3月13日，由聯商網主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會以“美好之路”為主題，共設一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業、數千從業人士，是聯商網面向中國超市行業舉辦的規模最大、專業度最高的活動。

作為本次超市周活動的分論壇之一，《中國超市食品采購與經營論壇》于3月15日拉開帷幕。會上，天虹超市食品部門總監孟琦帶來了主題為“品類優化實踐”的分享。

孟琦認為品類是我們每天管理的一個“族群”，在消費者的視角上來看，實際上它是滿足其需求，并且彼此關聯、相互替代的一種商品。天虹超市品類經營其實是以顧客為中心，顧客就成為了我們經營的核心。

天虹超市食品部門總監 孟琦

孟琦以糧食這個品類來闡述天虹超市是如何做品類優化以及品類管理的。她認為這幾年消費者對糧食的需求從溫飽轉向更高需求。我們要做未來人的生意，要領先顧客半步，為顧客著想，始終堅持以顧客為中心，進行品類多維度優化，為顧客提供更清晰的購買選擇。

選擇糧食這個類別來闡述，出于幾點原因：第一，糧食大類是民生類別，是一個基礎大類，也是吸引客流，在超市里面是很重要的一個類別。第二，糧食人均的消耗量在下降。銷售=客單量x客單價。客單量下降，如果不提升我們的客單價，不做改革，不做優化，糧食這個類別面臨的就是銷售下降。

消費者的需求在不斷發生改變，怎么才能在這個瞬息萬變的社會中找到萬變不離其宗的品類優化方法？

第一，了解顧客需求變化。

據官方數據統計，糧食在日本、韓國這些以糧食作為主糧的國家，人均消耗量是一直在下滑的。雖然中國糧食的總需求量在穩步增長，但是我國人均的糧食食用量在持續下降。總需求量增長是因為工業用糧和飼料在持續增長。米粉、米線等米衍生出來的不同商品，這些需求量在不斷的增長。

但是人均的消耗量是為什么呢？
人們的飲食結構發生了巨大變化。大家已經從原來吃的飽，現在調整到要吃的更健康、更營養、更多元。大家的收入水平不斷提升，消費能力也在不斷提升。大家已經從吃得飽轉變成想要吃得更健康，大家對糧食的認知度在不斷的提升。另外，大米的口感不如從前，工廠在生產大米的同時為了提高產量，添加了太多的化肥和農藥，增加產量的同時并沒有去考慮它的口感，它的品質。除此之外，隨著中國制造業的不斷發展，工業自動化、農業機械不斷的提升，人們用的力氣也在減少，所以吃主糧的食物也在減少。

這幾年消費者對糧食的需求其實是從溫飽轉向更高需求的，大家要吃得更安全、更健康、更營養，消費者在向市場要更健康的商品。

第二，商品結構調整。

引領未來，我們要更健康、更多元的商品。不只抓眼下的顧客，只盯著線下這些商品是不夠的。顧客越來越年輕化，他們對健康的訴求也越來越明顯。我們要做未來人的生意，我們要領先顧客半步，為顧客著想，以顧客為中心，然后去引進我們的商品。

我們要敢賣好商品。要賣好商品，核心趨勢是更健康、地標性、高品質、更新鮮，趨勢類商品推動我們的供應鏈變革。

極致性價比。顧客已經回歸理性了，我們要達到地盤保護的商品，去推動我們核心競爭力。

第三，貨架陳列端調整。

刪減同質化 、精簡貨架、抓住趨勢品類和在線上投資源。貨架資源精簡了30%，sku精簡了40%。

第四，供應鏈變革。

采購的核心以及企業的核心是供應鏈，供應鏈的變革決定了供應商，決定了這家企業的競爭優勢以及競爭能力。天虹深入產地，打造自有供應鏈。

第五，營銷端的變革和優化。

1、大單品的打造。大單品其實是提升品牌業績很好的一種方式。2022年公司17個大單品項目中，提前達成全年目標，標品中：五常米NO.1， 復購率50%+，天虹的標桿口碑商品。

2、通過大節的方式帶動新品成長。大節其實無非也就是客流量非常大。糧油節、中秋節、春節、端午節等等，在這些大節上推出很多新品。為了滿足顧客的一些需求，提供更好品質的一些商品。

3、體驗式活動。體驗式活動能跟顧客互動以及能給到顧客更多的價值宣傳。也是顧客認知好商品的最好的一個渠道。

4、新品和趨勢類的推廣。線上能推廣的東西很多，比如直播、品牌廠商周、爆品打造、價值宣傳。其實有很多營銷是個組合拳。

天虹始終是堅持以顧客為中心，進行品類多維度優化，為顧客提供更清晰的購買選擇。為顧客提供更好更有品質的商品，為顧客呈現一幅更優美的生活的圖畫。

做品類優化的同時其實也為企業帶來價值。1、挖掘到了品類機會，并且做了改變，就達到了核心的提升；2、品類優化也打造了天虹超市核心品類群，創造了行業競爭優勢。3、以消費者為核心的品類優化，持續為企業帶來業績收益的顯著增長。