出品/聯(lián)商網(wǎng)&搜鋪網(wǎng)

撰文/陳寧輝

黑天鵝事件陰霾尚未盡退，在爭奪“人”這一購物中心最寶貴資產(chǎn)時，擁有完善的會員體系、廣闊私域流量的購物中心優(yōu)勢會更加明顯。而如何提升會員活躍度，讓會員的價值最大化，靠的是精細(xì)化的運(yùn)維、高價值的權(quán)益和有記憶點(diǎn)營銷。

隨著龍湖天街在滬蘇網(wǎng)格化布局的加速，5座天街所形成的品牌勢能催生出一系列區(qū)域打造的原創(chuàng)營銷IP。

龍湖商業(yè)華東一區(qū)通過嫁接多元化內(nèi)容，以廣域推廣力成功在上海、蘇州輸出了不同維度和內(nèi)容力的營銷強(qiáng)點(diǎn)，如今年的“超級一號”、“開運(yùn)街福Go”、“花YOUNG潮玩節(jié)”等，而專門為165萬會員群體定制的“818愛粉發(fā)燒節(jié)”更成為了一個“寵粉”IP風(fēng)向標(biāo)。

2019年，龍湖天街在滬蘇推出首季“818愛粉發(fā)燒節(jié)”，活動期間整體會員新增同比提升221%，會員銷售額同比提升113%，會員銷售占比同比提升46.5%，商戶銷售額提升明顯。

今年“818愛粉發(fā)燒節(jié)”在龍湖天街“轉(zhuǎn)念即達(dá)的歡樂入口”理念下，在規(guī)模、時長、力度、體驗等進(jìn)行了全維度升級，并在后疫情時期探索美好生活能量發(fā)條，致力為會員打造極具尊享感和歸屬感的節(jié)日狂歡。與會員消費(fèi)者的高質(zhì)效互動，直觀體現(xiàn)在一組組亮眼的數(shù)據(jù)上。

活動期間，5座天街總客流量突破91萬人次，同比提升54％；總銷售額突破6700元，同比提升77％；新增會員達(dá)27000人，同比提升196％；會員銷售占比高達(dá)45％，同比提升83％；百萬現(xiàn)金券核銷率高達(dá)95％。

除此之外，多個品牌取得亮眼業(yè)績，LOOK眼鏡、新發(fā)現(xiàn)銷售額登頂華東區(qū)域第一，超級物種、熱風(fēng)等斬獲上海業(yè)績第一的佳績。在今年特殊的行業(yè)環(huán)境之下，取得這樣的逆勢突破并非易事，這場雙城聯(lián)動粉絲狂歡背后的策劃邏輯則更值得關(guān)注。

落實(shí)會員權(quán)益+體驗創(chuàng)新

全局化場景營銷升級歡樂體驗

流量紅利時期，人均獲客成本飛速增長，會員是購物中心客戶存量的競爭核心，正成為購物中心新的利益增長點(diǎn)。上述一組組亮眼的顯性數(shù)字已是有力印證，而關(guān)于這場原創(chuàng)粉絲專屬IP活動背后的邏輯更值得深究。

●商品力和體驗力賦能，業(yè)績與口碑雙贏

黑天鵝事件后，壓抑已久的消費(fèi)逐漸被釋放，實(shí)體商業(yè)的買賣關(guān)系被放大，簡單粗暴的折扣促銷能帶動消費(fèi)熱情，但在拼內(nèi)容的時代，這樣的方式并不會增值。如何將傳統(tǒng)的促銷玩出新花樣，「818愛粉發(fā)燒節(jié)」做了個很好的示范。

當(dāng)最直接的促銷活動被商品力賦能，并新增了更多的互動及體驗力，對于會員的意義就早已超越了一場普通的商場活動，而是無限的歡樂記憶。

據(jù)悉，此次“818愛粉發(fā)燒節(jié)”活動業(yè)態(tài)面廣、品牌參與度高、消費(fèi)者選擇性多元。活動推出了58團(tuán)100元愛粉零售券、68團(tuán)100元愛粉餐飲券，讓消費(fèi)者以超值優(yōu)惠的價格滿足消費(fèi)心愿。

除此之外，更有黃金、數(shù)碼、母嬰用品滿額立減、消費(fèi)滿額贈禮、大抽獎等活動，精準(zhǔn)觸達(dá)相關(guān)目標(biāo)消費(fèi)群體，為今夏人們的消費(fèi)熱情再添一把燃料。而即將在今年10月30日開業(yè)的龍湖蘇州星湖天街，在活動期間推出“星生預(yù)備營”、“星生大禮包”等教培、體驗類業(yè)態(tài)預(yù)售，前瞻性地搭建會員鏈接通道。

