TCBL（北京）經營管理顧問有限公司執行董事張良燦

　　聯商網12月8日訊：2009中國北方購物中心國際論壇今天在沈陽召開。會上，TCBL（北京）經營管理顧問有限公司執行董事張良燦發表了題為“購物中面對招商瓶頸，如何應對”的演講。輯要如下：

　　一個購物中心的建設大概分為三個階段：規劃的階段、招商開發的階段和開業營運期的階段。簡單說就定位、招商以及營運。
   
　　其中，招商是大家最關心也是最重要的。目前我們很多購物中心都沒有自己的招商團隊，所以運用市場上一些專業的招商團隊是比較有效的，我們要引進一個業態的領頭羊。同時，在租金方面，要采取一個合適的租金收取方法，對租戶要有一個準確的評價。通過招商公司的網絡，可以實現輻射化。他們每一個業態里面都有比較豐富的資源，在每一個品牌類別里面可以有更多的選擇，而且，他們也是一個非常機動的部隊，可以通過一個高效率的時間表去提醒他們執行方案。

　　放水養魚，很多開發商都知道，但是不一定能做到。我們可以從一個低的租金起步，通過大量的推廣和優惠政策，和租戶一同培養市場，從而可能通過三年努力后，有一個高增長的時期。

　　高營業額等于一個高租金的概念是非常重要的。租金是一個很虛的概念，通過一個實際的營業才能找出一個支持商店的租金。通過高租金我們也可以得到一個水漲船高的收益。當然這種方法不是所有城市都能應用的。
   
　　通過準確評估租戶，通過一個合理的業態組合，可以帶來一定的消費人群，人群多了，租戶自然有好的營業額了。營業額好了，也會有更高的租金。
   
　　不斷的創新才能吸引我們的品牌租戶的目光。我們有一次就是把重慶地產的項目，帶到上海舉辦一個招商會，在招商會上，大家會看到一個實景的布置，以此凸顯項目的不同的形象，當時我們也安排了租戶簽約的儀式。我們在重慶其中一個項目是一個比較年輕化的項目的定位，所以我們的招商會也比較特別，安排了街舞、魔術表演等，而且我們也安排了一些互動的環節。
 
　　協同效應也是重要的一步。協同效應怎么樣去決定？不是我們決定，而是消費者的決定。根據消費者的需求，我們想一下用什么方法培養和引導消費者的原動力，還有怎么樣形成長期的吸引力。當我們找到模式的時候，不是永恒不變的，我們要定時的回顧和調整，這樣才能更合理的發展。

　　最近我看司馬遷的《史記》，也得到了一些啟發。我認為《史記》是歷史上最早的商業論文。它從現代市場學的角度講了很多現代化的一些市場理論，商品的購銷理論、效益平補等等，非常精采，而且它把人類社會發展歸結于人類的欲望把人引導到物質享受，所以才會有“天熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”這句話。

　　我們經營的理念簡單就是分為三步，研究市場進行定位，奠定基礎，然后招商，然后經營創造價值。我認為我們自己把很多東西推到牛角尖的地方，所以應該反思一下我們從起步的定位組合等一系列的問題是不是出了問題，從而去把存在的問題糾正過來，這樣我們的問題就能夠解決了。
　　（聯商網報道）