3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)、名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美好之路做出貢獻(xiàn)。

在3月29日的中國超市食品采購與經(jīng)營論壇上，佳和商業(yè)超市商品部總經(jīng)理侯仁禮分享了學(xué)習(xí)胖東來之后的改變以及感悟心得。

侯仁禮表示，從前年加入東來哥總裁班至今，佳和一直在學(xué)習(xí)東來哥所傳遞的文化和理念，并在學(xué)習(xí)、調(diào)改的過程中受益良多。他認(rèn)為，想做好一個企業(yè)要堅(jiān)守初心，一心向善，真誠真實(shí)，輕松健康，腳踏實(shí)地，去創(chuàng)造愛，分享愛，傳播愛。

佳和商業(yè)超市商品部總經(jīng)理侯仁禮

以下為侯仁禮分享全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

全國同仁們，全國的零售商們，我叫侯仁禮，代表佳和與大家分享。從前年加入東來哥總裁班至今，我們一直在學(xué)習(xí)，像哥一樣，我們一直在傳播愛，分享愛。我從四個方面和大家去分享：1、認(rèn)同；2、改變；3、學(xué)習(xí)；4、提升。

一、幸福商業(yè)，首先是認(rèn)同

哥這兩天一直在和大家分享，因?yàn)槲覀冎挥姓J(rèn)同哥的這種理念、這種文化，你才能去真正找到做事的方向。

二、認(rèn)同后的改變

從改變來說，2007年承諾“讓顧客開心購物每一天”，為員工營造良好的環(huán)境，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和質(zhì)優(yōu)價廉的商品。2008年，我們開始學(xué)習(xí)胖東來，十幾年時間，我們和員工一起到東來哥這兒學(xué)習(xí)。文化理念方面一直在改變：2009年推出服務(wù)退貨九項(xiàng)承諾；2018年升華經(jīng)營理念：“引領(lǐng)品質(zhì)消費(fèi)，服務(wù)百姓生活，用真品換真心”；2013年制定“用真品換真心，讓員工快樂工作、幸福生活”的管理目標(biāo)；2024年企業(yè)文化煥新升級，引領(lǐng)大家走在美好的路上，一直在用哥的這種文化理念去做……

2018年，哥到我們那里去講課，和我們分享這種理念。哥一直在說，我們要創(chuàng)造愛，去分享愛，不違背自己的內(nèi)心去做自己喜歡的事，真正的做自己熱愛的事，要學(xué)會釋放自己，發(fā)揮自身的智慧和價值，懂得愛自己、家人、同事、顧客、社會，要做到對愛的理解，去傳遞。

這是我們經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，原來我們是“引領(lǐng)品質(zhì)消費(fèi)，服務(wù)百姓生活，用真品換真心”，我們想著用好的品質(zhì)的商品服務(wù)這個城市，讓這個城市更加幸福。從哥去了之后，經(jīng)營理念就變成了“保障民生，提供時尚，創(chuàng)造品質(zhì)和幸福商業(yè)模式”，讓我們?nèi)プ鲆粋�健康的企業(yè)，做一個有良知的企業(yè)，真心讓社會感覺到幸福感。

從商品來說，滿足基本生活需求，合理的價格機(jī)制，有安全品質(zhì)的商品，保障顧客的利益，卓越優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去做好這些。哥也說了，我們現(xiàn)在量力而行，盡量做到安全、實(shí)用、實(shí)在、時尚的商品。

三、一邊調(diào)改，一邊學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)方面和大家分享一下，在嘉百樂和紅麗姐一起去調(diào)改。我們佳和分兩批去了40多個人，這是我們調(diào)整的友邦店，前期調(diào)了6家店，大家都學(xué)習(xí)到了很多東西，所以和大家分享一下在調(diào)整當(dāng)中，哥給我們傳遞愛的這種影響。

我們一邊調(diào)改，一邊學(xué)習(xí)。因?yàn)橛?2家種子班各有所長，在這里面重點(diǎn)和大家分享一下品類的重要性。我們原來做加工，做水產(chǎn)，做不好并不是行業(yè)不好，是我們能力不夠，還不成熟，但是這個品類很重要，還是要做的。

第二個是分級，分級之后也能做出來利潤。我們價格一直很高，好比說黃瓜采購價格是2元，農(nóng)貿(mào)市場里賣到2元，但我們要求的品質(zhì)很高，老百姓在分級當(dāng)中，分級了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品給我們，我們能賣到2.8元或者2.6元，比市場價高，但是老百姓對我們價格高形成了印象。

