廣州楚睿商業(yè)有限公司董事副總經(jīng)理馮志斌

　　聯(lián)商網(wǎng)12月9日訊：在2009中國北方購物中心國際論壇上，廣州楚睿商業(yè)有限公司董事副總經(jīng)理馮志斌發(fā)表了題為“購物中心招商困局與解決之道”的演講。輯要如下：

　　購物中心從廣州太陽城1996年開業(yè)始，到現(xiàn)在這個行業(yè)差不多發(fā)展了14年。在這14年當(dāng)中，行業(yè)的營運(yùn)水平、理論水平都在不斷提高。但是一直以來，招商給咱們的帶來的困難是越來越多，而且越來越明顯。

　　造成這個原因是有很多方面的，但是應(yīng)該來說，這個行業(yè)的投資性質(zhì)是一個根本的原因。為什么這么說？大部分的商業(yè)物業(yè)的投資其實(shí)是由房地產(chǎn)開發(fā)商去投資的。房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)的過程當(dāng)中，認(rèn)為招商是一個最后的階段，而事實(shí)上，招商恰恰是物業(yè)經(jīng)營、營運(yùn)階段的一個起點(diǎn)。招商應(yīng)該貫穿于購物中心運(yùn)營的始終，一定程度上說，招商是購物中心運(yùn)營成敗的關(guān)鍵。

　　由于房地產(chǎn)開發(fā)上會業(yè)出售一部分的產(chǎn)權(quán)，所以在經(jīng)營的當(dāng)中又出現(xiàn)了一個矛盾，就是回報率的問題。從經(jīng)營本身來講，就像很多人說到的一樣，應(yīng)該放水養(yǎng)魚，有一個培育期。

　　還有就是供應(yīng)和需求的不平衡，可能體量很大，但開發(fā)商的做法不能激起投資者進(jìn)場的欲望。

　　另外，在招商過程中還經(jīng)常遇到這些問題：定位不明確，不知道如何入手；規(guī)模過大，不知道組合什么功能；目標(biāo)主力店、功能店難于引入；主力店要求苛刻，租金低，不能下定決心；主力店入駐后，如何拉動中小店鋪出租；如何調(diào)整、優(yōu)化、升級；等等。

　　我們也曾遇到一個類似的項(xiàng)目，一開始，我們想利用百貨公司的經(jīng)營策略是可以暫時解決招商難題的，它可以作為整個購物中心的主導(dǎo)促銷、推廣活動的領(lǐng)頭羊，去整合購物中心的商家資源。對于投資者來說，百貨店能夠給他帶來兩重受益，一個就是租金的受益，第二個就是百貨店的經(jīng)營受益。但是，百貨店也有一個培育和成長的過程。也有投入和投資回報的問題。

　　我們用百貨公司招商取得一點(diǎn)的突破。但是，隨之而來的問題是，我們做的百貨公司和其它的百貨公司又有什么樣的競爭力呢？招商的問題可能解決了，還有生存的問題，怎么去解決？

　　后來謝有恩會長告誡我們說：百貨公司的人不適合做購物中心，特別是資力深的百貨人。為什么？我后來理解了，就是做百貨公司其實(shí)經(jīng)營的是商品，而購物中心服務(wù)的是商戶，要做好商戶組合。如果用百貨公司的經(jīng)營模式理論去做購物中心，是不可以的。購物中心一定要做特色，而且做特色一定要做深做大，你才能在競爭中取得有利的位置，而且長期有競爭力。

　　作為購物中心，除了百貨店之外，還有其它的配套功能。我們考慮做一個專門鞋類商場，針對女性消費(fèi)。然后我們又考慮可以做數(shù)碼城。因數(shù)碼是年輕化的商品，潮流性的商品，比一般穿戴的商品吸引力更大。另外，還有美食城、電影院等。

　　購物中心不僅僅是提供商品，更重要的是提供一種生活的方式，要有更多的休閑內(nèi)容，讓消費(fèi)者長期來到這個購物中心，不停的去消費(fèi)。所以，在商品、商戶等的功能、布局基本上確定下來之后，就需要大量地推廣促銷。

　　我簡單的和大家分享一下我在項(xiàng)目中得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：
 
　　1. 操盤手要做“平衡大師”，平衡開發(fā)商、投資者與商家各方之間的利益，不能僅突出強(qiáng)調(diào)某一方的利益。

　　2. 在功能定位及規(guī)劃設(shè)計上，要注意街區(qū)式購物中心的連通性、資源共享性與設(shè)計合理性。前期的規(guī)劃設(shè)計是很重要的。

　　3.推進(jìn)步驟要合理，首先要定位準(zhǔn)確才能制造人氣，然后通過豐富功能再拉動人氣，最后實(shí)現(xiàn)調(diào)整升級。

　　4. 開發(fā)商和運(yùn)營者都要有商業(yè)營運(yùn)的概念和思維，招商成功只是購物中心成功的第一步，營運(yùn)是非常重要的環(huán)節(jié)。我們也碰到很多項(xiàng)目，招商很成功，但是招商之后很多租戶慢慢走了，這就是因?yàn)闆]有一個做好營運(yùn)的準(zhǔn)備。

　　5.重視商業(yè)顧問或中介公司的作用。我們就是聽取了顧問的意見，在一些具體的操作方面得到了他們的一些啟發(fā)，有時候，顧問的一個點(diǎn)子就足以決定這個項(xiàng)目的成敗。有很多公司由投資者去聘中介公司，而作為經(jīng)理人，他的心態(tài)里面有一些不配合，認(rèn)為中介公司他們做好了，他的作用就凸顯不了。恰恰相反，我們有一個項(xiàng)目聘請了4個中介公司，通過他們的廣泛中介作用，使我們有了一些突破性的改變。  
　　（聯(lián)商網(wǎng)報道）