出品/開曼4000

作者/黃騰飛

2023年的前三個(gè)季度，社區(qū)團(tuán)購的淡季與內(nèi)卷交織，中秋國慶雙節(jié)以后，市場逐步有所起色，一邊，社區(qū)團(tuán)購賽道創(chuàng)業(yè)熱度不減，另一邊，地方團(tuán)擴(kuò)張潮再起，行業(yè)的強(qiáng)大韌性與生命力凸顯。

近期，知花知果、有井有田、九佰街、親果傾誠、樓蘭團(tuán)購、大眾選品等地方團(tuán)，紛紛加速擴(kuò)張步伐，同樣是跨城擴(kuò)張，分化出了兩種擴(kuò)張路線，而在降本增效層面，一些做法又顯得殊途同歸，那么，此輪地方團(tuán)擴(kuò)張，究竟表現(xiàn)出哪些異同？

地方團(tuán)擴(kuò)張群像

1、大慶九佰街：開城哈爾濱

10月10日，大慶九佰街在哈爾濱正式開城。由于九佰街在大慶知名度高，當(dāng)平臺(tái)宣布開城哈爾濱，消息很快在哈爾濱本地的團(tuán)長社群傳開，加上九佰街通過抖音招募，平臺(tái)開發(fā)團(tuán)長的進(jìn)度比較順暢，開城首日銷售10萬元。

“東北掛王”九佰街，目前已經(jīng)覆蓋大慶、齊齊哈爾、哈爾濱等城市，平臺(tái)2023年GMV預(yù)計(jì)在4億元左右。10月10日，大慶九佰街在哈爾濱正式開城。

2、知花知果：進(jìn)軍四川成都

8月28日，知花知果正式開城成都，首團(tuán)銷售額達(dá)35萬，目前，成都知花知果動(dòng)銷團(tuán)長達(dá)500個(gè)，采用裂變形式開發(fā)團(tuán)長，目前由于成都市場處于初級(jí)開發(fā)階段，暫以兼職團(tuán)長為主。

據(jù)悉，知花知果注冊(cè)會(huì)員用戶超360萬，合作團(tuán)長累計(jì)超35000個(gè)，入駐商家累計(jì)超 6500家，2023年總GMV預(yù)計(jì)超11億元。

實(shí)際上，今年上半年知花還在重慶重組，實(shí)現(xiàn)了重慶地區(qū)的布局。知花知果一直在全國重點(diǎn)城市開城。    

3、有井有田：全面布局中原

2022年3月，有井有田官宣，走出鄭州，布局中原。

如今，平臺(tái)已經(jīng)開通10座城市，包括鄭州、開封、洛陽、安陽、新鄉(xiāng)、鶴壁、周口、駐馬店、許昌和平頂山。此外，濮陽也將于近日開城。據(jù)王總透露，有井有田2023年GMV將達(dá)到4億元左右。

有井有田的地市合伙人，主要來自內(nèi)部孵化和裂變，有部分是來自有井有田的團(tuán)長和司機(jī)群體，每個(gè)地市設(shè)合伙人，合伙人主要負(fù)責(zé)本地團(tuán)長開發(fā)以及維護(hù)。

據(jù)悉，有井有田已有5000+高活躍團(tuán)長，平臺(tái)團(tuán)長以夫妻店、便利店、菜鳥驛站為主。

4、親果傾誠：西進(jìn)青海西寧

鄭州頭部地方團(tuán)親果傾誠，年GMV1億+，平臺(tái)立志要做第一個(gè)走出河南省的地方團(tuán)，去年，親果傾誠創(chuàng)始人李星宇，就已經(jīng)帶隊(duì)調(diào)研西寧市場。

10月21日，親果傾誠正式在西寧開城，開城第一階段，已招募近百位團(tuán)長，團(tuán)長以實(shí)體店老板為主，平臺(tái)喊出“幫助團(tuán)長增收2000-1萬”的宣傳口號(hào)。

