8月10日，在江西上饒嘉百樂，胖東來管理團隊和嘉百樂團隊針對商品品類管理進行了深入討論，東來哥對此進行了指導。

以下是東來哥分享全文：

關于企業(yè)經(jīng)營原則——要圍繞企業(yè)的價值觀，滿足民生、滿足時尚。

但是做的時候，因為沒有建立標準，就是我們的系統(tǒng)，導致我們按照自己的思路展開工作，這樣的情況導致我們沒有方向。

看了嘉百樂的商品，食品類、洗化類、家居類、電器類……我覺得很不合理。再反思胖東來走過的歷程，關于商品問題基本上講了快20年了。20年前，新鄉(xiāng)店開的時候，那時候叫品類管理，現(xiàn)在整個的產(chǎn)品，包括胖東來在內，中國整個零售業(yè)都是走在偏道上，沒有在正道上。

記得2005年新鄉(xiāng)做商品規(guī)劃的時候，那時候包括日本蘋果、西瓜、人參、毛巾……很多品類，我都跟大家做了一種大概的說明，產(chǎn)品類應該是怎么做，產(chǎn)品線應該怎么做。

打個比方，就像毛巾一類的，中國的毛巾比如紅的、藍的這種顏色是傳統(tǒng)文化，但是做時尚是什么概念？時尚是簡單的。2001年在上海給生活廣場配貨的時候，已經(jīng)配了高檔的，像內野的，那時候的毛巾是什么概念呢？如果桌子上有水，用毛巾擦水，擦一下水就全被吸完了，吸水性是相當?shù)母撸�就像棉花一樣。但是到現(xiàn)在為止，我們的毛巾從設計方面不是圍繞著國際化的標準，是圍繞著自己的經(jīng)驗、眼光，根本不懂我們的價值觀或者使命。

做事情有計劃，圍繞著價值觀、使命、系統(tǒng)等方方面面量化的標準。

就像改造這個賣場，沒有量化的標準，最終不知道會有什么樣的結果，但是如果有量化的標準，就像萬力店改造一樣，銷售第一周、第二周、第三周……要實現(xiàn)多少？有計劃了。如果實現(xiàn)不了，要把它拉起來，高了降下來，一直在計劃內做，不是盲目地去做。

做完計劃，然后是產(chǎn)品每個品類的分析。現(xiàn)在大致看了我們的產(chǎn)品線，對我也是一次啟發(fā)，因為我跟你們講這個東西不止三五次了，包括我們的文具、筆、象棋等等。這個問題怎么解決呢？單一說沒用，就建系統(tǒng)，建完系統(tǒng)做計劃。

打個比方，像毛巾這個品類有多少個單品？如果有20款單品，有小方巾，有寬的、有長的，有大的、普通價位的、中高檔價位的、高檔價位，太高檔我們不要。像我們做超市1000以內的是要具備的，毛巾從10塊錢到1000的這個價格區(qū)間，要有多少個單品，這中間要把它的功能做出來，顏色方面每個款有白的、綠的、紅的、粉的、咖啡色，然后疊起來，有10塊、20塊、30塊……一步一步的，毛巾的品類不要雜。按照自己的路，做整個品類的規(guī)劃，一個毛巾的規(guī)劃延伸到所有的品類，質量起碼是國標以上，國標以下的堅決不賣。

把整個工作給分解了，人不夠可以增加人。

如果這樣，我們的內褲也是從10塊錢到200塊錢，我這個賣400多，估計成本100多都拿下來了，我們就賣200多，從普通的到高檔的，我們都能把它做起來。像勺子，我們現(xiàn)在的價格是8到100 ，這樣去解析超市的各個品類，那每個品類都能做出國標到奢侈品。