學(xué)習(xí)回來之后我們做了調(diào)整，要求采購人員到周邊大棚去采購，采購價格成本降到1.5元，同時要求門店來分級，把10%新鮮黃瓜挑揀出來，挑揀完之后，一般的低價處理，處理到1元，成本增加到1.55元左右，這樣我們把價格做到1.98元。我們拿一級產(chǎn)品賣到市場同樣價格，還有合理的利潤，通過學(xué)習(xí)之后我們把價格降下來，讓老百姓真正享受到我們價格的實(shí)惠。調(diào)整之后我們進(jìn)行生鮮地堆調(diào)整，隔日或者三天進(jìn)行大單品輪換，讓老百姓感受到價格的實(shí)惠，新鮮度和單品輪換。

在這里面哥跟我們分享了投入80%的時間精力回報只有20%，20%是顧客的信任逐步到了嘉百樂這些店。因?yàn)槲覀兺度氲臅r間精力確實(shí)很大，團(tuán)隊(duì)和負(fù)毛利投入也非常多，門店幾乎拿出來一天2-3萬負(fù)毛利去投，但是我們設(shè)備確實(shí)跟不上，產(chǎn)品跟不上，所以造成整個利潤還是負(fù)毛利呈現(xiàn)的，但是對顧客來說確實(shí)是受益的。

從假底到陳列也學(xué)習(xí)了很多，根據(jù)商品周轉(zhuǎn)，如何去做假底，如何打假底，如何更加的新鮮。出清的商品根據(jù)庫存情況做好日清。這里也看到東來團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力以及愛的傳遞都感染了我們12家企業(yè)，也感染了嘉百樂這個團(tuán)隊(duì)。

關(guān)于經(jīng)營商品的認(rèn)知，哥用一個很現(xiàn)實(shí)的例子跟我們?nèi)ブv，我們在經(jīng)營這些商品的同時，不符合國家標(biāo)準(zhǔn)的，質(zhì)量不好的殘次商品，不是我們的問題，是人的問題。如果我們在經(jīng)營這些垃圾商品，那我們就是垃圾人，因?yàn)槲覀儧]有把好商品做出來，所以也給我們敲醒了警鐘，如果我們再經(jīng)營這種沒有品質(zhì)的垃圾產(chǎn)品，那我們的人就像垃圾人一樣。

關(guān)于調(diào)整方面再跟大家分享一下。對于員工的鼓勵，政策福利，都是東來哥拿出來這種資金補(bǔ)貼給促銷人員，因?yàn)榧影嘈枰獣r間，挑兩個和大家一起分享：

抓業(yè)績。原來我們客流和銷售都非常差，后期用了大量大單品和負(fù)毛利去做。為什么這么去做？哥說，原來我們做的不好，要回饋這個城市，我們實(shí)實(shí)在在的把產(chǎn)品要降下來，做這個負(fù)毛利也不是長期，而是短暫的先去做。通過負(fù)毛利讓這座城市感覺到回饋城市的誠意，慢慢取得老百姓的信任。所以我們把這個業(yè)績定了一個目標(biāo)，當(dāng)時從日均11萬左右，用一周的時間做了十六七萬，用半個月時間突破20萬，突破20萬之后，哥去巡店，巡店的時候說，周六周天能做到接近25萬，周一到周四做到18萬，接近20萬，他說這個業(yè)績還不行，月底要做到30萬，把負(fù)毛利投到5萬。

在經(jīng)營當(dāng)中哥就說，這就跟打仗是一樣，要一鼓作氣拿下。為什么要做到30萬？當(dāng)顧客取得信任頻繁到這個店，顧客能感受到的同時，我們逐步把負(fù)毛利取消，回歸到正常，調(diào)到20-25萬之間，恢復(fù)到正常，毛利率能做到15點(diǎn)左右，這樣回歸之后，這個店能做到盈虧平衡，把業(yè)績拉上來，讓顧客能感受到我們真正在做這些事，所以抓業(yè)績也給我們很大的信心。

