出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/拾一

以小商品見(jiàn)長(zhǎng)的義烏，一直都是淘寶、拼多多的天下，但如今又有新力量強(qiáng)勢(shì)殺入。

不久前，京東發(fā)布的最新財(cái)報(bào)顯示，今年二季度，在京東“春曉計(jì)劃”的持續(xù)發(fā)力下，二季度新增商家數(shù)量同比增長(zhǎng)417%。增長(zhǎng)背后，來(lái)自義烏的中小微商家貢獻(xiàn)不小。

過(guò)去，在京東上經(jīng)營(yíng)的義烏商家寥寥，用商家的話來(lái)說(shuō)，“一年前，你想在義烏招個(gè)懂得做京東運(yùn)營(yíng)的人都很難”。如今，情況卻發(fā)生反轉(zhuǎn)，不少小商品商家將京東視作一個(gè)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

曾經(jīng)“互不來(lái)電”的京東與義烏商家，為何在最近大半年中擦出火花？究其根本，一切的改變?cè)醋跃〇|戰(zhàn)略方向的調(diào)整——“重拾低價(jià)”。

作為國(guó)內(nèi)小商品聚集地，想要在低價(jià)領(lǐng)域大展身手，義烏無(wú)疑是京東必須啃下的硬骨頭；同樣，對(duì)于義烏商家而言，京東新策略的推出往往伴隨著補(bǔ)貼與流量扶持，也意味著機(jī)會(huì)紅利的出現(xiàn)。

有人回歸，有人試水：

“只要一點(diǎn)點(diǎn)藍(lán)海跡象，就得試試”

今年6月，主營(yíng)拖鞋類目的紅鶴公司在京東開(kāi)出了首家RED CRANE居家官方旗艦店。作為一家2016年起步，客單價(jià)在10元左右的義烏商家，此前它的線上主陣地一直是淘系、拼多多以及抖音。

談及為何在今年加入京東？紅鶴CEO丁強(qiáng)坦言，“目前對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)切入的好時(shí)機(jī)”，在他看來(lái)，目前京東給到的相應(yīng)扶持政策，正好紅鶴商品各項(xiàng)價(jià)格段都可以匹配上。

事實(shí)上，這并非紅鶴首次與京東平臺(tái)接觸。紅鶴運(yùn)營(yíng)經(jīng)理潘飛透露：“2016年的時(shí)候，我們也有不同類目入駐過(guò)京東平臺(tái)。但對(duì)比淘系來(lái)說(shuō)，拼多多來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)京東向我們這類商家資源傾斜相對(duì)較少，我們自己的店鋪很難獲取到流量，最終就退了出來(lái)。”

在潘飛看來(lái)，今年京東整體發(fā)生了很大變化，“我們?nèi)腭v進(jìn)去之后，流量的傾斜度還是比較高的，各項(xiàng)給到的拉新補(bǔ)貼，活動(dòng)入口還是比較多。對(duì)于我們這樣的新商家來(lái)說(shuō)，在初期就可以快速成長(zhǎng)起來(lái)了。”

同樣是“老友”的還有小皮鼠家居日用。這家曾在京喜售賣應(yīng)季小商品以及廚房小工具的企業(yè)，今年5月后陸續(xù)在京東主站開(kāi)了十余家不同類目的店鋪。

“今年京東準(zhǔn)備打低價(jià)嘛，劉總（劉強(qiáng)東）在會(huì)議上講京東要打低價(jià)，有一個(gè)方向是扶持義烏產(chǎn)業(yè)帶。我們嗅到這樣的契機(jī)，就來(lái)京東主站開(kāi)店了。我們其實(shí)對(duì)京東是非常熟悉的，只不過(guò)今年開(kāi)啟了一個(gè)新的方式合作。”小皮鼠CEO周玉良如是說(shuō)。

主營(yíng)日用百貨、收納用品以及家庭清潔，趕在618前一天在京東開(kāi)店的歐凱斯日用品有限公司，則是首次接觸京東的純“新人”，但它選擇此時(shí)入駐的核心原因，同樣是京東低價(jià)策略帶來(lái)契機(jī)。同時(shí)，歐凱斯公司董事長(zhǎng)吳祥炬表示，自己專注于做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，低價(jià)不低質(zhì)，這與同樣擁有更好品質(zhì)和服務(wù)體驗(yàn)的京東非常契合，希望未來(lái)能通過(guò)京東把自家的歐凱斯家居成功品牌化。