據(jù)悉，親果傾誠在西寧開城第一個(gè)月，可以做到100萬以上，發(fā)展2-3個(gè)月，有望達(dá)到月GMV250萬-300萬。

全國其他地方平臺(tái)，也在積極擴(kuò)張。合肥樓蘭團(tuán)購近日六安開城，西安、黃山、滄州、淮南、焦作、宿州，相繼落地樓蘭項(xiàng)目，專注于地標(biāo)產(chǎn)品的推廣。南京大眾選品布局鹽城，目標(biāo)布局江蘇全省。

從形勢(shì)來看，地方團(tuán)再次掀起了一股擴(kuò)張潮流。

兩種擴(kuò)張路線

（一）跨省擴(kuò)張型    

跨省擴(kuò)張，是地方團(tuán)擴(kuò)張的主流路線之一，這一路線更加考驗(yàn)地方團(tuán)的綜合實(shí)力和體系復(fù)制能力，目前，跨省擴(kuò)張的代表性地方團(tuán)是知花知果和親果傾誠。

1、知花知果

知花知果以湖南根據(jù)地市場為核心，向鄰近的江西、湖北、四川和重慶四個(gè)省區(qū)（直轄市）進(jìn)行擴(kuò)張，目前重點(diǎn)開發(fā)和拓展川渝市場，擴(kuò)張模式方面，知花知果采用“省會(huì)直營，地市加盟”的機(jī)制。

在知花知果創(chuàng)始人蔡世龍看來，目前成都的發(fā)展階段，縱向?qū)Ρ葋碇v，相當(dāng)于2017-2018年開發(fā)長沙市場，主要問題是解決團(tuán)長的信任和口碑問題。

2、親果傾誠

親果傾誠是“通過擴(kuò)張擺脫內(nèi)卷”最為直接的平臺(tái)，選擇在地方團(tuán)“競爭相對(duì)不充分”的西部市場開城，首站青海西寧，平臺(tái)計(jì)劃用3-6個(gè)月打造西寧市場，并以西寧為樣板市場，逐步探索和開拓西北市場。

此前的2018-2020年，親果傾誠也曾探索地市擴(kuò)張，但由于團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈等還不成熟，項(xiàng)目暫時(shí)擱置。據(jù)悉，親果傾誠將在2023年12月份在河南地市重啟擴(kuò)張。

（二）區(qū)域深耕型

對(duì)于絕大部分地方團(tuán)而言，區(qū)域深耕是更輕的擴(kuò)張模式，最大限度復(fù)用總部資源，穩(wěn)扎穩(wěn)打，做透一隅，也符合大多數(shù)地方團(tuán)的現(xiàn)實(shí)狀況，目前，堅(jiān)持區(qū)域深耕的代表性地方團(tuán)是有井有田與九佰街。

1、有井有田

有井有田的擴(kuò)張策略，遵循創(chuàng)始人王守仁對(duì)于社區(qū)團(tuán)購的本質(zhì)理解，即“供應(yīng)鏈革命和區(qū)域化零售”。    

有井有田類型的擴(kuò)張，只布局200公里之內(nèi)城市，目前中原10城，現(xiàn)在各城市合伙人全部實(shí)現(xiàn)盈利，其中，洛陽有井有田日銷已達(dá)到10萬元，據(jù)有井有田測算，地市平均日銷15000就能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

2、九佰街

除大慶這一根據(jù)地市場，齊齊哈爾市場也已經(jīng)開通三年時(shí)間，此次開城哈爾濱，標(biāo)志著九佰街的區(qū)域深耕步入新階段。

現(xiàn)階段，九佰街計(jì)劃先做透黑龍江西部，以大慶為核心，半徑200公里左右，輻射齊齊哈爾、綏化、哈爾濱、松原等地市，下一階段，平臺(tái)計(jì)劃向東開設(shè)分倉，輻射黑龍江東部市場，長期深耕黑龍江本省市場。

擴(kuò)城邏輯有何異同

知花知果和親果傾誠，堅(jiān)持復(fù)用團(tuán)隊(duì)、爆品等總部核心資源，并基于擴(kuò)張城市的實(shí)情，組建本地化團(tuán)隊(duì)，搭建本地化貨盤。