授權(quán)方面，紅麗姐用半個小時跟我談了一下，她說，我們在12月底要把這個店調(diào)到正常，當(dāng)時只有四個月時間，其實(shí)我們有接近一個月時間去調(diào)那個店，后期又有東來哥的人員去接手。當(dāng)時我感覺這種做工作方式跟我們原來改變很大，為什么？紅麗姐說，哥說了，給你400萬，可以投到這個店，一個月是100萬，哪個地方能用？員工的福利待遇可以用，調(diào)改當(dāng)中可以做一些負(fù)毛利在經(jīng)營當(dāng)中允許的，一些設(shè)施設(shè)備需要替換之后統(tǒng)一采購。人員方面，從店長到員工到各個級別的管理人員，根據(jù)經(jīng)營情況你隨時可以調(diào)。紅麗姐說，我?guī)ш?duì)，但是不參與你的經(jīng)營管理，嘉百樂董事長、總經(jīng)理不參與管理，完全授權(quán)。我們回去之后做這個工作，給了我很大的信心，學(xué)習(xí)了很多東西。前期調(diào)改跟紅麗姐在一塊有十幾天的交集，后期當(dāng)我們?nèi)フ{(diào)這個店就是充分的信任，充分的調(diào)改，在經(jīng)營管理中給了我們很好的影響。

還有尊重和關(guān)愛。哥巡了兩次店，說我們的收銀員是站著的，開會的時候批評了我們。哥說了，員工在這兒站著是對員工的不尊重，他可以去休息，可以坐下，可以看書，為什么要站著？第二次巡店又發(fā)現(xiàn)收銀員是站著的，我第二次也巡了，跟收銀員進(jìn)行了溝通，我發(fā)現(xiàn)不是員工不坐著，而是沒有凳子，下午就去申請給員工配上了凳子，其實(shí)就是我們?nèi)粘９ぷ髦嘘P(guān)注員工不到位，關(guān)懷不到位。哥一眼就能看到，我們沒有看到，所以我們作為管理人員，沒有哥這種愛心，沒有哥對員工顧客細(xì)節(jié)敏銳的觀察，在日后工作中對員工關(guān)心關(guān)愛也是我們需要學(xué)習(xí)的地方。

四、學(xué)習(xí)提升

這里有一個視頻和大家分享。視頻里呈現(xiàn)的是員工盤點(diǎn)調(diào)改，原來員工比較辛苦，晚上簡單的吃頓飯。我們原來對員工關(guān)愛沒有那么用心，之后我們自己做糕點(diǎn)、咖啡、水果給大家，員工應(yīng)該享受這種品質(zhì)，員工感觸還是非常大的。

再就是和大家分享一下調(diào)整之后的數(shù)據(jù)，蔬菜、水果、肉，呈現(xiàn)了30%多的增長，毛利額稍微有點(diǎn)增長，幾乎是保住毛利，但是大單品價格都降的非常低，毛利率同比下降了20%多，來客數(shù)來說增長了20%多，客單價還是下降的，這是調(diào)整之后的數(shù)據(jù)。

門店反饋為什么是好的？因?yàn)槲覀儼烟镩g地頭的陽光玫瑰都賣到6塊多，品質(zhì)還有保障，麒麟瓜賣到1.5塊多，把這些大單品降下來之后，毛利下降的非常低。我們開分享會，讓領(lǐng)班、主管去分享，在分享的時候他們說，員工原來都不買我們的產(chǎn)品，為什么？因?yàn)槲覀儧]做好。現(xiàn)在員工買我們產(chǎn)品了，有些顧客反饋的聲音還是真實(shí)的。整個店調(diào)整完之后增長16%，毛利額還是沒有下降的，增長了8%，客單價只是下降，但是來客數(shù)增長百分之十幾。

在調(diào)改當(dāng)中，通過和嘉百樂學(xué)習(xí)，我們從價格其他方面做了一系列調(diào)整，從這個店反饋來說還是比較良性的。調(diào)整回去之后王總帶著我們一起去分享，為什么要去調(diào)整？從嘉百樂回來之后我們?nèi)フ{(diào)整。包括開業(yè)務(wù)會，從哪個方向去做。后期我們又開了營采會，特別是做食百類，現(xiàn)在業(yè)績下滑的同時，大家從營運(yùn)上都提出來很多采購的問題、商品的問題。

目前面臨的問題有缺少新品，同質(zhì)化，價格高，業(yè)績下滑，小業(yè)態(tài)影響，大部分都是這些問題。我們要想解決問題，只能從自身去解決，有問題之后我們要學(xué)會溝通，營采要協(xié)商共同去做，所有東西要達(dá)到一致認(rèn)可，要統(tǒng)一思想，理念上要同頻。為什么前期要認(rèn)同？因?yàn)橹荒苷J(rèn)同哥的這種理念，文化，你才能有統(tǒng)一的思想去做事，大家才能同頻去做。

