樂(lè)休閑興趣班活動(dòng)，每天免費(fèi)提供活動(dòng)的器材和產(chǎn)品，請(qǐng)少年宮的老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，給孩子提供有吸引力、有收獲的互相交流的機(jī)會(huì)。
   
　　百聯(lián)西郊購(gòu)物中心的人文經(jīng)營(yíng)、人文營(yíng)銷(xiāo)贏得了社區(qū)居民的心，社區(qū)家庭親子同樂(lè)，社區(qū)居民晨練健身已經(jīng)成為百聯(lián)西郊最溫馨動(dòng)人的風(fēng)景，百聯(lián)西郊家庭型的顧客特別多，也是開(kāi)放式建筑對(duì)他們的吸引，我們每天早晨也是開(kāi)放場(chǎng)地，讓周邊居民到場(chǎng)地健身。我們也希望社區(qū)居民來(lái)到百聯(lián)西郊，并不一定需要明確的消費(fèi)目的，更多是感受一份輕松與休閑，快樂(lè)與和諧的精神滿(mǎn)足。

　　作為第二層面的營(yíng)銷(xiāo)手段，剛才介紹了整體形象的吸引力，作為第二層面的營(yíng)銷(xiāo)手段，環(huán)境與設(shè)施的持續(xù)改善，服務(wù)質(zhì)量的不斷提高，同樣也得到了高度的重視，作為社區(qū)型的社區(qū)，超過(guò)85%是回頭客，不斷提升我們的服務(wù)水準(zhǔn)，結(jié)合百聯(lián)西郊獨(dú)具特色開(kāi)放建筑風(fēng)格，我們不僅在露天廣場(chǎng)種植大量的花草，還在各樓層設(shè)置各種綠化盆景300余處。我們?cè)诼短鞆V場(chǎng)增加了遮陽(yáng)傘等等，不斷滿(mǎn)足社區(qū)居民的需求。同時(shí)我們也為了方便購(gòu)物中心的顧客侯車(chē)，我們也把沿街商鋪?zhàn)鳛楹钴?chē)點(diǎn)，搭建全封閉玻璃候車(chē)亭，不僅百聯(lián)西郊的顧客可以享受，路人也可以使用。上海灘有空調(diào)的公共候車(chē)廳只有百聯(lián)西郊這一家，這是為公共侯車(chē)站免費(fèi)搭建的設(shè)施，我們?cè)?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_439.aspx target=_blank class=hotwords>顧客服務(wù)設(shè)施的設(shè)置中，堅(jiān)持以人為本，充分的體現(xiàn)人性化管理的理念，處處讓消費(fèi)者感受到百聯(lián)西郊的親和力，那么百聯(lián)西郊對(duì)于社區(qū)居民家庭的吸引力和親和力，還在于滿(mǎn)足居民家庭提升休閑質(zhì)量文教健身方面的需求，為社區(qū)居民特別是兒童少年帶來(lái)生活樂(lè)趣。

　　這里介紹一下百聯(lián)西郊業(yè)績(jī)和心得，總投資是5.6億元，連續(xù)在2005年第一個(gè)財(cái)務(wù)年度，2006年第二個(gè)財(cái)務(wù)年度我們都獲得了盈利，開(kāi)業(yè)即盈利的能力在國(guó)內(nèi)興建大型商業(yè)中是領(lǐng)先的。我們整個(gè)購(gòu)物中心，包括購(gòu)物中心本身一年接近1個(gè)億的租金收入，我們的納稅，以及整個(gè)商鋪的規(guī)模接近7億銷(xiāo)售的規(guī)模，他們每年納稅營(yíng)業(yè)稅超過(guò)3000萬(wàn)，成為地區(qū)稅收貢獻(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，已經(jīng)連續(xù)兩年獲得當(dāng)?shù)卣C發(fā)的“納稅貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，同時(shí)百聯(lián)西郊購(gòu)物中心先后獲得“2004年上海商業(yè)創(chuàng)新大獎(jiǎng)”，2005年上海最具發(fā)展前景商業(yè)地產(chǎn)，2006年中國(guó)購(gòu)物中心專(zhuān)業(yè)認(rèn)證，中國(guó)最佳商業(yè)地產(chǎn)創(chuàng)新大獎(jiǎng)等稱(chēng)號(hào)。我們感到百聯(lián)西郊給大家?guī)?lái)多贏的局面，社區(qū)居民、消費(fèi)者滿(mǎn)意，當(dāng)?shù)氐恼徒值郎鐓^(qū)滿(mǎn)意，政府通過(guò)這樣的項(xiàng)目也增加很多的稅收，也解決當(dāng)?shù)刭?gòu)物休閑的地方，滿(mǎn)足了他們的需求，租戶(hù)、商鋪滿(mǎn)意，通過(guò)兩年多來(lái)的經(jīng)營(yíng)，他們都充滿(mǎn)了信心。企業(yè)股東滿(mǎn)意，銀行滿(mǎn)意，企業(yè)員工滿(mǎn)意，百聯(lián)西郊總的投資項(xiàng)目。