像CHRISTY(克里斯蒂)的浴巾一樣，現(xiàn)在的零售價1000塊錢，成本可能就180-200，這樣我們可以賣到300或者400，三四百塊錢可以買到附加值1000塊錢的東西。不要考慮掙多少錢，如果把所有的產(chǎn)品，每個分類都能做到這樣，你們想一想牌面的畫面感，自己都感覺放心。我講的這個東西現(xiàn)在在世界上目前是沒有發(fā)，如果做超市做不到這樣，談什么熱愛？

前期不可能每個商品都有自有品牌，我們要去采購這些品牌，來完善我們的功能帶和價格帶。

首先我們完善的是功能帶，但是我們價格還不能亂來，不能把整個市場打亂，一定是合理的毛利率，太低是擾亂市場。尊重商品，尊重這個行業(yè)，這是最基本的品格。

這樣我們也沒有說非得做到最好，但是我們做的超市產(chǎn)品就是老百姓的民生，我們是完全有把握的，內心非常堅定的，這樣我們能對得起超市這個稱呼，對得起這個職業(yè)。

不能是靠說，要有標準，每個標準都得這樣去做，建立這個系統(tǒng)，即便是有問題，就調整，然后去實現(xiàn)。

這樣去調整，半年到一年的時間，能做到80%，可能三個月就做到了，難的是這20%，要選品要補充，原有的那些產(chǎn)品不達標的處理掉，用半年的時間讓胖東來整個的品類有自己的特點。如果能做到這樣的特點，就是世界上最好的。從社區(qū)店來做的情況下，包括以前像沃爾瑪、家樂福也這樣做，但是它的產(chǎn)品的品質實現(xiàn)不了這個功能，如果我們把功能做到這樣一個概況，能為這個行業(yè)帶來一種方向。現(xiàn)在幾乎所有的行業(yè)沒有方向，也不知道自己到底為什么去做，整個是一種迷茫的狀態(tài)。

通過功能的調整，用半年能達到 80%，用一年的時間，到明年的八月底以前，整個胖東來的品類一定是這樣的，勺子就像五星酒店的一樣有質感，用的鋼材，有設計。

如果知識產(chǎn)權方面完善，估計我們5年以內能實現(xiàn)得非常好。不是抄襲別人，一定是設計的每一個毛巾、方巾都是我們注冊的，都有自己的專利。

今后設計每一個單品的時候都要有專利。

產(chǎn)品的法律方面、質量方面、功能方面等等，用國際標準，因為我們要做一個國際化的企業(yè)，國際標準是什么樣，圍繞著這個展開整個的計劃。中央廚房也是一樣，我們的產(chǎn)品怎樣來做到一個國際化的標準。

什么是國際化的標準？——有質量認證標準，包括材料標準、工藝標準、環(huán)境標準......

這樣的情況下，如果我們的產(chǎn)品品質，從設計到整個產(chǎn)品的研發(fā)到品質，都能達到這樣的標準，那么我們就走到了健康的發(fā)展道路上，空間非常大。

就像我們的月餅可以常年去賣，包括國內的、國外的，我們就做成正規(guī)包裝，不一定太好，起碼像奧利奧一樣，是一個暢銷品、普貨。奧利奧產(chǎn)品設計，一個是外觀，一個是設計的時尚風格，再一個內在的質量，這些東西整個銜接起來，滿足健康的需求、生活的需求，也滿足時尚的需求。

今天開完會以后，你們都開始進入規(guī)劃，每個分類進行規(guī)劃，如果人不夠，增加業(yè)務人員，整個超市部門為了完成這個，投資一個億也無所謂，要這個結果。

如果這個結果有了，那么我們這十幾家也跟著，知道我們的百貨怎么做，甚至將來我也會給永輝去鋪貨，永輝如果再改變了，可能中國的零售業(yè)大家知道往什么方向去走了，最終的結果，真的是讓中國的零售行業(yè)體現(xiàn)出更好的品質、健康的質量。

