3月25日至28日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2025中國超市周在河南許昌隆重舉行。作為中國超市行業(yè)規(guī)模最大、專業(yè)度最高的年度盛會(huì)之一，本屆大會(huì)繼續(xù)以“美好之路”為主題，共謀行業(yè)發(fā)展新篇章。

在3月25日的中國折扣店發(fā)展論壇上，冠派客創(chuàng)始人林永強(qiáng)以“區(qū)城超市連鎖折扣化轉(zhuǎn)型”為主題作了精彩分享。

以下是林永強(qiáng)演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

我是1999年入局零售，20多年。依我在自己家鄉(xiāng)環(huán)境中，從來沒有在圈子里面做相關(guān)生意的。但是我比較樂于做快銷有關(guān)的行業(yè)。

我的分享分兩個(gè)部分，一部分是關(guān)于冠派客的模式，另一部分源于超市同行找到我們一起做折扣化轉(zhuǎn)型協(xié)助，在這過程中，看到相關(guān)情況，和大家進(jìn)行交流。

（一）冠派客是什么樣的業(yè)態(tài)？

“你好，我是冠派客”，是我們?cè)陂T店場(chǎng)景里面，和顧客互動(dòng)的方式。在冠派客門店里，有一個(gè)“你好，我是冠派客”，我們所有運(yùn)營主張都寫在看板上，讓顧客對(duì)我們的運(yùn)營邏輯了如指掌。

冠派客前身做超市，非常典型區(qū)域零售商。我出身在海島。將島內(nèi)生意做完后出來離開老家平潭，沒有大多發(fā)展機(jī)會(huì)。后來去了廣西、云南。大家在做超市業(yè)務(wù)遇到的痛點(diǎn)、難點(diǎn)、問題，我們都經(jīng)歷過，也收獲了不少利潤。當(dāng)時(shí)以為是能力很強(qiáng)，后來理解實(shí)際上是踩著時(shí)代紅利，或者有行業(yè)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)空白點(diǎn)。

最近幾年下來發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)確實(shí)有很多痛點(diǎn)，主要痛點(diǎn)是效率低下。盒馬基于消費(fèi)者變化，重新構(gòu)造了新的業(yè)務(wù)。所以，以我們的能力怎么去重構(gòu)新的業(yè)態(tài)？需要從組織上徹底地做改變。在2023年4月8日做了第一家門店冠派客，從英文“GuanPark”直譯過來，直接注冊(cè)了冠派客品牌。

這兩年做下來還比較從容，沒有太焦慮，也沒有做的過程中撕扯，兩年前把這個(gè)事情想清楚，基本上沒有太多的變形。當(dāng)時(shí)規(guī)劃邏輯很清晰、很清楚。

（二）結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型思考

一、品牌

這些年大家都在講創(chuàng)新、行業(yè)機(jī)會(huì)、模式。但是，比較少去重視品牌。所以，我一開始想未來冠派客會(huì)給顧客傳導(dǎo)出什么樣的品牌心智？消費(fèi)群體是誰？給自己定義了一個(gè)“大牌硬折扣”。硬折扣必須以自有品牌為主，我們卻主張做大牌。在中國市場(chǎng)，零售商品牌一定是大過自有品牌，當(dāng)零售商品牌沒有信任、沒有背書、不夠強(qiáng)大，開發(fā)自有品牌信任比較難。所以，目前在當(dāng)下1.0階段不著急做自有品牌，寧可做大牌。但這又和大家理解的寶潔、可口可樂不太一樣，我趨向于群體所熟悉的。比如說某些品牌是從線上下來，例如女性常用的洗臉巾什么是大牌？我們認(rèn)為是爾木萄，它從線上下來。所以，我的受眾都認(rèn)為我的商品是大牌，但是不是所有人都認(rèn)識(shí)的這些品牌。有很多顧客到店里面，包括傳統(tǒng)零售老板覺得你店里的東西和別人不太一樣：