“今年義烏半年就增加了幾十萬(wàn)新的公司主體，因?yàn)樗麄冃嵊X(jué)也很靈敏，也很頑強(qiáng)，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)微波利潤(rùn)也愿意賺。”在歐凱斯公司董事長(zhǎng)吳祥炬看來(lái)，義烏是草根的一群商家，“只要平臺(tái)能夠持續(xù)穩(wěn)定地帶來(lái)一定的價(jià)值，我相信任何商家都是愿意投入的。因?yàn)楝F(xiàn)在畢竟一片紅海，哪怕看到一點(diǎn)點(diǎn)藍(lán)海跡象我們都愿意加大力度。”

“春曉計(jì)劃”打破壁壘：

入駐門檻降低，0元試運(yùn)營(yíng)

在與幾位義烏商家的交談中，《聯(lián)商網(wǎng)》發(fā)現(xiàn)以前京東與義烏商家之間最大的壁壘，一方面來(lái)自雙方調(diào)性的不契合，但更為關(guān)鍵的其實(shí)來(lái)自于京東過(guò)高的“入駐門檻”以及由此帶來(lái)的較高的初期試錯(cuò)成本。

義烏當(dāng)?shù)匾患姨峁┐腭v以及店鋪初期代運(yùn)營(yíng)的服務(wù)商表示，義烏聚集著眾多薄利的小商家，以前京東入駐要求多，門檻高，過(guò)高保證金以及繁瑣的入駐流程就勸退了很多義烏當(dāng)?shù)厣碳摇?/p>

“再加上京東曾經(jīng)給人以‘商品中高端、只賣自營(yíng)’的刻板印象，自然與義烏產(chǎn)業(yè)帶的調(diào)性不符，這也是為什么過(guò)去多年京東在義烏當(dāng)?shù)貨](méi)什么聲音。一年前，你在本地想招個(gè)懂得做京東運(yùn)營(yíng)的人都很難。”這無(wú)疑再次提高了義烏商家入駐京東的困難程度。

如果說(shuō)，去年底京東宣布重拾低價(jià)讓義烏商家看到了機(jī)會(huì)與紅利，那么今年初推出的“春曉計(jì)劃”，則是京東真正實(shí)現(xiàn)義烏“破冰”的關(guān)鍵。

今年1月，京東發(fā)布消息稱，即日起，京東面向各類商家發(fā)布“春曉計(jì)劃”，通過(guò)為自然人提供快速入駐通道、0元試運(yùn)營(yíng)等12項(xiàng)扶持政策，加大對(duì)商家的扶持力度，為商家減負(fù)增收。今年5月，京東在義烏設(shè)立“京東商家運(yùn)營(yíng)中心”，由京東的專業(yè)團(tuán)隊(duì)為本地商家提供對(duì)接服務(wù)，并聯(lián)合當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的服務(wù)商、商協(xié)會(huì)等，建設(shè)完整的商家服務(wù)生態(tài)，為本地商家提供從入駐、客服、培訓(xùn)等全流程服務(wù)。緊接著6月，京東通過(guò)“特色產(chǎn)業(yè)集群中國(guó)行·走進(jìn)義烏”大會(huì)，將“春曉計(jì)劃”全面透?jìng)鞯搅x烏本地，為義烏商家提供“開(kāi)店扶持、成長(zhǎng)扶持、供應(yīng)鏈扶持”三大維度12項(xiàng)扶持舉措，幫助商家把義烏的源頭好貨賣向全國(guó)。

全面開(kāi)放個(gè)人、個(gè)體戶入駐，提供“0元試運(yùn)營(yíng)”、“新店大禮包”以及本地化全鏈條服務(wù)，京東核心解決的是中小商家入駐門檻和初期生存問(wèn)題。

吳祥炬表示：“今年6月，我們店鋪的垃圾袋、一次性手套等單品參加了京東9.9包郵活動(dòng)，流量增長(zhǎng)非常明顯，轉(zhuǎn)化率也很高，基本上有7%到8%。在京東的扶持下，現(xiàn)在店鋪訪客量對(duì)比6月剛?cè)腭v時(shí)翻了100多倍。”

