因醫(yī)美面膜大火的敷爾佳即將上市了。

不久前，敷爾佳遞交了招股說明書，擬登陸創(chuàng)業(yè)板。

從招股書披露的數(shù)據(jù)來看，醫(yī)美面膜的毛利率較高，敷爾佳近年來的毛利率一直在76%以上。

敷爾佳成為了繼華熙生物、貝泰妮之后又一沖刺上市的專業(yè)護膚品牌。

對于愛美人士來說，敷爾佳這個品牌并不陌生。其產(chǎn)品主要分為醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品和功能性化妝品類產(chǎn)品兩類，在國內市場中分別排名第一、第二。

為何敷爾佳的產(chǎn)品這么受歡迎？高毛利的背后，敷爾佳又有哪些致富密碼？

貼牌銷售

許多消費者不知道的是，直到今年初，敷爾佳其實都只是一家銷售公司。

1996年，哈爾濱人張立國下海經(jīng)商，成立了華信藥業(yè)。

同年，美國大生在中國投資了一家醫(yī)藥公司——哈三聯(lián)。

彼時誰也沒想到，從成立至今，這兩家公司便結下了不解之緣。

最早，華信藥業(yè)做的是藥品批發(fā)生意，哈三聯(lián)是其供應商之一。

2012年，張立國看到醫(yī)美發(fā)展如火如荼，準備把業(yè)務伸向皮膚護理領域。

于是，他找到合作伙伴哈三聯(lián)一起研發(fā)皮膚護理產(chǎn)品。

經(jīng)過兩年努力，這兩家公司研發(fā)出“醫(yī)用透明質酸鈉修復貼”，還注冊了“敷爾佳”品牌。

2016年，取得了二類醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證和醫(yī)用透明質酸鈉修復貼產(chǎn)品注冊證的哈三聯(lián)，開始生產(chǎn)相關產(chǎn)品。張立國的華信藥業(yè)則成為了其全國獨家代理商，負責營銷、推廣和銷售。

2017年，敷醫(yī)用敷料的黃金發(fā)展期來臨，使得敷爾佳的銷量和品牌一路暴漲。于是，張立國干脆成立了獨立的敷爾佳公司，專門負責賣敷爾佳品牌產(chǎn)品。

除了布局醫(yī)用敷料產(chǎn)品，敷爾佳相繼又拓展了普通面膜、水乳、凍干粉等多種功能性護膚品。

這些產(chǎn)品同樣從供應商處采購成品，敷爾佳負責貼牌銷售。

2021年2月，敷爾佳以換股的形式，收購了北星藥業(yè)100%股權。北星藥業(yè)原來是哈三聯(lián)旗下專門負責化妝品和醫(yī)療器械生產(chǎn)銷售的子公司。

至此，敷爾佳才有了研發(fā)、生產(chǎn)能力。在此之前，公司一條生產(chǎn)線都沒有，固定資產(chǎn)主要是買的辦公樓，2018年到2020年，員工人數(shù)也分別只有36、62和88人。

可以說，敷爾佳就是個單純的代理、營銷公司。

但是，這絲毫不影響敷爾佳賺錢。

超76%的暴利從何而來？

一般而言，醫(yī)美面膜的價格能比普通面膜貴上不少。以敷爾佳為例，其電商渠道的醫(yī)用透明質酸鈉修復貼（白膜）的售價為126元/盒，黑膜則為169元/盒，均為一盒5片。

敷了一貼面膜，就少了一天的飯錢。但看看這些面膜的功效，你會覺得這些廠家還賣便宜了。

有的面膜，號稱自己“爛臉救星”，效果之神奇拳打國際大牌，腳踢醫(yī)美手術。

但華麗的營銷之下，隱藏的究竟是什么呢？

敷爾佳招股書顯示，2018年至2020年，敷爾佳的綜合毛利率分別為77.88%、76.97%、76.47%，利潤是妥妥的一線大牌水準。

高毛利的秘訣則主要取決于低成本、高銷量。

據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2018年至2020年，醫(yī)美面膜的銷售量分別為4321.49萬貼、9669.65萬貼、9208.91萬貼，合計帶來營業(yè)收入分別為3.36億元、9.18億元、8.8億元，也就是每貼醫(yī)美面膜單價分別為7.78元、9.49元、9.56元。

2020年度，敷爾佳醫(yī)美面膜毛利率為82.40%，也就是說一片醫(yī)美面膜生產(chǎn)成本約1.68元/片，售價卻接近10元/片，難怪賺得盆滿缽滿。

不過，與同行創(chuàng)爾生物82.51%的毛利率相比，敷爾佳明顯略輸一籌。

對此，敷爾佳表示，公司毛利率略低于創(chuàng)爾生物，主要因創(chuàng)爾生物以自主加工生產(chǎn)為主，且其產(chǎn)品所需原料膠原蛋白、透明質酸鈉基本由其自行生產(chǎn)，具有原材料成本優(yōu)勢。