1、顧客在線上線下超市經(jīng)常購買的TOP1-3商品我們認(rèn)為是大牌。

2、福建人經(jīng)常到日本、美國、澳洲，他們?nèi)ト毡編Щ貋硎裁礀|西？那就是大牌。

3、山姆同款商品我們有200多支，只是選擇包裝規(guī)格更小的。

以前很多東西到日本買，拿28寸大箱子拉一大箱回來。現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)，好多東西冠派客都有，而且價(jià)格比日本帶回來還要便宜。品質(zhì)為先，希望冠派客成為消費(fèi)者心目中的“福州小山姆”。這是我持續(xù)要做的。

二、價(jià)格心智

品牌心智有了，就要建價(jià)格心智。大牌商品沒有生鮮有黏性，且在實(shí)體上面標(biāo)品不是顧客最方便的渠道，我憑什么勝出？憑什么抓顧客？必須價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。

大家不要覺得比價(jià)、卷價(jià)格不好，但能夠把好的東西賣便宜一定是能力、壁壘，而且自己下場(chǎng)干有空間，個(gè)人覺得這里面還有很多機(jī)會(huì)。

沒有優(yōu)勢(shì)就放棄。不一定非要賣這個(gè)單品，因?yàn)楝F(xiàn)在有的品牌渠道建得非常好，怕你亂價(jià)，這很正常。我們做的就是破價(jià)。但遇到確實(shí)談價(jià)格沒有辦法，就認(rèn)慫、這個(gè)品先放一放，沒有關(guān)系，中國有海量商品，我們就300-400平方賣場(chǎng)，不一定賣可口可樂、伊利牛奶。

三、克制利潤

當(dāng)你挖掘產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，確實(shí)有很多空間出來，留給前臺(tái)20%毛利，如果多了，就讓利給消費(fèi)者，提高我們的競(jìng)爭壁壘。

四、顧客畫像

18-40歲年輕群體，女性會(huì)占到70%。如果不出差我上午在辦公室，下午和晚上一定在賣場(chǎng)，各個(gè)賣場(chǎng)轉(zhuǎn)一遍，和顧客交流、互動(dòng)。高校學(xué)生到周末基本上一個(gè)統(tǒng)一動(dòng)作到冠派客來。他們覺得冠派客調(diào)性好、東西便宜很適合。

五、選址原則

現(xiàn)在開始有加盟，加盟商有經(jīng)驗(yàn)，開了一店、二店以后，選址必須附近有年輕群體，這部分群體原來不去超市，多在線上購物，現(xiàn)在卻特別樂意到冠派客來。比如我們店里面面膜占比8%是原先沒有預(yù)設(shè)到。

我做的是標(biāo)品，顧客不一定會(huì)沖著便宜特地來到店，所以選定場(chǎng)景是購物中心，他總會(huì)來。而且如果是家庭開著車來，總有最后的購物環(huán)節(jié)。社區(qū)周邊也有一圈小聚合的商業(yè)比較適合，我們現(xiàn)在把控制在300-400平方數(shù)內(nèi)。

六、品類規(guī)劃

家庭必備的高頻復(fù)購快銷品、休閑食品、酒飲、糧油調(diào)味、家清、家化、潮玩，潮玩也是在購物中心場(chǎng)景里面延伸出來，因?yàn)橘徫镏行睦锟吹接泻芏囝愃朴陬惸�，這個(gè)類目有很大折扣化空間。

小孩子買卡牌、小馬寶莉、奧特曼、哪吒，買卡牌頻度不低于買菜，同學(xué)過生日，七八個(gè)小朋友坐在一起買一大堆卡牌，某某同學(xué)過生日送禮品。所以，這個(gè)類目最好做折扣，因?yàn)樵趯W(xué)校門口，全國都是公價(jià)。我們賣79折、78折，這種心智一出來，小孩子立馬拉著家長說學(xué)校附近有冠派客，那里面的東西是最便宜，家長也跟著來了。所以，每個(gè)類目打準(zhǔn)類目群體。

