出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 潘玉明

頭圖/項(xiàng)目官網(wǎng)

年底回鄉(xiāng)，很多人會(huì)把工作地的土特產(chǎn)當(dāng)作紀(jì)念品，送給親朋好友。購(gòu)買地點(diǎn)常常是在車站、高速路服務(wù)區(qū)等位置的店鋪。不過(guò)，對(duì)于擅長(zhǎng)創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)者總會(huì)在消費(fèi)者不經(jīng)意間獲得成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，例如日本愛(ài)知縣豐川市內(nèi)“永旺 MALL豐川”內(nèi)開(kāi)設(shè)的精選土特產(chǎn)店。

只賣當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品

2023年4月4日，愛(ài)知縣永旺茂豐川店開(kāi)業(yè)，該MALL營(yíng)業(yè)面積6.3萬(wàn)平米，布局190個(gè)店，其中與飲食相關(guān)聯(lián)的有53個(gè)店，格外強(qiáng)化屬地特征。

在一層食品區(qū)域，豐川商工會(huì)議所開(kāi)設(shè)的“豐收屋（豊穣屋）HOUJOU-YA toyokawa no megumi”，也面向消費(fèi)者開(kāi)放。該店面積約100平方米，所售商品以豐川市為中心，包括了鄰近的蒲郡市、田原市、豐橋市等約40個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的食品、雜貨、室內(nèi)日用品，合計(jì)約有400種。

豐收屋 圖源：項(xiàng)目官網(wǎng)

該區(qū)域還有一個(gè)名字叫“東三河”，是著名農(nóng)業(yè)產(chǎn)地，圓白菜生產(chǎn)量在日本排第一位，另外還飼養(yǎng)田原牛、秋味牛、田原豬、三川豬等品牌化的牛和豬。在臨近的三河灣小鎮(zhèn)捕撈的魚類也有很高的聲譽(yù)，可以說(shuō)這里是綠色食材的寶庫(kù)，銷售當(dāng)?shù)厥巢募庸さ氖称贰�半成品或者原料，是�?jīng)營(yíng)者的出發(fā)點(diǎn)。

店內(nèi)每件商品的包裝設(shè)計(jì)都很講究特色，從POP看板中也能傳達(dá)出當(dāng)?shù)厣唐返奶赜绪攘ΑＯ矚g接觸或者品嘗體驗(yàn)物美價(jià)廉的土特產(chǎn)，是消費(fèi)者普遍的偏好，特別到年度更替時(shí)節(jié)，即使是平素營(yíng)業(yè)日，也有很多顧客在詢問(wèn)、品嘗、購(gòu)買。比如，全部采用當(dāng)?shù)卦�料加工的外帶速凍餃子，特別受歡迎。

設(shè)立主題體驗(yàn)“挑戰(zhàn)店”

其店鋪經(jīng)營(yíng)策劃的獨(dú)特之處在于，在店入口附近設(shè)有“挑戰(zhàn)店”專區(qū)，每周輪流銷售新品或試制品，提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)、鍛煉新手。

其實(shí)就是將一個(gè)促銷點(diǎn)的功能改造成為人氣吸客點(diǎn)，限定銷售額成長(zhǎng)指標(biāo)，連續(xù)保持一段時(shí)間，就允許轉(zhuǎn)化為獨(dú)立專柜營(yíng)業(yè)。這個(gè)思路最早在高島屋百貨店使用，引入新的品牌的時(shí)候，先落位于主通道入口旁邊養(yǎng)人氣，成熟以后轉(zhuǎn)為正式合作伙伴。采用這樣的運(yùn)營(yíng)方法有四個(gè)好處：一是強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)演出氣氛，吸客聚客，傳播人氣，擴(kuò)大實(shí)體店的影響力；二是設(shè)立培養(yǎng)商業(yè)力量的“商人塾”，吸引和培訓(xùn)當(dāng)?shù)赜兄居谏虡I(yè)運(yùn)營(yíng)的人，為嘗試創(chuàng)業(yè)者成長(zhǎng)增加實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的商品開(kāi)發(fā)和銷售起到促進(jìn)和支援作用。四是作為永旺和當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)合作的一部分，振興當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。

