來源/全食在線

撰文/李青林

昨天半夜，有經(jīng)銷商在朋友圈發(fā)出感慨：“時(shí)代變了”。

于是我就私信他，說何出此言。

他說自己打算退出大賣場，改做別的渠道。

我說經(jīng)銷商退出大賣場不是新鮮事，為什么你還感慨頗深。

對方沉默了一會，說問你一個(gè)問題。

大賣場的衰退是時(shí)代的發(fā)展，還是大賣場的衰落？

我說大概率是時(shí)代的發(fā)展吧。

對方說，你錯(cuò)了，是自找的。

事實(shí)上，近年來關(guān)于大賣場閉店的新聞并不少見，甚至一些知名品牌也開啟了閉店潮。

今年8月，家樂福北京最大的門店雙井店閉店了，而曾經(jīng)擁有300多家門店的家樂福，如今只剩下十分之一的店面。

今天關(guān)于大賣場閉店的消息幾乎在朋友圈掀不起波瀾，而品牌閉店似乎也是匆匆而過，并沒有帶來情懷式的告別內(nèi)容。

這說明，大賣場閉店是無奈之舉，雖然不少品牌放出的風(fēng)是門店布局調(diào)整。

這大概是自己找個(gè)臺階下吧。

那么回到經(jīng)銷商的那個(gè)問題上，為什么大賣場閉店是自找的。

有人說，經(jīng)銷商甚至品牌方入駐大賣場比較被動。

先不說能不能被采購看中。

光在選品這一環(huán)節(jié)，就有很濃的人情世故。

而產(chǎn)品被選上之后，才是苦逼的開始。

條碼費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)，再加上節(jié)假日的堆頭費(fèi)等等，這都不算完，最讓經(jīng)銷商頭疼的就是賬期。

3-6個(gè)月賬期是基本配置，這意味著在近半年的時(shí)間里，經(jīng)銷商就需要自己墊資進(jìn)貨。

像極了房地產(chǎn)的包工頭。

但包工頭的利潤遠(yuǎn)高于做零售的經(jīng)銷商。

當(dāng)然有的門店還需要經(jīng)銷商包售后。

也就是說所有的殘損，臨期，退換貨都由經(jīng)銷商來解決。

花錢不說，還花時(shí)間，最后還要好臉相迎。

因?yàn)橐谎圆缓袭a(chǎn)品可能被調(diào)到角落，甚至踢出門店。

但有人說了，這么苛刻的條件，為什么會存在，經(jīng)銷商不進(jìn)不就行了。

這就要回到渠道上面了。

上世紀(jì)90年代開始，大型商超開始在中國發(fā)展，隨后以連鎖門店的方式開遍全國各地。

那時(shí)候的大賣場就和今天的電商一樣，是渠道的頂流。

因?yàn)樵谶@之前，受制于物流和市場的發(fā)展，一個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者很難接觸到大量的品牌。

直到超市來了。

在房地產(chǎn)高速發(fā)展的那幾年，學(xué)校、醫(yī)院、超市成為樓王的標(biāo)配。

甚至只要放出風(fēng)這里要蓋超市，那旁邊的樓盤挖個(gè)坑就能賣房，還能賣個(gè)高價(jià)。

從消費(fèi)者角度來看，大賣場能夠?yàn)槠涮峁┥先f款產(chǎn)品，這是在農(nóng)貿(mào)市場和家門口夫妻老婆店無法可比的。

而且超市不僅產(chǎn)品多，價(jià)格相對還便宜，因?yàn)橥ㄟ^規(guī)模化的商品供應(yīng)和賬期，超市能把價(jià)格相對壓低。

于是超市周邊3公里范圍內(nèi)的消費(fèi)者都會前來采購，如果是知名品牌，那么輻射的范圍更廣。

超市就有了流量。

對了，那時(shí)候還沒有流量這個(gè)詞，而叫人氣。

尤其在周末和節(jié)假日，超市的人氣非常旺。

但超市終究是一個(gè)物理空間，所擺放的產(chǎn)品有限，于是需要采購進(jìn)行選品，挑選市面上動銷快的產(chǎn)品，也就是品牌產(chǎn)品，另外在找一些市面上不常見的產(chǎn)品，也就是區(qū)域品牌和成長性品牌，來吸引更多的消費(fèi)者。