　　百聯(lián)西郊兩年來(lái)成長(zhǎng)的歷程，可以和我們一起分享體會(huì)和感受，第一我覺(jué)得百聯(lián)西郊的成長(zhǎng)得益于百聯(lián)集團(tuán)強(qiáng)大實(shí)力的支撐，購(gòu)物中心的招商是比較困難的工作，在購(gòu)物中心里面，我們世紀(jì)聯(lián)華也是一個(gè)很著名的大賣(mài)場(chǎng)和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，還有友誼百貨，這些都是我們百聯(lián)集團(tuán)旗下眾多零售商業(yè)的品牌，涵蓋面積很大，比如眼鏡店、面包店，通過(guò)平臺(tái)的組合，很容易達(dá)成商鋪組合的初步目標(biāo)。那么整體優(yōu)勢(shì)方面，我們有組團(tuán)式發(fā)展，以購(gòu)物中心作為一個(gè)平臺(tái)，各個(gè)品牌的業(yè)態(tài)都一起跟進(jìn)，有一個(gè)組合式的，第二個(gè)就是商業(yè)項(xiàng)目在規(guī)劃建設(shè)、招商、營(yíng)運(yùn)管理三個(gè)重要的環(huán)節(jié)所擁有的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，第三是擁有經(jīng)營(yíng)定位、業(yè)態(tài)布局、店鋪組合、品牌搭配。還擁有關(guān)系密切的供貨商、經(jīng)銷(xiāo)商等合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該講現(xiàn)在有很多大型的連鎖零售企業(yè)都是我們百聯(lián)集團(tuán)的戰(zhàn)略合作伙伴，除了我們系統(tǒng)里面有一部分，在系統(tǒng)外，也有很多戰(zhàn)略合作伙伴，這些戰(zhàn)略合作伙伴在我們開(kāi)店的同時(shí)和我們有非常好的合作。比如中環(huán)購(gòu)物廣場(chǎng)，在百聯(lián)西郊也有，在購(gòu)物廣場(chǎng)也有。
   
　　最后是融入社區(qū)，服務(wù)社區(qū)，回報(bào)社區(qū)清晰的定位和不懈的努力，我們覺(jué)得大型社區(qū)購(gòu)物中心的培育需要正確經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，社區(qū)商業(yè)扎根于社區(qū)，細(xì)心的研究社區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)的需求，仔細(xì)的了解社區(qū)居民的消費(fèi)習(xí)慣，認(rèn)真的滿(mǎn)足他們的消費(fèi)需求，才能贏得更多的顧客。我們也通過(guò)周邊社區(qū)市場(chǎng)的調(diào)查，我們對(duì)這非常重視，對(duì)這些住宅里面的居民的年齡、文化結(jié)構(gòu)、消費(fèi)需求不停的了解。第三我們覺(jué)得堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)化營(yíng)運(yùn)管理，注重人文精神與人性化經(jīng)營(yíng)。這個(gè)不展開(kāi)了，第四個(gè)是時(shí)刻關(guān)注細(xì)節(jié)，持之以恒，我非常贊成今年?duì)I銷(xiāo)大會(huì)的主題，就是營(yíng)銷(xiāo)“做實(shí)、做細(xì)、提高效益”，我的體會(huì)是做實(shí)做細(xì)還要持之以恒，能夠確保效益的提升，很多企業(yè)細(xì)的也想到了，但是持之以恒非常的重要。第五個(gè)是處理短期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系，這個(gè)可能和搞大型項(xiàng)目有這個(gè)體會(huì)，因?yàn)榇笮晚?xiàng)目的投資非常的大，我覺(jué)得營(yíng)運(yùn)的前期還要舍得投入，只有舍得投入，做大量的活動(dòng)，我認(rèn)為快速的成長(zhǎng)還是有幫助的，所以要處理短期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系。
   