活動的花樣再多，終歸只是手段，活動效果才是重點(diǎn)。從披露的數(shù)據(jù)來看，“818愛粉發(fā)燒節(jié)”不僅成功塑造品牌形象，更獲取了消費(fèi)者更多的時間，做足了氛圍，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)與人氣的雙豐收。

●積分價值提升，會員權(quán)益翻倍快樂

除了區(qū)位、定位、品牌等決定購物中心成敗的因素，精細(xì)化的運(yùn)營決定了一個購物中心能走多遠(yuǎn)，會員的運(yùn)營，便是其中之一。

好的會員機(jī)制重在權(quán)益，會員權(quán)益的最大化落地一直是龍湖商業(yè)華東一區(qū)構(gòu)建會員體系過程中不斷探索的。

“818愛粉發(fā)燒節(jié)”很好地解決了積分門檻低、價值低、變現(xiàn)弱的痛點(diǎn)，真正實(shí)現(xiàn)了“積分當(dāng)錢花”，重點(diǎn)推出的積分限時秒殺、餐飲和零售類消費(fèi)最高可享8倍積分等將積分價值最大化，而積分兌換100元愛粉餐飲或零售券更是充分挖掘會員的消費(fèi)熱情，為會員帶來所值的消費(fèi)驚喜，也極大提升了會員的復(fù)購率。

小積分還有大用處，幾座天街都針對會員需求推出了積分限時秒殺，讓每一個積分都能發(fā)揮最大價值。

如上海虹橋天街開啟“積分秒殺3點(diǎn)檔”，8月21-23日每天15:00準(zhǔn)時積分秒殺保鮮盒、早餐券、咖啡券等驚喜福利；蘇州獅山天街還推出1積分兌換可樂等驚喜福利，讓每一位會員都能參與到這場積分狂歡派對中。

同時，這次“818愛粉發(fā)燒節(jié)”的會員權(quán)益廣域得到充分延展，離不開資源的深度聯(lián)動。每座天街充分聯(lián)動自有商戶，推出低至1折的超值福利，天街會員更可提前搶爆款網(wǎng)紅商品預(yù)購券、膨脹券等。

除此之外，龍湖商業(yè)華東一區(qū)還深度挖掘異業(yè)資源，聯(lián)合滴滴出行推出了隨機(jī)立減和禮券包限時搶的福利活動，天街會員以龍湖虹橋天街、寶山天街、閔行天街、華涇天街為起點(diǎn)或終點(diǎn)，每單最高可享20元減免，更可以在活動頁面領(lǐng)取價值66元的出行禮券包，讓天街會員的尊享感延伸至天街之外。蘇州獅山天街?jǐn)y手可口可樂打造江蘇首站快閃店，將暢爽趣味帶給每一位來到天街的消費(fèi)者。

●傳統(tǒng)與潮流碰撞，多元化定制互動體驗

在一系列有爆點(diǎn)的會員讓利回饋之余，活力多元的場景及主題活動也為“818愛粉發(fā)燒節(jié)”吸引了大批目光。

活動期間，滬蘇五座天街策劃了異彩紛呈的主題活動，內(nèi)容和形式的多元化是最大亮點(diǎn)：既有融合當(dāng)下火熱的夜經(jīng)濟(jì)+戶外經(jīng)濟(jì)概念的市集，也有年輕潮活的秀場表演、刺激腎上腺素的競技比賽，更有時下最I(lǐng)n小黃鴨IP主題樂園…具體來看，每座天街各顯其招，吸引著會員走進(jìn)天街，體驗歡樂。

上海虹橋天街的青春主題嘻哈競技比賽、極限滑板互動表演、兒童模特主題大秀、怪趣大咖主題巡游，集齊青春、冒險、趣味、時尚等元素；上海寶山天街的“丹霞街市”、臺北&上海Oin雙城市集、MINI酷玩場、潮流表演秀、超300㎡小黃鴨主題樂園，將項目的空間優(yōu)勢發(fā)揮到極致，為北上海帶來了全新的潮活中心；上海華涇天街的“YES!天街市集&童趣市集”既有可鹽可甜的造物大街、逗趣恒生的童話劇場，也有上海傳統(tǒng)記憶的涇巷弄堂。

而結(jié)合了潮流與傳統(tǒng)文化的上海閔行天街“滬閔街市”，在時髦的場景空間高度還原民國時期老滬閔路的傳統(tǒng)風(fēng)貌，充分展現(xiàn)了“老滬閔的新潮感，新街頭的舊時光”。

此外，蘇州獅山天街瞄準(zhǔn)了項目年輕家庭的核心客群，接連開展了SHOW KIDS愛粉童模大賽、愛在一起LET’s  LOVE七夕告白日主題活動以及國內(nèi)第一個以K-POP為主題的隨機(jī)舞蹈快閃活動“隨唱誰跳”，為消費(fèi)者帶來前所未有的新潮體驗。

