11月28日，為期兩天的第一期聯(lián)商?hào)|來總裁班學(xué)員西寧研討會(huì)正式開幕。

本次活動(dòng)緣起今年10月舉辦的第一期聯(lián)商?hào)|來總裁班。一百家零售企業(yè)赴許昌深入學(xué)習(xí)胖東來的商業(yè)理念和經(jīng)營哲學(xué)。由于每家企業(yè)的基因不同，企業(yè)目前的現(xiàn)狀不同，所以大家遇到的問題也不同。為了更好地踐行胖東來理念，為了讓每家企業(yè)的調(diào)改更加務(wù)實(shí)，本次西寧研討會(huì)邀請種子班的五位老總結(jié)合各自企業(yè)落地過程中的做法進(jìn)行深度分享，并進(jìn)行現(xiàn)場互動(dòng)交流。

下午會(huì)議伊始，聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院院長、聯(lián)商網(wǎng)董事長龐小偉在開場分享中表示，如果圍繞利益為中心點(diǎn)，我們很難懂得如何真正做事情。放下利益，做事的本真方法論也就呈現(xiàn)出來了。

他認(rèn)為，太多的商學(xué)院的課其實(shí)是宣揚(yáng)“霸道”，希望你登珠峰。但是，“霸道”的路一定是壓榨的，一定是驅(qū)趕的，一定是競爭的，一定是痛苦的，因?yàn)橐粚⒐Τ扇f骨枯。但是，東來哥傳的是“王道”。真正的“王道”是美美與共的道路，是真正活出自己生命狀態(tài)的道路。

以下是龐小偉分享全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院的logo 是蒲公英，東來哥是最中心的那顆種子，大家是邊上的種子，和大家都是一樣的，愛的種子風(fēng)一吹散播在各個(gè)地方，生根發(fā)芽，星星之火，可以燎原。

我開個(gè)場，主要跟大家聊一聊過去兩年時(shí)間里與東來哥接觸下來的感受以及幾個(gè)小事例。

（一）沒有一個(gè)人懂

在東來哥相處的過程中，他經(jīng)常說一句話：“世界上沒有一個(gè)人懂做賣場，沒有一個(gè)人懂做貨架，也沒有一個(gè)人懂裝修。”他自己也沒做過貨架，也沒做過裝修，但是他為什么老說沒有人懂？

有一次在酒店的房間里，他指著沙發(fā)說，沒有一個(gè)人懂做沙發(fā)，為什么？因?yàn)樵跂|來哥的理解里，如果一個(gè)人做事情是本著利益去做，他就不知道真正的做事情是怎樣。就像做沙發(fā)一樣，如果真正懂得做沙發(fā)，就要用心把沙發(fā)做好，讓人坐10年，坐20年。但是如果本著賺錢的思維，做沙發(fā)在保修期之內(nèi)沒問題，過了保修該塌就塌，正好讓大家重新買，我就可以多賺錢。

如果圍繞利益為中心點(diǎn)，我們很難懂得真正做事情。放下利益，做事的本真方法論就呈現(xiàn)出來了。

經(jīng)常有朋友說，東來哥的理念好像很難落地。因?yàn)檫@個(gè)圓心如果是賺錢的圓心，為了自己利益的圓心，東來哥的理念是很難學(xué)的，聽聽很好，但是無法落地，或者說東來哥的那些招法無法轉(zhuǎn)移不到我們自己的身上。因?yàn)樗哪切┳龇ㄕ蟹ǖ热皇莵碜杂谧运阶岳膱A心。

心生萬物，你這顆心是這樣，產(chǎn)生的招法就是什么樣。我們做企業(yè)，不僅僅是在賺錢，而是在做一個(gè)事業(yè)。如果是做一個(gè)事業(yè)，那就以一顆做事業(yè)長期利他的心去做，你的辦法就會(huì)生出來。

