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整理/深海

3月28日，在2025中國超市周的龐小偉對話于東來環節上，在被問到這些年來，自己內心改變的部分是什么，什么使自己越來越堅定？胖東來創始人于東來又落淚了，他提到“這條路很難，要用靈魂去做”。

聯商網顧問厲玲認為，他的落淚和他“用靈魂去做”，是有非常深刻含義的，是對做超市的人在落淚，他在呼吁老板們用靈魂去做。要想中國的零售有所改變，需要許許多多的老板用靈魂去從事這個行業。

以下為完整文字實錄：

在2025年中國超市周上，于東來又落淚了，他說了一句話讓我記憶很深，他說要用靈魂來做。

他說近20年來，我們超市沒有進步。20年前，我們的商品質量怎么樣的，現在又怎么樣。20年來我們沒有做對得起消費者的好事情。

我怎么體會，我覺得他的哭(流淚)和他用靈魂去做，是有非常非常深刻的含義的。這不是零售的問題，比零售門店更重要的是，做超市的人，或者說做超市老板。

他是對老板們在落淚，他為老板們在呼吁，用靈魂去做。作為我一個老零售人，也不敢保證，是不是于東來真正想的，所以我今天來分析下這個問題。

現在大家都在學胖東來，但我覺得，大部分人都是在學外表。我們和東來哥一樣的，他做啥我做啥，他賣啥我賣啥，而且標榜的是我和他的進貨渠道是一致的。但你要知道，你的消費者是不一樣的，你的門店積累是不一樣的，你的客戶群是不一樣的。因此可能達不到那樣效果，最多一時，根本解決不了的問題。

那么有一些超市是用心在學。不是員工用心，是老板用心，是高管團隊用心。真正的去悟到這個行業的精髓，去悟到對消費的尊重和對供應商尊重，對你這個門店有多重要。

為什么于東來會說，20年前的質量比現在要好，我曾經聽到過一個全國比較著名的零售商店的老板，在開超市后他說，知不知道水果很難賣，會爛嗎，但晚上時候，我就叫他們做成果切，賣得很好。這不是一個人，可能很多人。就導致我們整個行業，整個業態的品質在下降。成本控制，從品質開始就往下降，這怎么可以呢。

用心學的已經比例不高了，用靈魂學的可能就是寥寥無幾。于東來也許他出門的時候覺得沒那么難，教教就會了，后來發覺其實沒那么容易真的教不會。有些人說學你的時候，他學的是假的，就學那個名。“我去學過胖東來了，我這和于東來有交流了，我的東西都和胖東來是一個進貨(渠道)”他不是那么純的那個想法。

幫一個店，幫一個老板其實沒有那么容易。甚至還出現一些誤解，為人不理解，所以他流淚了。要用靈魂去學胖東來，要用靈魂來做零售，是非常非常非常難的。

那天，剛聽了用靈魂做那句話之后，我也正好和幾個小朋友在一起。那小朋友接我去吃飯，車上有點亂，他就說厲老師不好意思，我車上有點亂，我一會馬上整一整。果然當他送我回去時候，車上干凈了，我就調侃和他說，你是用心在學，為什么，厲老師要坐車，我應該干凈一點，我馬上整理。他就是把我放下以后，他馬上整理了。就是我回去的車子，我們吃飯大概一個小時吧，一小時以后，我坐車就干凈一些了。我就和他說，假如你是用靈魂做的話，你就不會放亂，你每個動作都會到位，每一個動作都會對得起自己。

真的，有些點子我根本不會去想，拖欠員工工資，拖欠供應商貨款，我根本就想不到那一招。因為那是我的做人底線，那是我的靈魂不能接受的。但是在東來講之前，我沒有這樣去想問題過，所以我覺得在這種問題上，我比東來還是要落后一步。當他講了以后，我覺得觸及到我的靈魂了，我更加理解他為什么又落淚。是因為，要想中國的零售有所改變，要想中國的商品質量有所改變，我們需要許許多多的老板，用靈魂去從事你這個行業，需要許許多多高管用靈魂去從事你這個職業。這才會有變化，才會對得起廣大消費者與制造商。