我們以消費(fèi)者為中心去做，從品質(zhì)到客質(zhì)到客層。因?yàn)槠焚|(zhì)決定了客質(zhì)，低價低質(zhì)肯定是做不好的。從客層來說，只能做中高端70%，工薪階層要求品牌性和性價比較高，消費(fèi)更加理性。有了這種消費(fèi)者認(rèn)知特性，我們要回歸到零售的本質(zhì)，站在消費(fèi)者角度去做我們的經(jīng)營。

商品結(jié)構(gòu)這四個方面：民生商品，一線品牌商品，優(yōu)選特色商品，自有品牌商品，我們回去也進(jìn)行了深化，這是大體的界定，但是每個品類是不一樣的，碳酸飲料，茶飲料，水，你可以做到30%，也可以做到40%，也可以做到50%，要根據(jù)每個品類的不同進(jìn)行商品重新的規(guī)劃。自有品牌沒有，我們沒有能力先不做，但是逐步向這個方向去做，盡可能進(jìn)行一系列的優(yōu)化。

梳理了商品之后，我們?nèi)绾稳ザ▋r，也是圍繞著哥這種理念，把民生商品如何做到有競爭力，把一線品牌如何讓顧客能感受到性價比，從優(yōu)選的商品上有合理的利潤，自有品牌也是這樣。有自有品牌我們就做，沒有自有品牌我們先去做一線優(yōu)選的商品。

商品陳列也是這樣，民生商品如何去做，一線品牌盡量貨架去呈現(xiàn)，因?yàn)槲覀冃詢r比高，一線品牌大部分都是共性的，無論是青島，農(nóng)夫，娃哈哈，都是共性的，無非就是性價比高。優(yōu)選商品，我們現(xiàn)在做主推，來實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)商品讓顧客感知到。自有品牌也是主推。

商品營銷，我們圍繞著重大節(jié)假日和社會主題營銷去做，有社會價值的，有商品價值的，52周DM也在做。從商品規(guī)劃到定價到陳列到營銷是一系列的，商品規(guī)劃做好，賣場呈現(xiàn)不好也做不好。我們把優(yōu)選的商品引進(jìn)來放到賣場，大家不關(guān)心，不關(guān)注，這些優(yōu)選的商品都會變成滯銷商品，它的銷售達(dá)不到那些老品牌，我們可以通過時間去轉(zhuǎn)化，所以有品質(zhì)的商品要用價值去做。

我們?nèi)ツ曜隽裆彛瑥奶﹪卑l(fā)，我們賣了270萬，成本價240萬，掙了30萬，只用了半個月時間。我們原來做榴蓮幾乎都是虧損的，從來沒掙過錢。為什么我們賣的好？因?yàn)槲覀円髥T工盡量給顧客去扒開，吃到榴蓮的軟糯度跟品質(zhì)是不一樣的。通過出肉率反映我們的商品性價比還是高的，因?yàn)槭袌錾系牧裆廈果出肉率是33%左右，我們的榴蓮A果出肉率是45%左右，這樣通過成本換算，顧客感覺到我們的性價比還是高的。所以發(fā)了第一柜同時，我們連著發(fā)兩柜，在三個柜里面只有一個退貨，這是一個顧客買走了，放了三天沒有吃，熟過了，也沒事兒，因?yàn)槲覀円罅裆彽郊抑笞疃喾诺降谖逄欤晕覀円筚u場把握貨架期很準(zhǔn)，必須賣掉，賣不掉寧愿不賣。賣不好是我們品質(zhì)沒做好，只要品質(zhì)做好，注重產(chǎn)品的宣傳，跟顧客去講的情況下，產(chǎn)品一定是能賣好。

這是現(xiàn)在我們做的商品，原來我們?nèi)ダ斫飧邕@種民生，一線和優(yōu)選，感覺概念太大了，做不了。其實(shí)不是做不了，一定要慢慢的去做，現(xiàn)在盡量的三四線品牌肯定要砍掉，盡量保證民生、一線和優(yōu)選，自有品牌有就做，沒有就不做，根據(jù)實(shí)際情況去做產(chǎn)品規(guī)劃。