而有井有田和九佰街，都強(qiáng)調(diào)“同一個(gè)貨盤、同一個(gè)系統(tǒng)、同一個(gè)倉配體系、同一個(gè)團(tuán)隊(duì)、同一個(gè)大倉（面向各地市做日配）”，全面復(fù)用總部資源。

眾所周知，降本增效是社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)經(jīng)營的長期課題，那么，圍繞降本增效，各家平臺(tái)的策略有何異同？

1、供應(yīng)鏈

對(duì)于有井有田和九佰街，大倉半徑200公里內(nèi)的市場，需求趨同，因此，兩家平臺(tái)都堅(jiān)持統(tǒng)一供應(yīng)鏈體系，面向各地市輸出，所有城市統(tǒng)一開團(tuán)，節(jié)奏步伐保持一致。

有井有田堅(jiān)持“本地零售是根基”，在全國通用貨盤基礎(chǔ)上，打造本地化貨盤，是夯實(shí)本地化競爭力。九佰街堅(jiān)持做長期主義者，通過持續(xù)輸出好產(chǎn)品，贏得用戶信任和口碑，進(jìn)而提升團(tuán)效。    

由于是跨省擴(kuò)張，知花知果和親果傾誠，需要在總部輸出的基礎(chǔ)上，獨(dú)立搭建新的供應(yīng)鏈體系。

以成都知花知果為例，40%占比的水果來自產(chǎn)地，30%占比的標(biāo)品來自長沙總部的沉淀，30%占比的產(chǎn)品為本地自采。

而親果傾誠，則堅(jiān)持“產(chǎn)地直發(fā)”這一核心優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)地直發(fā)和總部輸送為主，輔以本地化特色供應(yīng)鏈。據(jù)悉，親果傾誠已經(jīng)沉淀2萬多個(gè)單品，2022年，平臺(tái)已經(jīng)有至少10個(gè)單品的產(chǎn)地體量做到了全國第一（含批發(fā)市場業(yè)務(wù)在內(nèi)）。

2、倉配

倉配物流的物理距離是剛性成本，也是地方團(tuán)降本的核心環(huán)節(jié)。在有井有田創(chuàng)始人王守仁看來，超過200公里配送半徑，一方面是造成倉配體系的剛性成本高企，另一方面是用戶消費(fèi)文化出現(xiàn)差異，需要另組團(tuán)隊(duì)、另起貨盤來運(yùn)作市場。

有井有田和九佰街，都堅(jiān)持先做透200公里配送半徑范圍內(nèi)的市場，即區(qū)域深耕。而知花知果和親果傾誠，則是在新開市場的核心區(qū)位獨(dú)立設(shè)倉。

知花知果是總部派駐一人，搭建本地倉配團(tuán)隊(duì)，省會(huì)城市獨(dú)立設(shè)倉，一周六配，目前，湖南湖北四川重慶都已經(jīng)獨(dú)立設(shè)倉。據(jù)悉，親果傾誠也已經(jīng)在西寧設(shè)倉。

3、組織模型

有井有田通過地市合伙人開拓市場，合伙人只負(fù)責(zé)團(tuán)長開發(fā)維護(hù)，其他均由總部負(fù)責(zé)，九佰街是總部直營開城城市，組織開城團(tuán)隊(duì)，滾動(dòng)開發(fā)新市場。

聚焦跨省擴(kuò)張的知花知果和親果傾誠，都是在總部抽調(diào)核心團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上，孵化和組建本地運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

知花知果創(chuàng)始人蔡世龍，從不吝對(duì)美團(tuán)組織體系和執(zhí)行力的贊美，而即便組織能力強(qiáng)如美團(tuán)，也將全國市場按“省區(qū)制”獨(dú)立經(jīng)營。   

以成都為例，知花知果抽調(diào)總部管理層，復(fù)制長沙的組織體系，在成都獨(dú)立搭建團(tuán)隊(duì)，夯實(shí)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)，搭建人才梯隊(duì)，提升市場運(yùn)作能力。

親果傾誠方面，2022年6月至今，公司團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大近4倍，能夠在不影響現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的條件下，抽調(diào)一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)域外擴(kuò)張。