下一步去做這個過程中，到時候再組織一下，像雀巢、農(nóng)夫山泉等等這些制造業(yè)行業(yè)去做交流，怎么來展開產(chǎn)品，跟市場對接，因為他們現(xiàn)在也迷茫，又是線上又是線下。

無論是線下和線下，只有管控好企業(yè)，企業(yè)才能健康地發(fā)展。

如果管控不好，大家的利益受不到保障，市場亂了，價格亂了，大家也不掙錢了，這個產(chǎn)品慢慢可能會被淘汰，即便不被淘汰，市場也會萎縮。別人都想辦法要生產(chǎn)與它同功能的東西，對他們也不好，對社會的資源也不好。

實體制造業(yè)相關的這些企業(yè)，他們也是迷茫，將來再怎么能給他們帶來一種更加科學、正確的方向，就有意義了。這樣的狀態(tài)下，做企業(yè)就不累了，標準做出來以后，真的是為這個社會帶來非常多美好，所以出這些東西需要一個優(yōu)秀的企業(yè)才能完成。

如果不是優(yōu)秀的企業(yè)，我們的設計標準、執(zhí)行標準、開發(fā)標準，專業(yè)不一樣就會導致整個的標準不到位，企業(yè)管理跟不上，開發(fā)的這些商品也會導致腐敗，對行業(yè)的傷害。

今天給你們講這些東西講了20年了，20年來其實你們還是走在自己的路上，沒有走在公司的路上，沒有走在行業(yè)的路上、社會的路上。

如果不走在社會的路上，就不要談幸福，也不要談創(chuàng)造。

為什么我們各行各業(yè)，醫(yī)療行業(yè)、金融行業(yè)、制造業(yè)、科技行業(yè)，這種尖端行業(yè)對人類的貢獻，像諾貝爾獎一樣太少了，為什么少？是因為我們沒有釋放出我們的創(chuàng)造力，總是為了利益，為了面子，就像做超市的，不是說我喜歡，總是在想著怎樣比別人做得大，比別人牛，怎樣掙的錢比別人多，我們的品格是在扭曲的道路上向前發(fā)展的。

現(xiàn)在怎么辦？

我們要走正道，要走在自己的路上，不要說高尚的品格，起碼有健康的品格，我們是坦坦蕩蕩的，非常從容的，也為我們自己所創(chuàng)造的感覺到很自豪、喜悅。無論跟哪個品牌合作產(chǎn)品，就想怎樣造福這個行業(yè)，品質是最基本的，合理的價格，怎樣讓這個行業(yè)的價值為社會帶來美好，而不是開發(fā)一個商品能掙多少錢？

業(yè)務方面、規(guī)劃方面一定得有高尚的情懷。未來你們就是神父、是菩薩，培養(yǎng)徒弟的時候，不是有心計地去培養(yǎng)，是胸懷大愛的，張揚人性的光芒的，是這樣的一個發(fā)展方向。

在科學的基礎上真正地展開自己的事業(yè)，這樣很輕松。

就像怎樣做商場的調整？目標非常清晰，用什么樣的方法非常清晰，計劃做得非常完整，像現(xiàn)在定態(tài)是什么樣的，要怎么調？打個比方，血壓高了怎么合理地用量降下來，降到什么樣的度，不能說血壓高了一點，用量非常大，那就降死了。

就像嘉百樂的萬力店，現(xiàn)在35萬基本上差不多了，要調到40萬，要給它加一點力。這兩天貨架回來了以后，還是要加點力的，讓銷售上去，普通地讓它實現(xiàn)35萬的銷售，等到貨架全部裝好以后，平常禮拜一到禮拜五每天銷售額在34-36之間浮動，禮拜天兩天在45范圍內的銷售。圍繞著這個結果，太高了我們也不要，為什么非得要這個結果？就是要保證商品的循環(huán)，要保證品質，品質就是要鮮。