創(chuàng)新政商合作模式

永旺茂豐川店址前身是工廠，引入討論過(guò)程中曾經(jīng)受到質(zhì)疑，擔(dān)心影響當(dāng)?shù)匦∩啼伣?jīng)營(yíng)，影響居民利用臨近醫(yī)院的便利性。后來(lái)市政府確定引進(jìn)永旺開(kāi)店，同時(shí)也提出扶持本地經(jīng)濟(jì)的一些條件。店鋪從2021年8月開(kāi)始動(dòng)工興建，9月份，豐川市就開(kāi)始啟動(dòng)在永旺茂內(nèi)部開(kāi)設(shè)土特產(chǎn)店的各種論證，包括帶有政府色彩的豐川商工會(huì)議所能否運(yùn)營(yíng)、店鋪的定位概念、硬件環(huán)境設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)方的募集方法等，到2023年3月開(kāi)店前，共舉行了46次運(yùn)營(yíng)籌備會(huì)議。

豐川商工會(huì)議所小野喜明表示，他們沒(méi)有店鋪經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，“豐收屋”是委托在本區(qū)域開(kāi)設(shè)“食品綠洲”土特產(chǎn)、半成品及原料小超市的渥美食品公司運(yùn)營(yíng)的。

關(guān)于合作方資格，并不限于商工會(huì)議所的會(huì)員單位，非會(huì)員組織也可以協(xié)商合作，也不限定所在的行政區(qū)域，只要有合適的資源，就可以共同經(jīng)營(yíng)。具體合作方式有三種可選擇，一是批發(fā)，二是委托銷售，三是租賃設(shè)施，批發(fā)價(jià)格為銷售價(jià)格的60%至70%，委托銷售收費(fèi)占銷售額的20%，租賃設(shè)施按照月度收取5500日元（冷藏及冷凍設(shè)施為11000日元）+20%的銷售提成費(fèi)。

人力勞務(wù)費(fèi)和水電氣能源費(fèi)由運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)支付，而租金和公共管理費(fèi)則由商工會(huì)議所承擔(dān)。相對(duì)同業(yè)條件比較簡(jiǎn)單，創(chuàng)造了政府和商業(yè)的一種新型合作模式。

啟示：創(chuàng)新要有良知、專業(yè)力

由此案例引發(fā)三點(diǎn)感慨：

一、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)初戰(zhàn)告捷。4月份開(kāi)業(yè)以來(lái)，“豐收屋”運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)顯著，每月銷售額為500萬(wàn)至800萬(wàn)日元，前期測(cè)算的損益平衡點(diǎn)為400萬(wàn)日元，因此，運(yùn)營(yíng)取得初步成功，也可以說(shuō)政府機(jī)構(gòu)的商工會(huì)議所參與商業(yè)經(jīng)營(yíng)取得開(kāi)門紅。

二、開(kāi)創(chuàng)先例引人注目。由政府機(jī)構(gòu)的商工會(huì)議所出面，在永旺茂大型商業(yè)體內(nèi)開(kāi)店的情形，在日本全國(guó)也是很罕見(jiàn)，因此招來(lái)縣域內(nèi)外的諸多好奇者，包括政府機(jī)構(gòu)、商業(yè)機(jī)構(gòu)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，前來(lái)討論、咨詢、參觀。大家關(guān)注的話題是：在本地能否利用土特產(chǎn)建立新型合作模式，開(kāi)設(shè)特色農(nóng)產(chǎn)品“豐收屋”一樣的專門店；政府機(jī)構(gòu)如何更好地發(fā)揮自身的公共權(quán)力功能，為所在區(qū)域民生服務(wù)。

三、政府要更加人性化。政府機(jī)構(gòu)是民選的，不是佛龕，理應(yīng)為民生幸福創(chuàng)新提供更加人性化的服務(wù)，而不是鉗制和壓抑民生。

在介入當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃及具體運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，需要有嚴(yán)格的人權(quán)道德規(guī)則約束自身的政策行為，將體察和滿足民生人性需求擺在首位。同時(shí)，要遴選有專業(yè)能力的機(jī)構(gòu)和人才配合協(xié)作，才能夠策劃出弘揚(yáng)本地土特產(chǎn)魅力的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，否則，政府相關(guān)機(jī)構(gòu)就會(huì)放任權(quán)力，扭曲甚至毀掉民生商業(yè)前途。