加盟在零售行業是個越來越熱的話題。如果一個零售企業計劃發展加盟，那么，首先要搞清楚加盟是什么、如何管理加盟商、以及如何運用信息系統來管理加盟。本文僅針對這幾個問題進行淺顯的分析和探討。
　　

　　連鎖加盟是什么？

　　連鎖經營的實質是一種擴張模式。通過復制成功模式，使企業快速形成規模后而獲得相應的市場地位。連鎖加盟就是在連鎖經營的基礎上，通過加盟的方式進一步吸收和統籌運用社會資源，加速企業規模的形成。

　　我們可以把連鎖加盟看成一種組織模式。從管理學原理中我們知道，組織是指為了達到一定的目的經由分工合作及不同層次的權力和責任制度而構成的一種權責結構，是一種管理的職能。從這個角度，連鎖加盟為總分部體系中各個部分如何協調地工作、如何統一地管理提供了新的思路。

　　加盟商和分店職業經理人最大的差別在于加盟商全面承擔企業經營失敗的風險，所以他們比職業經理人會更關注企業的生存問題，這將更有效地激發加盟商的經營熱情，可以極大地降低連鎖企業規模擴大后總部的管理壓力，從而使連鎖加盟體系更容易快速擴張。

　　但作為一個組織，如果要在市場中生存，還必須解決“做什么、如何做、怎么賺錢”的商業模式。一個組織必須有自己的價值主張、消費群體定位、核心能力、收入模型，必須確定企業與消費者之間如何發生聯系。這些問題是無法通過加盟來解決，企業必須在確定好自己的商業模式，并且經過市場檢驗后，才能通過加盟的方式迅速推廣自己的商業模式。

　　如何管理加盟商？

　　加盟商在法律上不是公司的員工，和公司之間的關系相對松散，但很多工作還需要加盟商來完成。這就需要對加盟商有一定的控制手段，這些手段一般可以劃分為軟約束和硬約束兩類。軟約束主要指企業的市場形象和企業文化的影響，硬約束手段更多一些，不同的企業根據自己的實際情況進行選擇使用。

　　一、硬約束

　　1、統一企業形象和標識

　　連鎖加盟企業一般都以統一的形象出現，這樣可以有效地形成口碑。統一形象不僅僅靠企業的門頭、LOGO、員工的服裝來體現，更要靠企業統一的服務標準來體現。

　　2、統一采購

　　發展連鎖加盟的企業希望擁有相當規模的零售終端，這種規模可以使企業有效地降低采購成本，甚至可能形成企業的向后一體化戰略；同時，在產品嚴重同質化的市場上，集中采購可以加強企業的談判能力，向供應商提出高品質的要求，甚至是一些比較超前或領先的條件，這樣才有可能使自己的產品/服務保持競爭優勢，使整個加盟體系獲得最大收益。

　　3、統一物流配送

　　物流是零售企業的血液系統，高效的物流配送系統除了可以降低企業的物流成本，還可以實現終端所需物品的即時配送和少量物品的即時供給，大大提升加盟商對市場的反應速度，會給加盟商帶來豐厚的收益。

　　4、統一的管理體系

　　無論終端是加盟店還是直營店，連鎖加盟主企業都要加強總部的服務支持能力和管控能力。這體現在對加盟商要求的統一的管理制度、服務的統一標準、統一的工作流程、統一的崗位表單等等。這套統一的體系不僅能提升加盟商的管理水平，也是控制加盟商的有效手段。

　　5、保證金

　　如果加盟商違反了加盟合約條款，給企業帶來損失時，可以通過扣除保證金的方式，對加盟商進行懲罰。

　　6、房屋租賃合同

　　店鋪的位置對零售經營來說是非常重要的，同行之間的競爭常常是店鋪位置之爭。如果加盟商惡意中止合約，帶店鋪加入競爭對手的體系中，對企業來說影響非常大。如果店面的租賃合同由企業直接和業主簽署，加盟商僅有店面經營管理權。一旦他選擇了離開，也就要必須從店鋪中撤走，企業還可以在該店讓別的加盟商來經驗，對企業影響相對比較小。

　　7、獨特的商品

　　如果總部擁有一些獨特的商品，這些商品是在市場上其他渠道無法獲得，加盟商只能依靠總部來獲得，這將是一種非常有效的控制手段。日本7-11的自主品牌商品和自主開發的快餐食品對加盟店形成了強有力的吸引作用。