集合知名IP、傳統(tǒng)文化、潮流前線、年輕活力、親子家庭等內(nèi)容元素，在區(qū)域聯(lián)動性營銷IP的背書下，每個天街各施所長，在提升“天街Club”品牌價值的同時，為消費(fèi)者帶來貼合心理需求的精彩體驗。

數(shù)字化運(yùn)維+深挖私域流量價值

打造完善CRM價值體系

“818愛粉發(fā)燒節(jié)”只是龍湖商業(yè)華東一區(qū)全局化、多維度會員營銷的一個縮影，在更宏大的CRM價值體系藍(lán)圖里，則有更多內(nèi)容可挖。

我們發(fā)現(xiàn)，通過數(shù)據(jù)化的運(yùn)營、多維度的創(chuàng)新、全場景的營銷，龍湖商業(yè)華東一區(qū)正逐步構(gòu)筑起完善的CRM價值體系。除了“818愛粉發(fā)燒節(jié)”這類品牌IP的全局化營銷，在數(shù)字化運(yùn)維和私域流量價值的變現(xiàn)上，滬蘇天街同樣值得關(guān)注。

在數(shù)字化運(yùn)維上，龍湖商業(yè)華東一區(qū)深知以往用頻繁廣告轟炸提高會員關(guān)注度和消費(fèi)頻次的粗暴方式并不可取，轉(zhuǎn)而利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)升級會員系統(tǒng)，為會員營造智能化體驗場景。

目前，滬蘇五座在營天街均已上線微信支付、支付寶支付雙平臺“支付即積分”的服務(wù)，其中“支付即積分”的上線，很好地解決了過去商場內(nèi)因商戶積分體系獨(dú)立難以聯(lián)動而導(dǎo)致會員黏性下降的痛點(diǎn)，“秒”積分實(shí)現(xiàn)后，有效地提升了天街與消費(fèi)者的鏈接。同時，人工智能機(jī)器人客服和在線客服的上線，隨時滿足會員的答疑解惑需求，提升商場的智能服務(wù)屬性。

在私域流量價值挖掘上，龍湖商業(yè)華東一區(qū)從經(jīng)營者視角轉(zhuǎn)化到消費(fèi)者角度，從客戶需求出發(fā)，重新定義購物中心生態(tài)場景。上線已久的的“龍湖天街”小程序可以精準(zhǔn)捕捉到用戶消費(fèi)偏好，實(shí)現(xiàn)有效廣播和觸達(dá)服務(wù)，并且持續(xù)升級，提升會員尊享感和互動體驗度，如蘇州獅山天街在今年7月全新上線“天天商城”，為會員精選優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)。與此同時，滬蘇五座在營天街和將開業(yè)的蘇州星湖天街都在今年上線了定制會員卡券包，如上海寶山天街推出199元搶價值8480元“街趣卡”，針對親子客群更推出99元搶價值2777元“夏日遛娃卡”，包含兒童零售、娛樂、培訓(xùn)、餐飲等多業(yè)態(tài)產(chǎn)品，在提升會員權(quán)益價值的同時，進(jìn)一步擴(kuò)充了天街的私域流量池。

在構(gòu)建完善的CRM價值體系后，滬蘇天街的會員體系正圍繞用戶需求打造全鏈路的消費(fèi)體驗，也為購物中心的智能化、精細(xì)化運(yùn)營增加了策略指引。

結(jié)語

正因擁有龐大的會員集群和優(yōu)質(zhì)的行業(yè)品牌形象，讓龍湖商業(yè)更有實(shí)力完成對滬蘇的網(wǎng)格化布局。接下來，蘇州星湖天街將在今年10月30日正式亮相，目前招商率已經(jīng)突破95%；蘇州東吳天街也將于明年開業(yè)，盒馬鮮生、博納國際影城、銀吉姆健身、海底撈等知名品牌已簽約入駐。而蘇州胥江天街、上海奉賢天街、上海金匯天街等項目也將相繼亮相，預(yù)計未來兩年內(nèi)，龍湖商業(yè)將在滬蘇雙城實(shí)現(xiàn)超15座購物中心的布局。

“818愛粉發(fā)燒節(jié)”是龍湖商業(yè)華東一區(qū)完善會員體系構(gòu)建下的一次階段性成果展現(xiàn)，背后折射的是其通過品牌、活動、場景、社群、會員、跨界等多元方式打通不同圈層消費(fèi)者，打造可持續(xù)商業(yè)生態(tài)閉環(huán)的不斷努力。未來，龍湖天街還將為消費(fèi)者打造更多有靈魂的空間、能共情的服務(wù)、無邊界的創(chuàng)新。