像紅麗、老賈通過這次調整能擁有調整的能力，人是怎么做的？政策是怎么做的？計劃是怎么做的？商品是怎么做的？每個分類往前面推進都要非常清晰。調整完以后，你們都是中國零售行業(yè)的將軍，無論把你們派到什么地方去解決一個企業(yè)的問題，都非常清晰地知道按照這個標準來解決，用這種調整的方案去改變一個企業(yè)。

這些東西非常簡單，等到能調到這種地步的時候，面對競爭，很多東西都化解了，該關就把它關了，心懷會更大，因為你會站在社會資源，不會站在企業(yè)的層面，該幫別人就幫了。

我們現(xiàn)在在上饒，過一段時間，不單嘉百樂要上去，還有嘉百樂的對手，只要不是對面競爭的，要么他們撤，要么我們撤，我們可以把這種理念和方法輸入到他們的企業(yè)當中，讓整個上饒的零售業(yè)向好的方向去進步，那太有意義了！

走到這條路上的時候，企業(yè)開到任何一個地方也是非常優(yōu)秀的，因為體現(xiàn)了一個價值觀，希望社會更美好，希望人類更美好，希望世界更美好。

如果我們能往這條路上堅持走10年，這個結果就好的不得了，今天就開始種這個種子，10年以后結果會是什么樣，這樣去做的情況下，這十幾家成員認知就不一樣，會輕松很多。

我有一肚子的東西，只能遇到病號的時候，才能把我的經(jīng)驗、感悟、對任何事物的理解分享給大家，這些東西也不是天生的，或者經(jīng)歷多了才能擁有這樣一種智慧，這種智慧涵蓋了性格、經(jīng)歷、遺傳，是融合在一起的。就像我家，本身我爺爺奶奶父親都是以前做過生意，是有遺傳的，包括我的性格，后天的這種經(jīng)歷。性格有父母傳給你的，老天給你的，父母傳給你可能是有相對的基因，因為父母給你的種子，你成長的環(huán)境、氣壓、濕度、溫度、海拔、氣候、土壤等等這些元素，后天的營養(yǎng)又融入到你的性格當中，產(chǎn)生這個人現(xiàn)在整個的一種狀態(tài)，你的基因通過人的遺傳，再加上環(huán)境的影響，形成基因的結果。

這個東西其實很簡單，在西方來說，我這樣去講太簡單了，像跟阿俊他們一說都通，他們比我講得好，其實他們已經(jīng)活出了個性的人性，他知道這個事情就應該這樣做，不這樣做是犯法的，怎么能去賣劣質的東西？抄襲別人是犯法的，一是不道德的，違背信仰，第二是犯法，要受到懲罰。

我們要去學習世界上先進的文化和先進的做法，讓我們這個企業(yè)、這個行業(yè)，特別是讓我們自己，能健康地對待我們的人生，踏踏實實地，真正活出自己的生命，有尊嚴、自由、美麗。

今天跟大家就分享分享，具體工作，景超、紅麗主抓這方面的工作和落實，做好了以后，包括小家電類的也合理地優(yōu)化好，一定要讓顧客很容易選擇，不要讓顧客不知道選擇什么。

要有科學的品類管理，品類管理就是要不斷優(yōu)化，真正地把你的無效商品優(yōu)化掉，把時尚、功能強大，把好的商品推廣給顧客。

如果我們心里面想這樣去做，合理的價值、合理的價格、合理的利潤，那做起來就非常輕松，將來會推動整個制造業(yè)發(fā)展，也讓他們找到方向。

因為大家的認知是有偏差的，總覺得低價才能給顧客創(chuàng)造價值。

低價也是在質量保證的基礎上，合理的低價，太低的價格沒利潤了，把整個行業(yè)攪混了，沒人干了，這肯定是不道德的。

未來發(fā)展過程當中有什么樣的問題，我們再根據(jù)這樣的一種思想、原則去討論、制定相關的方法，學會做計劃，什么時間完成，按計劃去做，不要說空話，誰完不成要承擔責任，如果把計劃做好都能完成，沒有完不成，分解到每個分類當中，業(yè)務不夠了，門店配合，半年的時間先做到80%，讓胖東來每個品類都能有非常清晰的展示。