除平臺(tái)核心團(tuán)隊(duì)從鄭州抽調(diào)以外，市場部（團(tuán)長開發(fā)、維護(hù)、協(xié)助團(tuán)長地推等）、倉管、分揀、配送（帶車司機(jī)）等團(tuán)隊(duì)，均在西寧本地招募。

4、團(tuán)長

每個(gè)城市的團(tuán)長，都有自己的交流圈子，對(duì)于地方團(tuán)而言，當(dāng)?shù)谝慌?0-20個(gè)團(tuán)長開發(fā)成功，取得階段性成果，后續(xù)通過團(tuán)長的口碑裂變，可以加速做透本地市場。

而對(duì)于團(tuán)長的篩選與開發(fā)，有井有田與另外三家地方團(tuán)相比，做法有所不同，有井有田王守仁表示，對(duì)于意向團(tuán)長，平臺(tái)堅(jiān)持“相馬不賽馬”的原則，選擇具有流量基礎(chǔ)的“成熟團(tuán)長”合作。

相對(duì)而言，知花知果堅(jiān)持通過培訓(xùn)、輔導(dǎo)地推等形式，培養(yǎng)獨(dú)家團(tuán)長，相對(duì)而言也能夠接受團(tuán)長中的“潛力股”。

九佰街同樣是要求團(tuán)長獨(dú)家合作，平臺(tái)會(huì)協(xié)助團(tuán)長地推，每場地推1-2天。在九佰街盧總看來，要通過持續(xù)優(yōu)化貨盤，統(tǒng)一團(tuán)長思想與行動(dòng)，培育用戶消費(fèi)習(xí)慣，提升平臺(tái)交易規(guī)模。

親果傾誠同樣是堅(jiān)持賦能團(tuán)長，通過業(yè)績提升班、團(tuán)長PK賽等形式，提升團(tuán)長能力，選拔出優(yōu)秀團(tuán)長帶動(dòng)更多團(tuán)長的成長，幫助更多團(tuán)長增收。

5、市場推廣    

值得注意的是，四家地方團(tuán)都出奇一致地重視抖音推廣和直播。

有井有田主要是做產(chǎn)地直播，主要是面向團(tuán)長群體，進(jìn)行產(chǎn)品講解，并不主要是面向C端進(jìn)行帶貨。

九佰街核心層都重視在抖音平臺(tái)打造IP人設(shè)，直播則是堅(jiān)持在私域進(jìn)行，主要是回饋現(xiàn)有客戶群體，九佰街目前每個(gè)月固定一場直播活動(dòng)，近期的一場直播活動(dòng)，更是創(chuàng)造單場帶貨810多萬的平臺(tái)新紀(jì)錄

抖音引流和直播方面，知花知果應(yīng)用得更為全面，知花知果在抖音創(chuàng)建了矩陣賬號(hào)，主要用于創(chuàng)始人IP打造、品牌形象建設(shè)、團(tuán)長/供應(yīng)商/本地化人才等內(nèi)外部伙伴招募，在周年慶、雙十一、年貨節(jié)等重要節(jié)點(diǎn)，知花知果也會(huì)組織盛大的直播活動(dòng)。

親果傾誠則是主要通過合伙人、行業(yè)自媒體人寶大濕的抖音，進(jìn)行市場推廣、團(tuán)長等內(nèi)外部合作伙伴的招募。

結(jié)語：

據(jù)行業(yè)調(diào)研團(tuán)隊(duì)預(yù)測，2023年，美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、興盛優(yōu)選和淘寶買菜四家資本團(tuán)年GMV之和在4000-4300億之間，加上地方團(tuán)、團(tuán)店、泛團(tuán)批業(yè)態(tài)，社區(qū)團(tuán)購行業(yè)2023年總銷售額在5000億左右。

業(yè)界早有預(yù)判，社區(qū)團(tuán)購是萬億量級(jí)的巨大賽道，新一輪的地方團(tuán)擴(kuò)張潮，既是突破內(nèi)卷的嘗試，也是社區(qū)團(tuán)購優(yōu)勝劣汰的體現(xiàn)。