七、選品邏輯

2500支左右SKU，堅(jiān)持邏輯是寬類、淺品，每個(gè)類目都選類目里面最優(yōu)秀的單品，找了很多經(jīng)銷商交流，了解某一個(gè)類目里面在中國哪一家企業(yè)、品牌做得最牛，甚至有一些在某個(gè)特定區(qū)域里銷售情況、漲跌情況，抓這個(gè)單品，一抓一個(gè)準(zhǔn)。門店里面有一半的商品我會(huì)記得進(jìn)價(jià)、配送價(jià)、零售價(jià)。管理單品少有少的好處，單品效率這樣就出來了。

八、營銷策略

沒有營銷，不做任何價(jià)格游戲，唯有真誠。好的商品就是最好的營銷，連開業(yè)都不做促銷，簡化所有動(dòng)作。有朋友建議是不是上電子價(jià)格架。我說不用，一是成本高了，二是沒有變價(jià)需求。所以我自己在檢討價(jià)簽質(zhì)量不太好，好像用了幾十年舊書一樣，全部發(fā)白。剛在一個(gè)區(qū)域開店，在貨架上面有一個(gè)標(biāo)語“打開手機(jī)，全網(wǎng)比價(jià)”，提示顧客比價(jià)。這也是為什么做大牌、名品，可以對(duì)標(biāo)價(jià)格。新店有顧客在那邊打開手機(jī)比價(jià)，現(xiàn)在成熟店沒有，顧客很信任，拿著東西往筐里面丟。當(dāng)你主張很明晰傳達(dá)給顧客的時(shí)候，他們對(duì)價(jià)格機(jī)制很清楚，不需要太多營銷動(dòng)作。

九、運(yùn)營邏輯

所有管理動(dòng)作、要求，或者說在討論事情的時(shí)候“做簡單”，在門店端裝修極其簡單，怎么簡單怎么來。當(dāng)時(shí)在做超市業(yè)務(wù)的時(shí)候，一家門店下來1500萬，現(xiàn)在在做冠派客400平方左右門店，硬件投入30-40萬一家店，標(biāo)準(zhǔn)還可以，不低�；�本上利用原來購物中心已有的地板，連地板也不鋪了，最好有燈架，在購物中心里空調(diào)都有標(biāo)配。所以，在成本上做得非常好。包括人工，我們只有自助收銀，沒有人工收銀，一個(gè)單店標(biāo)配4-5個(gè)人。把所有工作流程、貨物上架動(dòng)作全部做優(yōu)化，門店沒有退貨、換貨動(dòng)作。所有鏈路，做簡單。如果門店里有一些破損不需要往倉里面退，沒有必要，把賣紙皮的錢送給員工，但是你首先把破包東西全部買走，先買下來，你們自己拿去分、用。因?yàn)樯唐芬坏┰诹鬓D(zhuǎn)回倉庫，沒有價(jià)值，又增加很多動(dòng)作。所有動(dòng)作都要被簡化掉。

十、運(yùn)營邏輯

極致的供應(yīng)鏈效率與運(yùn)營效率，這是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)動(dòng)作。因?yàn)檎劭鄣昊�本�?nèi)容就是性價(jià)比極致高，到供應(yīng)鏈上做很多的重構(gòu)。

十一、冠派客愿景

寫在門店告訴顧客“冠派客小小夢(mèng)想，為每個(gè)家庭節(jié)約30%的日常消費(fèi)支出”，現(xiàn)在至少為消費(fèi)者節(jié)省30%的支出。

（三）折扣化轉(zhuǎn)型的幾點(diǎn)建議

有很多國內(nèi)的零售同行考察、參觀冠派客，希望去做轉(zhuǎn)型。但是，我們認(rèn)為店型、業(yè)態(tài)更適合商圈，或者說更適合比較年輕的群體。如果下到社區(qū)，它可能不一定太適合。所以，建議區(qū)域的零售商不一定要做這樣的門店，我們可以把邏輯、供應(yīng)鏈釋放給你，你去結(jié)合當(dāng)?shù)氐那闆r做改造。