（二）國學(xué)老師的困惑

第二個(gè)事例是，有一次跟東來哥在酒店里，一位國學(xué)老師來找東來哥交流，他們倆在酒店大堂里邊，我陪著他們聊了一個(gè)小時(shí)。國學(xué)老師使勁追問：“東來哥，你怎么會(huì)變成這樣一個(gè)人？你的父母是怎么樣的人？有沒有什么特別的事情讓你變成這樣子？你有沒有讀過什么書？你有沒有遇到過什么高人呢？”他總是希望能夠在東來哥身上找到那些奇怪的、變異的、突變的點(diǎn)，其實(shí)大家都好奇。

但是，東來哥在整整一個(gè)小時(shí)的交流中，那老師從各個(gè)角度在問他。東來哥的回復(fù)核心就是這么一句話：“也沒有這些東西，我就是碰到問題，就去找答案。”就像在座各位一樣，碰到問題就去找答案，遇到困難就去找解法。

去找什么樣的解法和答案呢？去找客觀的、理性的、科學(xué)的答案。這三個(gè)詞是很難的。為什么？如果你以利益為中心點(diǎn)的時(shí)候，你很難找到客觀的、理性的、科學(xué)的解法，因?yàn)槟闶侵饔^的、感性的、昧惑的。當(dāng)我們放下利益的時(shí)候，這些客觀的、理性的、科學(xué)的方法就出來了。

就像總裁班的同學(xué)們，覺得東來哥的理念非常好，非常想學(xué)，但是不知道怎么學(xué)。首先，這顆心要從那個(gè)地方遷移，要把利益放下，代之以追求自己的幸福美好，以這個(gè)為圓心去找解決方案。

如果沒有放下利益，當(dāng)這些客觀、理性、科學(xué)對的方法來的時(shí)候，接受得了嗎？比如，員工凝聚力不夠強(qiáng)，最好的方法就是把他視為合伙人，把利益分給他。但這么簡單的客觀、理性、科學(xué)的方法，這個(gè)刀向自己身上割過去的時(shí)候拐彎了，這顆子彈打向自己的時(shí)候拐彎了，去搞OKR、KPI以及這樣那樣的培訓(xùn)。什么是客觀的、理性的、科學(xué)的解決方案？這個(gè)世界上真正的路徑就是這個(gè)方法論，但是這個(gè)方法論要真正能夠踐行出來，你得把自我的部分放下。

（三）腦袋、腰部和手腳

東來哥大量的時(shí)間不是花在企業(yè)具體的事情上，他喜歡玩、喜歡是休閑和自駕。如果一個(gè)企業(yè)是一個(gè)人，那么東來哥他管的就是腦袋，腦袋就是思想理念，胖東來的文化。這是東來哥特別重視的，這是他做企業(yè)最大的追求。那么只管理念，夠不夠呢？用什么去支撐呢？支撐的就是腰部，東來哥用分配機(jī)制去做支撐，把錢分給大家，把利益分給大家，把權(quán)力分給大家。

有了這個(gè)分配機(jī)制做支撐，東來哥的思想理念就有了強(qiáng)大的支撐。不僅僅是理念傳遞給大家，我把利益也都分派給大家了，給到位了，你總得信吧，我不光是口口說說的。

有了思想理念這個(gè)腦袋，有了分配體制這個(gè)腰部支撐，手腳就是員工，員工你們自己去創(chuàng)造，東來哥不用管。但是員工創(chuàng)造出來的東西，思想理念上要吻合。東來哥就管思想理念、分配機(jī)制，剩下的你們自己創(chuàng)新。胖東來的企業(yè)層面有上萬個(gè)細(xì)節(jié)方面的創(chuàng)新，全都來自于基層的員工。東來哥不是神，一個(gè)人可以搞定這些事情，他的員工在這個(gè)執(zhí)行和創(chuàng)新層面上是有自由的。

（四）工作匯報(bào)的三個(gè)部分

有一次我偶然看到胖東來管理層的月報(bào)，每個(gè)月的工作匯報(bào)。月報(bào)很奇怪，第一部分講思想理念，就是過去一個(gè)月，對胖東來企業(yè)思想理念有什么新的理解感悟？對照企業(yè)文化，工作中的什么事情我做到了，哪些事情我沒做到，哪些東西我有差距？