也就是說如果能進一步把控原材料，敷爾佳的毛利率還有希望進一步上升。

值得一提的是，在醫(yī)美面膜的研發(fā)費用上，敷爾佳的研發(fā)投入占比奇低。

截至2021年3月31日，公司總員工數(shù)291人，而研發(fā)人員卻僅有2名。

據(jù)招股書顯示，2018年至2020年，公司的研發(fā)投入分別為30.78萬元、60.39萬元、147.97萬元，占營收比例分別為0.08%、0.04%、0.09%，均不足千分之一。

成本低、高毛利、高銷量、研發(fā)投入還不足千分之一，敷爾佳也就必然是個暴利的生意。

營銷向左，監(jiān)管向右

據(jù)統(tǒng)計，截至2020年6月30日，醫(yī)用皮膚修復輔料的批文，合計超過400個。其中真正站穩(wěn)腳跟的，都是靠營銷。

一開始，“醫(yī)美面膜”雖然火，但購買產(chǎn)品的主要渠道仍舊是醫(yī)院，對于大部分人來說，去醫(yī)院掛號、買面膜始終是一件麻煩事。

為了走向大眾市場，生產(chǎn)商便把渠道放開，讓微商和代理商、代購們幫忙賣貨，品牌商們走起了代理分銷的模式。

為此，敷爾佳在渠道上，主要以線下經(jīng)銷為主，線下經(jīng)銷占營業(yè)收入的七成以上。

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，敷爾佳也開始布局線上渠道，2017年底，敷爾佳品牌入駐天貓，并持續(xù)在微信、微博、小紅書、抖音等平臺，與KOL進行合作種草。

截至目前，敷爾佳在小紅書的筆記有8萬＋篇。

同時，隨著網(wǎng)紅直播和明星帶貨為“醫(yī)美面膜”燎原再添熱度。

2019年5月，敷爾佳白膜首次走進李佳琦直播間，當晚便賣出25萬片面膜，使得品牌聲量迅速打響。

而后，其又相繼簽約袁姍姍、鄧倫為品牌代言人，贊助綜藝節(jié)目，進一步提升了品牌曝光度，帶動線上銷量暴增。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，2018年至2020年，敷爾佳線上銷售收入分別為4424.54萬、3.09億和4.6億，占整體銷售收入的比例分別為11.85%、23.07%和29.08%。

當然，多樣化的營銷策略，也造成了敷爾佳銷售費用的增加。

據(jù)招股書中顯示，2018年至2020年，敷爾佳的銷售費用分別為2137.03萬元、1.15億元和2.65億元，銷售費用率分別為5.72%、8.6%和16.75%。

營銷壓力漸長，敷爾佳的“拳頭產(chǎn)品”也遭遇了“減速”。

2020年1月2日，國家藥監(jiān)局發(fā)文表示，不存在所謂的“械字號面膜”，醫(yī)用敷料命名不得含有“美容”、“保健”等宣稱詞語，醫(yī)療器械產(chǎn)品也不能以“面膜”作為名稱。

另外，藥監(jiān)局明確，一些面膜類化妝品將產(chǎn)品宣稱為“醫(yī)學護膚品”、“藥妝”產(chǎn)品等，屬于明示或者暗示產(chǎn)品具有醫(yī)療作用，均是違法宣稱行為。

實際上，按照嚴格的劃分來講醫(yī)用敷料屬于醫(yī)療器械范疇，面膜屬于化妝品范疇，兩者是有本質區(qū)別的。

醫(yī)用敷料主要用于術后或皮膚極度敏感情況下的舒緩鎮(zhèn)靜，并不具有美白、保濕修護等護膚功效，也不能作為日常護膚品長期使用。

目前，頂著“醫(yī)美面膜”“械字號面膜”標簽的敷爾佳，主打產(chǎn)品的宣傳里仍然含有“修護貼”“修護膜”“修護乳”等名稱，部分產(chǎn)品宣稱可以“舒緩敏感”“修護祛痘”等，頗有打政策“擦邊球”的意味。

如今，公司站在了資本市場的門口，如果能成功上市，57歲的張立國和持股員工，可能會迎來一場財富盛宴。

然而，隨著監(jiān)管腳步的加緊和行業(yè)競爭的加劇，主打醫(yī)美面膜的敷爾佳，還能走多遠，我們猶未可知。

參考消息：

1.鳳凰網(wǎng)財經(jīng)：揭秘醫(yī)美面膜亂象：敷爾佳研發(fā)團隊僅2人、實控人清倉分10億

2.ipo觀察：毛利率80%，火到?jīng)]朋友的醫(yī)美面膜敷爾佳IPO|A股

3.市界：人均賺700萬，“面膜”到底有多暴利？

4.投資家：這可能是中國最混亂的暴利生意