現(xiàn)在賴以存在的流通機(jī)制已經(jīng)完全被打破，新的機(jī)制又還沒有建立起來，看到的零食店快速增長，用一盤貨組一個(gè)商業(yè)模型，非常簡單、有效地復(fù)制。這樣的動(dòng)作，把超市的類目、超市原來供應(yīng)機(jī)制完全、徹底否掉�，F(xiàn)在所有零食系統(tǒng)不斷嘗試加品類，甚至往便利店類目追加，增加現(xiàn)場(chǎng)即食。未來擠壓區(qū)域零售商的空間會(huì)更加嚴(yán)重。大家普遍都很焦慮，但是一定要很清楚，原來經(jīng)銷機(jī)制、供應(yīng)機(jī)制不可靠，必須重新建立新的東西。

傳統(tǒng)超市不是變成折扣店，要參考折扣店的運(yùn)營機(jī)制、改變組織方式，徹底和原來超市劃清界限。更需要的是做折扣化的轉(zhuǎn)型。折扣化本身是價(jià)格策略，在特定時(shí)候必須以低價(jià)形態(tài)出現(xiàn)，至少取得現(xiàn)在在市場(chǎng)上相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格形態(tài)來出現(xiàn)。不得不做！

原來賣貨架的時(shí)代已經(jīng)徹底過去。現(xiàn)在不會(huì)組貨這件事情已經(jīng)喪失了選品的能力。顧客是誰？要一些什么商品都不知道，是非常嚴(yán)重的狀況。 下一步改什么？怎么折扣化？

裸采，大家都在去掉原來的貿(mào)易方式，不論是大小零售商，都可以做。我們最近也幫助同行做一些調(diào)改把我們冠派客2000多只磨合出來的商品找給區(qū)域零售商，大概能解決到70-80%商品貨盤，效率真的非常高，而且，這時(shí)候用我的貨盤還可以去跟當(dāng)?shù)毓��?yīng)商做博弈、議價(jià)，非常有底氣，商品確實(shí)是比較貼近它的消費(fèi)群體。行業(yè)里面把這種方式叫做“集成供應(yīng)鏈”（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，集合一攬子商品）。對(duì)雙方都有價(jià)值：對(duì)我們來說在擴(kuò)大供應(yīng)鏈底盤；對(duì)區(qū)域零售商來說，合作機(jī)制不需要議價(jià)，每個(gè)月自己下調(diào)一兩百支商品價(jià)格，基于我在采購源頭端上拿到的價(jià)格優(yōu)勢(shì)又降價(jià)，因?yàn)槲以诤笈_(tái)就是控固定毛利率。作為合作企業(yè)的老板來說，認(rèn)同感非常好。區(qū)域零售商做折扣化至少短期之內(nèi)能夠解決現(xiàn)在供應(yīng)鏈被破壞的狀況。

冠派客什么時(shí)候準(zhǔn)備加生鮮？至少現(xiàn)在還沒想好�；�于我的能力，深刻知道做折扣店如果不加生鮮，難度提高好幾級(jí)。冠派客在未來三年五年條件成熟加生鮮。如果能加生鮮是最牛的，盒馬NB是折扣化轉(zhuǎn)型的典型。我認(rèn)為標(biāo)品+生鮮才是全品類折扣最好的場(chǎng)景。但這個(gè)場(chǎng)景掌握在哪里？掌握在區(qū)域的零售商手上。如果大家實(shí)時(shí)快速做變化，那個(gè)機(jī)會(huì)很大。

最后，這段時(shí)間極其興奮，個(gè)人感受機(jī)會(huì)來了，這個(gè)階段有一些東西被破壞掉，行業(yè)重新洗牌，總會(huì)露出一大塊的機(jī)會(huì)給到大家。大家如果看得到，也愿意下場(chǎng)，能抓住這樣的機(jī)會(huì)，一定是能找到增量的可能性。

以上就是我的分享，我這一兩年做折扣店業(yè)務(wù)的實(shí)踐給大家做分享。