3月13日，由聯商網主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會以“美好之路”為主題，共設一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業、數千業內人士，是聯商網面向中國超市行業舉辦的規模最大、專業度最高的活動。

在3月15日由聯商網舉辦的《中國超市生鮮經營論壇》上，祿穌壽司日料CEO趙學成分享了以壽司為代表的日式料理在商超的運營經驗。

祿穌壽司日料CEO趙學成

以下是演講內容（經聯商網編輯）：

我今天分享的主題是日式料理在商超運營的經驗。大家之前可能對日料這個半生不熟的行業不太了解，希望通過這半小時的分享，能夠有專業度上的提升。

之前很多人會問我，為什么取名叫祿穌，是因為我們公司現在的地址在江蘇常州。我本人是山東人，所以是山東人跑到了江蘇去賣壽司。有一個諧音是“魯”到“蘇”，這叫祿穌。我們公司是2015年8月號成立的，2016年我們進駐了世界500強的超市，當時叫歐尚，現在已經被大潤發收購。2017年進駐大潤發超市，2020 年進駐BHG精品超市，還有Ole’精品超市。前年進駐沃爾瑪，去年年底進駐盒馬鮮生。

市場份額最大的是盒馬鮮生，目前的全國300家店，大約有 140 家店是入駐壽司的，一年的營業額大約是三個億。第二是大潤發，全國150家店，有也是將近 1/ 3 的門店是有壽司進駐的，一年的份額在 1. 5 個億。Ole精品超市的壽司分類大都是自營的，我們和它的合作都是做供應鏈的東西，一年的份額將近一個億。以上是目前國內商超來講做得比較好的頭三名。

2015年8月起，祿穌在山東、上海、武漢、湖南等城市新開94家門店，總門店數量超過200家。分布基本上都是沿海地區，云貴川這兩年我們也有一個重點的發展。

壽司的分類

簡單講一下壽司的歷史。壽司起源于日本古代用鹽和米腌制的咸魚，后經演變形成如今的壽司。Sushi 在日本語中有酸的意思，表示用腌制過的食物，所以吃起來會有點酸酸的。現代壽司起源于江戶時代，在這個發展過程中衍生出了很多不同的壽司，其中最主要的就是江戶派的“握壽司”和關西派的“箱壽司”。

第一種是箱壽司，現在主流的商超我們見得很少，可能在外賣，在日料專門店里面會看到。

第二種是卷壽司，第三種是太卷，這兩種在商超里面是主力產品，所謂的太卷就是大的意思。這兩個單品目前在商超里面占比營業額占到 30% 以上。

第四個是細卷，大約占比能夠做到 5% 左右。第五是手卷，手卷也是最近三年才開始在商刀開始做。第六個是里卷，就是把卷反過來，也叫反卷。

第七是軍艦壽司，第八是押壽司。第九是握壽司。握壽司也是目前商超較多的品種之一，能夠占到 30% 。最后一個是稻荷壽司，我們中國所謂的豆皮，里面裝了大米，裝了原料餡。

壽司的制作

壽司卷目前的毛利率能夠達到75%，這是我們平常在商超運營里面主推的品類和品相，也是中國人比較喜歡的一種壽司品類。細卷壽司同樣也是高毛利的產品，大約在75% 。

手握壽司的制作工藝相對來講復雜一點，對于師傅的技術性的要求要高一點，所以綜合毛利率要稍微低一點，在65%左右。

軍艦壽司是最簡單的壽司品類，基本上一個人教 2 個小時就可以做。因為現在軍艦壽司制作比較簡單，大家可以看到都是有模具的，直接模具扣好，裹一下海苔，放一下原料，就可以售賣了。所以軍艦壽司的毛利也不低，大約在 70% 左右。

壽司的商超運營

很多的超市想做壽司這個品類，壽司這個品類到底能不能做，應該怎樣做？

首先要和當地的食藥監進行溝通，重點是冷食類和生食類的制售，建議辦理小作坊證。

第二需要有獨立的操作間，符合國家食藥監的要求。有的地方要求15個平方，有的地方是20個平方，每個地方的食藥監要求是不一樣的。

第三要保證0-4度的風冷柜陳列。如果只是冷柜，包裝上很快就會出現霜化的現象，所以冷柜一定要是要買風冷柜的。

壽司操作間的標準。首先應該是一個獨立的單間，其次整體溫度不超過20度。一般我們會在操作間里面增加空調的。有紫外燈箱，有單獨的上下水，前面會有平冷柜操作臺，非接觸式水龍頭，配備洗手液和干手設備，還有儲存原料的冰箱，并保證冰箱制冷良好。

目前來講，我們的陳列邏輯是按照顧客的流向，從左到右是單枚壽司、盒裝壽司、小菜、刺身、沙拉的品相，整個排面達到了十米以上。這是我們在A類門店或者是S類門店會有的陳列，但是有些S類門店10米的排面也是不夠的，因為這種門店一個月的營業額能夠做到 20 -30萬，還是比較可觀的。

南北方的壽司陳列還是有點差距的。在山東以北，單枚壽司賣的要比盒裝壽司要好一點。從山東為界限，山東往南一點，可能盒裝壽司要比單枚壽司要好一點。也有一些城市是例外的，比如南京人還是比較喜歡單枚壽司的。

對于來客數在2000左右的門店，我們給到的建議陳列米數是2米。每增加1000的來客數，我們建議的陳列米數是增加1米的，4000- 5000的陳列米數是6米以上的。

單枚壽司在北方商超系統以單粒壽司盒陳列，在南方商超系統以壽司打包機打包陳列。

對于北方市場，或者是四五線城市，我覺得大家可以大膽地去嘗試做一做單枚壽司。因為這種單枚壽司的性價比是較高的，1元、2元、3元都有。顧客你給他盤子去挑，可能不知不覺他就會挑三五十塊，但對顧客來講是這種體驗感會增強，從而增加顧客粘性。

盒裝壽司的陳列邏輯，我們是從卷類壽司到軍艦類壽司，最后到拼盤壽司。其實卷類壽司也是我們主打的一個方向，基本上在大超，比如像大潤發、沃爾瑪這種地方，我們卷列壽司的占比能夠達到40%，正常的占比達到30%。所以我們給卷類壽司的牌面還是很大的。

拼盤壽司是靠節假日去推動的，到周六周日或者節假日，大家可以適當的縮減卷類壽司的排面，增加拼盤壽司的排面，對于你的客單和業績都會有幫助。