第二部分寫什么呢？寫規(guī)范、制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程，就是在我的管轄范圍之內(nèi)，在我的一畝三分地里，我對制度標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程做了哪些修改？哪些刪掉了？哪些補(bǔ)進(jìn)去了？哪些新增加了？哪些換掉了？雖然胖東來這些制度標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程都是開源在網(wǎng)站上，但是它的制度規(guī)范流程是活的，是每個(gè)月每個(gè)人都在那里review （復(fù)盤）的，琢磨的，迭代的。不像一般企業(yè)，制度標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程定出來，很多年不變的，最后那個(gè)東西存在在紙上，不是活的，跟當(dāng)下實(shí)際完全對不上的，大家也都忘記了。而胖東來不是這樣的，一直在進(jìn)化，符合進(jìn)化法則。

即使這些胖東來的基層員工再不專業(yè)，一開始做的制度標(biāo)準(zhǔn)流程規(guī)范很不專業(yè)很低水平。但是架不住下個(gè)月改進(jìn)一下，再下個(gè)月又改進(jìn)一下，改進(jìn)個(gè)五年十年，這世界上最專業(yè)的東西就出來了。企業(yè)里面那么多人，每個(gè)崗位都要涉及到，大家自己干，而且每個(gè)月要匯報(bào)。這個(gè)制度里面哪一條是沒用的，那就把它刪掉，哪一條沒有考慮到的就把它加進(jìn)來。

前段時(shí)間，胖東來有一個(gè)客訴事件，出來一個(gè)八頁紙的報(bào)告，那里邊非常重要一點(diǎn)，最后解決方案里邊第一條就是把這樣的事情的制度規(guī)范添加到制度規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)流程里面去。不是獎(jiǎng)勵(lì)誰，埋怨誰，最重要的是把這個(gè)制度標(biāo)準(zhǔn)流程給規(guī)范掉，完善掉。所以胖東來的效率這么高，就是按照這套東西來，而這套東西是活的，是每個(gè)月每個(gè)人都在改進(jìn)的。

第三部分才匯報(bào)經(jīng)營業(yè)績：這個(gè)店賣了多少錢？做了多少銷售？毛利怎么樣？增加了幾個(gè)員工？最后業(yè)績的結(jié)果，一定來自于制度規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。如果這個(gè)月有2000萬的銷售來自于另外一個(gè)突然莫名其妙的，我想了個(gè)妙招，天外飛仙，那么不鼓勵(lì)你這樣做，因?yàn)槟氵@個(gè)業(yè)績結(jié)果不是來自于制度標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程，那就不可持續(xù)。因?yàn)槟闶桥及l(fā)的，你是不穩(wěn)定的。企業(yè)的業(yè)績要來自于制度規(guī)范，而制度這些東西又被思想理念包裹著，這就意味著一層一層落下來，最后業(yè)績結(jié)果是基于思想理念的業(yè)績結(jié)果，不是單單追求業(yè)績怎么高。

比如最近幾天，東來哥在討論茶葉，每天做二十幾萬，員工太累了。他覺得增加人也不好，萬一熱度下去了呢，這些員工怎么辦呢？現(xiàn)有員工從四五萬營業(yè)額漲到了二十幾萬營業(yè)額，還是這些人，累壞了怎么辦？那就提早關(guān)門，營業(yè)時(shí)間縮短，這就意味著少做生意，這個(gè)就是業(yè)績結(jié)果來自于思想理念。因?yàn)樗枷肜砟钪赶虻氖且P(guān)愛員工，而不是更高的銷售。

