江蘇南通，全國(guó)最大的家紡產(chǎn)業(yè)基地。每一天，數(shù)不清的四件套和被子從工廠轟轟烈烈發(fā)出，抵達(dá)千萬(wàn)家，守護(hù)著全球無(wú)數(shù)人的深度睡眠。

1994年出生的薛兵或許不曾想到，自己在福建賣(mài)過(guò)鞋，在廣東工廠打過(guò)工，最終會(huì)在離家800多公里的蘇北發(fā)家致富，開(kāi)創(chuàng)的家紡工廠做到了行業(yè)頂級(jí)的位置。

入駐淘工廠半年多，工廠又新拓了幾條生產(chǎn)線。今年618開(kāi)門(mén)紅期間，薛兵合伙創(chuàng)辦的南通念巢家紡有限公司（以下簡(jiǎn)稱“念巢家紡”）即破百萬(wàn)GMV；2022年雙十一，念巢家紡還成為了淘特首個(gè)GMV破1000萬(wàn)的直供工廠。“大豆纖維被”一夜之間當(dāng)選類目爆款，成為名副其實(shí)的“單品銷冠王”。

很多工廠老板發(fā)現(xiàn)，淘工廠的消費(fèi)者追求的不是很多人以為的絕對(duì)便宜，而是另一套消費(fèi)理念：可以買(mǎi)貴的，不能買(mǎi)貴了。

如何滿足他們的真實(shí)需求？加入淘工廠后，薛兵找到了門(mén)路。

從賣(mài)鞋到入行家紡 福建小伙上南通淘金

行話說(shuō)：世界紡織看中國(guó)，中國(guó)紡織看南通。2020年，南通線上線下交易額超過(guò)2300億元，占據(jù)全國(guó)家紡市場(chǎng)的半壁江山。南通的紡織業(yè)繞不開(kāi)一個(gè)地方——疊石橋家紡城。據(jù)說(shuō)，全球60%床品都產(chǎn)自這里，可以說(shuō)是南通紡織業(yè)的核心。

南通家紡市場(chǎng)熱火朝天，吸引了薛兵的目光。薛兵出生在福建福州龍?zhí)镦?zhèn)，“福建人大多是做生意的，創(chuàng)業(yè)氛圍很濃厚。”薛兵過(guò)去輾轉(zhuǎn)在各個(gè)檔口推銷皮鞋，但生意不盡人意，也在廣東工廠打工，和所有初入社會(huì)的年輕人一樣迷茫。聽(tīng)聞?dòng)杏H戚朋友在南通做紡織生意，血液里流淌的冒險(xiǎn)精神讓他無(wú)法安于現(xiàn)狀。

2013年，薛兵和老家?guī)讉�(gè)發(fā)小前往南通合伙創(chuàng)業(yè)，他同做家紡的親戚朋友學(xué)習(xí)從原料到成品加工的全流程制作，逐漸掌握門(mén)路以后就自己辦廠，向南通家紡門(mén)市和線上電商供貨，從此開(kāi)啟進(jìn)擊之路。

薛兵從批發(fā)生意開(kāi)始，靠跑銷售賣(mài)織布原料。薛兵在本地有一批客戶源，原料廠會(huì)根據(jù)客戶的要求生產(chǎn)和印染花型，由客戶再做成成品出售。哪家客戶的原料需求大就會(huì)深入聊合作，批發(fā)價(jià)按照對(duì)方成品的定價(jià)進(jìn)行匹配。

家紡作為家庭必備的產(chǎn)品，市場(chǎng)盤(pán)子大，需求也穩(wěn)定，薛兵的家紡廠越做越大，逐漸增設(shè)成品加工的生產(chǎn)線，將成品供貨給高端客戶，發(fā)展涵蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的家紡業(yè)務(wù)，每年的營(yíng)業(yè)額大概在3個(gè)億左右。

“當(dāng)時(shí)的行情還可以，雖然售賣(mài)渠道比較窄，但是銷量還是可以支撐起我們供應(yīng)鏈的體量的。”2020年初，在家紡行業(yè)摸爬滾打6、7年的薛兵依然一心撲在生產(chǎn)，一場(chǎng)比想象中更殘酷的危機(jī)卻席卷而來(lái)。

抓住工廠直銷機(jī)遇 從批發(fā)轉(zhuǎn)向線上零售 

受疫情沖擊，工廠積壓的大量庫(kù)存，成為薛兵的心頭病。

“疫情爆發(fā)以后，我們的原料和成品都滯銷了。工廠沒(méi)有收益，但固定費(fèi)用還要繼續(xù)出，廠里只要一出現(xiàn)一例陽(yáng)性就要停工，廠房租金和工人工資每個(gè)月大幾十萬(wàn)。沒(méi)有其他出路，我們這才走上線上零售的。“時(shí)間就是生命線，薛兵知道留給工廠的時(shí)間不多，他必須在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)新的渠道。

在逆境中尋找破局之道絕非易事，薛兵現(xiàn)在回想起來(lái)依然感慨萬(wàn)千。“我們沒(méi)有電商經(jīng)驗(yàn)，根本不懂怎么運(yùn)營(yíng)，試過(guò)一些平臺(tái)，結(jié)果虧損得更厲害了。“疫情開(kāi)始的兩三年，薛兵一直在摸索向線上開(kāi)拓市場(chǎng)，卻始終沒(méi)有探索到合適的模式。團(tuán)隊(duì)缺乏電商運(yùn)營(yíng)的專業(yè)人才，線上轉(zhuǎn)型有心無(wú)力，成了薛兵的一大心病。