希望到一年的時候，胖東來這些產(chǎn)品都能匯集到更多的企業(yè)，不只是胖東來，包括聯(lián)商學院和以外的企業(yè)，沖突的規(guī)避一下，不能造成惡性循環(huán)。

昨天我有個感悟，我覺得人到一定時候都會想開，當你們經(jīng)歷了就知道，跟別人競爭是不道德的，如果競爭的對手是為了自己的利益，那我們去跟他競爭，我們?yōu)榱司S護正確的，但是如果他這個企業(yè)也比較優(yōu)秀，做得比較好，能對員工好，我們再去跟他競爭的時候，我們是不道德的。要幫助這樣的企業(yè)，而不是去傷害這樣的企業(yè)，相信這就是下一輪中國企業(yè)之間的一種優(yōu)化。因為不優(yōu)化也不可能，不優(yōu)化必死，不優(yōu)化的時候跟不上，心太大了，最終自己也做不起來。

現(xiàn)在中國零售超市行業(yè)比較優(yōu)秀的好一點的，像家家悅、洛陽大張、信陽西亞，有一個物流配送、中央廚房，最基本的民生生鮮方面的東西還是做了，更多的企業(yè)連這個都沒有，豆腐、豆芽、熟食、生肉等等只是賣，但是合不合格不知道，我們現(xiàn)在不敢上這些東西，很多產(chǎn)品都不能賣，不達標，大家有這種意識。

賣的每個商品一定是健康的，所做的一切最底線是要保證顧客的消費安全。即便是我們有不足的，可以召回。

像胖東來一樣，只要商品不好或者存在問題必須召回，不能讓顧客有一分錢的損失，如果能做到這樣，即便是出一點問題也無所謂，因為不可能做到完美，但是我們召回的時候，起碼我們有這個能力，這樣在整個企業(yè)的發(fā)展過程當中，品控管理會非常地重視，如果連這個都保證不了，這個企業(yè)就不要做了，做也是對人性的一種侮辱，對自己的一種踐踏。既然做這個事情，一定要做好，而且也要做得快樂、做得美。

這次我們上饒的調整可以說是非常難得的，是具有劃時代意義的一次經(jīng)歷，這種經(jīng)歷是不好的，就像戰(zhàn)役一樣。我們聯(lián)商學員的這十幾家企業(yè)，如果讓你們自己調，估計5年也調不到位，但是這次如果按照這個去調，估計一年基本上就能到位，賣東西顧客信任了，不再為此而苦惱了，做不好關掉就行了，不要走到將來因為財務傷害自己，傷害社會。昨天又爆雷了一個企業(yè)碧桂園，一個企業(yè)給這個社會帶來的傷害會有多大？多少人買了房子，交了錢，多少年拿不到，所以我們去做這件事情的時候，一定是健康地前行。

每個門店要按計劃去走，老賈跟紅麗你們兩個做督促、審核，看他們計劃跟不上，教他們怎樣來達到標準？總體是等到三個月的時間，讓他們店的銷售、其他四家店的銷售能達到30萬，萬力店能達到40萬，萬達店能達到至少30萬到40萬之間。這樣，上個月再到六個月之間是一個穩(wěn)定調整期，到六個月的時候調整到正常的毛利，不虧錢了，這次調整就順利地結束了。

也給我們現(xiàn)有的12家企業(yè)，包括胖東來在內沉淀出非常寶貴、科學的企業(yè)運營技術和經(jīng)驗。

希望你們理解，開開心心的，注意安全，這是給你們一個大方向，做任何東西學會，無論在今后的發(fā)展、經(jīng)營過程中，按計劃來，不要按經(jīng)驗來，形成這樣好的習慣，這就是科學。