（五）正反饋方向的加力

有一次，東來哥提到自有品牌的橙汁，最初訂的量也不是特別大，后來定的量大了。比如一開始是1000萬，后來賣了5000萬。我們經(jīng)常講說，量大了要怎么樣呢？供應(yīng)商那里就可以談價(jià)格了，你本來給我八塊錢一瓶的定價(jià)，能不能七塊五或者七塊？東來哥不是這樣的，東來哥說，得給他們加5毛。為什么要加到8.5塊呢？因?yàn)樽罱K他是希望未來做成大單品，比如現(xiàn)在5000萬，接下來做到兩個(gè)億。如果跟廠家說進(jìn)價(jià)下來一點(diǎn)，會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果？一個(gè)是可能貨品就不優(yōu)先供應(yīng)給胖東來了。有人說愿意8塊采購，可能就優(yōu)先給對方了。第二個(gè)，我壓到7.5塊，可能橙汁品質(zhì)下降了，那我的顧客就受損了。一個(gè)結(jié)果是買不到，一個(gè)結(jié)果是買到了但品質(zhì)下降了，這就是為了我自己多賺五毛錢會(huì)導(dǎo)致這件事情，東來哥永遠(yuǎn)在想這個(gè)正循環(huán)。所有把銷售放大門店變好的正反饋策略，這些力要加上去，而負(fù)向的力量盡量克服掉或控制住。

像嘉百樂這樣的店要調(diào)好，用什么樣的方法能夠把銷售放大？員工加薪是一個(gè)，員工有積極性了，更愿意干活了。我們的門店變得很整潔通透，顧客購物體驗(yàn)好了。賣場取消強(qiáng)制動(dòng)線，在入口處就設(shè)置收銀臺(tái)，顧客買東西方便了，那就更愿意來了。

門店也掛了一個(gè)大條幅：上饒人民，我們過去做錯(cuò)了，向大家道歉，以后我們會(huì)好好做，真心誠意為大家。為什么掛這個(gè)條幅？人心向正的方向去轉(zhuǎn)。只要向正向的方向去轉(zhuǎn)的加力方法，都把它加上去。什么東西會(huì)是反方向的呢？那就控制住。

（六）霸道和王道

上次總裁班結(jié)束的時(shí)候，我也講了，現(xiàn)在商學(xué)院的課程，其實(shí)傳的是是霸道，希望你做大做強(qiáng)，希望你登珠峰，不行就第二曲線、藍(lán)海戰(zhàn)略。實(shí)際上，各行各業(yè)里邊每個(gè)企業(yè)不可能都去登珠峰，物種都不一樣，如果你是老虎，你有這水平，你可以去登珠峰。你是螞蟻，貓貓狗狗，你去登珠峰，你不凍死嗎？

所以，霸道的路是壓榨的，一定是驅(qū)趕的，一定是競爭的，對絕大多數(shù)而言一定是痛苦的，因?yàn)橐粚⒐Τ扇f骨枯。在座的大家，如果每個(gè)人都想上市，可能嗎？100個(gè)人當(dāng)中，如果有一個(gè)人上市，上市這個(gè)人成功了開心了，難道剩下99個(gè)人都要痛苦一輩子嗎？就因?yàn)槲覀兩喜涣耸校?/p>

其實(shí)這世界不是這樣子的，大自然當(dāng)中有很高的紅杉樹，也有低矮的灌木，也有小草小花。想想和諧共生、生機(jī)勃勃的自然界，所以真正的王道是美美與共的道路，是真正活出自己生命狀態(tài)的道路。所以東來哥傳的是王道，不是霸道，和商學(xué)院教的東西都不一樣。

今天來到西寧，來到一家親，也非常感謝賈總和一家親團(tuán)隊(duì)的愛和付出。這張照片，上半年在西寧賈總跟東來哥拍的，特別幸福，也特別自然。作為學(xué)院來講，我們希望把東來哥這樣好的思想理念，真的像蒲公英一樣能夠傳播給更多的同行，以及社會(huì)上的各種企業(yè)。大家目前還是學(xué)員，我覺得在學(xué)習(xí)的這條道路上，有學(xué)員，會(huì)有弟子，將來也會(huì)有傳人。我把東來哥請出來，也就是希望他的思想理念能夠光照更多的企業(yè)家，可以傳播到更多的企業(yè)身上，有越來越多的美好企業(yè)。