但產(chǎn)品太多了怎么辦，于是就需要設(shè)立門檻。

這就是進(jìn)店費(fèi)，如果你想把產(chǎn)品放我們超市，就需證明自己的實(shí)力。

和買別墅一樣，要看樣板間先要驗(yàn)資。

交了進(jìn)店費(fèi)只是第一關(guān)，因?yàn)檫�要條碼費(fèi)。

就是要把你產(chǎn)品上的條碼錄入超市收銀系統(tǒng)，這樣才能正常結(jié)算，否則即便是把產(chǎn)品放到貨架上，消費(fèi)者拿了也買不了。

最后就是陳列費(fèi)了，說白了就是選位置，雖然超市陳列按照品牌影響力高低來擺放，但在局部貨架上，花錢的和沒花錢的是兩種待遇。

搞定這些后，恭喜你你的產(chǎn)品就可以正常銷售了。

當(dāng)然在節(jié)假日期間，想要在顯眼位置擺放產(chǎn)品，那就要交個(gè)堆頭費(fèi)。

那么在商超火爆的那幾年，為什么沒有人質(zhì)疑這些費(fèi)用呢？

還是因?yàn)榱髁浚粦?yīng)該叫做人氣。

那時(shí)候零售業(yè)態(tài)的頂流就是超市，聚集了成千上萬的人氣。

經(jīng)銷商在這里可以說是躺賺。

尤其是過年期間。

試問都賺錢的情況下，誰會在意這些問題呢？

就和打工人一樣，當(dāng)你年薪百萬了，還會在乎公司加班嗎？

而今天之所以經(jīng)銷商把這個(gè)問題拿到桌面上來說，證明曾經(jīng)的老大不牛了。

在今天商超已經(jīng)沒有了當(dāng)年的人氣。

尤其是門店數(shù)量較多的連鎖品牌。

因?yàn)榱髁慷急黄渌闶蹣I(yè)態(tài)和渠道分散了。

但超市的規(guī)則沒有變。

這才是經(jīng)銷商吐槽的點(diǎn)。

試想下，當(dāng)下最火的零食量販店，不僅現(xiàn)金結(jié)賬，而且沒有進(jìn)店費(fèi)條碼費(fèi)。只要產(chǎn)品符合需求，只要品牌能夠供上貨，那就直接進(jìn)來。

這就是渠道的變革。

即便是在電商直播里，品牌也只需交個(gè)坑位費(fèi)而已。

所以超市的落寞不是時(shí)代的影響，而是自找的。

全國600多萬家夫妻店，他們陪著超市、電商一起成長，為什么他們沒有被淘汰。

因?yàn)樗麄円琅f擁有自己的優(yōu)勢，八仙過海各顯神通。

但超市的優(yōu)勢已經(jīng)不在了。

論產(chǎn)品多，遠(yuǎn)不及電商，論價(jià)格低，遠(yuǎn)不及量販店，論品質(zhì)高，遠(yuǎn)不及會員超市。

或許超市存在的意義，僅限于能夠在線下為區(qū)域消費(fèi)者提供基礎(chǔ)的物資保障吧。

所以聰明的超市已經(jīng)開始改革了。

他們關(guān)閉大門店，轉(zhuǎn)而開出中小型的社區(qū)門店。

他們介入了電商，通過O2O來為年輕消費(fèi)者提供即時(shí)零售服務(wù)。

當(dāng)然有的超市已經(jīng)取消進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)，但超市的賬期依舊存在。

沒辦法因?yàn)樾枰Y金進(jìn)行日常周轉(zhuǎn)。

拿胖東來舉例，雖然沒有開出全國連鎖門店，但把自己超市變成景區(qū)也是遙遙領(lǐng)先。

但我想說的是，今天胖東來的人氣，就是當(dāng)年超市的人氣。

而之所以今天胖東來人氣高，是因?yàn)樗麑⒕�下撮合交易的生意變成了場景化，體驗(yàn)性，服務(wù)性的生意。

為消費(fèi)者提供了更多的情緒價(jià)值。

來這里購物，不僅實(shí)惠而且心情愉悅。

如果線下的服務(wù)和線上一樣沒有人情味，那么誰還愿意消耗卡路里來你的店里消費(fèi)呢？

時(shí)代從沒有主動拋棄誰，只是你跟不上它的步伐而已。

當(dāng)零食量販店能夠迅速在全國市場普及，證明下線的流量沒有枯竭，只不過你的渠道不引流了而已。

收會員費(fèi)的山姆依舊能夠吸引年輕人，折扣會員超市也從不缺人氣。

而你的店卻關(guān)門了，經(jīng)銷商不和你玩了。

那究竟是誰的問題？