　　二、軟約束

　　1、企業的市場形象

　　如果企業擁有優秀的市場形象，則會對消費者形成強大的號召力，有利于加盟商開展業務，促進加盟商的業績提升，從而強化加盟商對企業的忠誠度。所以，任何一個優秀的加盟企業都會通過一定手段來塑造企業的市場形象，比如積極參加公益活動、主動承擔社會責任等等。

　　2、企業文化與理念的傳播

　　企業文化對企業經營管理的影響無處不在。連鎖加盟企業發展到一定規模之后，制度、流程、表單需要依靠企業的文化和理念來影響，使之完善和執行。如果加盟商認同企業文化和理念，他們會更加積極執行總部的政策，主動開展工作。

　　信息系統在加盟管理中的作用
　　信息系統是管理的有效工具，對于加盟管理，通過信息系統可以達到以下目的：

　　一、有效提升加盟商管理水平

　　我們可以通過培訓、實習、督導現場指導等方式培訓加盟商，指導他們的日常經營管理。這些手段很有效，但也有大的不足，就是必須依靠加盟商的理解和配合，屬于事后控制。如果將一些管理要求和業務規則固化在信息系統中，加盟商在日常工作中就會受到信息系統實時的監督，從而規范加盟商的管理。

　　其次，學習通過信息系統，來提升管理中的信息化，從而在日常營運中依靠數字進行激勵和考核，這本身就是管理水平的提升。

　　二、統一采購、統一配送

　　在實際管理過程中，個別加盟商想謀取更多利潤，不服從總部的要求，私自采購無稅票、甚至質量沒有保證的商品。這種行為讓個別加盟商獲得了短期的好處，卻嚴重影響了公司的品牌形象和長期利益。如果沒有信息系統的管理，總部無法確切知道加盟店賣了些什么以及賣了多少，所以就很難有效地控制這類事情的發生。

　　有了信息系統，加盟商引進新品需要通過總部審批，同時在系統中可以非常方便地分析加盟商的進銷存情況，從而掌控他們的進貨渠道。有了進銷存數據，就可以根據實際情況，開發建立符合自己企業的自動配貨、自動補貨模型，通過系統支持配貨和補貨作業。這些功能可以大大提升加盟商的庫存管理水平。

　　同時，自動補貨和配貨進一步發展就是統一采購和統一配送，形成規模效應。對外可以降低采購成本，對內可以降低物流成本。從而使整個加盟體系的收益增加，給加盟商帶來更多的效益。

　　三、加盟商評估

　　評估的指標一般包括加盟費的繳納情況、店面運營情況、總部制度執行情況、銷售情況等各個方面。在有些加盟管理中，由于沒有采取嚴格統一配貨，加盟商有自己的自采權，所以從總部進貨額也作為考核指標。

　　在加盟商數量比較多的時候，這些指標的計算是一件很復雜的事情，系統就能發揮優勢了。評估系統和業務系統對接后，很多考核的數據能直接從業務系統取出了，大大提升了計算效率。

　　考核按季度或半年進行一次，并在評估系統中發布考核結果，加盟商在評估系統中可以方便地查詢自己各項指標的得分情況，也可以和別的加盟商進行比較，了解別人的長處和短處。從而促進整體水平的提高。

　　只有對考評的結果公開，并真正地獎優罰劣，才能達到評估的目的。開展評估的意義就是淘汰不合格的加盟商，優化加盟體系。

　　四、總部和加盟商之間的溝通渠道

　　總部對加盟商而言是后盾、是靠山，很多需求需要總部及時給予反饋和支持。如果總部不能及時可靠地了解加盟商的需求，會減弱總部對加盟商的影響力，減低整個加盟體系的運作效率。

　　溝通技術很多，各有其優缺點。在信息系統方面，OA、BBS論壇、公告、Blog、Wiki、IM等等都是非常成熟的技術，引入到加盟系統后，加盟商可以方便地提出自己的要求和建議，總部業務人員可以及時分析加盟商的問題，及時解決；總部管理層可以分析自己的服務體系是否高效。從而可以大大改善總部和加盟商之間的溝通狀況。

　　加盟是個非常有潛力的管理模式，關鍵是我們如何確定自己的商業模式，并合理運用信息系統作為自己的管理體系的基礎。在可靠的信息系統的支持和幫助下，優秀的商業模式就有可能快速發展。