在這里如何理解這種文化理念？如何去踐行？賣場如何去呈現(xiàn)？真正從商品上給顧客去呈現(xiàn)。在調(diào)整當(dāng)中大家有很多顧慮，我們一開始也有顧慮。后來通過幾次會議，和大家去引導(dǎo)去分享，重點(diǎn)分享哥這種理念和文化，從認(rèn)知到經(jīng)營定位必須很清晰，再通過后期系列調(diào)整，從品牌汰換到商品選擇，商品展示，到如何去做商品主題營銷組合，我們?nèi)绾稳フJ(rèn)識、理解，到培訓(xùn)，要配合，到執(zhí)行。

我們一開始也考慮調(diào)整后所帶來的問題，但是我們提升了賣場的變化，展現(xiàn)了時尚度。通過幾個月之后，貨架利用率提升，民生商品的價格形象，會讓老百姓能感受到我們這個賣場是有變化的，當(dāng)時我們調(diào)整了三個月不行，就用六個月，六個月不夠就用一年時間，把這些商品執(zhí)行到位。另外要做好一個企業(yè)要堅(jiān)守初心，一心向善，真誠真實(shí)，輕松健康，腳踏實(shí)地，去創(chuàng)造愛，分享愛，傳播愛。

上面是我們從學(xué)習(xí)到賣場調(diào)整，到嘉百樂的學(xué)習(xí)，回來之后我們團(tuán)隊(duì)又做了一系列的改變。哥說了，我們不能光工作，工作只是我們的一部分，但是工作要有工作的狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)還要做一些有意義的事，所以來之后我們?nèi)ヌ猩铰眯泻万T行。

其實(shí)工作跟生活就是這樣，用哥這種理念慢慢去帶團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)就出來了。我們帶團(tuán)隊(duì)去海上沖浪，一起過父親節(jié)，還有講師頒發(fā)儀式，孩子能考上學(xué)，我們都有基金，還有舉辦一些籃球賽和趣味童年的活動，包括女神節(jié)，員工生日，福利，中秋，籃球，運(yùn)動會等。其實(shí)在忙碌工作當(dāng)中，保持一顆開心工作的心態(tài)，讓每個員工都充滿喜悅和快樂，我們不管是做商品調(diào)整，還是帶團(tuán)隊(duì)，員工展現(xiàn)的狀態(tài)比原來越來越好了，這就是最美好的生活。

現(xiàn)在對于團(tuán)隊(duì)來說，在管理當(dāng)中按照哥的理念要注重尊重、信任、認(rèn)可、鼓勵、幫助，真正懂得欣賞，理解和引導(dǎo)；相信并給予經(jīng)歷和成長的機(jī)會；分享經(jīng)驗(yàn)，分享方法，幫助提升；認(rèn)可付出，并及時給予肯定和表揚(yáng)。發(fā)自內(nèi)心的肯定和信任、成就員工釋放自身能量，釋放團(tuán)隊(duì)而非修行。

我們要真誠善良，真正的去喜歡，敢于去面對問題，用哥的這種文化理念去引導(dǎo)我們做事，保障民生，提供時尚，創(chuàng)造品質(zhì)和幸福商業(yè)模式，其實(shí)就是文化和理念要同頻，最終才能實(shí)現(xiàn)我們的自由愛。

在這里面有科學(xué)的方法，知識+成熟+經(jīng)驗(yàn)+科技，要有體制的保證，從人資到財務(wù)到運(yùn)營到商品體系，通過這種方式才能真正做好一個企業(yè)，才能讓這個企業(yè)真正的健康。在美好之路上，我們要有美好之心，要有真誠、善良、愛心、尊重、利他、陽光，真正的公平公正。美好之路，沒有美好之心永遠(yuǎn)是達(dá)不到美好之路的。

下面是一顆種子從種下到發(fā)芽、開花、結(jié)果的過程，為什么放這個視頻？那天在做這個課件的同時，晚上出去散步，猛然間想起來，哥就像一顆種子一樣，哥的文化理念就像土壤在中國，在許昌，已經(jīng)是開花結(jié)果了。從12家種子企業(yè)成長到哥的傳播，到哥的總裁班，在全國開花，像種子一樣已經(jīng)有豐收的果實(shí)。在這種文化理念的熏陶下，我們希望打造一個更加健康、品質(zhì)、輕松、自由、幸福的企業(yè)狀態(tài)和生命狀態(tài)！讓員工更美好、讓城市更美好、讓國家和社會更美好！