　　各位朋友，我們一些體會(huì)心得，可能不帶有普遍性，我覺(jué)得對(duì)于購(gòu)物中心管理的實(shí)踐和研究，大家都在做這個(gè)方面的努力，也取得了很多的成果，前幾天我上聯(lián)商網(wǎng)看了一篇文章，很有感受，我贊同這篇文章的觀點(diǎn)，有非常好的指導(dǎo)作用，文章主要的題目是“如何拯救死去的Shopping  Mall”，但是沒(méi)有作者，不署名的，談到國(guó)外成功的案例為我們提供了借鑒的手法，一個(gè)是功能社區(qū)化、物業(yè)多元化、建筑和諧化、空間室外化，談到功能社區(qū)化就是改變摩爾單調(diào)、功利的購(gòu)物導(dǎo)向、轉(zhuǎn)為社區(qū)導(dǎo)向，使Shopping  Mall擁有公共空間的額外功能，營(yíng)造能夠給消費(fèi)者帶來(lái)一種舒適和安穩(wěn)的感覺(jué)，是開(kāi)發(fā)商社會(huì)責(zé)任感的表現(xiàn)，談到功能社區(qū)化也談到在摩爾中設(shè)立公共圖書(shū)館、社區(qū)衛(wèi)生中心、小教堂，乃至市民活動(dòng)中心，我看了文章很有親切感，我也在做這個(gè)方面的嘗試，物業(yè)多元化，改變“單純購(gòu)物”的物業(yè)設(shè)置，通過(guò)增加更多的娛樂(lè)休閑使其更加多元化、主題化和娛樂(lè)化。
   
　　我們開(kāi)業(yè)的時(shí)候還不到30%，我們?cè)?9%左右，通過(guò)兩年我們已經(jīng)提升到了37%，我們還有一個(gè)計(jì)劃，提升到40%多，有很多品牌在開(kāi)業(yè)的時(shí)候，我們?nèi)フ?qǐng)，比如哈根達(dá)斯，人家不來(lái)，他們要開(kāi)在市區(qū)，跟蹤了我兩年以后，覺(jué)得這個(gè)社區(qū)是很廣闊的市場(chǎng)，現(xiàn)在居民要開(kāi)車(chē)到市區(qū)很不方便，有高昂的停車(chē)費(fèi)，我們這個(gè)是免費(fèi)的停車(chē)，完全可以在家門(mén)口的市中心，我們倡導(dǎo)把市中心搬到家門(mén)口來(lái)，通過(guò)兩年以后，哈根達(dá)斯說(shuō)要入駐，經(jīng)過(guò)調(diào)整我們把非商品功能逐漸的提升，大家搞購(gòu)物中心還是研究比例多少，我覺(jué)得35%應(yīng)該保證，當(dāng)然租金怎么辦，還有技術(shù)上的問(wèn)題，建筑的和諧化，是注重摩爾與社區(qū)的有機(jī)結(jié)合，不同風(fēng)格建筑單體、不同類(lèi)型租戶(hù)的混合，通過(guò)靈活設(shè)計(jì)店鋪、使其賦予生活氣息，同時(shí)引入多種類(lèi)型的，建筑和諧化，從主題公園、傳統(tǒng)節(jié)慶中心，傳統(tǒng)街區(qū)中間尋找設(shè)計(jì)靈感，使購(gòu)物場(chǎng)景具有場(chǎng)所化，第四個(gè)總結(jié)空間室外化，響應(yīng)消費(fèi)者對(duì)于生態(tài)、環(huán)保的需求，打破封閉式摩爾，使消費(fèi)者能夠接觸陽(yáng)光和空氣。空間室外化，開(kāi)場(chǎng)的公共空間以及公共景觀是社區(qū)感的重要組成部分。美國(guó)的不良購(gòu)物中心對(duì)當(dāng)前購(gòu)物中心的開(kāi)發(fā)熱潮還是有一定的借鑒作用，商業(yè)是經(jīng)營(yíng)型的物業(yè)，成功依賴(lài)于連續(xù)的運(yùn)營(yíng)。美國(guó)的不良購(gòu)物中心改造成功經(jīng)驗(yàn)中，有一個(gè)非常重要的因素，那就是對(duì)于消費(fèi)者的關(guān)注。無(wú)論是營(yíng)造社區(qū)感、還是休閑娛樂(lè)化，都是滿(mǎn)足消費(fèi)者某方面的需求，給消費(fèi)者帶來(lái)更好的購(gòu)物體驗(yàn)，當(dāng)然讓Shopping  Mall承擔(dān)一部分社區(qū)的功能。當(dāng)前我們生活中所匱乏的公共空間無(wú)法承擔(dān)這一任務(wù)，Shopping  Mall作為地區(qū)的商業(yè)中心，最后的總結(jié)是吸取各國(guó)成功的經(jīng)驗(yàn)，規(guī)避已經(jīng)暴露的問(wèn)題，努力使購(gòu)物中心更為親切，并富有吸引力。
  
　　百聯(lián)西郊在發(fā)展商業(yè)社區(qū)方面進(jìn)行了有益的探索，今天有機(jī)會(huì)和大家分享交流，歡迎大家有機(jī)會(huì)來(lái)百聯(lián)西郊購(gòu)物中心，與家人一起體驗(yàn)輕松快樂(lè)，享受溫馨的家庭親情，謝謝大家！

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