同樣，潘飛透露，“京東9.9包郵頻道流量很大，還有新人專享的活動(dòng)流量也很大。除了固定頻道，基本上京東上有活動(dòng)我們都會(huì)參與。”

跑贏低價(jià)之戰(zhàn)：

升級(jí)“春曉計(jì)劃” 劍指義烏產(chǎn)業(yè)帶

雖然京東推出的“春曉計(jì)劃”面向的是全國(guó)商家，并未特指義烏產(chǎn)業(yè)帶。但正如前面所說(shuō)，想要真正跑贏低價(jià)之戰(zhàn)，義烏是京東不得不拿下的“戰(zhàn)略重鎮(zhèn)”。

劍之所指，不言而喻。

8月28日，京東又推出“春曉計(jì)劃”升級(jí)舉措20項(xiàng)。按京東方面的說(shuō)法，這些舉措的升級(jí)是為了進(jìn)一步幫助新入駐的中小商家實(shí)現(xiàn)確定性快速增長(zhǎng)。

從內(nèi)容來(lái)看，20項(xiàng)升級(jí)舉措主要圍繞流量、成本、運(yùn)營(yíng)以及服務(wù)四方面，主要涉及對(duì)商家的流量?jī)A斜，以及“0元試運(yùn)營(yíng)”取消90天限制，入駐審核流程繼續(xù)加快，最快1分鐘開(kāi)店，以及新推出“貨源推薦”等內(nèi)容。

在流量方面，根據(jù)新的流量扶持舉措，新商家在京東可獲得最長(zhǎng)28天流量加速，最高可獲2倍流量提升，還可以獲得內(nèi)含廣告、推廣紅包等權(quán)益的“新店大禮包”。另外，新商家還可以在開(kāi)店90天內(nèi)完成指定任務(wù)，企業(yè)商家最高可獲5000元廣告投放虛擬金獎(jiǎng)勵(lì)，個(gè)人及個(gè)體戶商家最高可獲2500元廣告投放虛擬金獎(jiǎng)勵(lì)。

在成本方面，京東取消了原先90天的“0元試運(yùn)營(yíng)”期限，部分商家“0元試運(yùn)營(yíng)”時(shí)間無(wú)限延長(zhǎng)，期間不用繳納質(zhì)保金和平臺(tái)使用費(fèi)。針對(duì)更多類目的企業(yè)商家，京東繼續(xù)推出階梯保證金標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步降低商家的開(kāi)店負(fù)擔(dān)。對(duì)于擁有貨源優(yōu)勢(shì)的工廠型商家，還可入駐京東供銷平臺(tái)，免交平臺(tái)使用費(fèi)，部分品類質(zhì)保金0元起。

在運(yùn)營(yíng)方面，京東針對(duì)所有類型的商家減免約70%的資質(zhì)材料審核，個(gè)人僅需身份證、最快1分鐘就能通過(guò)“京東招商”微信小程序、公眾號(hào)、京麥APP等渠道開(kāi)通店鋪。此外，京東也為商家升級(jí)了商品發(fā)布系統(tǒng)，個(gè)人及個(gè)體戶商家發(fā)品時(shí)效相比之前提升30%。

在服務(wù)方面，核心體現(xiàn)在物流服務(wù)上，一方面，京東將自身的供應(yīng)鏈能力開(kāi)放給商家，另一方面也與“三通一達(dá)”、極兔、德邦等第三方快遞公司深度合作，開(kāi)放給商家靈活使用，商家寄件物流費(fèi)用最低3折起。

結(jié)語(yǔ)

半年多時(shí)間，從推出“春曉計(jì)劃”再到升級(jí)“春曉計(jì)劃”，在吸引新的中小商家入駐，打造極致性價(jià)比的商家生態(tài)的路上，京東已經(jīng)快步跑起來(lái)了。

雖然后來(lái)居上并不是件容易的事，但幸運(yùn)的是，只要釋放出紅利信號(hào)，降低入駐門檻，在義烏這片土地上，從來(lái)不缺嗅覺(jué)敏銳、敢于嘗試的“草根商家”。