在一次機(jī)緣巧合下，朋友給薛兵介紹了淘工廠。淘工廠是以產(chǎn)業(yè)帶M2C（生產(chǎn)廠家對(duì)消費(fèi)者）商品為核心供給的線上工廠店，為中小企業(yè)解決遠(yuǎn)離市場(chǎng)、缺乏渠道、線上運(yùn)營(yíng)門(mén)檻高等痛點(diǎn)，目標(biāo)是“用最小成本實(shí)現(xiàn)工廠數(shù)字化”，在淘寶APP有入口。

“我們只需要專注生產(chǎn)，剩下的運(yùn)營(yíng)和銷售交給淘工廠托管，做起來(lái)非常順手。”短短幾個(gè)月時(shí)間，念巢家紡銷量呈幾何倍數(shù)增長(zhǎng)，薛兵很快在淘工廠做得風(fēng)生水起。他的下一個(gè)征途，是雙十一。這也是他入駐淘工廠后的第一個(gè)雙十一。

淘工廠托管助力生意飛躍  供需雙方實(shí)現(xiàn)雙贏

在爭(zhēng)奪存量市場(chǎng)的時(shí)代，單純的價(jià)格補(bǔ)貼、挑起價(jià)格戰(zhàn)，已不是最佳解題思路。

下沉市場(chǎng)的電商滲透率大幅提升，用戶已經(jīng)被“教育”了一輪又一輪，低價(jià)產(chǎn)品無(wú)法占領(lǐng)心智，唯有真正高性價(jià)比的好貨才是制勝法寶。

薛兵的家紡產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間在50-100元之間。這對(duì)于有著“10元王者”心智的淘特來(lái)說(shuō)，是個(gè)挑戰(zhàn)。

但有意思的是，這家乍以為不怎么樣的工廠，卻展現(xiàn)出了縣域消費(fèi)者愿意為性價(jià)比高客單價(jià)商品買(mǎi)單的大趨勢(shì)。借助淘工廠這個(gè)銷售端，“念巢家紡”的銷量獲得了質(zhì)的飛躍。

回頭看，薛兵歸因?yàn)檫x對(duì)了平臺(tái)和賽道：淘工廠為數(shù)字化程度不高的工廠轉(zhuǎn)型提供了六大托管解決方案：數(shù)字化選品、智能化定價(jià)、營(yíng)銷托管、供應(yīng)鏈優(yōu)化、物流和本地化服務(wù)等。

以淘工廠派到各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，與工廠面對(duì)面服務(wù)的 “廠小二”服務(wù)有效性為例。

“廠小二會(huì)結(jié)合全網(wǎng)爆品數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，很多消費(fèi)者反映蠶絲被和羽絨被的價(jià)格太高，而便宜的棉被又容易笨重，大豆纖維被透氣強(qiáng)、柔軟、性價(jià)比高，小二判斷市場(chǎng)消費(fèi)需求潛力巨大。”薛兵回憶，“因?yàn)槲覀兙邆渖a(chǎn)供應(yīng)能力，小二就建議我們研發(fā)生產(chǎn)這款被子，能把量跑起來(lái)。”

薛兵依然忘不了小二在去年雙十一的全程陪伴。“在雙11準(zhǔn)備階段，小二就針對(duì)雙11活動(dòng)給出了參考的備貨量，這個(gè)數(shù)據(jù)非常準(zhǔn)確，不會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存壓力的問(wèn)題。”

在物流方面，小二也能用自己的專業(yè)提供指導(dǎo)，讓發(fā)貨流程有條不紊進(jìn)行：“小二讓我們提前在物流方面做好準(zhǔn)備，例如分倉(cāng)發(fā)貨、多快遞收件等，因此在訂單量如此巨大的情況下，工廠當(dāng)天連夜就將所有貨順利發(fā)出。”雙十一當(dāng)天，念巢家紡廠總訂單量高達(dá)二十多萬(wàn)，總營(yíng)業(yè)額突破千萬(wàn)。

就是這一次，薛兵賣(mài)爆了“大豆纖維被”。

而這樣的“單品銷冠王”不是個(gè)例，淘工廠已出現(xiàn)近千個(gè)，入駐到奪冠最短用時(shí)10天。今年，淘工廠還計(jì)劃培育孵化909個(gè)單品銷冠王。

據(jù)了解，從淘工廠上線以來(lái)，由“廠小二”們組建的淘特“地面部隊(duì)”，專門(mén)與各地產(chǎn)業(yè)帶廠商進(jìn)行“面對(duì)面”溝通。從2020年4月至今，淘特已在全國(guó)30個(gè)省和直轄市、240個(gè)城市的1800個(gè)核心產(chǎn)業(yè)帶派駐了專員，幫助933個(gè)葉子行業(yè)類目的10萬(wàn)家廠商拓展銷售渠道、完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

淘工廠構(gòu)建的直營(yíng)模式讓平臺(tái)和商家合理分工，工廠專注生產(chǎn)，電商商品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和客服等服務(wù)體系都由淘工廠完成，大大降低了工廠做零售業(yè)務(wù)的整體成本。

薛兵評(píng)價(jià)道：“借助淘工廠，我們真正做到了從源頭到銷售的全鏈路打通。”

“入駐淘工廠后短短幾個(gè)月的時(shí)間，我們的銷量比線下多太多了，整個(gè)生意再次盤(pán)活。”薛兵說(shuō)現(xiàn)在的成績(jī)不是盡頭，他今年的目標(biāo)是4個(gè)億的營(yíng)業(yè)額，繼續(xù)深耕工廠直銷，提升產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)力。

年輕的薛兵腳踩大地，頭頂星空，決心利用淘工廠這個(gè)杠桿，讓那些有心無(wú)力的縣域婦女們，買(mǎi)得起用得上他們稱心如意的好家紡。